臨近春節(jié)，各個(gè)汽車品牌、經(jīng)銷商正在奮力開(kāi)展新車銷售最后的沖刺。經(jīng)銷商通過(guò)清庫(kù)促銷、產(chǎn)品折扣、服務(wù)贈(zèng)送等活動(dòng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的購(gòu)車時(shí)機(jī)，吸引更多的消費(fèi)者走進(jìn)銷售門店。如果經(jīng)銷商采取得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，了解消費(fèi)者購(gòu)車需求，將有望進(jìn)一步激活消費(fèi)者購(gòu)車意愿，提升新車銷量。

瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求是實(shí)現(xiàn)銷售的第一要素，銷售人員不僅要熟知所售產(chǎn)品的配置、性能和價(jià)格，更需要了解消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。針對(duì)汽車產(chǎn)品，銷售人員需要了解消費(fèi)者的購(gòu)車動(dòng)機(jī)、價(jià)格預(yù)期、車輛性能預(yù)期等購(gòu)車需求。

了解消費(fèi)者的購(gòu)車需求，是銷售人員提供專業(yè)購(gòu)車解決方案的基礎(chǔ)；

收集詳盡的消費(fèi)者信息，銷售人員可建立準(zhǔn)確的消費(fèi)者檔案資料；

提供差異化的服務(wù)，銷售人員可塑造專業(yè)、熱忱的服務(wù)形象，獲得消費(fèi)者信任；

提高銷售人員與消費(fèi)者的溝通效率，建立與消費(fèi)者的融洽合作關(guān)系。

重視用戶需求后，銷售人員還需要制定獲得詳細(xì)需求的策略。

明確消費(fèi)者購(gòu)車動(dòng)機(jī)。購(gòu)車動(dòng)機(jī)是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買行為的根本原因，動(dòng)機(jī)可能是唯一的，也可能是綜合的；可能是顯性的，也可能是隱性的。銷售人員在與消費(fèi)者接洽過(guò)程中，不能簡(jiǎn)單認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)買車輛僅僅是為了擁有代步工具，要挖掘代步工具背后更深的隱性動(dòng)力。比如，可能是借助車輛來(lái)彰顯社會(huì)地位，可能是用作生產(chǎn)/生活運(yùn)輸工具，可能是用來(lái)謀生的手段，也可能是用來(lái)提高生活品質(zhì)等。深入了解消費(fèi)者購(gòu)車動(dòng)機(jī)，才能有針對(duì)性地提供購(gòu)車建議，打動(dòng)消費(fèi)者的心。

判斷消費(fèi)者性格特征。銷售人員在與消費(fèi)者溝通過(guò)程中，充分了解消費(fèi)者的性格、言語(yǔ)、行為、習(xí)慣等，采用有針對(duì)性的溝通方式進(jìn)行交流。服務(wù)性格直爽的消費(fèi)者，銷售人員要真誠(chéng)、果斷；服務(wù)心思縝密的消費(fèi)者，銷售人員要充分表現(xiàn)專業(yè)性。

開(kāi)展有效的溝通。首先，有效的溝通不單指勇敢、直接的話術(shù)表達(dá)，還需要結(jié)合銷售人員對(duì)消費(fèi)者需求的判斷、掌握的實(shí)際情況進(jìn)行溝通；其次，豐富的專業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提，銷售人員以專業(yè)知識(shí)作為技能基礎(chǔ)，才能使話語(yǔ)更具可信度、說(shuō)服力，才更容易打動(dòng)對(duì)方，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；再次，在溝通過(guò)程中，銷售人員敏銳的觀察，有助于在雙方溝通中找到突破點(diǎn)。

幫助消費(fèi)者建立購(gòu)買信心。當(dāng)為消費(fèi)者匹配到符合其需求的汽車產(chǎn)品后，銷售人員可通過(guò)語(yǔ)言藝術(shù)，以及廣告文案等推動(dòng)消費(fèi)者建立購(gòu)買信心，下定購(gòu)車決心，從而提升購(gòu)買機(jī)會(huì)，促進(jìn)銷售。

面對(duì)多樣化的消費(fèi)者購(gòu)車需求，銷售人員需要深入挖掘并明確消費(fèi)者購(gòu)車動(dòng)機(jī)，了解消費(fèi)者性格特征，進(jìn)行針對(duì)性服務(wù)推薦和溝通，幫助消費(fèi)者建立購(gòu)買信心，提高銷售滿意度、以期提升銷售效率以及成功率。

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