來源丨賣家（微信號(hào)：maijiakan）

作者丨鄭亞文

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2018年年初，名為“答案茶”的奶茶店，不知不覺地出現(xiàn)在杭州、武漢等城市的街頭。進(jìn)店顧客在杯套上寫一個(gè)問題，經(jīng)過奶茶師的壓花，答案會(huì)出現(xiàn)在奶蓋上。

比如，顧客在杯套上寫：哪里能找到男朋友？奶蓋上會(huì)出現(xiàn)：“勇敢點(diǎn)吧，妹子?！?/span>

幾個(gè)月后，答案茶爆紅，總部門庭若市，全都是拿著錢要加盟的人。

那一年，吳源福給答案茶的加盟商，提供了上千套奶茶設(shè)備。一個(gè)廣州客戶，連續(xù)下了三套設(shè)備。

然而，一年之后，答案茶就涼了。很多加盟商跑來問吳源福:“回收二手設(shè)備嗎？”

“奶茶店如果經(jīng)營(yíng)不到位，火得有多迅猛，涼得就有多快?！弊隽?年奶茶設(shè)備供應(yīng)商，吳源福見證了奶茶行業(yè)的起起落落，有暴富，也有唏噓?！耙粋€(gè)牌子倒了，另一個(gè)牌子又起來了?！?/span>

1、幫小白開店

2015年，在華強(qiáng)北賣電子設(shè)備的吳源福打算轉(zhuǎn)行。他留意到，貢茶、皇茶等奶茶品牌，在全國(guó)不斷擴(kuò)張，街邊不知名的奶茶店，也悄無聲息地越開越多。但是，國(guó)內(nèi)賣奶茶設(shè)備的公司，少之又少。

吳源福在網(wǎng)上搜索，發(fā)現(xiàn)只有一家山東的工廠，可以批發(fā)水吧臺(tái)。于是，他在廣州租下一間廠房，從這家山東工廠拿貨，再賣給奶茶店。

生意有了起色后，他招了幾個(gè)技術(shù)工，著手研發(fā)水吧臺(tái)。2017年，吳源福將水吧臺(tái)掛上淘寶店。

有一天，一位買家進(jìn)店問，能否提供全套奶茶店設(shè)備？吳源福想了想，立即說有。

他先在山東那家工廠補(bǔ)齊了貨，發(fā)給對(duì)方。隨后召集技術(shù)工，開發(fā)整套奶茶設(shè)備，包括果糖機(jī)、蒸汽機(jī)、封口機(jī)、保溫桶等。

這一年，武漢人胡沛被公司裁員，不知道能做什么。他看到小區(qū)門口一家奶茶店，每天都排著長(zhǎng)隊(duì)，索性也租了間門店，準(zhǔn)備開奶茶店。

胡沛在淘寶找到吳源福的店鋪，但他不喝奶茶，也沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，問起為什么開奶茶店時(shí)，他的答案和很多買家如出一轍：“看到街邊奶茶店生意好，我就也想開一家試試。”

“那兩年，來咨詢奶茶設(shè)備的人里，十個(gè)里有七個(gè)，是不懂開店的‘小白’?！眳窃锤；貞?，大家都是看到奶茶行業(yè)火熱，一頭扎了進(jìn)來。

于是，吳源福開始轉(zhuǎn)型。他聘請(qǐng)了水吧師、設(shè)計(jì)師，不僅賣奶茶設(shè)備，還為客戶提供奶茶培訓(xùn)、門店設(shè)計(jì)服務(wù)?！靶“卓梢栽谖覀冞@里，解決選址、設(shè)計(jì)、裝修、奶茶培訓(xùn)，以及奶茶設(shè)備等全套問題?！?/span>

2、爆火

胡沛開奶茶店的那兩年，奶茶行業(yè)發(fā)展得有些瘋狂。

吳源福抬手比劃了下100多平方米的采訪室：“就這么大的展廳，擠滿了人，我都沒地方站?！?/span>

八月盛夏，吳源福的公司車馬盈門，每天從全國(guó)各地趕來幾百人，肩摩轂擊，擠在展廳看貨?！耙粋€(gè)從黑龍江趕過來的客戶，怕?lián)尣坏截洠豢戳藥籽?，確定機(jī)器，立馬又飛回了黑龍江?！?/span>

線上，吳源福的兩個(gè)淘寶客服，每天要和兩三百人溝通，成交率至少10%。而當(dāng)時(shí)，他的工廠，每天只能生產(chǎn)十幾套完整的奶茶設(shè)備。

為了補(bǔ)充缺口，他一邊從山東的工廠緊急調(diào)貨，一邊建工廠，招了100多個(gè)工人，擴(kuò)張產(chǎn)能，在最短的時(shí)間內(nèi)跟上銷量。

那兩年，吳源福的客服不斷傳來“捷報(bào)”：

“黑龍江李先生一個(gè)月開了100多家店，定了全套奶茶設(shè)備?！?/span>

“武漢的那位更恐怖，這才倆月，破了300家?！?/span>

“答案茶的加盟商，最近又下了幾百套?！?/span>

最忙的時(shí)候，從早上8點(diǎn)，到夜里12點(diǎn)，工廠不間斷地在發(fā)貨，“所有人都一刻不歇地打包。”一輛輛4米長(zhǎng)的大貨車，急匆匆開到工廠門口，又拉著奶茶設(shè)備送到全國(guó)各地。

翻滾的訂單數(shù)背后，奶茶市場(chǎng)正邁腿狂奔。

據(jù)企查查數(shù)據(jù)：2016到2018年，國(guó)內(nèi)茶飲店的數(shù)量，從19萬家增至41萬家，翻了兩倍多。

就在吳源福開網(wǎng)店的2017年，喜茶、奈雪沖進(jìn)長(zhǎng)三角，來勢(shì)洶洶；COCO在二線城市瘋狂跑馬圈地，門店突破2000家；一點(diǎn)點(diǎn)的新開門店，日均賣出480多杯奶茶。

開一家奶茶店需要多少成本？吳源福給記者算了一筆賬：一個(gè)啥都不懂的小白開奶茶店，一線城市人流量比較大的街頭，租個(gè)店面一年就要二三十萬，裝修四五萬，設(shè)備一兩萬，投入不?。欢木€城市，租金大幅下降至兩三萬，只要花七八萬就能開一家奶茶店，如果經(jīng)營(yíng)得好，一年就能回本。

湖北黃岡一條400多米長(zhǎng)的商業(yè)街上，密密麻麻開了20多家奶茶店。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年，全國(guó)有超過6個(gè)省份，奶茶門店數(shù)在8000家以上。

那些盤踞在城市各個(gè)角落的“散戶”，也不容忽視。這些“散戶”手里的奶茶店，少則1-2家，多則數(shù)千家。

他們不如喜茶、茶顏悅色、一點(diǎn)點(diǎn)聲名遠(yuǎn)播，但在各自的小城，也屬地頭蛇般的存在。

一點(diǎn)點(diǎn)、喜茶等大品牌，從臺(tái)灣采購(gòu)設(shè)備。吳源福的主要客戶，就是這些“散戶”。

3、“再撐一下”

奶茶行業(yè)的至暗時(shí)刻，在2020年上半年。

每年大年初八，是吳源福公司復(fù)工的日子。但這一年，因?yàn)橐咔?，公司的銷售經(jīng)理吳浩，被困在江西老家。

更糟糕的是，他的手機(jī)每天響個(gè)不停，來自全國(guó)各地的奶茶店老板，在向他求救。

起初，大家很樂觀，“封城應(yīng)該不會(huì)太久?！比欢?，每天不斷增長(zhǎng)的確診病例，在一點(diǎn)點(diǎn)消磨奶茶店老板的希望。

大年初十左右，吳浩接到一個(gè)客戶的消息：“我撐不下去了?！币咔槎虝r(shí)間內(nèi)不會(huì)結(jié)束，他如果不放棄，就要面對(duì)“只出不進(jìn)”的幾個(gè)月，他承擔(dān)不起。

元宵節(jié)前后的一天，吳浩上午醒來，發(fā)現(xiàn)兩只工作手機(jī)里，有200多條未讀消息。他一條條讀下去，心越來越沉，“起碼有50個(gè)人，告訴我要關(guān)店?！?/span>

還有人小心翼翼地問吳浩，我的二手設(shè)備，能否賣給你？對(duì)方的設(shè)備使用時(shí)間已經(jīng)超過了半年，吳浩拒絕了。后來，他逛閑魚的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)上面掛了幾十、上百條轉(zhuǎn)賣奶茶二手設(shè)備的鏈接。

吳浩心情復(fù)雜，不少客戶是他看著成長(zhǎng)起來的。有人從淘寶店剛成立，便合作至今；有人從1-2家門店做起，擴(kuò)張成擁有幾百家門店的中型連鎖。如今被租金、員工工資壓著，面臨倒閉。

3年前，武漢人喬煊（化名）在吳浩這里買了第一臺(tái)奶茶設(shè)備。這幾年，店里生意不錯(cuò)，他在武漢三鎮(zhèn)開了6家門店。連制作奶茶的原材料，都是找吳浩采購(gòu)的。

武漢解封后，喬煊的店鋪終于開張了，但生意卻一直沉在谷底，吳浩為了支持他，給他賒了6個(gè)月的原料錢。撐到10月，喬煊還是頂不住壓力，關(guān)掉了所有的門店。

整個(gè)奶茶行業(yè)，都受到了重創(chuàng)：根據(jù)《茶飲疫期生存報(bào)告》，在2020年1月25日-2月9日之間，超過9成的茶飲門店停業(yè)，其中65.56%門店（品牌）全部停業(yè)。

喜茶、奈雪的茶等品牌都是直營(yíng)店，成百、上千家門店盈虧，由品牌方自己承擔(dān)。書亦燒仙草的創(chuàng)始人王斌曾表示，從春節(jié)到2月中旬，近3000家門店暫停營(yíng)業(yè)，損失約4億元。

難熬的不僅是奶茶店老板。奶茶店開不了張，吳源福從疫情爆發(fā)到4月底，都沒有成交一單。

房租、100多號(hào)工人的工資，像座山，壓在吳源福肩上

4、自救

武漢解封后幾十天內(nèi)，吳源福的旺旺后臺(tái)，時(shí)不時(shí)蹦出來幾條消息，“都是問幾句，就沒聲音了?！?/span>

一直到5月初，一個(gè)買家在店鋪旺旺抱怨：“我想開店，但是沒有多少錢?！毕鞯絽窃锤Ｄ抢?，他當(dāng)即拍板，“留下他，以成本價(jià)賣給他全套設(shè)備！”

吳源福想，只要能開張，一切都好說?！安毁嶅X，先讓資金流動(dòng)起來，養(yǎng)活員工?！?/span>

做了幾個(gè)月虧本生意，吳源福的老客戶，也漸漸回來采購(gòu)設(shè)備和原料。下半年，店鋪在淘寶一次次促銷里，恢復(fù)了正常。

奶茶行業(yè)也在下半年，起死回生。奶茶品牌商們繼續(xù)拓展加盟，蜜雪冰城的全國(guó)門店數(shù)，突破了1萬家。喜茶開進(jìn)了湖州、黃岡這類三線城市，書亦燒仙草成了年輕人的新寵。

“散戶的動(dòng)作也不小?！?月份，吳源?？偣操u了1萬多套奶茶設(shè)備。

2020年年底，一個(gè)浙江客戶，一個(gè)月內(nèi)開了100多家店。接到訂單時(shí)，吳源福還在感慨，“好久沒看到這么大的單子了?！睕]過兩個(gè)月，這個(gè)人又追加了100多套設(shè)備?！罢f生意很紅火?！?/span>

這兩年，吳源福的奶茶設(shè)備，還賣到了國(guó)外，“馬來西亞、美國(guó)、英國(guó)、日本，我們都發(fā)過貨。”

一個(gè)美國(guó)客戶，去年定了幾套設(shè)備，還在吳源福公司學(xué)了奶茶制作。但因?yàn)槊绹?guó)疫情仍然嚴(yán)重，他的店鋪，直到最近才開張。

對(duì)方很無奈，“好不容易學(xué)會(huì)的奶茶手藝，已經(jīng)忘光了，能否再教我一遍？”“教多少遍都免費(fèi)?！眳窃锤Ｕf。

看到奶茶業(yè)又起來了，吳源福這個(gè)站在奶茶行業(yè)背后的人，心里才踏實(shí)。

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