來源丨和牛商業(yè)（ID：heniushangye）
作者丨徐新

和牛商業(yè)注：最近有一位投資人問牛叔，你接觸了這么多創(chuàng)始人、企業(yè)家，覺得最棒的商業(yè)決策者是什么樣的，牛叔想起投資大佬閻焱曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)典的描述“殺手與傳教士”——他們首先有信念、能創(chuàng)造影響力，在任何情境下都能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)。分享和牛商業(yè)曾經(jīng)發(fā)布過的中國(guó)投資女王徐新的文章，里面關(guān)于能成事的創(chuàng)始人心力和自我修煉之路有著清晰的描述。

以下是原文：

徐新，作為今日資本創(chuàng)始人，是丁磊、劉強(qiáng)東、王興等巨頭企業(yè)的幕后支持者，她的投資風(fēng)格與其他投資公司不同，今日資本的投資項(xiàng)目不求數(shù)量，更講究長(zhǎng)期性，在幫助企業(yè)成長(zhǎng)上，徐新有一套成熟的體系。

在選擇投資項(xiàng)目時(shí)，徐新最看重的是行業(yè)和創(chuàng)始人，在她看來，賺錢是順便的事，重要的是“Bulid business for China”，也因?yàn)橐回灥睦讌栵L(fēng)行，徐新被稱為“投資女王”。

徐新曾在朋友圈中慶賀騰訊22歲生日，說起當(dāng)初買下騰訊股票的故事：“16年過去了，我一股沒賣過，一有錢就加倉(cāng)，500多倍的回報(bào)是可喜的，這讓我更加堅(jiān)信品牌的力量，復(fù)合增長(zhǎng)的力量?！边@也很好地證實(shí)了徐新在投資上的前瞻性和信念感。

在二十余年的職業(yè)生涯中，徐新對(duì)產(chǎn)業(yè)有著極強(qiáng)的敏感度，能夠很快捕捉行業(yè)新動(dòng)向，同時(shí)，她善于洞察人心，所以在選擇投資對(duì)象上，眼光毒辣。在徐新看來，企業(yè)家一定要有殺手般的直覺，企業(yè)就是要找正確的方向舍命狂奔。

下文整理自徐新公開訪談及演講，其中包括徐新對(duì)投資、創(chuàng)始人、行業(yè)的看法，也將為行業(yè)的新趨勢(shì)和創(chuàng)始人的成長(zhǎng)帶來新的啟示。

    把控人性，尋找真實(shí)的創(chuàng)業(yè)基因

今日資本的DNA是：專注、自律、親身實(shí)踐、長(zhǎng)期持有。

第一，專注。今日資本只投三個(gè)行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)和零售，其實(shí)是非常細(xì)分的市場(chǎng)，這三個(gè)已經(jīng)是足夠大的行業(yè)了，有足夠的鯊魚苗可以被投到。

第二，自律，我們投的都是偉大的企業(yè)，投的很少，本身偉大的企業(yè)就很少；

第三，hands on，我們的使命就是打造中國(guó)企業(yè)，所以我們要幫助他；

在這方面，我們有三大法寶：首先，幫他找到一個(gè)核心的人物；其次，做KPI和文化，比如，狼性的文化的KPI，要把小白兔殺掉；最后就是品牌，我們對(duì)品牌有很強(qiáng)的洞察力，我們知道怎么樣做15秒電視廣告，怎樣做媒體流量購(gòu)買，找?guī)讉€(gè)關(guān)鍵人廣告一打，效果出來。這樣一整套下來，企業(yè)就舍命狂奔，長(zhǎng)得很快。

第四個(gè)DNA是我們要長(zhǎng)期持有，因?yàn)槭谴蛟欤晕倚枰煤荛L(zhǎng)時(shí)間，三五年是不夠的。

人們都說我是投資女王，我不是什么女王，我還是挺勤奮的，每天工作14個(gè)小時(shí)，我很熱愛我的工作。如果說我做得還算ok的話，是因?yàn)槲液軐Ｗ?，已做?0年了。

有一本書說，如果你要在一個(gè)行業(yè)做好，你要積累1萬(wàn)個(gè)小時(shí)。1萬(wàn)個(gè)小時(shí)，真正專注做一件事，我工作了20年，每天可能8到10個(gè)小時(shí)的有效時(shí)間，我已經(jīng)花了3萬(wàn)個(gè)小時(shí)。

如果說今天我有一點(diǎn)成就，是因?yàn)槲一?萬(wàn)個(gè)小時(shí)在里面。

我們的理念就是品牌的力量和復(fù)合增長(zhǎng)的力量，這個(gè)話聽了很多年，巴菲特說了很多年。

為什么大家都做不到呢？因?yàn)槿诵跃褪?，恐懼和貪婪?/strong>

巴菲特說，別人貪婪的時(shí)候你要恐懼，別人恐懼的時(shí)候你要貪婪。在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，大家都很恐懼，所以我覺得我應(yīng)該貪婪，把槍和子彈準(zhǔn)備好打仗。

很多偉大的企業(yè)都不是在互聯(lián)網(wǎng)泡沫的時(shí)候成立的，反而那些在互聯(lián)網(wǎng)泡沫的時(shí)候創(chuàng)業(yè)的公司都不太成功，我認(rèn)為這就是動(dòng)機(jī)不純，看到別人發(fā)財(cái)自己也很心動(dòng)。

而在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候創(chuàng)業(yè)的人，不是因?yàn)?a href="http://www.quanfeilong.cn/news/caifugushi">財(cái)富效應(yīng)，而是因?yàn)樗幸粋€(gè)痛點(diǎn)，他找到了好的方法論解決痛點(diǎn)。

我覺得危機(jī)時(shí)候出生的孩子，它擁有很真實(shí)的創(chuàng)業(yè)基因，真的找到了偉大的idea。

互聯(lián)網(wǎng)的精神叫舍命狂奔，迅速做大，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)固定成本很高，可變成本很低的，所以你要迅速做大，那樣你才有希望，它是沒有中間狀態(tài)的，要么你做大了，要么你出局了。

我們?cè)?jīng)投了一個(gè)叫ihush的公司，是一個(gè)快銷品，有點(diǎn)像唯品會(huì)，當(dāng)時(shí)我們想投唯品會(huì)，唯品會(huì)當(dāng)時(shí)是第一，這家是第二，但我們沒投成唯品會(huì)，就投了第二，最后失敗了。

一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)就是，在一個(gè)利基市場(chǎng)中是沒有第二的。

所以偉大的公司最好不要退出，這么多年，我嘗到了很多甜頭，叫做復(fù)利的力量，偉大的公司應(yīng)該長(zhǎng)期持有。我在騰訊上賺了很多錢，我也不需要干什么事情，偉大的公司本來就不多，有這幾個(gè)你就長(zhǎng)期持有，拿著就好了。

    投資法則：偉大的生意和狼性企業(yè)家

我看到雷·達(dá)里奧的《原則》，有一種英雄所見略同的感覺，我一直覺得做投資人是要有自己的哲學(xué)信仰。我從書里學(xué)到了兩點(diǎn)：

一個(gè)是學(xué)會(huì)了每天冥想20分鐘。對(duì)我來說是非常好的一個(gè)財(cái)富，當(dāng)你把眼睛閉上會(huì)覺得會(huì)進(jìn)入了一個(gè)獨(dú)立思考，或者說不思考的狀態(tài)，每天有這樣一個(gè)時(shí)間挺好；

第二個(gè)在他那里學(xué)到：極度真實(shí)和極度透明。我們做投資就是靠決策來賺錢，但你會(huì)覺得你的決策并不永遠(yuǎn)正確，你會(huì)有知識(shí)盲點(diǎn)，或者是個(gè)人情緒會(huì)起作用，所以你要找一幫志同道合聰明的人跟你一起，互相“爭(zhēng)論”出那個(gè)最好的idea，我一直覺得真理是越辯越明的。

我們這一行是靠眼光賺錢的，最后能不能賺到錢，關(guān)鍵是看你，第一，行業(yè)有沒有選對(duì)；第二，人有沒有選對(duì)。選人不是一門科學(xué)，而是一門藝術(shù)。

判斷好生意的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？

在我們看來，這個(gè)生意是不是一個(gè)consumer monopoly，消費(fèi)品壟斷，就是它占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智。

消費(fèi)者的腦子對(duì)每個(gè)品類只有一個(gè)小小的空間，他記不住第二名，只記第一名，所以你要變成他腦袋里面的第一。一旦占據(jù)，你可以吃60年。

所以我們要求當(dāng)一大堆人在跑，他還沒有變成第一的時(shí)候，我們要找到有希望成為第一的企業(yè)。

比如我們投的京東，直到今天這樣。所以這是一個(gè)品類機(jī)會(huì)帶來的好處，還有品牌的力量，都是我們的品類選對(duì)了。

我覺得創(chuàng)始人應(yīng)該有的品質(zhì)是：

第一，一定要有殺手般的直覺，他要看到別人看不到的東西。

這是創(chuàng)始人應(yīng)該有的氣質(zhì)。即使他的管理能力差一點(diǎn)，這都還好，但是他最好有獨(dú)立思考，能有直覺和洞察力。

比如丁磊，當(dāng)時(shí)都是在做門戶網(wǎng)站做不下去了，他就想到做游戲，他就是第一個(gè)做的。劉強(qiáng)東如果當(dāng)時(shí)沒有做配送，今天哪能跟淘寶對(duì)決，早就歇菜了。

第二，是高效的學(xué)習(xí)速度、強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)愿望。

特別是在現(xiàn)在，小步快跑迅速迭代，等學(xué)透了已經(jīng)遲了，所以邊跑邊學(xué)，學(xué)習(xí)速度很重要。

王興是一個(gè)深度學(xué)習(xí)的機(jī)器，他特別善于深度思考，很多東西都不是他先做的，但他一旦做了，他就會(huì)打敗別人，變成第一，這樣的能力很強(qiáng)，這樣的風(fēng)險(xiǎn)小。因?yàn)閯e人已經(jīng)做出來了，他會(huì)學(xué)習(xí)超越你，然后把你打敗，我覺得他的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)速度都非常好。

第三，志存高遠(yuǎn)，最關(guān)鍵是要夠狠，要干掉小白兔。

這張圖把員工分了幾類。橫坐標(biāo)是價(jià)值觀，縱坐標(biāo)是業(yè)績(jī)。

價(jià)值觀好業(yè)績(jī)又好的叫“明星”，你應(yīng)該把你的時(shí)間都花在明星員工上，給他錢、給他愛，讓他幫你賺大錢。

那些價(jià)值觀不好業(yè)績(jī)又不好的叫“狗”，把他炒掉，這也是可以做到的。但是對(duì)于那些業(yè)績(jī)很好、價(jià)值觀不好、吃里爬外的吃回扣的，你一定要把他高調(diào)地干掉，殺雞給猴看。

小白兔是最難的，跟著你很多年，兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，就是沒有業(yè)績(jī)。干掉它，你好像有點(diǎn)心軟，做不到，但是我告訴你，如果你不干掉小白兔，對(duì)你的危害是非常大的。

1.他把你的時(shí)間都耗盡了。因?yàn)樗卸贪?，你要來補(bǔ)他的短板；

2.本來他的水平很差，招的人比他更差，整個(gè)素質(zhì)就下降了；

3.大部分員工其實(shí)是牛，在中間狀態(tài)，他一看明星都升官發(fā)財(cái)，他就變明星了；他一看小白兔都變大白兔，他也變小白兔了。

所以，一個(gè)企業(yè)最有危害的人，不是野狗而是小白兔?？匆粋€(gè)企業(yè)能不能走得遠(yuǎn)，就看你能不能把小白兔干掉。

我們看特別牛掰的企業(yè)家，從喬布斯到馬斯克到貝索斯都是干掉小白兔的，無(wú)一例外。

    生態(tài)變了，新趨勢(shì)在哪？

今天的產(chǎn)業(yè)，整個(gè)生態(tài)都在發(fā)生巨變，消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)格局又有了新的開始。

渠道和品牌總是在博弈，寶潔已經(jīng)一百年了，可口可樂已經(jīng)一百年了，沃爾瑪才五十多年呢。他們是靠小的渠道，靠電視廣告砸出來的。我們發(fā)現(xiàn)，如果都變成這種格局的話，那品牌不是沒啥戲了嘛。

所以我們想投偉大的小公司，我要找新的商機(jī)，兩年前我們找到了，就是新零售，讓我們特別驚喜。

什么是新零售呢？

其實(shí)就是線上的流量紅利沒有了，你線下要有獲客的能力。但是這個(gè)交易50%是要送到家的，而且要半小時(shí)達(dá)。我們就賭人性，人是越來越懶的，當(dāng)他已經(jīng)有了送貨上門，他就不愿意再到門店去。

我們覺得新零售光是一個(gè)品牌在，你光賣東西是不行的，你要控制三樣?xùn)|西：

1.控貨

2.控店

3.控心智

什么叫控貨？就是這個(gè)產(chǎn)品是你的，是自有品牌，你要打到供應(yīng)鏈，要做包裝，外形包裝，還要做門店的包裝。

然后店是你的，不管是直營(yíng)、加盟，還是類直營(yíng)，你一定要控制這個(gè)店。

控心智是什么意思呢？就是你要20%的人經(jīng)?？吹侥?，星巴克的咖啡是世界上最好喝的嗎？肯定不是了。但為什么你一喝咖啡就想到星巴克？因?yàn)槟愕教幙梢钥吹剿?/span>

這兩年成長(zhǎng)最快的零售品牌，第一個(gè)是我們投的永輝生活，它和超級(jí)物種、盒馬鮮生、小米之家、名創(chuàng)優(yōu)品都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：便宜。它為什么便宜？是因?yàn)槌杀镜?、效率高，是因?yàn)榫€上線下打通了，而且用戶體驗(yàn)超好。

    創(chuàng)始人的自我進(jìn)化

永輝生活是有偉大企業(yè)基因的，在他們身上也學(xué)到很多。

永輝生活是永輝那個(gè)大超市下面開的子公司，2015年5月份才成立，我2016年見到張軒寧，他是創(chuàng)始人。當(dāng)時(shí)那個(gè)公司狀況也不是很好，開了20家店，每家店都是虧損的，當(dāng)時(shí)的CEO已經(jīng)被干掉了。

然后那個(gè)時(shí)候張軒寧說，我們根本不缺錢，我找你來，是因?yàn)槟銈兌闶?，懂互?lián)網(wǎng)。你要幫我站臺(tái)，讓員工要有一點(diǎn)士氣。后來他就跟我講了一樣?xùn)|西，打動(dòng)了我，講了兩個(gè)小時(shí)。

“合伙人+賽馬”，我一聽，我說洞察人心就是真理，這個(gè)肯定會(huì)work。最后，在見了他三個(gè)小時(shí)后，我們?cè)谝淮蠖阉卟嗣媲熬桶褍r(jià)格談好了，我說了一個(gè)價(jià)格，他還了以后馬上就答應(yīng)了接受投資。

投完以后，奇跡真的就發(fā)生了。永輝生活的日均銷售額從4000塊錢增長(zhǎng)到了18000。它的開店速度，去年是1天1家店，今年的口號(hào)是1天3家店，你看它的成長(zhǎng)速度，去年10倍，今年再10倍。

到底什么東西發(fā)生了？我覺得奇跡的發(fā)生就是那個(gè)洞察人心的“合伙人+賽馬”機(jī)制。

他的口號(hào)是什么？公司出錢、員工創(chuàng)業(yè)、工資保底、利潤(rùn)對(duì)半。

有人認(rèn)為太多錢給員工了，其實(shí)你不用很擔(dān)心。因?yàn)閱T工的工資占收入比例通常都是12%、13%左右，你的凈利率也是12%、13%左右，你加回去不是25%嘛，然后你給他對(duì)半，你就是12.5%，其實(shí)是一樣的。

但變化是非常大的。

首先，員工自信心大增，以前賣水果的連老婆都找不到，現(xiàn)在他叫“合伙人”；

第二，都覺得自己是一個(gè)擁有者，只要有客戶，晚上都不關(guān)門，下雨天還要到處去吆喝；

第三，以前企業(yè)管理成本很高，KPI弄來弄去的，你知道中國(guó)有一個(gè)壞習(xí)慣，凡是采購(gòu)都吃回扣，凡是開店的也是吃回扣的，有了這個(gè)以后你不用擔(dān)心了，他們都自己監(jiān)督自己。

店長(zhǎng)是你們自己六個(gè)人民主選舉的，是一個(gè)搭檔，你要敢吃，隨后那五個(gè)人都要跟你拼命，因?yàn)樗麄冏约旱腻X都在里面，所以管理成本大大減少。但是光有這個(gè)還不行，人們賺了很多錢后就會(huì)懶惰。

還有一個(gè)叫賽馬，這是什么意思呢？

每六個(gè)月，把員工KPI考核一下，后20位的店長(zhǎng)必須被干掉，而且除了店長(zhǎng)干掉，另外兩個(gè)人也要被干掉，6個(gè)人要干掉4個(gè)人，干掉誰(shuí)？你們自己選舉，但是被干掉以后，你還可以再?gòu)?fù)活一次。

可如果第二次你還不靈，你就出局了。

我覺得這種制度就保證員工永遠(yuǎn)是饑餓的，舍命狂奔。

所以我覺得“合伙人+賽馬”是非常好的制度，而且它變成是一個(gè)自組織。員工自己發(fā)展，民主選舉，你都不用去管。

還有一個(gè)特點(diǎn)就是說，以前都選比自己慫的人，因?yàn)閾?dān)心他把自己的位置給撬了，現(xiàn)在都選比自己牛的。因?yàn)槲覀儌z是合伙人，干不好我們都要被干掉。

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