來源丨電商報Pro（ID：kandianshang）
作者丨李松月

    “驚喜社”之后，“心愿社”也來了

“痛失”薇婭、李佳琦的淘寶直播，也開始追趕潮流。近日，淘寶直播的上午場里，出現(xiàn)了一個新的直播間“蜜蜂心愿社”。

這個名字一聽就知道，肯定和目前的淘寶頭部直播間“蜜蜂驚喜社”有著密切聯(lián)系。

去年薇婭退出直播電商時，外界紛紛猜測薇婭的團隊是否也會跟著解散。然而今年2月14日，微信公眾號“蜜蜂的驚喜社”發(fā)布首條消息，宣布當晚7:30開始直播。文中貼出一張照片，多多、凱子、發(fā)財、小涵、昊昊等薇婭直播間的助播和模特赫然在列，并且配文：“大家好！我們回來了！” 。

雖然有謙尋的內(nèi)部人士表示，“蜜蜂驚喜社”所屬新公司和薇婭及其背后的謙尋集團都沒有直接關系，是員工的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。

但高度相似的背景板、選品、口播以及團隊都在證實“蜜蜂驚喜社”本來就是為了接替薇婭而出現(xiàn)的。

而且據(jù)了解，“蜜蜂”本就是薇婭老公董海峰的昵稱。

在一幫聞訊趕來的老粉絲支持下，蜜蜂驚喜社首播觀看人次就達到了百萬，五天內(nèi)粉絲數(shù)也突破百萬。

到如今蜜蜂驚喜社更是收獲500萬粉絲，場均觀看都有600萬左右。

不過當然，蜜蜂驚喜社如今的表現(xiàn)距離當初的薇婭還有很大差距，曾經(jīng)的薇婭粉絲也沒能全都轉化到新的直播間中。

因此，蜜蜂驚喜社也開始變換思路，試圖用直播時長獲客。

今年7月，“蜜蜂歡樂社”開播。不同于晚間6點半左右開播的蜜蜂驚喜社，歡樂社主打“午間場”，即12點左右開播。經(jīng)過兩個月的帶貨，蜜蜂歡樂社也已收獲近百萬粉絲。

而最新推出的“蜜蜂心愿社”，則是早上8點左右開播。

自此，“蜜蜂”系列直播間已基本完成了全天候的覆蓋。從早上8點，到次日凌晨2點，一天中有18個小時都能在淘寶直播中看到“蜜蜂”辛勤的身影。

隨著直播流量分散化，及“雙十一”的臨近，以“質(zhì)”取勝也越來越難。蜜蜂驚喜社只能另辟蹊徑，尋求通過“量”達成進一步的增長。

除了時間段的全覆蓋以外，蜜蜂驚喜社也放下了身段，免除坑位費、降低傭金，以合作更多的商家和商品。

如今直播電商行業(yè)的趨同，從蜜蜂驚喜社的種種變化中就能窺一斑而見全豹。

    全天候直播已成制勝秘訣

通常來說，晚間應該是直播帶貨的“黃金檔”。這一時段，不僅流量更多，且觀眾也更容易沖動消費。

以抖音為例，其直播間銷售額的峰值一般位于22點至23點之間。并且整體漲勢大多從19點開始。

高流量、高銷售額、高轉化率，這也是為什么大多直播間都會選擇晚上7點左右開播。

然而當熱門直播間都擠進這一時間段后，平均收獲的流量反而只會越來越少。觀眾畢竟是分身乏術，如果沒有足夠的吸引力度，很難將觀眾拉進自己的直播間。

從過去一周抖音的高銷售額直播場次來看，選擇晚間場開播的還是少數(shù)。

除非像瘋狂小楊哥這樣“身懷絕技”，或者像賈乃亮這樣自帶流量，否則很難從晚間場殺出重圍。因而更多人的選擇是拉長直播時間，從中午就開播。

這樣做的好處是，黃金時間段剛開始時，直播間里就已經(jīng)有了之前留存的觀眾。此后再想引流就要容易許多。同時，越長的直播時間就意味著更多的機會?！皬V撒網(wǎng)多撈魚”的模式下，任何“蝦米”都不容錯過。

或許有人會感到奇怪，為何在上面的榜單中沒有東方甄選和交個朋友的身影？

事實上，這兩個直播間才是將“量”玩到了極致。如果單看一場直播的銷售額，他們或許很難拿到“銷冠”。但架不住它們每天不間斷播啊，且銷售額都在千萬級別，一個月下來很容易就能拿出驚人成績。

目前東方甄選每天早上6點45開播，一直播到第二天凌晨12點半。交個朋友更是恐怖，7×24小時不間斷直播。

就連它們這樣的頭部直播間，都需要靠時長招攬生意，可見白天的流量也有著足夠的吸引力。

此前推出下午場時，蜜蜂驚喜社還只是在試驗，發(fā)現(xiàn)效果不錯后才進一步增加了上午場。據(jù)蜜蜂心愿社負責人表示，經(jīng)實踐后發(fā)現(xiàn)白天的客群也有較強購買力，因此才推進至全天候直播，以滿足粉絲的消費需求。

不過當然，僅靠延長直播時間顯然是不夠的。不同時間段面對的人群不同，選品上也需要下很大功夫。

比如蜜蜂心愿社在上午直播時，由于知道受眾人群多為寶媽、老人以及上班時間晚的白領，也對選品進行了調(diào)整。上午場的商品會更聚焦母嬰產(chǎn)品和家庭群體使用頻率高的剛需品。

直播時長的增加，引發(fā)了選品SKU的增加，自然也提高了蜜蜂直播間對于貨源的需求。以往一場直播主播能介紹的商品有限，很多品牌都擠破了頭想在熱門直播間有一席之地。這也造就了高坑位費、高傭金的局面。

然而從蜜蜂直播間的變化來看，這一局面似乎正在被瓦解。

    坑位費不要了，抽傭也少了

當直播開始往全天候發(fā)展，直播間對于商品的需求逐漸壓過品牌對于直播的需求。這也就導致直播間的議價能力大不如從前。

比如現(xiàn)在的蜜蜂驚喜社，它和很多其它淘寶直播間一樣，開始采用純抽傭模式。也就是說，直播間不再收取坑位費，而是依據(jù)具體的銷量進行抽傭。

同時，在傭金方面可供商量的余地也增加了。

目前淘寶直播熱門的直播間，比如陳潔kiki、烈兒寶貝等，大多抽傭都維持在慣例的20%左右。

蜜蜂驚喜社則是推出了一系列優(yōu)惠，諸如只要店鋪屬于第一次合作，就能享受15%的傭金率。

直播帶貨收費模式不斷讓步的背后，不僅是貨源需求增加的結果，同時也是行業(yè)間的競爭越來越激烈。

此前淘寶直播發(fā)布的《淘寶直播6月消費趨勢數(shù)據(jù)報告》顯示，其當月開播賬號數(shù)同比增長12.4%，成交過億直播間32個，成交過千萬直播間434個。

開播賬號數(shù)量的大幅增加，自然跟“618”活動有著密切關系。但也可以看出，入局直播的玩家越來越多，已然出現(xiàn)了“僧多粥少”的局面。

對于用戶和商家來說，直播間都顯得有些“過?！薄?/span>

可以說，在沒有斷層式頭部主播的情況下，商家/品牌選擇直播間的空間只會越來越大。

過去直播間單方面挑品牌的時代已經(jīng)過去，行業(yè)正向著合規(guī)化、分散化進行新一輪的洗牌。

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