你是否考慮過，在每年雙11活動(dòng)的背后，會(huì)涉及多少流程和業(yè)務(wù)線的配合？

一次得到的跨年演講，又會(huì)涉及多少不同部門甚至企業(yè)之間的配合和協(xié)同，才能完美的交付一次知識(shí)盛宴？

這些大的活動(dòng)的背后，都折射出一個(gè)共性的問題：即面對(duì)一個(gè)復(fù)雜的業(yè)務(wù)和目標(biāo)，業(yè)務(wù)操盤手如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打贏一次漂亮的勝仗。

很多人會(huì)有一種體感，以前我自己做事情的時(shí)候，總是會(huì)很容易拿到結(jié)果的。但為什么被提到業(yè)務(wù)一號(hào)位的角色的時(shí)候，反而拿結(jié)果更難了呢？

其實(shí)也容易理解，當(dāng)你作為單個(gè)執(zhí)行者的角色的時(shí)候，組織給你的資源和邊界是已經(jīng)定義好的。你只要在框定的資源和合作關(guān)系下，做好本職的執(zhí)行落地工作就可以了。但是，當(dāng)你要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去拿業(yè)務(wù)結(jié)果的時(shí)候，給你的自由度雖然更高了，但是也帶來了更多的不確定。這種不確定性主要表現(xiàn)在：資源、流程、和風(fēng)險(xiǎn)。

換句話說，業(yè)務(wù)結(jié)果往往等于組織可以利用的資源，乘以圍繞資源展開的流程效率，再減去風(fēng)險(xiǎn)帶來的可能的損失。

業(yè)務(wù)結(jié)果 = 資源 * 流程 - 風(fēng)險(xiǎn)

資源都比較容易理解。比如，要推出一個(gè)新的產(chǎn)品，前期需要有研發(fā)，設(shè)計(jì)資源。產(chǎn)品上線后，要有足夠的市場推廣和營銷預(yù)算等。流程主要就是圍繞企業(yè)要交付產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模型，如何進(jìn)行分工和協(xié)作，以提高資源的利用率，最大化產(chǎn)出結(jié)果。這個(gè)背后核心反應(yīng)的是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作效率的問題。

對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)，主要是業(yè)務(wù)在落地執(zhí)行環(huán)節(jié)，可能會(huì)遇到的“卡點(diǎn)”，如果不及時(shí)處理或消滅，可能會(huì)影響業(yè)務(wù)結(jié)果的產(chǎn)出，甚至?xí)?duì)企業(yè)帶來系統(tǒng)性的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

比如，你如果計(jì)劃在今年的“雙11”期間，做一場大的營銷活動(dòng)，招募商家參與的同時(shí)并投入了較高的營銷預(yù)算來激勵(lì)消費(fèi)者來平臺(tái)消費(fèi)帶動(dòng)更多的GMV增長。在招商側(cè)，是否能夠邀請(qǐng)到每個(gè)行業(yè)top10的商戶參與營銷，是整個(gè)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。在活動(dòng)設(shè)計(jì)上，要考慮到是否存在一些營銷漏洞，被用戶“薅羊毛”。

另外，對(duì)于有些創(chuàng)新類的產(chǎn)品，尤其是處在監(jiān)管的行業(yè)，比如金融、保險(xiǎn)等，在剛推出的時(shí)候，還需要詳細(xì)研究在監(jiān)管政策上的一些導(dǎo)向，并做好充分的溝通，否則可能一上線因?yàn)樵谀承┕δ苌喜攘思t線，不但影響到產(chǎn)品的推廣，團(tuán)隊(duì)的士氣，甚至對(duì)企業(yè)還會(huì)面臨潛在的罰款。

要想打好一場大勝仗，拿到業(yè)務(wù)結(jié)果，就需要圍繞資源、流程和風(fēng)險(xiǎn)這三個(gè)因素，找到業(yè)務(wù)著力點(diǎn)。接下來，我會(huì)從戰(zhàn)前動(dòng)員、戰(zhàn)場準(zhǔn)備，和沖鋒作戰(zhàn)三個(gè)階段，并結(jié)合案例和工具，幫助大家更好的找到業(yè)務(wù)著力點(diǎn)，做好資源準(zhǔn)備，提高流程效率，并面對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)和阻力要如何最小化降低對(duì)業(yè)務(wù)的影響。

案例：某2B SAAS產(chǎn)品，面向頭部商家，推出的解決方案都是通過PC網(wǎng)頁端進(jìn)行操作實(shí)現(xiàn)。

但是隨著業(yè)務(wù)增長，和用戶的下沉，越來越多的小B商家有在移動(dòng)端使用該SAAS產(chǎn)品的需求。且競對(duì)已經(jīng)在今年初率先推出了APP端，受到了很多商家的追捧。迫于市場壓力和用戶的真實(shí)反饋，企業(yè)決定投入資源和人力，在6個(gè)月內(nèi)上線移動(dòng)端產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)20%的用戶使用APP進(jìn)行操作。假如你是這個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)操盤手，你會(huì)如何做呢？

戰(zhàn)前動(dòng)員

在項(xiàng)目一開始的時(shí)候，往往團(tuán)隊(duì)成員是一種比較松散的狀態(tài)。一種是表現(xiàn)在心態(tài)上，反正這個(gè)項(xiàng)目從預(yù)研，開發(fā)到上線要半年的時(shí)間，好像也不是很急的項(xiàng)目。另外一種是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)上，由于大家還不太清楚自己在項(xiàng)目中的分工和職責(zé)，往往是處在等待分配的狀態(tài)。

可是，隨著時(shí)間推移，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目始終沒有實(shí)質(zhì)進(jìn)展的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)就容易亂了陣腳。項(xiàng)目可能因?yàn)樵缙跇I(yè)務(wù)評(píng)估不充分，或資源協(xié)調(diào)沒到位，甚至?xí)灰辉傺悠凇?/p>

在大仗開打前，核心是要對(duì)齊目標(biāo)，保持認(rèn)知的一致性，并做好充分的資源、人才準(zhǔn)備。為了實(shí)現(xiàn)這幾點(diǎn)，建議在戰(zhàn)前組織業(yè)務(wù)KO會(huì)和全員宣講，然后各個(gè)業(yè)務(wù)線進(jìn)行OKR目標(biāo)的制定和對(duì)齊。

首先是業(yè)務(wù)KO會(huì)，核心是要講清楚未來這6個(gè)月戰(zhàn)役的目標(biāo)是什么？圍繞整體目標(biāo)，各個(gè)團(tuán)隊(duì)需要負(fù)責(zé)的任務(wù)和KPI是什么？以及需要投入哪些資源和人力？

作為業(yè)務(wù)操盤手，需要提前做好充分的準(zhǔn)備和規(guī)劃。在項(xiàng)目KO會(huì)開始之前，為了讓整體規(guī)劃更加科學(xué)，最好把可能涉及的利益相關(guān)方做一輪線下的溝通，梳理各方需要投入的資源，以及需要的預(yù)算等。

比如，案例中這家SAAS企業(yè)，要面向中小客戶推出APP端。這個(gè)戰(zhàn)役的目標(biāo)主要是在6個(gè)月內(nèi)完成APP的上線，并且完成20%的存量用戶滲透。

那就意味著不僅要協(xié)調(diào)開發(fā)團(tuán)隊(duì)能盡早的開發(fā)上線，還要和市場聯(lián)動(dòng)，做一些運(yùn)營推廣工作，通過活動(dòng)補(bǔ)貼或定價(jià)調(diào)整等策略，實(shí)現(xiàn)用戶從PC端到APP端的遷移。這就需要和技術(shù)提前確認(rèn)，企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)能力，是否具備APP端開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)？如果沒有的話，是通過人才招聘，還是將APP項(xiàng)目外包出去給第三方公司來開發(fā)，技術(shù)只需要做服務(wù)端的交互就可以了？

同時(shí)，前期和市場部溝通，如果要完成20%的滲透，需要技術(shù)在3個(gè)月內(nèi)上線APP，并包含SAAS上的哪些基本功能，然后市場才能確保在6個(gè)月內(nèi)完成APP用戶增長的目標(biāo)。

把戰(zhàn)役落地需要的依賴項(xiàng)盡可能都羅列出來，并找到一個(gè)可能的落地路徑，接下來就通過業(yè)務(wù)KO會(huì)，讓大家對(duì)業(yè)務(wù)策略達(dá)成一致。

比如，根據(jù)市場反饋，為了確保APP盡快能夠上線，贏得競爭的時(shí)間，開發(fā)團(tuán)隊(duì)承諾要先通過外包的方式借助第三方迅速完成APP前端的開發(fā)，然后再通過招聘前端開發(fā)人員逐漸將APP從外包轉(zhuǎn)為自建。這樣既滿足了市場的運(yùn)營推廣訴求，又能為將來更好的自研，優(yōu)化研發(fā)成本做好準(zhǔn)備。

業(yè)務(wù)KO完成以后，最好要形成相關(guān)的文字紀(jì)要，必要的時(shí)候，可以讓利益相關(guān)方進(jìn)行“簽字畫押”，確保每個(gè)團(tuán)隊(duì)都清楚自己領(lǐng)了哪些任務(wù)，只有做出“承諾”，才能更好的保持“行為的一致性”。

接下來，類似戰(zhàn)爭動(dòng)員令，在企業(yè)內(nèi)部圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)做一次全員宣講。

宣講的目的其實(shí)是實(shí)現(xiàn)上下同欲，讓每個(gè)員工都明白公司或所在的組織當(dāng)前最重要的目標(biāo)是什么？這個(gè)目標(biāo)對(duì)公司意味著什么？對(duì)所在的團(tuán)隊(duì)意味著什么？對(duì)每個(gè)員工意味著什么？除了目標(biāo)以外，為了達(dá)成業(yè)務(wù)結(jié)果，需要打哪幾場子戰(zhàn)役，也要做通曬。

甚至，為了激發(fā)大家的興趣和斗志，也可以給每個(gè)子戰(zhàn)役起個(gè)好玩，容易記憶的名字。比如，圍繞案例中的目標(biāo)，列出三個(gè)關(guān)鍵子戰(zhàn)役: APP1.0發(fā)布，APP體驗(yàn)優(yōu)化 和用戶增長。對(duì)于第一個(gè)子戰(zhàn)役，可以叫“諾曼底登陸”戰(zhàn)，可能大家一聽，就知道這個(gè)是企業(yè)要開始反擊市場的競爭者了。既非常的形象，又能提升士氣。第3個(gè)“用戶增長”之戰(zhàn)，可以叫“五月花號(hào)”，類似我要把我們的用戶從PC端帶到APP端，探索新的可能性。

宣講會(huì)結(jié)束后，各個(gè)團(tuán)隊(duì)，就會(huì)圍繞每個(gè)子戰(zhàn)役，再進(jìn)行拆解，確保每個(gè)個(gè)體的OKR和組織的目標(biāo)進(jìn)行對(duì)齊。通過這種方式，每個(gè)人都清楚自己的工作，每天做的事情如何與公司的整體目標(biāo)進(jìn)行掛鉤的。

拿技術(shù)團(tuán)隊(duì)來說，圍繞諾曼底登陸，一方面要盡快啟動(dòng)招標(biāo)工作，找到合適的第三方廠商，進(jìn)行地接。

同時(shí)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)也開始招兵買馬，補(bǔ)齊和APP前端開發(fā)相關(guān)的組織能力等。而對(duì)于市場團(tuán)隊(duì)，之前的投放能力主要是在PC端投放廣告，或借助線下地推進(jìn)行承接轉(zhuǎn)化。

在APP上線后，需要熟悉如何通過應(yīng)用商店進(jìn)行流量的獲取和轉(zhuǎn)化，并升級(jí)現(xiàn)有營銷系統(tǒng)，打通到APP端的運(yùn)營能力，完成前期活動(dòng)的準(zhǔn)備和運(yùn)營人群的圈選等。在“五月花號(hào)”戰(zhàn)役中，確?？蛻舻谝淮蜗螺d到使用APP時(shí)，能夠有絲滑的體驗(yàn)。

戰(zhàn)場準(zhǔn)備

上面幾個(gè)會(huì)開完以后，接下來就需要各個(gè)團(tuán)隊(duì)開始做目標(biāo)偵查，挖戰(zhàn)壕等戰(zhàn)場準(zhǔn)備工作了。

業(yè)務(wù)儀表盤。首先，目標(biāo)定下來以后，好比打仗需要有作戰(zhàn)圖，我們要盡快著手建立“業(yè)務(wù)儀表盤”，把我們要做什么事情，達(dá)成的目標(biāo)是什么以及相關(guān)的進(jìn)度如何了，都通過這個(gè)數(shù)據(jù)看板展示出來。

比如，早期Paypal創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，最關(guān)注的是“用戶注冊數(shù)”這個(gè)指標(biāo)，就在辦公室放了一個(gè)大的顯示器，實(shí)時(shí)展示當(dāng)前的用戶注冊數(shù)，并稱為“統(tǒng)治世界指數(shù)”。在很多互聯(lián)網(wǎng)公司，為了營造一種緊張，使命必達(dá)的文化，還會(huì)通過一面墻，每個(gè)員工的工位，甚至辦公系統(tǒng)上，展示重要的目標(biāo)及進(jìn)展，無時(shí)無刻不在提醒目標(biāo)是什么。

對(duì)于一些公司級(jí)的重要業(yè)務(wù)目標(biāo)，如果目標(biāo)的達(dá)成甚至對(duì)行業(yè)都有影響力的時(shí)候，你的業(yè)務(wù)儀表盤，甚至還可以透露給媒體，成為公司進(jìn)行市場宣傳和品牌建設(shè)的工具。比如，每年的雙11，像京東、天貓都會(huì)公布活動(dòng)期間的訂單數(shù)，交易金額等，展示的方式就是直接分享業(yè)務(wù)儀表盤的數(shù)字給公眾媒體，展示自己的行業(yè)影響力。

立軍令狀。在部隊(duì)出征之前，經(jīng)常在電視劇里看到，會(huì)有立軍令狀，喊口號(hào)的環(huán)節(jié)。實(shí)際上，立軍令狀的文化，最早是有銷售基因的組織帶來的，這是一個(gè)非常有儀式感的操作，可以讓項(xiàng)目成員通過一些宣誓，做出承諾的行為，不僅清楚牢記自己的目標(biāo)是什么，也更容易激發(fā)大家的戰(zhàn)斗意志。立軍令狀，不代表完不成一定非伴隨某種懲罰，也可以做的更加好玩，有趣。

比如，在早期的支付寶，一開始，如果每完成100萬交易額的增長，就發(fā)郵件吃飯慶祝。后來發(fā)現(xiàn)總是吃飯，太沒意思了。高管團(tuán)隊(duì)就做出一個(gè)公開承諾，如果完成更高交易額目標(biāo)的挑戰(zhàn)，就去"裸奔“。當(dāng)然這個(gè)”裸奔“也只是一種象征的形式，”裸“更多意味著坦誠、開放的文化，”奔“則意味著狂歡慶祝的方式。

作戰(zhàn)室（War Room）。一場打仗往往會(huì)涉及若干個(gè)不同的團(tuán)隊(duì)協(xié)同配合。戰(zhàn)役能否順利打贏，團(tuán)隊(duì)溝通和協(xié)同的效率是最關(guān)鍵的。之所以很多企業(yè)的流程效率比較低，企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員在物理位置上的隔離，團(tuán)隊(duì)成員往往各做各做的，相互缺乏交流，其實(shí)也是一個(gè)主要的原因。

明明有些時(shí)候，就是面對(duì)面一句話聊幾句的問題，非要通過線上約會(huì)進(jìn)行討論，自然時(shí)間進(jìn)度都會(huì)被拖慢。最好的方式，如果團(tuán)隊(duì)成員都在一個(gè)城市辦公的話，可以建立專門的項(xiàng)目作戰(zhàn)室。

比如，在一段時(shí)間，大家都搬到一個(gè)大的會(huì)議室，或某個(gè)開放的辦公區(qū)域，集中辦公。每天在一起辦公，就無疑營造出一種一起上戰(zhàn)場打仗的感覺，一旦項(xiàng)目遇到什么卡點(diǎn)，各個(gè)團(tuán)隊(duì)的人都可以隨時(shí)進(jìn)行討論，集中消滅潛在的問題。同時(shí)，項(xiàng)目組成員也可以更好的彼此了解項(xiàng)目的進(jìn)度，不會(huì)因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，造成產(chǎn)品再發(fā)布后，才發(fā)現(xiàn)一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)沒有考慮到的問題。

比如，在上面的案例，為了更好的完成APP的迭代上線和推廣，這家saas公司，在第三方廠商招標(biāo)的時(shí)候，有一點(diǎn)非常明確的要求，廠商在中標(biāo)后，核心研發(fā)人員要能夠駐場，和技術(shù)，市場，以及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)一起辦公，確保項(xiàng)目的按時(shí)，按質(zhì)的交付。

此外，像每年的”雙11“，我們看到天貓也會(huì)專門準(zhǔn)備一個(gè)”商家作戰(zhàn)室“，專門負(fù)責(zé)和商家相關(guān)的招商，運(yùn)營活動(dòng)。

沖鋒作戰(zhàn)

接下來，萬事俱備，準(zhǔn)備發(fā)起戰(zhàn)斗沖鋒了。

小勝既慶。經(jīng)過前面兩個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一直保持高昂的斗志和士氣。在接下來的環(huán)節(jié)，一定不能讓團(tuán)隊(duì)的士氣”冷下來“。所以，團(tuán)隊(duì)打的第一場仗非常重要，也就是我們說的”標(biāo)桿戰(zhàn)役“。可能一開始可以做的事情會(huì)有很多，但是在選擇標(biāo)桿戰(zhàn)役的時(shí)候，不見得是上來去選一件最難啃的事情，而是更容易落地出結(jié)果，更有把握的事情。目的是，不要讓團(tuán)隊(duì)還沒出征就碰了一鼻子灰，容易影響團(tuán)隊(duì)對(duì)結(jié)果的期待。

比如，在”諾曼底登陸“戰(zhàn)役中，不見得要等整個(gè)APP開發(fā)完再去向團(tuán)隊(duì)和市場發(fā)布，而是可以先迭代一個(gè)MVP的版本，快速取得市場的驗(yàn)證和客戶的認(rèn)可，反而可以讓團(tuán)隊(duì)成員更有信息，愿意投入更多的資源和精力做好接下來的APP正式版本的上線工作。

發(fā)戰(zhàn)報(bào)。每當(dāng)我們?nèi)〉靡恍╆P(guān)鍵進(jìn)展，或突破的時(shí)候，可以在企業(yè)組織內(nèi)部做一個(gè)戰(zhàn)報(bào)宣傳一下，目的是通過強(qiáng)化戰(zhàn)果，把團(tuán)隊(duì)的氣氛都調(diào)動(dòng)起來，同時(shí)也讓更多的團(tuán)隊(duì)成員被看見。

比如，APP完成1.0版本的發(fā)布，APP用戶完成5% ，10%的增長的時(shí)候，都可以作為一些關(guān)鍵里程碑，提前準(zhǔn)備好戰(zhàn)報(bào)的模版，當(dāng)目標(biāo)達(dá)成的時(shí)候，就可以通過組織內(nèi)部的工作群，會(huì)議室顯示器，或業(yè)務(wù)看板，進(jìn)行成果展示，并@ 參與戰(zhàn)役的項(xiàng)目組成員，鼓勵(lì)大家進(jìn)行點(diǎn)贊和互動(dòng)。

特遣小隊(duì)（Task Force）。打仗，尤其是打大仗，通常都會(huì)遇到一些”難啃的骨頭“。這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成員不能用常規(guī)的方法來解決或坐以待斃。

作為業(yè)務(wù)操盤手，你可以組織，或親自挑選，帶領(lǐng)一支”特遣小隊(duì)“，去完成某項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)。比如，案例中這家2B的saas公司，好不容易推出了APP端產(chǎn)品，但是在上線運(yùn)營一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)用戶的增長仍然很緩慢，早期圈定的一部分客戶，試用了兩三次，還是回到PC端去操作了。

這個(gè)時(shí)候，作為團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，可以帶著產(chǎn)品、用研團(tuán)隊(duì)，針對(duì)一部分重點(diǎn)用戶進(jìn)行走訪，了解他們在APP和PC端上操作使用習(xí)慣上的差異，甚至可以從商家的角度考慮，在定價(jià)上針對(duì)不同的端如何進(jìn)行區(qū)別設(shè)計(jì)等。

后來，通過訪談?dòng)脩舭l(fā)現(xiàn)，在用戶的操作鏈路上有個(gè)很小的查詢功能在APP端還沒有迭代上線，導(dǎo)致用戶使用不便，還是要回到PC端進(jìn)行操作。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)也發(fā)現(xiàn)前期去搜集用戶體驗(yàn)的重要性，專門讓技術(shù)團(tuán)隊(duì)在APP首頁的底部，增加個(gè)”我要反饋“的入口，專門搜集客戶的各種吐槽。

最后，總結(jié)一下。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)要想打贏一場大的勝仗，也是有一套流程機(jī)制和方法的，這個(gè)背后，核心的邏輯就是要如何更好的爭取資源，優(yōu)化流程效率，以及降低風(fēng)險(xiǎn)損失。

可以從戰(zhàn)前動(dòng)員、戰(zhàn)場準(zhǔn)備以及沖鋒戰(zhàn)斗三個(gè)階段，找到業(yè)務(wù)在不同階段的著力點(diǎn)，同時(shí)保持團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗士氣和較高的勢能。

阿里常說”借假修真“，不管是最終的結(jié)果是否打贏，通過經(jīng)歷以上三個(gè)階段和不斷的復(fù)盤，仍然可以沉淀出很多方法論和經(jīng)驗(yàn)，幫助我們在今后取得更多的勝利。

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