作者 / 邱娟

來(lái)源 / 邁點(diǎn)

圖源 / 漫亭酒店

出門投酒店，誰(shuí)沒(méi)踩過(guò)坑？

青島的張老板去年差點(diǎn)栽在機(jī)場(chǎng)周邊的項(xiàng)目上："租金才4毛多，周圍人又多，看著就是穩(wěn)賺的買賣。"可漫亭品牌聯(lián)合創(chuàng)始人姜科帶著運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一算賬，直接潑了冷水："旺季人多撐不起淡季空房，4.5年回不了本。"

后來(lái)那項(xiàng)目被別人接了，如今RevPAR（每間可供出租客房收入）才五六十，2000多萬(wàn)元投進(jìn)去，回本得等10年以上。張老板現(xiàn)在提起這事還后怕："幸好聽(tīng)了勸，現(xiàn)在跟漫亭投的嶗山區(qū)項(xiàng)目，測(cè)算3.8年就能回本，心里踏實(shí)多了。"

這不是個(gè)例。身邊做酒店投資的朋友，幾乎都有類似的遭遇——有人跟風(fēng)做高端，單房造價(jià)超20萬(wàn)元，最后只能靠降價(jià)搶客，陷入"越便宜越差、越差越?jīng)]人住"的死循環(huán)；還有人被品牌"流量承諾"忽悠，簽完約才發(fā)現(xiàn)，所謂的"會(huì)員支持"只是個(gè)OTA分銷鏈接。

酒店投資的坑，要么藏在"看起來(lái)穩(wěn)賺"的表象里，要么躲在"畫出來(lái)的大餅"里。

圖注：邁點(diǎn)采訪漫亭品牌聯(lián)合創(chuàng)始人姜科

難道就沒(méi)有一個(gè)品牌，既不畫餅、又能幫投資人實(shí)打?qū)嵸嶅X？直到跟姜科深聊后才發(fā)現(xiàn)，還真有。

漫亭從山東3家門店，做到如今蘇州、南京、湖州遍地開(kāi)花，甚至有投資人從蘇州追到南京繼續(xù)投，靠的不是什么"爆款套路"，而是把"不坑投資人、讓客人住得舒服"這兩件事做到了極致。

很多人以為，中小酒店走不出區(qū)域，是因?yàn)楫a(chǎn)品不夠好。但姜科一句話點(diǎn)破關(guān)鍵："不是產(chǎn)品差，是缺支撐連鎖的‘筋骨’——沒(méi)數(shù)字化系統(tǒng)，定價(jià)靠猜；沒(méi)會(huì)員池，客源全靠OTA；沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)化體系，開(kāi)一家店像重新創(chuàng)業(yè)一次。"

2022年之前的漫亭，就是這樣的狀態(tài)。3家店掛著同一個(gè)名字，實(shí)則還是各自為戰(zhàn)的單體店，靠老板熟人拉客，憑經(jīng)驗(yàn)定價(jià)。姜科坦言："那時(shí)候別說(shuō)擴(kuò)張，能把3家店穩(wěn)住就不錯(cuò)了。"

真正的轉(zhuǎn)折，是2022年4月和麗呈集團(tuán)的戰(zhàn)略合作。但姜科從不認(rèn)為這是"抱大腿"，更像是"獲得了一套趁手的工具"。

"麗呈給的是一整套能落地的數(shù)字化解決方案——新店沒(méi)歷史數(shù)據(jù)？系統(tǒng)每天早上會(huì)推具體定價(jià)建議，比如‘今日建議售價(jià)518元’，這是根據(jù)商圈及市場(chǎng)熱度細(xì)致推演出來(lái)的；客人打電話要水、要拖鞋記不??？云總機(jī)幫你統(tǒng)計(jì)，甚至能分清‘要兒童牙刷’‘要防滑拖鞋’的比例，反過(guò)來(lái)優(yōu)化服務(wù)。"姜科強(qiáng)調(diào)。

蘇州桃花塢拙政園漫亭花園酒店投資人李哥，最開(kāi)始對(duì)這套解決方案半信半疑。他之前開(kāi)單體店，旺季常因定價(jià)糾結(jié)："定高了怕沒(méi)人來(lái)，定低了又覺(jué)得虧。現(xiàn)在系統(tǒng)給的價(jià)格，既能保證出租率，又能穩(wěn)住收益，開(kāi)業(yè)第一個(gè)月出租率很漂亮，和我之前預(yù)計(jì)的收入相比超了很多。"

但姜科始終強(qiáng)調(diào)："系統(tǒng)是工具，不是萬(wàn)能的。要是客人住得不舒服，給再多會(huì)員也留不住人。麗呈幫我們搭了架子，但磚得我們自己一塊一塊砌。產(chǎn)品不行，一切都是空談。"

在酒店行業(yè)，"內(nèi)卷"最嚴(yán)重的就是商務(wù)賽道。頭部酒店集團(tuán)早已把市場(chǎng)吃透，中小品牌想擠進(jìn)去，只能靠"降價(jià)"，最后陷入"越便宜越差，越差越?jīng)]人住"的惡性循環(huán)。

但漫亭從一開(kāi)始，就沒(méi)走這條路。

"2013年就想做自己的酒店，直到2018年才開(kāi)第一家店，這5年我們就干了一件事：找差異化賽道。"姜科回憶當(dāng)年的客群調(diào)研發(fā)現(xiàn)"現(xiàn)在年輕人出差，帶個(gè)電腦就能辦公，誰(shuí)還會(huì)用酒店大堂的電腦？""家庭出游，不想住千篇一律的房間，想有點(diǎn)當(dāng)?shù)匚秲骸?

這些觀察，最終變成了漫亭"城市微度假"的定位，不跟傳統(tǒng)商務(wù)酒店搶客，轉(zhuǎn)而盯緊Z世代和家庭客群。

在蘇州山塘街漫亭酒店，你看不到大堂里的固定電腦桌，取而代之的是復(fù)刻蘇州園林的小亭臺(tái)，客人能坐在竹編燈下喝茶、看窗外的小橋流水；煙臺(tái)八角灣會(huì)展中心漫亭酒店的房卡上，印著當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅景點(diǎn)"孤獨(dú)的鯨"，不少客人專門收集不同門店的房卡，說(shuō)"像帶了個(gè)小紀(jì)念品回家"。

最巧妙的是，漫亭將"一店一設(shè)計(jì)，一城一故事"和"標(biāo)準(zhǔn)化"平衡得恰到好處。"大堂、公區(qū)做屬地文化，客房、洗衣房盡量標(biāo)準(zhǔn)化。"姜科舉了個(gè)例子：蘇州店的床屏印著園林圖案，煙臺(tái)店換成海浪元素，但床品、布草全是統(tǒng)一采購(gòu)，不僅品質(zhì)有保障，單房成本還低。李哥算過(guò)一筆賬："同樣做中高端，漫亭的單房投入比競(jìng)品少。"

客人的反饋更直接。上海的小周帶父母去煙臺(tái)玩，住的養(yǎng)馬島漫亭酒店："酒店組織去海上扯網(wǎng)，我爸媽第一次玩這個(gè)，激動(dòng)得發(fā)了朋友圈，后來(lái)逢人就分享這次難忘經(jīng)歷，還推薦朋友去住。"這種"帶感情的復(fù)購(gòu)"，比廣撒網(wǎng)的投流劃算多了。畢竟，客人愿意主動(dòng)推薦，才是對(duì)產(chǎn)品最實(shí)在的認(rèn)可。

好的酒店品牌，從來(lái)不是"只讓自己賺得盆滿缽滿"，而是讓投資人"投得安心、賺得踏實(shí)"。漫亭最讓人佩服的，就是把投資人怕的坑，全提前填上了。

第一個(gè)坑：項(xiàng)目踩雷。漫亭有個(gè)鐵規(guī)矩：項(xiàng)目簽不簽，運(yùn)營(yíng)部門說(shuō)了算。之前杭州有個(gè)項(xiàng)目，投資人和開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)都覺(jué)得"周邊人流大、租金低"，但運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一算回報(bào)周期超過(guò)5年就直接否決了。

姜科說(shuō)："投資人的錢不是大風(fēng)刮來(lái)的，不能為了簽項(xiàng)目忽悠人。今天把項(xiàng)目簽了，明天他虧了錢，罵的不是我，是漫亭這個(gè)牌子。"

第二個(gè)坑：成本失控。成本管控一直是酒店投資的根本，除了目前行業(yè)常見(jiàn)通過(guò)新技術(shù)新材料控單房成本外，漫亭還總結(jié)了各類節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本的"實(shí)招"。

據(jù)姜科透露，漫亭會(huì)要求店長(zhǎng)每個(gè)月去超市比價(jià)，米面糧油趕上促銷就囤貨，比供應(yīng)商還便宜；食材采購(gòu)也會(huì)多元渠道比價(jià)。通過(guò)跟線上送菜平臺(tái)合作，蘇州桃花塢漫亭花園酒店一年光蔬菜采購(gòu)就能省下超過(guò)3萬(wàn)元；甚至對(duì)接售電公司，讓一家年電費(fèi)50萬(wàn)元的店，一年省下2-4萬(wàn)元。

部分漫亭酒店投資人最開(kāi)始覺(jué)得這些"小事"沒(méi)必要，試了兩個(gè)月才發(fā)現(xiàn)："積少成多，一年下來(lái)能省出小半年的人工成本。"

第三個(gè)坑：新手沒(méi)人帶。很多沒(méi)做過(guò)酒店的投資人，最怕"簽了約就沒(méi)人管"。漫亭的幫扶很實(shí)在：有個(gè)85后投資人想拿800萬(wàn)元開(kāi)100間房，姜科直接跟他算明白："800萬(wàn)元只能做中端產(chǎn)品，單房賣350元，4.2年能回本；要是想做高端，得再加200萬(wàn)元，還得找核心地段物業(yè)。"沒(méi)讓他"踮腳投資"，反而讓他更信任?，F(xiàn)在這位投資人的南京店，已經(jīng)在籌備第二家分店了。

現(xiàn)在很多酒店品牌，開(kāi)口閉口就是"三年開(kāi)500家""五年破千店"，但漫亭不一樣。依托麗呈打造的"酒店業(yè)的鴻蒙智行"生態(tài)模式，漫亭從區(qū)域品牌穩(wěn)步邁向全國(guó)性品牌，而這一生態(tài)所提供的風(fēng)險(xiǎn)可控、回報(bào)可期的健康發(fā)展路徑，讓漫亭無(wú)需陷入規(guī)模焦慮。

姜科說(shuō)："接下來(lái)會(huì)往長(zhǎng)三角、珠三角走，北京、上海的項(xiàng)目也在對(duì)接，但我更在意的是，每一家店能不能讓投資人賺錢。"這份堅(jiān)守得到了市場(chǎng)的有力回應(yīng)。目前漫亭的投資人復(fù)購(gòu)率已經(jīng)超30%，南京店、煙臺(tái)八角灣店、蘇州桃花塢店，都是老投資人開(kāi)的。

有個(gè)蘇州的投資人，從山塘街店追到南京店，跟姜科說(shuō)："跟著漫亭踏實(shí)，你們只關(guān)心我能不能賺到錢，這種感覺(jué)特別好。"漫亭的這份口碑與成績(jī)，既是對(duì)自身經(jīng)營(yíng)理念的印證，也生動(dòng)詮釋了麗呈通過(guò)技術(shù)賦能與模式創(chuàng)新，推動(dòng)酒店業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張向健康發(fā)展轉(zhuǎn)變的核心價(jià)值。

接下來(lái)，漫亭還想做"輕康養(yǎng)"產(chǎn)品線。"江浙滬有很多活力老人，有錢有時(shí)間，喜歡用抖音下單，但又不想住太貴的高端康養(yǎng)酒店。"姜科說(shuō)，不會(huì)盲目推這個(gè)產(chǎn)品，而是先在蘇州做試點(diǎn)店："得我們自己先把盈利模型跑通了，再推薦給投資人，不能讓他們當(dāng)小白鼠。"

采訪快結(jié)束時(shí)，姜科翻出手機(jī)里的一條消息，是煙臺(tái)養(yǎng)馬島店投資人發(fā)的："這個(gè)月RevPAR又漲了。"他笑著說(shuō)："漫亭現(xiàn)在還是小品牌，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，所以更得扎扎實(shí)實(shí)。投資人賺了錢，才會(huì)幫你傳口碑，這比任何廣告都管用。"

不把"規(guī)模"當(dāng)噱頭，不把"畫餅"當(dāng)本事，只盯著"讓投資人賺踏實(shí)錢""讓客人住得舒服"。現(xiàn)在的酒店行業(yè)，太需要漫亭這樣的品牌了。它的故事證明：中小酒店品牌，不用靠"內(nèi)卷"，不用靠"抱大腿"，只要把"實(shí)在"兩個(gè)字做到位，依托麗呈的數(shù)字化平臺(tái)，就能走得穩(wěn)、走得遠(yuǎn)。

未來(lái)能不能有更多這樣的品牌？能不能讓投資人不用再擔(dān)心踩坑，不用再糾結(jié)"投了能不能賺"？還要看整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。但至少現(xiàn)在，漫亭給了我們一個(gè)希望：酒店生意的本質(zhì)，從來(lái)不是"開(kāi)多少家"，而是"開(kāi)好每一家"。

（文中投資人均為化名）

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