來源丨劉潤（微信號：runliu-pub）

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一家健康的企業(yè)，靠什么活下去？

靠賺到足夠的利潤。

那么，到底什么是真正的利潤？

今天，我想給你介紹一個模型：價值空間模型。

這個模型解釋了，到底什么是真正的利潤。

 1、我們以時間為橫坐標，利潤為縱坐標，畫一個坐標軸。
 

然后把創(chuàng)業(yè)者分為四種角色：勞動者、中獎者、套利者、取勢者。

我們一個一個來說。

第一個角色，勞動者。

你可以看到，圖上畫了一條水平線，叫做社會平均利潤。

什么叫做社會平均利潤？

假如你發(fā)現(xiàn)了一個新市場，一件商品，生產(chǎn)成本是3塊錢，你能把它賣到30塊。

賣出一件，就能賺27塊，你覺得世界特別美好。

可是，這樣的狀態(tài)能穩(wěn)定下去嗎？

當有人發(fā)現(xiàn)，3塊錢生產(chǎn)的東西，居然可以賺27元！

付出同樣的努力，在這個新市場居然可以獲得更多的利潤。那就一定會有新人殺進市場。

新人殺進市場，同樣也是3塊錢的成本，他發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)把市場占領了，怎么辦？

他是不是只要比你賣得便宜一點，就有優(yōu)勢？

于是，他賣27塊。

這就打響了價格戰(zhàn)的第1槍。

別人賣27塊，你賣30塊，這個時候，你怎么辦？

你也只能跟著降價，降得比他更低，你才能賣出更多的商品。

于是，你開始賣20……

一旦降到20，對手發(fā)現(xiàn)生意都跑到你碗里去了，他會怎么辦？

他會接著降價，反正還能掙到錢。

于是，他開始賣10塊。

賣10塊，還能賺到7塊。

雖然比剛開始的27塊要少很多，但這7塊，只要超過了社會的平均利潤，這個生意就一定會有人繼續(xù)做。

這個時候，對手賣10塊了，你怎么辦呢？

那就繼續(xù)降價吧。5塊。

慢慢地，你的心里開始害怕了，這個行業(yè)的利潤被迅速拉平。

當降到3塊3的時候，你一算，我就剩10%可賺了，不能再便宜了，再便宜就要虧本了。

你的對手也說，不能再降了，再降我就不干了。

于是，你們的價格最終穩(wěn)定在了3塊3。

這個時候，你們都只能賺3毛錢。

這3毛錢，就是你們這個行業(yè)的社會平均利潤。

整個社會的平均利潤率，大概是5%-10%左右。

你可以算一算，自己的利潤率，是不是處于這個區(qū)間。

如果你的利潤率正好處于這個區(qū)間，那說明什么？

說明你賺得其實不是真正的利潤。

你賺得只是社會付給你的辛苦費，我們把它叫做社會工資。

什么意思？

如果你賺的錢比3毛還低，你就不干了，你的公司就要解散。

可是，社會是需要你的商品的。

于是，社會告訴你，別解散，別解散，我給你出3毛錢，你要繼續(xù)干下去呀。

這3毛錢，是社會付給你的辛苦費。你想賺得更多，也賺不到了。

這是社會發(fā)給你的工資。

這個時候，你就是一個勞動者。

你以為你在創(chuàng)業(yè)，其實，你只是在為社會打工。

絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者，其實都是勞動者，掙扎在社會平均利潤這條生死線上。

— 2 —

第二個角色，中獎者。
 

什么叫做中獎者？

你一開始誤打誤撞發(fā)現(xiàn)了這個市場，把3塊錢的東西賣到30塊。

利潤率高達900%。

這個時候，你就是一個中獎者。

你運氣非常好，遇到了趨勢紅利。

中國互聯(lián)網(wǎng)界流行著一句話：站在風口，豬都能飛。 

每隔一段時間，都會有一個風口，站在風口那些創(chuàng)業(yè)者，就是中獎者。

他們因為被趨勢紅利砸中，賺到了很多利潤。

比如早期的電商，后來的移動互聯(lián)網(wǎng)，再往后的跨境電商和區(qū)塊鏈等等。

中獎者，他們總以為自己賺到錢是憑實力，其實他們賺到錢，只是靠運氣。

靠運氣賺來的錢，總有一天，會靠實力賠光。

第三個角色，套利者。

套利者跟中獎者有什么區(qū)別？

中獎者是被運氣砸中，他是被動的。

而套利者，總是在主動尋找哪里有套利空間。

他們最常問的一句話就是：“最近哪行能賺錢??？”

哪一行能賺錢，他們就蜂擁而至。

比如，疫情期間，生產(chǎn)口罩機的企業(yè)賺到很多錢。

套利者們一看，紛紛涌入口罩行業(yè)，都開始生產(chǎn)口罩了。

口罩機和生產(chǎn)口罩用的熔噴布一度被炒到天價。

就是因為沖進口罩行業(yè)的套利者太多了。

套利者們，沖進一個行業(yè)賺了錢，然后就撤出來，再去尋找下一個可以套利的行業(yè)。

總是能夠發(fā)現(xiàn)紅利，快速進入又快速撤出，這，也是一種值得尊敬的能力。

但套利者的問題是，他很難積累自己的勢能和資產(chǎn)，很難修建自己的企業(yè)護城河。
 

— 3 —

第四個角色，取勢者。
 

什么叫做取勢者？

取勢者，就是真正擁有戰(zhàn)略勢能的創(chuàng)業(yè)者。

通過某種在技術上的創(chuàng)新、流程上的創(chuàng)新，他們能做到成本比別人更低。

當整個行業(yè)的成本都要做到3塊的時候，你有沒有本事，把成本做到1塊？

當你把成本做到1塊，別人學都學不來的時候，你比別人便宜的這2塊，才是你真正、唯一的利潤。

這2塊的利潤，別人永遠也拿不走。

只有別人拿不走的，才是你真正的利潤。

那怎么才能做到比別人成本更低呢？

我舉個例子。

在過去，100斤花生能榨25斤油。

你說，我通過某種創(chuàng)新，改進了壓榨工藝，在品質(zhì)不變的前提下，100斤花生我能榨出40斤油。

別人的25斤和你的40斤之間，多出來的這15斤油，就是你創(chuàng)造出來的“價值空間”。

有了“價值空間”之后，你就可以考慮如何分掉這些“價值空間”。

你可以拿出5斤油分給用戶。

用戶用同樣的價格，以前只能買25斤油，現(xiàn)在在你這里可以買到30斤油了。

你幫用戶省了錢。

他們會非常高興地從競爭對手那里，投奔你的懷抱。

然后，你可以拿出5斤油分給合作伙伴。

合作伙伴也非常高興，用同樣的進貨價，可以進到更多的油了。

你也幫合作伙伴省了錢。

這樣就有更多人愿意幫你賣油了。

還剩下5斤呢？

留給自己。

這是你應得的部分，是你真正的利潤。

有了價值空間，每個人都會幫你，盼望你成功。

而如果你說，今天不管誰榨，都只能榨出25斤，但我還是想做這個生意。因為這是我的情懷。

我知道花生油的價值，我希望中國人都能用更健康的花生油炒菜。我相信，別人能做好的事情，我也能做好。

你可能會很激動。

但我會在心里皺起眉頭。

因為你的情懷，并不是價值空間。

沒有價值空間的事情，難有大成。

消費者不會幫你。在誰那買都一樣，我為什么要換人？

合作伙伴不會幫你。進貨價都一樣，我為什么要跟你合作？

你可能會很辛苦，也許能勉強活下來。

但是，這不是創(chuàng)業(yè)。

這只是在以創(chuàng)業(yè)的名義，為社會打工。

最后的話

今天的文章，我給你介紹了“價值空間模型”。

它解釋了什么是真正的利潤。

任何一個行業(yè)，剛剛興起的時候，進入這個行業(yè)的人，都是中獎者。

他們賺到的錢，其實是市場紅利，并不是他真正的利潤。

緊接著，跟隨中獎者進入這個行業(yè)的人，是套利者。

他們進來就是為了套利，賺到錢之后，就會馬上撤出。

隨著不斷競爭，行業(yè)里所有的紅利，最終都會被競爭拉平。

收入只能勉強覆蓋成本，最后大家都只能賺社會工資。

這個時候，大家都是勞動者。

大家掙的都是社會工資，也不是真正的利潤。

那怎么才能創(chuàng)造真正的利潤呢？

只有通過創(chuàng)新，積累戰(zhàn)略勢能，才能創(chuàng)造真正的利潤。

在整個行業(yè)成本都是3塊的時候，能夠把成本做到2塊，做到1塊，而別人學不會，也做不來。

這個時候，你就是取勢者。

利用戰(zhàn)略勢能，創(chuàng)造出價值空間。

你才能建立起真正的護城河，才會擁有真正的利潤。

利潤，來自于沒有競爭。

否則，說句扎心的話，你以為你在創(chuàng)業(yè)，其實你只是在為社會打工。

所以，問問你自己，你到底是勞動者、中獎者、套利者，還是取勢者？

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