2022 年快手財(cái)報(bào)中，電商 GMV9112 億的數(shù)字讓市場(chǎng)恍然驚覺：快手已經(jīng)走向萬億 GMV 俱樂部。走到這里，阿里巴巴用了 10 年，京東 13 年，拼多多不到 5 年。從 2018 年 7 月開通小黃車算起，快手用了 4 年。

快手電商如天選之子，是坐擁了 " 短視頻 + 直播電商 " 的絕佳歷史機(jī)遇。然而，2022 年過去，疫情封控結(jié)束，兩重紅利的潮水正在退去。

網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)顯示，2019 年 ~2021 年，國(guó)內(nèi)直播電商交易額增長(zhǎng)率分別為 227.7%、136.61%，83.77%。而到了 2022 年，增速進(jìn)一步下降到 48.21%。

快手電商 GMV 增速也從 2021 年的 78.2% 走到了 2022 年的 32.5% 。當(dāng)然，直播電商的增速和快手電商的增速，對(duì)比 2022 年社會(huì)零售總額大盤，還是優(yōu)等生，后者的同比增長(zhǎng)只有 4%。這也是快手電商依然受到關(guān)注的原因。

引力大會(huì)是快手電商一年一度的重要會(huì)議。第一次作為電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人走上講臺(tái)，快手科技創(chuàng)始人兼 CEO 程一笑在會(huì)上表示，" 資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)者傾斜。" 快手電商產(chǎn)品負(fù)責(zé)人葉恒的演講題目則是《流量提效、經(jīng)營(yíng)向上》。

信號(hào)已經(jīng)很明顯：快手電商依靠用戶量增長(zhǎng)、商家、主播供給增長(zhǎng)拉動(dòng)的 " 野蠻生長(zhǎng) " 期正在過去。當(dāng)市場(chǎng)從增量變?yōu)榇媪浚碳液徒?jīng)營(yíng)者們?cè)桨l(fā)擁擠，快手電商則要追求更高的變現(xiàn)效率，商家、經(jīng)營(yíng)者、達(dá)人們免不了走向了內(nèi)容、貨品、服務(wù)等多方面的比拼——內(nèi)卷開始了。

主播達(dá)人的 2023：卷內(nèi)容，卷貨品，卷投流

直播電商淘金熱潮的 2020 年，商家把 99 元的化妝品套盒送去臨沂 " 三朵金花 " 之一的主播徐小米的直播間，一晚上就凈賺 24 萬。

那是快手 " 每一場(chǎng)直播，都是黃金 " 的時(shí)代。10 萬粉絲的主播，一場(chǎng)直播輕輕松松數(shù)千人在線，和同期被李佳琦和薇婭 " 壟斷 " 的淘寶直播形成鮮明對(duì)比。如今，某些千萬級(jí)別的老主播，一場(chǎng)直播可能也就是數(shù)千人在線。

在流量增速放緩的大趨勢(shì)下，快手電商的側(cè)重點(diǎn)，從流量本身，趨向于 " 轉(zhuǎn)化率 "、" 客單價(jià) "、" 用戶內(nèi)容反饋 " 等精細(xì)化、效率指標(biāo)，以期讓現(xiàn)有流量更高效的變現(xiàn)。這加速了生態(tài)內(nèi)的優(yōu)勝劣汰。

隨著直播電商的火爆，人工、其他成本都在上漲。

以數(shù)十萬粉絲的帶貨主播為例，要有 5~6 個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。其中，有人專門養(yǎng)一個(gè)磁力金牛的投手，在杭州以下的二線城市，也要開出超過 1 萬 3 千元的月薪，而 2021 年有磁力金牛之前，這個(gè)崗位根本不存在，有人選擇用服務(wù)商代理投流，也會(huì)繳納一定比例的服務(wù)費(fèi)。

以臨沂 " 三朵金花 " 超級(jí)丹、徐小米、陶子家為例，在短短 3 年內(nèi)，從華豐國(guó)際服裝城的一個(gè)檔口，搬入直播基地，再搬入更大規(guī)模直播基地的一棟樓，員工人數(shù)都在百人以上。直播間都裝修得美輪美奐，服裝間衣架鱗次櫛比，都宛如電影《穿普達(dá)拉女王》中，頂級(jí)時(shí)尚雜志的服裝部的排場(chǎng)。

兩千萬粉絲的頭部電商主播超級(jí)丹，"38" 大促期間，一場(chǎng)直播 12 小時(shí)，直播團(tuán)隊(duì)就有 10 個(gè)人以上。直播分上下兩場(chǎng)，主播之外還有助播、要現(xiàn)場(chǎng)煮螺螄粉，還有多個(gè)試穿模特，還有場(chǎng)觀、場(chǎng)控，中控等等。

大主播上播之前，團(tuán)隊(duì)會(huì)制作預(yù)熱視頻，下播之后，團(tuán)隊(duì)又會(huì)完成直播切片視頻，做二次傳播。這就是快手所謂 " 短視頻—直播—短視頻 " 的鏈路。

以上的一切，都需要真金白銀砸出來，中小主播望塵莫及。

" 晚上 8 點(diǎn)之后的直播，投磁力金牛，你的錢太少，是投不出去的，你和強(qiáng)勢(shì)主播同時(shí)間直播，你的鐵粉能來看你，新粉就太難了。" 快手某位數(shù)十萬粉絲的帶貨主播告訴 36 氪，如今，晚上黃金時(shí)段的直播比前兩年多了好幾倍，投流成本在上漲。

" 有些人開始用服務(wù)商效果很好，后面不行了，就想是不是要換服務(wù)商？實(shí)際上你開始用服務(wù)商，投放的都是老粉，后面老粉帶不動(dòng)了，如果沒有新粉，不是服務(wù)商的問題，是你的經(jīng)營(yíng)出了問題。" 某磁力金牛代理商告訴 36 氪。

該代理商稱，從 2022 年開始，磁力金牛的投放邏輯更傾向于，將流量給轉(zhuǎn)化率更高，新粉更多的直播間，而這對(duì)嚴(yán)重依賴?yán)戏?，?nèi)容、貨盤都缺乏進(jìn)步的主播和商家，算是一重挑戰(zhàn)。

" 很多人抱怨，直播間不投流就沒有流量，可是超級(jí)丹、石家莊蕊姐，2022 年投流成本都下降了。" 一位快手電商內(nèi)部人士告訴 36 氪。達(dá)人的內(nèi)容、商品、服務(wù)各項(xiàng)評(píng)分的數(shù)據(jù)更加精細(xì)化，分配流量的算法更精準(zhǔn)之后，主播之間的差距正在拉大，內(nèi)容好商品也好的主播，就能帶動(dòng)更多自然流，其投流成本反而是下降的。

相反，內(nèi)容和商品都沒有太多優(yōu)勢(shì)的主播，會(huì)進(jìn)入 " 沒有流量—重金投流—依然沒有流量 " 的惡性循環(huán)，在流量中徹底迷失。

2023 年，快手電商將原有的購(gòu)物體驗(yàn)分升級(jí)為三個(gè)維度，店鋪體驗(yàn)分包括商品、物流、售后服務(wù)，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定；帶貨口碑分即達(dá)人分，商品分主要看貨品，每一項(xiàng)分?jǐn)?shù)都有打分細(xì)則。分高者，就能獲得更多自然流量和平臺(tái)政策激勵(lì)。

而耐人尋味的是，達(dá)人口碑分中，權(quán)重最大的是商品，即商品掛車前商家店鋪體驗(yàn)分，掛車前商品好評(píng)率，占 60%。而內(nèi)容，只占 35%。這顯示了快手電商對(duì)商品高轉(zhuǎn)化的重視，一定程度上超過了內(nèi)容高反饋。

" 平臺(tái)機(jī)制、算法，都在鼓勵(lì)粉絲吸引力強(qiáng)，貨品轉(zhuǎn)化率高，選品能力強(qiáng)的主播勝出，叢林法則。" 上述快手電商內(nèi)部人士稱。

除了達(dá)人還有什么？

快手是社區(qū)起家的平臺(tái)，粉絲天然容易親近主播。達(dá)人直播，從快手開通小黃車開始，就是快手能夠立足于在直播電商 " 抖快淘 " 三足鼎立中占據(jù)一席之地的殺手锏。

" 品牌自播、達(dá)人直播和短視頻鏈接成交基本組成了快手目前的主要成交渠道，但其中最重要的板塊依然是達(dá)人直播。" 佳味螺螺螄粉電商負(fù)責(zé)人告訴 36 氪，他們選擇了被快手標(biāo)簽為 " 種草達(dá)人 " 的陳一娜，生產(chǎn)了 " 陳一娜專屬 " 款螺螄粉，表現(xiàn)優(yōu)異。

當(dāng)快手電商已經(jīng)走近萬億電商俱樂部，下一步的發(fā)展，既要依靠達(dá)人，又不能僅僅依靠達(dá)人。當(dāng)一個(gè)平臺(tái)只有達(dá)人強(qiáng)悍，品牌無法有自己的立足陣地，和產(chǎn)生品牌心智的場(chǎng)域，注定不會(huì)對(duì)該平臺(tái)投入太大。

" 在任何平臺(tái)，品牌想要的都是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，讓消費(fèi)者有穩(wěn)定的品牌心智。一個(gè)有良好評(píng)分、能積累會(huì)員的店鋪，非常重要。" 佳味螺螺螄粉電商負(fù)責(zé)人對(duì) 36 氪說。

所以，快手電商提出新的 5S 方法論，將經(jīng)營(yíng)場(chǎng)劃分為：達(dá)人、自播、泛貨架（即商城）三個(gè)場(chǎng)景，這明顯是對(duì)品牌商家和品牌自播的鼓勵(lì)。

而快手電商新推出的扶持政策 " 川流計(jì)劃 " 主要針對(duì)品牌的需求，主要目的在放大品牌自播，也兼顧了平臺(tái)的達(dá)人們。

該計(jì)劃面向有達(dá)人分銷且穩(wěn)定自播的貨主商家，全年計(jì)劃拿出 600 億流量扶持商家。做法是讓二者數(shù)據(jù)打通，當(dāng)分銷成交訂單數(shù)、分銷成交買家數(shù)越多，平臺(tái)能夠識(shí)別的用戶量級(jí)越大，商家自播時(shí)能獲得的流量就越多。這是在用達(dá)人直播的數(shù)據(jù)，" 反哺 " 品牌自播，鼓勵(lì)品牌更多自播。

快手對(duì)外公布，2023 年第一季度，川流計(jì)劃給參與經(jīng)營(yíng)者帶來的 GMV 增量已超過 15%，預(yù)計(jì)第二季度這一數(shù)字將達(dá)到 20%。

品牌自播之外，廣受關(guān)注的另一個(gè)場(chǎng)域，就是泛貨架，即商城。商城能打破直播銷售的時(shí)間限制，也利于讓直播粉絲沉淀到店鋪。然而，泛貨架一級(jí)入口還沒有完成大面積上線，快手泛商城對(duì)品牌的長(zhǎng)期效果尚在觀察中。

程一笑從提升經(jīng)營(yíng)能力的三大風(fēng)向標(biāo) " 低價(jià)好物 "、" 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容 "、" 貼心服務(wù) " 講起，就是在強(qiáng)調(diào)快手電商對(duì)效率的重視。

在抖音、視頻號(hào)、淘寶直播都在加碼直播電商，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)商家、品牌資源的當(dāng)下，快手對(duì)效率的堅(jiān)持可能會(huì)讓部分商家快速崛起，也可能讓部分商家流失。而這也體現(xiàn)了快手電商對(duì)自己市場(chǎng)地位、生態(tài)控制能力的自信。

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