核心看點

·走傳統(tǒng)銷售路線，卻能達(dá)到四至五成毛利率

·擴(kuò)大渠道，爭奪在2026年可能達(dá)到820萬噸的市場

2022年11月18日，被稱作“中國盆栽蔬菜第一股”的富景中國，在經(jīng)歷了2015年以“富景農(nóng)業(yè)”為簡稱在新三板掛牌交易，2019年5月從新三板摘牌。后來又于2021年2月10日、8月24日，2022年4月15日向港交所遞交過招股書，均沒能如愿，這樣一波四折的歷程，最終于2022第四季度在港交所上市成功。

在這之前，由于15個月內(nèi)三次遞表港交所均未能成功，有關(guān)富景中國的發(fā)展前景以及業(yè)務(wù)能力的關(guān)注討論一直持續(xù)不斷，也蔓延到對于盆栽蔬菜的討論上來。在這三年的大背景環(huán)境下，面對可能突如其來的居家隔離，居家種菜成為集休閑和實用為一體的活動方式，那這個行業(yè)到底是代表了一種未來發(fā)展方向，還是僅僅是特殊情況的短期產(chǎn)物呢？富景中國的動向和業(yè)務(wù)選擇，又表明了其怎么樣的發(fā)展路徑選擇呢？

農(nóng)研所和各位一起，先從富景中國開始了解。

    走傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售路徑

在富景中國向外披露的最新消息中，公司共有有140個大棚，總面積為155401平方米。產(chǎn)品栽在盆內(nèi)并以盆銷售給顧客，出售時仍然新鮮且未被采摘。共銷售31個產(chǎn)品，涵蓋大多數(shù)市面上品種。

這家公司的產(chǎn)品在專門配置的有機(jī)質(zhì)花盆中栽種，與普通種植的蔬菜相比，營養(yǎng)價值更高。盆栽在培育過程中需要使用封閉大棚以及蟲害防治、保溫通風(fēng)、遮光等配套園藝設(shè)施。盆栽從產(chǎn)品交付給最終客戶到能夠采摘，整個周期40-50天，具體取決于季節(jié)以及作物種類。

這幾年在普通居民中漸漸流行起來的，能夠在自家陽臺種植的盆栽蔬菜，在產(chǎn)品種類上和富景中國的產(chǎn)品是相似的，但對于富景中國而言，普通居民，甚至是有著巨大購買量的酒店餐飲行業(yè)的終端客戶，都不是其直接面對的客戶群體。

在類似傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的前提下，富景中國卻有著和傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品完全不同的高毛利率，這些年的毛利率為50.4%、45.8%、44.5%及43.4%，這樣的高毛利率也給了富景中國繼續(xù)投資設(shè)備技術(shù)的能力。

而技術(shù)和設(shè)備，一向是這家公司的武器之一：遮陽卷簾、保溫棉被、玻璃鋼水管、蔬菜大棚環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)等。目前為止這家公司已經(jīng)累計投資億元用于發(fā)展大棚以及基礎(chǔ)設(shè)施，這樣的高投入可以帶來的是高質(zhì)量、穩(wěn)定產(chǎn)量，也是促成獲得如此高毛利的原因之一。

了解到這里，我們可以一同關(guān)注今年10月獲得了1.25億美元D輪融資的，美國有機(jī)蔬菜生產(chǎn)商Soli Organic，同樣生產(chǎn)高營養(yǎng)價值，更加健康的蔬菜，并且蔬菜出售時也保持新鮮未采摘狀態(tài)，Soli Organic 是一家什么樣的公司呢？

Soli Organic 是美國新鮮有機(jī)烹飪香料的種植者和營銷商。該公司總部位于弗吉尼亞州羅金厄姆，開發(fā)了美國“最大的商業(yè)室內(nèi)有機(jī)土壤種植系統(tǒng)”。集農(nóng)產(chǎn)品種植、包裝、運(yùn)輸于一體，建立了一個基于有機(jī)營養(yǎng)系統(tǒng)、LED照明和專有土壤混合物的閉環(huán)微氣候環(huán)境，目的是提供新鮮、健康、美味的農(nóng)產(chǎn)品。下圖所示的產(chǎn)品，是其官網(wǎng)主打產(chǎn)品之一，可保證顧客買回家后，在食用前都保持著新鮮的狀態(tài)。

所以，這兩家公司都有著自己的大型種植基地，規(guī)模生產(chǎn)，通過使用更優(yōu)質(zhì)的土壤提供營養(yǎng)豐富并且絕對新鮮的農(nóng)產(chǎn)品。但富景中國使用銷售網(wǎng)絡(luò)，依靠中間商銷售給酒店餐飲行業(yè)這類B端客戶，而Soli Organic 則有著更完整的供應(yīng)鏈條，直接通向C端消費(fèi)者餐桌。

    盆栽蔬菜市場潛力仍有待挖掘

盡管有著上述不同，但總歸兩者都屬于蔬菜銷售市場，那么國內(nèi)的蔬菜市場目前呈現(xiàn)什么樣的狀況呢？

中國蔬菜市場體量龐大，蔬菜種植方式包括露天種植、水培、盆栽培養(yǎng)等。2021年，中國蔬菜市場總銷量為729.1百萬噸，2016年-2021年的復(fù)合增長率為2.2%，增長平緩，大體與人口增長速度一致，并且未來幾年大概率會按照這一趨勢繼續(xù)增長，所以據(jù)推測，國內(nèi)蔬菜總體市場在2026年可能達(dá)到820萬噸。

在整體蔬菜市場體量足夠大、長勢平緩的情境下，盆栽蔬菜銷量由2016年84.9百萬盆增至2021年251.2萬盆，年復(fù)合增長率為24.2%，勢頭不可忽視。所以，整體市場體量的不斷擴(kuò)大、領(lǐng)先的市場占有率、前期強(qiáng)技術(shù)投入，都構(gòu)成了富景中國的競爭優(yōu)勢：

1. 盆栽蔬菜市場發(fā)展。由于消費(fèi)水平提高、外出就餐頻率增加、關(guān)注健康、重視食品安全、線上銷售的便利等等因素，盆栽農(nóng)產(chǎn)品呈現(xiàn)出上述的向好態(tài)勢。

2. 一定的市場準(zhǔn)入限制。盆栽蔬菜需要溫室大棚、自動化設(shè)備等前期設(shè)備投入，還需要生長管理等技術(shù)經(jīng)驗積累，以及一些土壤物質(zhì)含量配比等機(jī)密配方，這些要求為如富景中國這樣的市場老手建立起一道進(jìn)入壁壘。

3. 市場的領(lǐng)先地位。如本文所說，在國內(nèi)市場中，山東省是最大的蔬菜生產(chǎn)省份。根據(jù)其自身統(tǒng)計的資料，富景中國又是山東省產(chǎn)量最大的廠商，并且擁有良好的品牌形象以及在山東完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。

在盆栽蔬菜市場上，上游原材料供應(yīng)商負(fù)責(zé)提供大棚、種子、土壤、肥料、營養(yǎng)物質(zhì)等材料，盆栽蔬菜生產(chǎn)商利用其技術(shù)經(jīng)驗生產(chǎn)后銷往酒店、餐廳或是普通社區(qū)居民。根據(jù)富景中國在招股書中所述信息，在這樣的鏈條中，富景中國面臨的威脅是不可小覷的，主要原因是：其過于依賴供應(yīng)商和分銷商。

首先就供應(yīng)商而言，過去幾年里，面向最大的供應(yīng)商做出的采購額為人民幣2290萬元、2640萬元、2820萬元、1240萬元，占總采購額的66.1%、70.3%、62.9%及49.5%。此外，這家公司大部分收益源自五大客戶，依賴性較強(qiáng)，以往記錄顯示，分銷商帶來的銷售占比為98.5%、99.7%、100.0%及100.0%。而且，盡管2021年之后公司的業(yè)務(wù)開展到山東省之外的大連市和西安市，但主要銷售依舊在山東省內(nèi)，如果遇到疫情封鎖等非自然因素的限制，會極大影響其生產(chǎn)和銷售。

于是，富景中國在依靠大棚和盆栽技術(shù)擺脫了困擾傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的自然風(fēng)險的情況下，又面對著受到市場風(fēng)險掣肘的尷尬場面。

那么，在這樣的情況下，富景中國以及其他盆栽蔬菜生產(chǎn)商，能否找到新的方法破解困局？

首先，技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)備的投入，對于老玩家而言是保持市場優(yōu)勢的必要之舉，對于想要入場的新玩家而言是不可或缺的入場券。技術(shù)的運(yùn)用塑造了這個行業(yè)相比于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的強(qiáng)抗風(fēng)險能力、低季節(jié)限制、少運(yùn)輸損耗的優(yōu)勢，同時也迎合需要高營養(yǎng)和安全保障的中高端市場需求。

其次，如同Soli Organic將產(chǎn)品銷往C端消費(fèi)者，盆栽蔬菜生產(chǎn)商們也可以嘗試打破常規(guī)銷售方式，尤其是在已有較大市場占有率的前提下，利用線上銷售渠道將市場延展到關(guān)注營養(yǎng)價值而價格相對價格不敏感的消費(fèi)者中。

此外，也可以滿足疫情影響下流行起來的，人們對于盆栽綠植的需求，將部分觀賞性強(qiáng)的盆栽蔬菜不單單作為食物原材料，而是像其他盆栽植物一樣銷售給顧客，進(jìn)一步提供相應(yīng)的肥料、農(nóng)藥、土壤基質(zhì)等配套設(shè)施。

總之，處于上升期、具有更高技術(shù)屬性的盆栽蔬菜市場的潛力正在不斷釋放，但相對于整體蔬菜市場其體量有限的事實，以及面臨自然因素之外的市場因素影響的現(xiàn)狀，都時刻提醒處于這個行業(yè)的新舊玩家，不要把雞蛋放在同一個籃子里，更多的渠道才是更安全的保障。

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