來(lái)源丨銷(xiāo)售與市場(chǎng)（ID：cnmarket）

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對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷(xiāo)，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？

毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是每個(gè)店鋪、經(jīng)銷(xiāo)商都要面臨的問(wèn)題。 促銷(xiāo)不是市場(chǎng)問(wèn)題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。 促銷(xiāo)既能帶給店鋪更多的利潤(rùn)，也會(huì)帶給店鋪很多的無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷(xiāo)已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無(wú)論你的促銷(xiāo)是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。 但是促銷(xiāo)活動(dòng)是不是一定意味著降價(jià)？降了價(jià)，顧客就一定會(huì)感覺(jué)賺到了？讓顧客在促銷(xiāo)的時(shí)期，買(mǎi)得越多，是否意味著你的門(mén)店的業(yè)績(jī)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)呢？很多店家都在訴苦：店里現(xiàn)在大促小銷(xiāo)、無(wú)促不銷(xiāo)，到底如何是好？這種情況到今天，似乎愈演愈烈。 
 

其實(shí)，可能是你搞錯(cuò)了促銷(xiāo)的方式，并誤解了促銷(xiāo)的目的。今天，我們有必要回過(guò)頭再來(lái)看看門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)都容易陷入哪些誤區(qū)。

01 贈(zèng)品不懂顧客心

贈(zèng)品的作用可以分為兩種:

一種是引導(dǎo)顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，另一種是迎合顧客貪小便宜的習(xí)性刺激其購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 而目前一些門(mén)店在做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)時(shí)卻沒(méi)能好好把握顧客的心態(tài)去選擇贈(zèng)品，不經(jīng)意間又犯了這種錯(cuò)誤：強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)格而非價(jià)值，未能迎合消費(fèi)者最強(qiáng)烈的需求心理。 促銷(xiāo)贈(zèng)品的選擇不在于有多貴，而在于能根據(jù)不同消費(fèi)群的心理選擇最能打動(dòng)他們內(nèi)心的東西，在促銷(xiāo)時(shí)要因人而異，根據(jù)不同消費(fèi)群的心態(tài)去找他們最想要的贈(zèng)品。而贈(zèng)品只是意外收獲，而非誘導(dǎo)顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力。 因此，根據(jù)消費(fèi)群的心理特征選擇一種能吊起他們胃口的促銷(xiāo)贈(zèng)品促成他們多次購(gòu)買(mǎi)是買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的最佳選擇。

02 忽視對(duì)忠誠(chéng)顧客的培育

搞促銷(xiāo)不外乎要達(dá)到三個(gè)目的： 

到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客； 

給自己的顧客一個(gè)回報(bào)；

刺激新顧客的購(gòu)買(mǎi)。
 

在策劃促銷(xiāo)時(shí)要達(dá)到什么目的呢？實(shí)際上，我們?cè)诒г瓜M(fèi)者缺乏忠誠(chéng)度的同時(shí)，自己也從來(lái)沒(méi)有將忠誠(chéng)的消費(fèi)者和一般的消費(fèi)者分別對(duì)待，我們一年做一百次的促銷(xiāo)也只是為了促成更多的人在一個(gè)時(shí)段內(nèi)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品而已。 

那么，針對(duì)不同類(lèi)型的顧客怎樣區(qū)別對(duì)待，創(chuàng)建顧客忠誠(chéng)度呢？

對(duì)于某些能讓消費(fèi)者多次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，特別是單品金額較大的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在消費(fèi)者第一次購(gòu)買(mǎi)后給她一張會(huì)員卡，在平時(shí)給予適當(dāng)優(yōu)惠，在促銷(xiāo)期更能得到促銷(xiāo)優(yōu)惠之外的優(yōu)惠，當(dāng)這張卡的主人消費(fèi)到一定金額時(shí)還可以向她贈(zèng)送禮物作為意外的驚喜，這樣做不是更能讓顧客忠誠(chéng)于你的品牌嗎？

03 一味打折降價(jià)

毫無(wú)疑問(wèn)，現(xiàn)在低價(jià)促銷(xiāo)成了促銷(xiāo)活動(dòng)的主要內(nèi)容，很多化妝品店覺(jué)得用價(jià)格當(dāng)作促銷(xiāo)工具，將降價(jià)當(dāng)作促銷(xiāo)活動(dòng)，戰(zhàn)無(wú)不勝。但這是一把“雙刃劍”，剌傷了別人，同時(shí)也刺傷了自己，是將被拋棄的一種促銷(xiāo)手段。

所以，促銷(xiāo)創(chuàng)新如果能讓價(jià)格不受促銷(xiāo)活動(dòng)的影響而下跌，繼續(xù)保持穩(wěn)定且又能讓促銷(xiāo)效果良好的話(huà)，這將是促銷(xiāo)創(chuàng)新的極大突破。 

04 單純追求銷(xiāo)量

當(dāng)前大多店主都認(rèn)為，促銷(xiāo)就是為了提升銷(xiāo)量，有這樣一種現(xiàn)象，就是每個(gè)促銷(xiāo)報(bào)告的申請(qǐng)單后面都附上目標(biāo)銷(xiāo)量，把銷(xiāo)量作為衡量促銷(xiāo)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 

其實(shí)，促銷(xiāo)不只是為預(yù)定目標(biāo)完成銷(xiāo)量，而是以挖掘客戶(hù)需求來(lái)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)。

促銷(xiāo)目標(biāo)不應(yīng)僅局限于銷(xiāo)售目標(biāo)，而是一些更大范圍的溝通與傳播目標(biāo)：信息傳遞的到達(dá)率、新產(chǎn)品認(rèn)知率、知名度、美譽(yù)度的提升指數(shù)、品牌形象的強(qiáng)化程度、老用戶(hù)的回頭率和忠誠(chéng)度等，這些都應(yīng)成為我們的促銷(xiāo)目標(biāo)，而不僅限于銷(xiāo)售量的短期提高和銷(xiāo)售目標(biāo)的一次性完成。

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