來源丨零售戶在線（ID：Retail_home）
作者丨劉國文

俗話說“無煙不成店?！本頍熥鳛橐环N特殊商品，因其動銷率高、利潤可觀，在零售經營中扮演著非常重要的角色。一個店鋪經營效益的好壞，取決于店鋪里卷煙經營水平的高低。所以，作為零售戶，在卷煙經營中就要做到“三到位”、“四不準”，才能使卷煙營銷保持良好的運行態(tài)勢，為自己的店鋪帶來豐厚的經濟效益。

    “三到位”

一、卷煙陳列到位

俗話說，人靠衣裝，佛靠金裝。卷煙零售店的“衣裝”就是卷煙的陳列。好的陳列不但可以提升卷煙的美觀度，讓顧客在選擇卷煙時能夠一目了然，而且還會給顧客留下好感，提升顧客的關注度。

要個性陳列。把各種品牌的卷煙最大量地擺上柜，利用單盒或成條的卷煙擺放成不同造型，把主推品牌放在C位，形成眾星拱月之勢，吸引更多的消費者。

要飽滿有序。卷煙陳列不出現空位，要及時補充、上柜，保持品牌齊全?？梢允峭黄放频木頍熂姓故?，也可以不同品牌的卷煙按照同一價格進行陳列，不管哪種陳列都要體現突出個性，給消費者帶來視覺沖擊。

要應景陳列。根據季節(jié)的變化和節(jié)日的需要，進行合理的搭配。比如春天的枊枝，夏日的花朵、春節(jié)的燈籠、端午的粽子等進行合理搭配。這種陳列不但可以營造一種情調，更能烘托氛圍，引起顧客共鳴 。

二、品牌推介到位

做生意，就要向顧客推介商品，只有推介到位，顧客才能買賬。

要熟知品牌賣點。每一個品牌卷煙都有它自己不同于其他品牌的特點和賣點，作為一名零售戶，就要掌握、了解品牌卷煙的吸味、焦油含量、工藝特點，顧客問起來，就要如數家珍地告訴顧客。因此，在平時的經營中，就要研究相關品牌的卷煙知識，認真掌握這些卷煙的價格、賣點、口味，方便自己在平時的經營中熟練地向顧客介紹。

要因人而宜巧推薦。對于老年顧客，由于他們對品牌的忠誠度相對較高，所以不要過多地去推介那些他們不熟悉的品牌。如果過度地向他們推介，會引起他們的反感，而流向別的店鋪。對這些顧客，要為他們預留一些他們喜歡的品牌，并且在卷煙緊俏的情況下拆盒賣給他們，不要一次性賣整條。而對于接受新事物能力強，對卷煙的忠誠度相對較低的顧客，可以向他們推介替代品牌或新品卷煙，再輔以贈送小禮品，就很容易打動他們。對有一定經濟實力的顧客，可以向他們推介檔次偏高的品牌，并奉承他們是“成功人士”，大多會高興地購買。

三、新品培育到位

新品卷煙是滿足消費需求的必然，也是卷煙品牌持續(xù)發(fā)展的需要。卷煙新品對于零售戶來說，可以成為新的利潤增長點。所以，培育適銷對路的卷煙新品，才能有效地緩解市場銷售的壓力。

要營造好銷售氛圍。要找準新品的銷售重點，從包裝、顏色、吸味、價格等方面，詮釋新品卷煙與同價類卷煙的優(yōu)勢所在，將新品介紹給消費者。要主動發(fā)放宣傳彩頁，快速提高新品的知名度，并通過醒目展示、背景襯托等陳列方式，向顧客傳遞新品信息，提升消費者對新品的認知度。

要加強與顧客互動。定期組織新品品吸，聽取顧客對吸食新品的感受，傾聽顧客對新品的看法，解答他們對新品的疑惑。還要充分利用顧客微信群，通過發(fā)放紅包、優(yōu)惠劵等紅利，刺激顧客進店體驗新品，有效拉動新品動銷。

    “四不準”

一、不準與同行串碼調劑

卷煙經營過程中，一些低價煙、緊俏煙成了“搶手貨”。零售戶由于店鋪檔位的原因，會出現緊俏煙斷貨的現象。個別零售戶眼睜睜地看著顧客流失，心里著急，往往會違反“一店一碼”的規(guī)定，與同行間串碼調劑，以解燃眉之急。

眾所周知，卷煙進貨渠道只能從當地煙草專賣批發(fā)企業(yè)進貨，私自串碼調劑屬于違法行為，一旦被舉報或讓煙草執(zhí)法人員查獲，將會受到嚴厲的處罰。

另外，即使是自己店鋪的分店之間也不能互相調劑，因為卷煙經營實行一店一碼，都必須在煙草企業(yè)進貨，不能私自進行調劑。

二、不準給煙販提供貨源

卷煙是國家煙草專賣產品，零售戶取得煙草專賣零售許可證，只能將卷煙出售給普通消費者，不能將卷煙出售給不法煙販。煙販其實很好識別，購買卷煙品種規(guī)格多、數量大，交易資金也多，基本就可以確定為煙販。遇到這種情況，就要提高警惕，切不可將自己的貨源出售給不法煙販，以免受到煙草執(zhí)法部門的處罰。

三、不準向未成年人出售卷煙

《煙草專賣法》和《未成年人保護法》均明確規(guī)定，禁止向未成年人出售卷煙、電子煙。零售戶除了在經營場所顯著位置張貼標識，不向未成年出售卷煙、電子煙外，對于無法識別年齡的一定要查驗身份證，確保不把卷煙出售給未成年人。這既是對未成年人負責，也是為自己負責，別給自己找麻煩。

四、不準代賣禮品煙

逢年過節(jié)，有些人總會收到很多的禮品煙酒，不舍得自己抽就會把香煙讓開煙酒店的親戚代賣。個別零售戶礙于情面和關系，違反規(guī)定，為親戚朋友熟人代賣“禮品煙”，代賣禮品煙是一種違法行為。

《中華人民共和國煙草專賣法實施條例》第五十六條規(guī)定：“取得煙草專賣零售許可證的企業(yè)或者個人違反本法規(guī)定，屬于亂渠道進貨違法行為。”被查獲后，除了由煙草專賣行政主管部門沒收違法所得外，還會受到嚴厲的處罰。因此，禮品卷煙不可代賣，盲目助人，會給自己造成無法彌補的信譽和經濟損失。

卷煙經營有學問。廣大零售戶朋友要在卷煙普遍緊缺的環(huán)境下，積極應對，挖掘潛力，尋找商機。同時，要做到服從專賣管理，守法經營，規(guī)范經營，不越卷煙經營的紅線。只有這樣，才能在卷煙經營中順風順水，為自己的店鋪帶來良好的經濟效益！

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