如果你在找工作面試，你需要向面試官銷(xiāo)售你自己，讓面試官錄用你。

如果你在尋求合作，你需要向合作伙伴銷(xiāo)售你的公司，讓合作最終達(dá)成。

如果你是企業(yè)員工，你需要向你的老板銷(xiāo)售你的想法，讓自己能在公司得到升職加薪的機(jī)會(huì)。

所以，不管從事什么工作，都需要掌握一定的銷(xiāo)售能力。每個(gè)人的一生，都是不斷銷(xiāo)售自己，只是銷(xiāo)售的產(chǎn)品和方式有所不同。只要你會(huì)銷(xiāo)售思維、懂銷(xiāo)售心理，你就很容易比同行賺錢(qián)，比同行混得更好。

會(huì)銷(xiāo)售不僅收入高，社會(huì)地位更高。

我見(jiàn)過(guò)的所有老板都把銷(xiāo)售冠軍當(dāng)核心。越有權(quán)勢(shì)的人，越明白銷(xiāo)售的重要性。他們不僅發(fā)自?xún)?nèi)心地尊敬銷(xiāo)售高手，還會(huì)想方設(shè)法邀請(qǐng)銷(xiāo)售高手加入自己團(tuán)隊(duì)。

銷(xiāo)售決定著一家公司的生死

普通人想賺高薪就干銷(xiāo)售

為什么銷(xiāo)售在老板心中地位如此之高？因?yàn)殇N(xiāo)售決定著一家企業(yè)的生死。

也許你會(huì)反對(duì)說(shuō)，決定一家企業(yè)生死的是「商業(yè)模式」。那是書(shū)上說(shuō)的。真正做大的老板都知道，決定企業(yè)生死的只有兩件事：

訂單和回款。

這兩件事又都指向同一個(gè)崗位：銷(xiāo)售。

中國(guó)最頂級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)公司阿里巴巴，市值超過(guò) 5000 億美金。創(chuàng)始人馬云說(shuō)：阿里巴巴能有今天，最應(yīng)該感謝一支隊(duì)伍：

阿里的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)「中供鐵軍」。

在阿里巴巴最困難的時(shí)候，這幫頂級(jí)銷(xiāo)售通過(guò)陌生拜訪，死磕一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)，最終奠定了阿里巴巴在 B2B 市場(chǎng)的地位。

同時(shí)，這群銷(xiāo)售也為自己贏得了巨大財(cái)富，他們中很多人又成為其他行業(yè)的大佬：

估值 560 億美金的滴滴，創(chuàng)始人程維是阿里銷(xiāo)售出身。

估值 300 億美金的美團(tuán)，前 COO 干嘉偉是阿里銷(xiāo)售出身。

估值 300 億美金的今日頭條，創(chuàng)始人張一鳴雖然不是銷(xiāo)售出身，但他組建了一支 8000 人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

就拿滴滴創(chuàng)始人程維來(lái)說(shuō)，他出生在江西上饒鉛山縣的一個(gè)普通家庭，沒(méi)背景、沒(méi)人脈、沒(méi)機(jī)遇，是銷(xiāo)售改變了他的人生。

2005 年，程維進(jìn)入阿里做銷(xiāo)售。

6 年里，他主要銷(xiāo)售互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，期間進(jìn)行了大量的客戶(hù)拜訪，積累了扎實(shí)的銷(xiāo)售能力和經(jīng)驗(yàn)。

期間還因業(yè)績(jī)出色晉升，成為當(dāng)時(shí)阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。這些也都為后來(lái)他創(chuàng)立滴滴打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

他從小口吃，性格內(nèi)向

做銷(xiāo)售做到懷疑人生

最高時(shí)，他一年幫公司簽單超 6 億。

他把銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成了一本書(shū)《銷(xiāo)售就是要搞定人》，賣(mài)了一百萬(wàn)多冊(cè)。還被美國(guó)惠普公司指定采購(gòu)了 5000 本，成了中國(guó)第一個(gè)向美國(guó)輸送銷(xiāo)售思想的人。

倪建偉自信而健談，看起來(lái)天生就是銷(xiāo)售的料。但聽(tīng)完他的成長(zhǎng)經(jīng)歷，我才知道：

他不僅不是天生的銷(xiāo)售，甚至當(dāng)初根本沒(méi)條件吃銷(xiāo)售這碗飯。

倪建偉出生在安徽北部的農(nóng)村，從小有非常嚴(yán)重的口吃（俗稱(chēng)磕巴）。因此，他對(duì)溝通這件事兒有著本能的抗拒。

為了克服口吃，他常常在家里、上學(xué)路上，一遍遍地背誦繞口令。后來(lái)口吃解決了，但在人前，他還是內(nèi)向、不擅長(zhǎng)溝通。

「那就做一份不用和人交流的工作吧?！巩厴I(yè)后，家人給他安排到機(jī)關(guān)工作，穩(wěn)定、輕松。但時(shí)間一長(zhǎng)他就膩了。

心里沖勁兒還在，要么認(rèn)命，要么改變。倪建偉決定辭職，一個(gè)人跑去上海闖蕩。

沒(méi)背景、沒(méi)技能、沒(méi)高學(xué)歷，他發(fā)現(xiàn)只能從銷(xiāo)售做起。沒(méi)辦法，先硬著頭皮做吧。他應(yīng)聘進(jìn)入了一家重型機(jī)械銷(xiāo)售公司，成了一名基層銷(xiāo)售員。

極度努力之后，往往還有極度失落。

前三個(gè)月，倪建偉非常努力，但卻成了團(tuán)隊(duì)里的拖油瓶。毫無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、性格偏內(nèi)向、甚至特別緊張時(shí)還會(huì)偶爾口吃，他開(kāi)始懷疑自己。

就在他打算放棄時(shí)，一次拜訪改變了他。

第一次談下大客戶(hù)

悟出“銷(xiāo)售不是賣(mài)東西”

他和幾位同事一起拜訪一個(gè)非常重要的客戶(hù)，幾位老銷(xiāo)售滔滔不絕地給客戶(hù)介紹著他們的產(chǎn)品。

這時(shí)客戶(hù)突然打斷介紹，問(wèn)了一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，幾位資深銷(xiāo)售一時(shí)竟都回答不上。

站在后排的倪建偉發(fā)現(xiàn)，他恰巧和工程師請(qǐng)教過(guò)這個(gè)問(wèn)題。于是，雖然表現(xiàn)得很緊張，但他還是解答了這個(gè)難題，最終配合同事拿下了訂單。

這件事讓倪建偉悟出一個(gè)道理：

銷(xiāo)售的本質(zhì)不是把東西賣(mài)給客戶(hù)，而是發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造幫客戶(hù)解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)。然后用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，幫客戶(hù)解決問(wèn)題。

很多人之所以做不好銷(xiāo)售，是因?yàn)榘唁N(xiāo)售當(dāng)成了一種目的和結(jié)果，只從自己的角度出發(fā)，根本不去研究客戶(hù)需要什么。面對(duì)客戶(hù)自然會(huì)發(fā)怵，甚至經(jīng)常出現(xiàn)互相勉強(qiáng)尷尬的局面。

從此，倪建偉白天跑客戶(hù)，把客戶(hù)有意或無(wú)意間提到的問(wèn)題都記在本子上，晚上或者周末就去找資料、請(qǐng)教前輩。然后再拿著整理好的資料素材去回訪客戶(hù)。

連續(xù)3個(gè)月，沒(méi)休息過(guò)一天。

正是在這種嚴(yán)格的自我管理下，他的銷(xiāo)售能力快速提升，最終成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍。在公司開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，他又順理成章地晉升為大區(qū)經(jīng)理。

用專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫客戶(hù)解決問(wèn)題，也成了倪建偉20年銷(xiāo)售生涯的信條和執(zhí)念。

用不可能的方法拿下1000萬(wàn)訂單

成為頂級(jí)銷(xiāo)售

對(duì)于銷(xiāo)售高手來(lái)說(shuō)，真正的快感都來(lái)自于「做大單」。做成千萬(wàn)大單，拿到百萬(wàn)提成，是每個(gè)銷(xiāo)售的追求和激情所在。

加入西門(mén)子后，倪建偉儼然成了「大單機(jī)器」。他每天都想方設(shè)法簽大單，這個(gè)機(jī)會(huì)終于讓他等到了。

一個(gè)礦務(wù)局要采購(gòu) 8 臺(tái)真空泵，總金額達(dá)到 1080 萬(wàn)。但是，招標(biāo)文件下來(lái)后，沒(méi)有任何人脈的倪建偉犯愁了。

怎么拿到競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)呢？倪建偉想了一招。

他直接找到了客戶(hù)的產(chǎn)品使用部門(mén)，發(fā)現(xiàn)大家正處在「原設(shè)備已壞、新設(shè)備沒(méi)有」的尷尬境地。他直接提出免費(fèi)給他們維修設(shè)備，修好后倪建偉又和公司申請(qǐng)了一臺(tái)新的設(shè)備送給客戶(hù)做比對(duì)。

經(jīng)過(guò) 2 個(gè)月運(yùn)行，倪建偉的產(chǎn)品各方面性能都比原設(shè)備高 20%，而且用水要求更低，這樣就贏得了使用部門(mén)的信任。

他又拍了很多照片，拿著使用部門(mén)蓋了章的詳細(xì)數(shù)據(jù)，去找礦務(wù)局贏得了競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)。

最終，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量和性?xún)r(jià)比出眾，他贏得了這個(gè) 1080 萬(wàn)的大單。他也因此被晉升為西門(mén)子真空泵事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

上任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)后，靠著自己總結(jié)的銷(xiāo)售秘訣和這種想拿大單、敢拿大單、想盡一切辦法拿大單的干勁兒，倪建偉和團(tuán)隊(duì)一度拿到超過(guò) 80% 的市場(chǎng)訂單，年簽單額超過(guò) 6 個(gè)億。

但并不是所有銷(xiāo)售都有機(jī)會(huì)一上來(lái)就做成大單。你要在一次次被拒絕、一次次無(wú)計(jì)可施中，積累智慧，突破自己的極限。

在倪建偉眼中，沒(méi)有拿不下的單，只有想不出招的人。

2007 年，倪建偉想把產(chǎn)品賣(mài)到某大型央企，但是費(fèi)盡心思也過(guò)不了采購(gòu)關(guān)。

沒(méi)人脈，如何接觸到采購(gòu)負(fù)責(zé)人呢？

倪建偉想到了一個(gè)辦法，他去面試這個(gè)企業(yè)正在招聘的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，經(jīng)過(guò) 1 個(gè)月的面試復(fù)試，他成功入職。過(guò)程中他趁機(jī)接觸到采購(gòu)負(fù)責(zé)人了，經(jīng)過(guò)幾次的主動(dòng)溝通，倪建偉很快就獲得了對(duì)方的認(rèn)可。

后來(lái)倪建偉找個(gè)理由沒(méi)去報(bào)到。而是在 1 個(gè)月后，以銷(xiāo)售的身份再次拜訪了采購(gòu)負(fù)責(zé)人，順利把產(chǎn)品打進(jìn)了這家央企。

還有一次，客戶(hù)已經(jīng)被對(duì)手牢牢鎖定，在客戶(hù)處倪建偉找不到任何突破口。

這一次，他想到了去攻克競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

經(jīng)過(guò)幾天的守候，倪建偉終于見(jiàn)到了這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他尾隨這個(gè)人到一個(gè)偏僻處，喊住了他，并和他交換了名片。

直抒來(lái)意后，倪建偉了解到，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)倪建偉的另一個(gè)大客戶(hù)的某個(gè)項(xiàng)目很感興趣。而這個(gè)項(xiàng)目并不在倪建偉公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)內(nèi)，所以雙方就有了互換資源的可能。

于是，經(jīng)過(guò)一系列的利益平衡和談判。最終以倪建偉幫助搞定更大訂單為條件，這位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把這個(gè)鐵礦的單子讓給了他。

銷(xiāo)售，就是要經(jīng)常把不可能變成可能。

（完）