來(lái)源丨火鍋餐見(jiàn)（微信號(hào)：hgcj6666）

作者丨少俠

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一家安穩(wěn)度日的火鍋店，突然飛來(lái)“對(duì)手”開(kāi)在了旁邊。

面對(duì)品類相同、菜品相似、位置一樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它用了哪些妙招化險(xiǎn)為夷？又憑哪些細(xì)節(jié)圈粉客流？

本篇實(shí)證舉例，“我”是如何打敗“隔壁老王的”。

小區(qū)樓下，驚現(xiàn)兩家緊鄰的火鍋店！

每個(gè)小區(qū)樓下，總會(huì)開(kāi)著那么一兩家旋轉(zhuǎn)小火鍋，一般來(lái)說(shuō)，它們所處置總會(huì)隔著些“安全距離”。
 

偶然，餐見(jiàn)君發(fā)現(xiàn)自家小區(qū)樓下，兩家小火鍋卻開(kāi)在了一起，出了左邊門(mén)，就能進(jìn)右家。

這兩家店有什么關(guān)系？在搞捆綁營(yíng)銷，吸引眼球？

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，餐見(jiàn)君發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：左邊這家店（以下簡(jiǎn)稱左店）總是比右邊這家店（以下簡(jiǎn)稱右店）的客人多，生意好。

為了一探究竟，餐見(jiàn)君分別去體驗(yàn)了幾次，也弄明白了這兩家店開(kāi)起來(lái)的前因后果。

“我們不是親戚，親戚是不會(huì)這么干的。我們是18年開(kāi)到這的，20年的時(shí)候右邊來(lái)了，她們估計(jì)看著這邊的生意挺不錯(cuò)的，所以也跟著做了一個(gè)?！弊蟮昀习迥镩e聊時(shí)說(shuō)到。
 

在品類、位置、面積、點(diǎn)單流程、菜品、營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)上，兩家店幾近相同。都是小火鍋，菜品也是常見(jiàn)的丸類、青菜類、肉類等。還都是兩層，上下加起來(lái)約100平左右，每一層大概能坐20人，從上午10點(diǎn)多營(yíng)業(yè)至凌晨2、3點(diǎn)。

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)兩家店的不同點(diǎn):

裝修不同：左店幾乎沒(méi)有裝修，甚至因?yàn)殚_(kāi)的久而有點(diǎn)破；右店走時(shí)尚溫馨風(fēng)，店里有串燈、裝飾畫(huà)，食材的盤(pán)子也是清新的馬卡龍色系。從裝修來(lái)說(shuō)，右邊完勝。

客群不同：左店涵蓋了男女老少各個(gè)年齡段的人，且多以熟客為主；右店多是學(xué)生，或者隨機(jī)進(jìn)店的生客，以及撿漏因左店客滿才“退而求其次”的客人。

客流量不同：以晚上7-8點(diǎn)就餐高峰期為例，左店上下兩層全都能坐滿，且一直有顧客臨門(mén)，右邊店只開(kāi)了樓下一層，勉強(qiáng)坐滿。

綜上，明顯能感覺(jué)到，雖然右店的裝修氛圍好，但客人卻“獨(dú)寵”左店。

3個(gè)小細(xì)節(jié)，讓左店生意更火爆

經(jīng)過(guò)觀察和實(shí)地體驗(yàn)，餐見(jiàn)君從菜品、效率、服務(wù)方面的對(duì)比分析中，發(fā)現(xiàn)了左店的3個(gè)優(yōu)勢(shì)。

 1、 菜品種類更豐富，且有流行食材

餐見(jiàn)君仔細(xì)數(shù)了數(shù)，左店各種菜品加起來(lái)共計(jì)90多種，且還有金湯肥牛鍋底、茴香小油條、黃桃甜品、罐裝油碟等流行食材，而右店總計(jì)有80多種，且都很常見(jiàn)。
 

用顧客話說(shuō)：“大家來(lái)吃旋轉(zhuǎn)小火鍋，就是沖著菜品樣式多且實(shí)惠”。裝修氛圍不是影響客人選擇的決定因素。

在份量上也更實(shí)在。比如毛肚，左店一根簽子串了一大片，右店只串了一小片，哪家更具性價(jià)比，一目了然，顧客自然拎得清。

 2 、著眼細(xì)節(jié)，提升翻臺(tái)率和人效

小火鍋的客單價(jià)就10幾、20塊錢，房租卻連年攀升，導(dǎo)致利潤(rùn)微薄。所以只能盡量提升翻臺(tái)率，讓進(jìn)店客人增多，才能增加營(yíng)業(yè)額。
 

左店老板娘告訴餐見(jiàn)君，雖然菜品、菜單設(shè)置是加盟總部要求的，但在一些細(xì)節(jié)上，她會(huì)“感覺(jué)哪里不對(duì)了，就自己改改?！北热纾?/p>

>>DIY旋轉(zhuǎn)桌臺(tái)。用易拉罐做底座放在兩個(gè)菜盤(pán)之間，利用高低錯(cuò)位節(jié)省出來(lái)的空間，放更多菜品。最上面一層空出來(lái)的就放飲料，顧客隨手就能拿到。
 

反觀右邊店，上下兩層都擺滿了菜品，雖然碼的很整齊，但是占滿了空間，飲料只好擺在墻邊，客人需要就起身離開(kāi)座位或者喊老板。
 

>>在密封包裝的菜品盤(pán)里放上剪刀。方便顧客撕不開(kāi)包裝時(shí)，用它就可以自行剪開(kāi)。
 

>>菜單設(shè)置更顯眼，用了加粗加大字體和燈箱，顧客能一眼看見(jiàn)，想點(diǎn)什么直接張口。而右店的菜單就是普通的紙質(zhì)招貼，碰上眼神不好的，仍需要老板多費(fèi)口舌。

>>節(jié)省空間增加餐位，左店后廚備餐間占位更小，留給旋轉(zhuǎn)桌臺(tái)的空間更大，而右邊因?yàn)榻o后廚增加了玻璃隔板壓縮了空間，導(dǎo)致餐位比左店少了2個(gè)。

以上這些細(xì)節(jié)雖然不顯眼，但起到了兩個(gè)作用。一是讓客人能衣來(lái)伸手，既縮減用餐時(shí)間，提升了翻臺(tái)率，也能拉高客單；

二是減輕門(mén)店在服務(wù)上的壓力，提升人效。畢竟小火鍋店都是夫妻店，人員就那么幾個(gè)，還得一邊招呼一邊備菜。

 3 、服務(wù)更具人情味

能在一個(gè)小區(qū)門(mén)口生意常紅，必定是老板很懂待客之道?！坝袝r(shí)候老顧客從比較遠(yuǎn)的地方過(guò)來(lái)，電車可能會(huì)沒(méi)電，我就經(jīng)常備著充電器、充電板這些?！?/p>

除此之外，充電寶、小皮筋也備的有?！坝腥诵枰?，就給ta拿過(guò)去?！鄙踔劣行┦炜蛠?lái)想喝瓶飲料，她直接就不收錢，免費(fèi)送。

再來(lái)看看右店，據(jù)朋友說(shuō)，她剛開(kāi)業(yè)時(shí)去過(guò)，老板在顧客要飲料或者添加鍋底時(shí)，不會(huì)自己動(dòng)手，會(huì)把這些安排給服務(wù)員?！熬秃孟袼皇堑昀锏睦习?，只管收個(gè)錢就行，不如左邊老板一看就是實(shí)干型的?！?/p>

不過(guò)后來(lái)餐見(jiàn)君再去右店體驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)是老板自己在招攬顧客。相信經(jīng)過(guò)這一年多的實(shí)踐，右店老板也明白了餐飲經(jīng)營(yíng)的不易，只有勤勤懇懇、認(rèn)真鉆研，才能出成績(jī)。

4、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)到“我”身邊，該怎么辦？

做餐飲經(jīng)常會(huì)遇到風(fēng)格相似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果ta們把店開(kāi)到了“我”身邊，面對(duì)顧客被分流，市場(chǎng)被搶占，該怎么應(yīng)對(duì)？

√穩(wěn)住陣腳，靜觀其變

就算你采取了行動(dòng)，也收效甚微。因?yàn)轭櫩涂偸窍残聟捙f，會(huì)優(yōu)先體驗(yàn)新店。

此時(shí)，不妨客觀的觀察一下對(duì)方的人（老板和團(tuán)隊(duì)）、財(cái)（價(jià)格、成本、盈利）、物（產(chǎn)品、體驗(yàn)、顧客評(píng)價(jià)），做到心中有數(shù)，接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更有針對(duì)性和效果。

√不要打價(jià)格戰(zhàn)
 

一旦陷入價(jià)格戰(zhàn)這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的沼澤里，不但會(huì)丟失了本身的特色，還會(huì)喪失競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

而且別人價(jià)格低，你的價(jià)格更低，短時(shí)間內(nèi)雖說(shuō)可以吸引大量客源，但品牌能否長(zhǎng)久支撐低價(jià)帶來(lái)的各種后遺癥(低價(jià)到一定程度虧損是必然），或者說(shuō)后續(xù)該如何把降下來(lái)的價(jià)格漲回去？很難！

√找到差異化，避免直接戰(zhàn)場(chǎng)

珠江一家老牌餐廳，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)到對(duì)面時(shí)，首先打出了自己的第一張牌：升級(jí)產(chǎn)品、貨源，把后備力量全部提升。
 

第二張牌是研發(fā)部分新菜，和對(duì)手的菜品區(qū)分開(kāi)，也和自己原來(lái)的菜品區(qū)分開(kāi)，以更新的面貌和更具性價(jià)比的面貌去面對(duì)現(xiàn)有的顧客。

√服務(wù)、體驗(yàn)一定要跟上

服務(wù)是決定品牌/門(mén)店能否在消費(fèi)者心中存活的一個(gè)小因素，而服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是決定品牌/門(mén)店能否在商業(yè)環(huán)境中存活的一個(gè)大因素。

越在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，店內(nèi)服務(wù)越要到位。尤其是小店，可以不需要太多的儀式感，但一定要保持比平時(shí)更好的清潔，服務(wù)更到位，菜品更用心。

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