在北京工作的公司職員楊雨放假前，已經(jīng)在薛記炒貨選好那些在家鄉(xiāng)不容易買到的商品，分為3個禮盒裝好直接郵寄回家。

她如此周折的理由是，“薛記把乳制品和干貨產(chǎn)品相結(jié)合，創(chuàng)新能力比來伊份那種零食店還要強。奶棗、酸奶山楂球、酸奶柑橘片、酸奶巴旦木這些，其實就是好吃又健康?！?/p>

楊雨仍能記得2021年4月在薛記北京長安街南禮士路站開業(yè)時的場景，“這家店的瓜子便宜又好吃”似乎一夜之間就在同事間傳遍了，就在街對面上班的她幾乎每次去7-11買午飯時都去隔壁的薛記溜達一圈。

除了瓜子，這家店的透明展示柜讓各色水果干、蔬菜干、蜜餞喝干果等都顯得干凈而誘人，“每個想要進去買瓜子的人最后出來都買了好多其他吃的?！?/p>

不同于傳統(tǒng)檔口數(shù)十種單品品類，薛記炒貨的貨品通常有300種以上，例如瓜子就有接近10個單品，產(chǎn)品門類涵蓋堅果、炒貨、烘焙、果干、蜜餞等，還會根據(jù)時令或者熱點增加新品。例如12月中下旬，黃桃罐頭在各大超市售罄，薛記火速上新自有品牌的黃桃罐頭，并將放在收銀臺的黃金位置售賣。

薛記炒貨采用玻璃柜臺和小包裝盒兩種陳列方式。 

薛記炒貨這一來自山東、在近幾年差不多就像網(wǎng)紅品牌一樣正在大城市的高客流中心快速開店，2022年9月，薛記炒貨宣布完成6億元A輪融資，由美團龍珠、啟承資本共同投資。這是2021年以來零食行業(yè)相關(guān)融資中融資金額最大的一起，資本看中的是，薛記炒貨的原材料供應鏈體系、選品和創(chuàng)新能力，以及將普通干貨包裝為品牌的能力。

而很多消費者對于薛記的第一印象來自于其手提紙袋上抱著一顆巨型栗子哈哈大笑的中年男人。

這位中年男人是薛記創(chuàng)始人薛興柱，他自2001年在濟南市從擺地攤到開出門店，因炒瓜子技藝嫻熟、經(jīng)營利潤低迅速做大并發(fā)展了加盟店。

不過2018年之前的薛記炒貨實際上和街邊普通的瓜子炒貨店一樣，招牌為紅底白字的“薛記炒貨專賣店”，早期薛記炒貨加盟幾乎沒有門檻，最低2.5萬元便可啟動，由于薛記炒貨品類豐富、盈利能力強，薛記炒貨在山東發(fā)展了80個加盟店。

但2018年之后，薛記炒貨的門店風格迅速發(fā)生了變化——店鋪網(wǎng)紅化，品類超過上百種，開店選址和選品也都更大膽，例如薛記在北京的店鋪位置，通?？梢耘c好利來、喜茶這樣的高租金店鋪比鄰而居。

“薛記珠寶店”的部分產(chǎn)品售價。 

薛記門店的邏輯，用來引流的瓜子、栗子定價并不高，但品質(zhì)、新鮮度都非常高。就像超市中的生鮮產(chǎn)品，吸引顧客前來，并購買其他毛利更高的產(chǎn)品。186.8元一斤的現(xiàn)烤夏果仁、97.8元一斤的現(xiàn)烤巴旦木，讓薛記在小紅書上被稱為“薛記珠寶店”，“太貴了，但是看起來健康干凈、品質(zhì)穩(wěn)定，瓜子很少吃到陳的?！睏钣暝邳c評軟件上如此評價薛記。

薛記炒貨模式被市場檢驗過之后，也帶動起了更多小品牌的出現(xiàn)。

一個月前，堅果炒貨門店品牌粒上皇以“炒栗子大賽”的形式慶祝其第1000家門店開業(yè)。這家于1999年創(chuàng)立于廣州的品牌，在2020年至2022年間開設了500家以上的門店，開店速度超過過往20年之和。

粒上皇北京負責加盟的一名銷售告訴界面新聞，粒上皇1000家門店中有7成以上的加盟來自員工加盟，只有最近一年多才放開了社會加盟，由于投入門檻低、產(chǎn)品標準化、門店坪效高，能夠持續(xù)吸引到員工加盟。

粒上皇接地氣的門店陳列。

和常見的商業(yè)連鎖加盟模式類似，粒上皇對加盟者收取保證金5萬元，加盟有效期3年。在北京，設備、裝修費用大概在12萬元，初期大概投入30-40萬元的資金可以啟動店鋪，產(chǎn)品和配送都由公司統(tǒng)一配送，加盟者主要精力放在門店經(jīng)營。

營收款的流水走粒上皇的收銀系統(tǒng)，每個月將進貨款從營收款中扣除，此外有3%的管理費，按照貨款的3%向加盟者收取，剩余的費用就是毛利潤，大概在40%-50%。

這樣的毛利水平大幅高于多數(shù)堅果零食類上市公司。

2021年，來伊份(SH:603777)炒貨品類的毛利率在40.9%，三只松鼠(SZ:300783)堅果品類的毛利率也達29.4%，良品鋪子(SH:603719)堅果炒貨的毛利率僅有21%。

在傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢明顯的洽洽食品(SZ:002557)2021年的財報顯示，葵花子和堅果的毛利分別在34%、29%，到2022年上半年上述兩個大類的毛利已經(jīng)下滑至31%、26%。

相比之下，注重門店效率、毛利更高的粒上皇賺錢似乎更容易。其加盟招商的銷售提供的數(shù)據(jù)顯示，25-30平方米的店鋪只要日均銷售額在3000-4000元水平，就可以達到盈虧平衡點，北京目前接近100家的門店，多數(shù)都渡過了盈虧平衡期，進入盈利。

一名粒上皇的北京加盟商告訴界面新聞，門店客戶大多因為栗子而到店，這符合公司的大單品策略——通過栗子導流顧客進店，然后向顧客推銷毛利水平和客單價更高的產(chǎn)品，例如芒果干、270元一斤的手剝松子等，最終栗子產(chǎn)品等銷售額占比通常在30%-40%。

帶著高毛利的光環(huán)，這一市場的參與者并不少。

在北京市場，“舉個栗子”、“栗栗家”等干貨連鎖門店，同樣將栗子作為主打產(chǎn)品。舉個栗子依靠“烤栗、冰栗、蒸蒸栗”在全國擁有了150多個門店，為了更有效地壓縮門店成本，舉個栗子的許多門店以吧臺、檔口的形式開設，其加盟手冊顯示，該店投入門檻在12萬元，只需要日均銷售2000元，月凈利潤就可以達到1.6萬元，該品牌還在大力通過低價來吸引加盟者。

在商業(yè)綜合體以吧臺形式開店的舉個栗子連鎖店。 

這些路邊小店快速擴張的背后，意味著三只松鼠們的市場份額正在流失。

因為整個干貨市場規(guī)模的增速自三年前已經(jīng)開始放緩，基本盤變化已不大。

根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，預計2025年我國休閑零食行業(yè)零售額將達到11014億元，2020-2025年的年復合增長率約為7.3%，而堅果細分品類的增速高于整個休閑食品行業(yè)，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，從2018年到2021年，我國混合堅果市場規(guī)模從82億元增長至115億元，但增速呈下滑態(tài)勢，分別是102%、27%、21%和16%。

在增速變慢熱度變冷的堅果炒貨市場，堅果主角們的廝殺更猛。

但三只松鼠們的市場認知度以及渠道能力，要比這些網(wǎng)紅堅果店更強。在一二線城市人們或許習慣了三只松鼠、良品鋪子等品牌的存在，但是當市場更下沉，這些品牌的優(yōu)質(zhì)則得以凸顯。

一名山西連鎖賣場采購主管也有類似的觀察，他告訴界面新聞，在1月10日之后，賣場的堅果禮盒、糖果大禮包等產(chǎn)品開始進入銷售高潮，和去年春節(jié)前相比，所有品類幾乎都有大幅度增長，其中三只松鼠、百草味等網(wǎng)上爆款產(chǎn)品去年也進入超市門店售賣。

北京超市賣場的零食大禮包 陳列。 

“這些老牌網(wǎng)紅雖然在一二線城市可能熱度在下降，但在三四線城市仍然是年輕人的首選，部分禮盒在1月16日已經(jīng)售罄缺貨。”他說。

而當薛記炒貨這類的小店進入到下沉市場，則會出現(xiàn)非良性競爭的局面?！霸谒奈寰€城市，還有數(shù)不清的散裝干貨以及各色山寨品牌的堅果禮盒、路邊小店，它們的競爭更激烈，想要占領(lǐng)市場只能打價格戰(zhàn)。”上述賣場采購告訴界面新聞，這一市場仍然極其分散、魚龍混雜，甚至還有劣幣驅(qū)逐良幣的效應。

新形態(tài)給消費者帶來的新體驗，但它們能否像三只松鼠們那樣長期在市場上生存下去，是這些品牌春節(jié)銷售旺季過后應該思考的問題。

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