來(lái)源丨贏銷(xiāo)力（微信號(hào):yingxiaoli888）

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終端銷(xiāo)量暴漲策略一：用情感去營(yíng)銷(xiāo)渠道商

不打你，不罵你，就用感情溫暖你。也許好久沒(méi)有人到終端看看了， 也許好久沒(méi)有接觸渠道商了，也許渠道商正在為春節(jié)前的促銷(xiāo)發(fā)愁。到市場(chǎng)的最深處，渠道商那里看一看，溝通一下，關(guān)心一下。因?yàn)橹袊?guó)人還是講究情感的。

具體做法一：打個(gè)電話(huà)，問(wèn)候一下，至少在關(guān)心他。

具體做法二：找個(gè)時(shí)間親自去拜訪(fǎng)一下。

具體做法三：找到這個(gè)渠道商去年以及上半年的銷(xiāo)量，對(duì)比一下。

具體做法四：提供一些力所能及的支持。

具體做法五：到渠道商那里幫他出謀劃策。

具體做法六：別忘記給渠道商信心和目標(biāo)，適當(dāng)給一些壓力。

終端銷(xiāo)量暴漲策略二：和鋪貨車(chē)輛一起下去看看

坐上經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛，說(shuō)話(huà)客氣一些，溫柔一些，買(mǎi)包煙，吃頓飯，一瓶水，一根煙，親自去鋪貨，親自去終端給出一些建議，親自幫助終端客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的規(guī)劃，以及給出一些調(diào)整方案。這樣讓經(jīng)銷(xiāo)商以及終端客戶(hù)會(huì)有一種被關(guān)心的感覺(jué)。

舉例：有一次小編跟隨一個(gè)廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員去走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商年輕，管理能力不行，尤其是他的團(tuán)隊(duì)早上上班遲到，沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有動(dòng)力，工作馬馬虎虎。

像這樣的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)很多，我個(gè)人覺(jué)得，你在管理這樣的客戶(hù)的時(shí)候，不能用猛藥，否則他們會(huì)反感，你要先從老板開(kāi)始，讓老板有信心，老板改變，然后再去不斷的感化下面的團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)持不斷地調(diào)整。讓團(tuán)隊(duì)的精氣神提起來(lái)。

終端銷(xiāo)量暴漲策略三：優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商下面的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)和數(shù)量

有一次：小編在走訪(fǎng)縣城市場(chǎng)， 每一個(gè)縣城都會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商，有些經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，他每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)，有些是每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶(hù)。他們認(rèn)為開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量少，開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量就多，但是現(xiàn)實(shí)不一定是這樣的，開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶(hù)容易有價(jià)格戰(zhàn)，相互不良的競(jìng)爭(zhēng)。所以小編認(rèn)為，合適的才是最好的，不要盲目的求多。

如何優(yōu)化分銷(xiāo)數(shù)量和結(jié)構(gòu)：你就觀察下面分銷(xiāo)客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)穩(wěn)定情況，如果市場(chǎng)太亂，就減少一些，淘汰一些。讓有能力的多發(fā)揮他的能力。

終端銷(xiāo)量暴漲策略四：尋找終端優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)集中服務(wù)

把有限的時(shí)間花費(fèi)在有能力的網(wǎng)點(diǎn)上面；每一個(gè)區(qū)域，總能找到優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)，然后列舉出來(lái)，進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤，因?yàn)樗麄兪悄沅N(xiāo)量增長(zhǎng)的根本和基礎(chǔ)。

調(diào)動(dòng)他們的積極性，很重要。

整理一個(gè)表格，把優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)整理出來(lái)，第一輪先去拜訪(fǎng)這樣的網(wǎng)點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤。

終端銷(xiāo)量暴漲策略五：調(diào)整優(yōu)化提升終端鋪貨動(dòng)銷(xiāo)策略

也許我們的促銷(xiāo)政策沒(méi)有針對(duì)性，也許我們的贈(zèng)品不是消費(fèi)者感興趣的，這些我們?cè)谧咴L(fǎng)終端的時(shí)候，都會(huì)有人反應(yīng)這些問(wèn)題，甚至我們的促銷(xiāo)政策沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激，我們也可以適當(dāng)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。最后沖刺一下。

不同的渠道贈(zèng)品要有所區(qū)別：

舉例：假如我們是銷(xiāo)售快消品：我們有路邊小店， 餐飲店，還有KA大賣(mài)場(chǎng)，等等， 我們?cè)诮K端鋪貨政策方面要有所區(qū)別，贈(zèng)品也是要有區(qū)別，根據(jù)他們每個(gè)渠道的特點(diǎn)來(lái)選擇他們喜歡的促銷(xiāo)產(chǎn)品。

終端銷(xiāo)量暴漲策略六：消除終端商的顧慮，門(mén)檻低一些，退換貨政策寬松一些

很多終端商不敢進(jìn)貨，不敢拿太多，可以理解，他們擔(dān)心賣(mài)不動(dòng)。

我們可以進(jìn)行拆箱鋪貨，綜合箱鋪貨，降低終端進(jìn)貨門(mén)檻，新產(chǎn)品給終端商一些退換貨的優(yōu)惠政策，然后進(jìn)行快速的鋪貨，提高鋪貨的效率。

渠道終端鋪貨，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，那是致命的關(guān)鍵問(wèn)題，這就像一條河流，中間是否順暢， 如果不是很順暢，就會(huì)出現(xiàn)決堤，水流不暢，產(chǎn)品積壓，貨款積壓，導(dǎo)致廠(chǎng)家的區(qū)域銷(xiāo)售人員壓力更大，完不成任務(wù)，甚至更嚴(yán)重的經(jīng)銷(xiāo)商倒戈，不好好做，有情緒，等等問(wèn)題，都需要我們有一個(gè)合理的，可行的終端渠道暢銷(xiāo)策略，結(jié)合上次的分享，小編持續(xù)為大家風(fēng)險(xiǎn)終端銷(xiāo)量暴漲的靈丹妙藥，有沒(méi)有用，使用一下便知道。

終端銷(xiāo)量暴漲策略七：調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的員工激勵(lì)和考核制度

場(chǎng)景回顧：有一天，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板，一大早起床，跑到辦公室，很高興， 召集員工開(kāi)會(huì)說(shuō)：今天大家好好送貨，你們這幾組人員，銷(xiāo)量好的，每人獎(jiǎng)勵(lì)200元。員工聽(tīng)后左右相互詫異的看著，老板今天怎么了？腦袋生病了，以前從來(lái)沒(méi)有這么爽快過(guò)。會(huì)議結(jié)束，員工都像吃了壯陽(yáng)藥一樣， 抓緊準(zhǔn)備下市場(chǎng)送貨。因?yàn)樗麄兌枷肽玫竭@個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。過(guò)了一會(huì)，老板娘回來(lái)了，看到員工這么有干勁，就問(wèn)他們發(fā)生了什么？員工把老板剛才說(shuō)的話(huà)，重復(fù)了一下給老板娘，老板娘聽(tīng)后馬上說(shuō)：誰(shuí)說(shuō)的，怎么會(huì)這么多的獎(jiǎng)勵(lì)，不行，最多50元。頓時(shí)員工啞口無(wú)言，像撒了氣的氣球，聽(tīng)誰(shuí)的不知道了。

像這樣的事情，經(jīng)常在經(jīng)銷(xiāo)商那里發(fā)生，關(guān)鍵原因是經(jīng)銷(xiāo)商不知道如何管理，朝令夕改，多頭領(lǐng)導(dǎo)，盲目激動(dòng)。員工六神無(wú)主。

員工激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)：

精神激勵(lì)：員工聚餐，生日聚會(huì)，關(guān)愛(ài)員工的家人，體恤員工的內(nèi)心，關(guān)心員工的夢(mèng)想， 以及他的難處，理解員工，會(huì)議上的表?yè)P(yáng)， 口頭的稱(chēng)贊，一個(gè)羨慕微笑的表情，一個(gè)鼓勵(lì)的手勢(shì)，員工之間關(guān)系的處理和協(xié)調(diào)。等等，都是精神激勵(lì)。

物質(zhì)激勵(lì)：就是我們常說(shuō)的給他一定的物質(zhì)和金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)方式是最直接，最有效果，但是持續(xù)的時(shí)間也比較短。

激勵(lì)氛圍：正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)

總是正面激勵(lì)不行，總是負(fù)面激勵(lì)也不行，合理并用。

每一個(gè)員工的激勵(lì)方式可以這樣設(shè)計(jì)：比如目標(biāo)是完成五千箱，給與0.1%的提成，超額部分，給與0.2%的提成，鼓勵(lì)他們超目標(biāo)去做。

如果五千箱子以下，提成變少或者沒(méi)有提成。宗旨，我們需要什么，考核什么，我們鼓勵(lì)什么，業(yè)務(wù)人員就努力什么？

終端銷(xiāo)量暴漲策略八：終端主推什么產(chǎn)品，就要用本產(chǎn)品激勵(lì)員工

在激勵(lì)員工的時(shí)候，還有一個(gè)非常重要的法則，你想讓員工在哪方面好好做，你就考核激勵(lì)什么？

舉例：有很多經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)制度也不錯(cuò)，就是員工開(kāi)車(chē)出去的時(shí)候，他們有沒(méi)有去客戶(hù)那里，是不是路上睡覺(jué)了，不知道啊。這就需要我們做好過(guò)程的監(jiān)督和管理，如何操作呢：

一：制定拜訪(fǎng)客戶(hù)的表格，每到一個(gè)客戶(hù)那里，就讓客戶(hù)簽字，留下電話(huà)。

二：公司可以對(duì)每一個(gè)人進(jìn)行衛(wèi)星定位，知道他們一天的路線(xiàn)，并且簽到。

三：公司人員進(jìn)行名單和拜訪(fǎng)客戶(hù)的回訪(fǎng)， 詢(xún)問(wèn)到底有沒(méi)有去。

四: 多拜訪(fǎng)的店面可以進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，比如原計(jì)劃五家，多走訪(fǎng)可以獎(jiǎng)勵(lì)五元一家。

五：每天進(jìn)行評(píng)比，第一名獎(jiǎng)勵(lì)，最后一名懲罰。

這樣每天讓員工有緊迫感，每天讓員工知道自己的目標(biāo)。

終端銷(xiāo)量暴漲策略九：讓經(jīng)銷(xiāo)商老板動(dòng)起來(lái)，走動(dòng)在民間，出現(xiàn)在市場(chǎng)的最深處

舉例說(shuō)明：有一個(gè)，小編服務(wù)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，給他們分享，觀察到團(tuán)隊(duì)不是很積極，老板脾氣也不是很好，后來(lái)這個(gè)老板說(shuō)：去年賠錢(qián)了， 心情不好，猶豫不決，還要不要做。

究竟是什么原因呢？我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶(hù)有幾個(gè)問(wèn)題：

問(wèn)題一：老板激動(dòng)管理，容易沖動(dòng)；

問(wèn)題二：老板自己沒(méi)有自己的管理技巧

問(wèn)題三：老板自己不去市場(chǎng)，整天出去喝酒，玩了。

問(wèn)題四：團(tuán)隊(duì)有問(wèn)題不敢說(shuō)，不敢反應(yīng)，害怕批評(píng)。

問(wèn)題五：面對(duì)問(wèn)題，老板沒(méi)有積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)。

大家思考一下，我們可能會(huì)遇到這樣的經(jīng)銷(xiāo)商老板，脾氣不好，文化不高，管理不行，業(yè)績(jī)差，聽(tīng)不進(jìn)去建議。那么這個(gè)問(wèn)題如何解決？

我覺(jué)得還是從老板本身開(kāi)始，我們給與他一定的激勵(lì)方式。給與他一些建議。

邀請(qǐng)公司高層出面，針對(duì)他的問(wèn)題給與他一定的鼓勵(lì)，和發(fā)展建議，讓經(jīng)銷(xiāo)商走到市場(chǎng)的深處，針對(duì)性的解決一些銷(xiāo)售中的問(wèn)題。

用自己的行動(dòng)，去感化他，讓他看到自己的不足。

終端銷(xiāo)量暴漲策略十：和經(jīng)銷(xiāo)商代理的其他產(chǎn)品做捆綁銷(xiāo)售

假如我們的產(chǎn)品沒(méi)有知名度，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，不好鋪貨。

我們看看經(jīng)銷(xiāo)商那里是不是有不錯(cuò)銷(xiāo)量的產(chǎn)品，然后組合在一起，通過(guò)促銷(xiāo)方式，讓終端接受呢？

舉例：客戶(hù)的可樂(lè)賣(mài)的好，加多寶賣(mài)的好，農(nóng)夫山泉賣(mài)的好，我們可以讓?zhuān)蓸?lè)，加多寶，農(nóng)夫，加上我們的產(chǎn)品，四款產(chǎn)品組合在一起，進(jìn)貨四個(gè)套裝，獎(jiǎng)勵(lì)可樂(lè)一箱，等等類(lèi)似的捆綁銷(xiāo)售。

注意事項(xiàng)：

第一：我們的產(chǎn)品不要做贈(zèng)品；否則客戶(hù)不重視；

第二：終端陳列的時(shí)候，最好也能和暢銷(xiāo)品組合陳列在一起；

終端銷(xiāo)量暴漲策略十一：提升鋪貨效率，系統(tǒng)化培訓(xùn)鋪貨人員

結(jié)合自己的行業(yè)，和服務(wù)客戶(hù)的情況，系統(tǒng)化的培訓(xùn)作業(yè)流程：

終端拜訪(fǎng)服務(wù)客戶(hù)的流程：

第一：處理客戶(hù)投訴：送貨，產(chǎn)品破損，促銷(xiāo)品配送，返利發(fā)放，等問(wèn)題有什么意見(jiàn)，

第二：廣宣品布置，貼海報(bào)，換海報(bào)。

第三：整理貨架，產(chǎn)品陳列好，擦干凈；

第四：清點(diǎn)庫(kù)存：先進(jìn)先出，庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，合理安全庫(kù)存；

第五：營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)建議，引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；

第六：進(jìn)貨建議，廠(chǎng)家促銷(xiāo)政策的傳導(dǎo)；

終端銷(xiāo)量暴漲策略十二：打造和提升最美終端形象，最大堆頭

我們的產(chǎn)品，在終端一定要不斷地出現(xiàn)，讓消費(fèi)者能夠看得到，買(mǎi)得到，聽(tīng)得到，才能實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，如何讓消費(fèi)者在終端買(mǎi)到，因此我們要提升終端形象。

提升終端形象，做最大堆頭的影響有哪些？

1：可以讓消費(fèi)者看到我們，留下好印象；

2：對(duì)公司品牌有一個(gè)好的感覺(jué)；

3：吸引客戶(hù)的眼球；

4：增加消費(fèi)者的信任；

5：提升曝光率；

6：增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；

7：吸引人氣。

既然我們知道提升終端形象和最大堆頭的好處那么多，我們?nèi)绾尾僮鳎?/span>

小編總結(jié)如下操作思路：

操作思路一：改變終端的衛(wèi)生， 尤其是終端，尤其是快消品，春節(jié)到了，給客戶(hù)一個(gè)干凈衛(wèi)生的形象，動(dòng)員終端人員一起行動(dòng)起來(lái)。

操作思路二：提升終端產(chǎn)品包裝的喜慶感覺(jué)，過(guò)春節(jié)了，大家都是希望吉利，祥和一些。

操作思路三：終端門(mén)頭，終端門(mén)頭醒目，大方，有吸引力；

操作思路四：終端條幅廣告—條幅內(nèi)容最好有，送禮，過(guò)節(jié)，折扣力度，等等字眼。

操作思路五：終端海報(bào)---海報(bào)有重點(diǎn)，內(nèi)容不要太多。

操作思路六：堆頭個(gè)性，與眾不同，大，醒目。

操作思路七：終端促銷(xiāo)人員培訓(xùn)到位；

操作思路八：老客戶(hù)的回訪(fǎng)，老客戶(hù)品鑒；

操作思路九：制定促銷(xiāo)策略，培訓(xùn)到位；

舉例一：前幾天，我從外面回來(lái)，有人告訴我說(shuō)：小區(qū)外面的一個(gè)面包房搞活動(dòng)， 買(mǎi)一送一，我們買(mǎi)一些吧。我說(shuō)可以啊，你改天去買(mǎi)吧。

第二天，回來(lái)說(shuō)，活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始，再等幾天才開(kāi)始；

我又親自去看了一下， 之間條幅上面寫(xiě)道：本店1月19-26號(hào)，蛋撻買(mǎi)一送一。

我們可以思考：這個(gè)面包房通過(guò)條幅吸引眼球，買(mǎi)一送一，力度還挺大，所有產(chǎn)品都是買(mǎi)一送一不現(xiàn)實(shí)，他用一個(gè)產(chǎn)品來(lái)引流客戶(hù)。

舉例二：最近在我的微信里面，看到了我曾經(jīng)服務(wù)的客戶(hù)四特酒，他的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)酒店里面，把老客戶(hù)都叫過(guò)來(lái)，在一起吃飯，品酒，體驗(yàn)，欣賞節(jié)目；這也是在用老客戶(hù)進(jìn)行終端的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)；

終端銷(xiāo)量暴漲策略十三：增加消費(fèi)者的體驗(yàn)

如果你的產(chǎn)品，能讓消費(fèi)者體驗(yàn)，動(dòng)員終端人員進(jìn)行體驗(yàn)，品嘗，如果你是賣(mài)吃的，喝的，完全可以這樣操作---牛奶，零食，面包，奶粉等等。不管你是一線(xiàn)品牌，還是小品牌，我覺(jué)得都不能忽視消費(fèi)者的體驗(yàn)感覺(jué)；

消費(fèi)者體驗(yàn)，才會(huì)有產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，這樣才可以做的更好，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

消費(fèi)者體驗(yàn)的好處：

好處一：給客戶(hù)留下更深的印象；

好處二：增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知；

好處三：不斷沖擊消費(fèi)者的抗拒底線(xiàn)；

好處四：提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；

終端銷(xiāo)量暴漲策略十四：重點(diǎn)終端，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)終端重點(diǎn)服務(wù)和跟蹤

這樣可以增加客戶(hù)對(duì)我們的信賴(lài)，提升客情關(guān)系，讓他們有動(dòng)力給客戶(hù)推薦我們的產(chǎn)品；有時(shí)候，我們?cè)诖汗?jié)之前，比較忙，不容易把所有的店鋪都拜訪(fǎng)到位，我們可以進(jìn)行這樣的調(diào)整，讓一些不錯(cuò)的店鋪把銷(xiāo)量搞上去。增加信心，提升利潤(rùn)。避免眉毛胡子一把抓，到最后什么都沒(méi)有。

終端銷(xiāo)量暴漲策略十五：做好渠道溝通

渠道溝通管理的五個(gè)準(zhǔn)備 ：

1：拜訪(fǎng)目標(biāo)要明確；

2：相關(guān)資料準(zhǔn)備充分；

3：查閱客戶(hù)的同期，上月等銷(xiāo)量；

4：拜訪(fǎng)路線(xiàn)合理設(shè)計(jì)；

5：最好能夠預(yù)約，防止空跑；

渠道溝通管理的四個(gè)必談:

1：銷(xiāo)量和目標(biāo)；

2：市場(chǎng)推廣和網(wǎng)絡(luò)管理；

3：市場(chǎng)動(dòng)向；

4：公司政策；

渠道溝通管理的三個(gè)必到的地方：

1：倉(cāng)庫(kù)看一看;

2: 終端看一看;

3: 門(mén)店看一看；

我們每一次去終端，都要做好最大的價(jià)值，不要出現(xiàn)浪費(fèi)時(shí)間，不明白目標(biāo)。

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