大佬看不上的SaaS，正是普通人的機(jī)會(huì)

中國(guó)人口多，容易做成大生意的C端項(xiàng)目才是大佬們的首選。而SaaS產(chǎn)品高度非標(biāo)，根本入不了大佬的法眼。

當(dāng)然SaaS行業(yè)也有自己的優(yōu)勢(shì)，那就是需要對(duì)垂直行業(yè)有長(zhǎng)期的積累和深刻理解。

雖然是“長(zhǎng)坡薄雪”，但是只要扎根一個(gè)行業(yè)，深挖5000米，SaaS就可以成為你一生的事業(yè)。

    不要羨慕巨額融資的SaaS

中國(guó)SaaS行業(yè)有一個(gè)習(xí)慣，誰(shuí)拿到了巨額融資，誰(shuí)就馬上成為賽道的明星。

但是“融資多”未必是因?yàn)椤肮竞谩??？赡苁荂EO擅長(zhǎng)講故事，甚至不排除個(gè)別公司數(shù)據(jù)造假的可能。

最優(yōu)秀的SaaS公司其實(shí)并不依賴融資。

在還沒有徹底爆發(fā)的中國(guó)SaaS賽道，巨額融資反而可能導(dǎo)致盲目擴(kuò)張。

在投資人的壓力之下，創(chuàng)業(yè)者們動(dòng)作變形，偏離了SaaS行業(yè)的正常邏輯。巨額融資后一地雞毛，甚至裁員自救，也是常有的事。

    定制化并非洪水猛獸

對(duì)于SaaS公司和產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說：大企業(yè)項(xiàng)目是深入理解行業(yè)的絕佳機(jī)會(huì)。所以如果可以拿下標(biāo)桿企業(yè)，即便需要做定制化，也不要錯(cuò)過。

那么，定制化項(xiàng)目到底能不能賺錢呢？其實(shí)是可以的。

核心在于控制好定制成本。而控制好成本的關(guān)鍵，除了好的產(chǎn)品框架，也要有優(yōu)秀的實(shí)施團(tuán)隊(duì)和實(shí)施方法論。

    標(biāo)準(zhǔn)化是SaaS的命門，而大企業(yè)是SaaS的試金石

活得好的B端軟件公司，基本都有優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

標(biāo)準(zhǔn)化程度高，一方面意味著容易盈利，另一方面也意味著規(guī)模擴(kuò)張的邊際成本很低。

所以，在實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化之前，不要輕易擴(kuò)張。

而大企業(yè)是SaaS的試金石。

小企業(yè)生命周期短、付費(fèi)能力差。只做小企業(yè)的SaaS公司，很容易做成小而美。

服務(wù)大企業(yè)是大部分SaaS公司實(shí)現(xiàn)規(guī)?；谋亟?jīng)之路。

    最優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，將是“復(fù)合型”人才

中國(guó)SaaS產(chǎn)品的架構(gòu)深度和功能厚度都相對(duì)薄弱，往往不到世界頂級(jí)傳統(tǒng)軟件的10%。因此，研究和學(xué)習(xí)傳統(tǒng)軟件，仍然是SaaS產(chǎn)品進(jìn)化的重要途徑。

但是，設(shè)計(jì)SaaS產(chǎn)品并不是簡(jiǎn)單的模仿傳統(tǒng)軟件，而是摒棄其交互劣勢(shì)，并按照互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。

因此，未來(lái)最優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，將是既懂頂級(jí)傳統(tǒng)軟件，又有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維的人。

    SaaS產(chǎn)品不缺好苗子，缺的是學(xué)習(xí)環(huán)境和方法

學(xué)習(xí)SaaS產(chǎn)品的難點(diǎn)，在于需要吸收大量業(yè)務(wù)知識(shí)和功能知識(shí)，并且在實(shí)踐中去領(lǐng)悟和驗(yàn)證。

培養(yǎng)SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，好苗子當(dāng)然重要，但更重要的是學(xué)習(xí)環(huán)境和學(xué)習(xí)方法。

而大部分SaaS產(chǎn)品經(jīng)理面臨的困境在于：公司既沒有好的產(chǎn)品環(huán)境，也沒有適合新人的培訓(xùn)體系。

結(jié)果SaaS產(chǎn)品沒有做起來(lái)，產(chǎn)品經(jīng)理也沒有成長(zhǎng)起來(lái)，兩者相互影響，陷入惡性循環(huán)。

    未來(lái)最好的SaaS銷售人員，都是產(chǎn)品專家

客戶本質(zhì)上買的不是軟件，而是解決問題的方案。而客戶雖然對(duì)自己的業(yè)務(wù)很清楚，卻對(duì)“如何用SaaS產(chǎn)品解決問題”毫無(wú)頭緒。

從這個(gè)角度來(lái)看，SaaS銷售的本質(zhì)就是“導(dǎo)購(gòu)”：識(shí)別出客戶的業(yè)務(wù)和管理問題，并且告訴他合適的解決方案。

而隨著SaaS產(chǎn)品越來(lái)越復(fù)雜、客戶的要求越來(lái)越高，以及競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。熟悉產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，懂得如何用產(chǎn)品解決業(yè)務(wù)問題的銷售人員，將會(huì)越來(lái)越重要。

因此，未來(lái)最好的SaaS銷售人員，一定都是產(chǎn)品專家。

    有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的SaaS創(chuàng)業(yè)者，往往容易在產(chǎn)品上踩坑

有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，做SaaS有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：那就是能夠真正的“設(shè)身處地”，并且為客戶提供第一手的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

但是，有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者也很容易踩坑：那就是他們往往會(huì)極大的低估軟件研發(fā)的難度。

從業(yè)多年，我見過不少雄心勃勃、誓要顛覆軟件行業(yè)的咨詢牛人，可惜從來(lái)沒有見過誰(shuí)能夠把軟件做好。

因此，自身沒有產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，一定要找一個(gè)合適的產(chǎn)品合伙人。

    客戶成功仍然任重道遠(yuǎn)

曾經(jīng)有一位SaaS創(chuàng)業(yè)者告訴我，他調(diào)研過中國(guó)好幾個(gè)Top級(jí)別的SaaS公司，大家的NPS（用戶凈推薦值）都不超過10分。

另一位中國(guó)領(lǐng)先SaaS公司的客戶成功總監(jiān)私下給我說，好多SaaS公司的NPS甚至是負(fù)數(shù)。

前段時(shí)間PLG模式很火，其實(shí)恰恰說明了中國(guó)SaaS普遍存在的問題，那就是：客戶滿意度很低。

大部分時(shí)候客戶選擇續(xù)費(fèi)，并非對(duì)軟件很滿意，而是遷移成本太高，不敢輕易替換。

因此，雖然幾乎所有SaaS公司都已經(jīng)意識(shí)到客戶成功的重要性，但是，要實(shí)現(xiàn)真正的“客戶成功”，我們還任重道遠(yuǎn)。

    2023年SaaS仍然艱難，但是未來(lái)必然一片光明

今年，雖然不少SaaS公司取得了一定的增長(zhǎng)——一些朋友在SaaS高管群透露：今年的營(yíng)收增長(zhǎng)在30%左右——但是由于回款困難，最后賺的都只是賬面上的錢。

考慮到當(dāng)下的宏觀大環(huán)境，2023年中國(guó)SaaS可能仍然需要過苦日子。建議那些毛利、人效等效率指標(biāo)都較差的SaaS公司，不要抱有融資幻想，及時(shí)瘦身，把命運(yùn)掌握在自己手里。

同時(shí)，我也對(duì)中國(guó)SaaS抱有極大的信心。

拋開暫時(shí)的困難，中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍然是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，而作為成本極低的數(shù)字化解決方案，SaaS行業(yè)必然擁有光明的未來(lái)。

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