來源丨馮侖風(fēng)馬牛（ID：DigipontClub）

作者丨風(fēng)馬牛

點擊閱讀原文

相比傳統(tǒng)家電，掃地機(jī)器人作為「新興物種」發(fā)展迅猛，目前我國已成為全球最大的掃地機(jī)器人市場。

據(jù)中國家電網(wǎng)發(fā)布的《 2021 年掃地機(jī)器人市場發(fā)展白皮書》介紹，科沃斯、小米、石頭科技三家頭部品牌占據(jù)了 2020 年我國掃地機(jī)器人線上市場 69.1% 的銷售份額，其中科沃斯以 43.8% 的線上銷售額份額居行業(yè)第一，線下更是以接近 80% 的銷售額占比獨占鰲頭。

作為科沃斯集團(tuán)的創(chuàng)始人，上世紀(jì)八十年代末，錢東奇放棄穩(wěn)定的大學(xué)老師工作下海經(jīng)商，從外貿(mào)到實體，從代加工到自主研發(fā)，如今其創(chuàng)辦的科沃斯集團(tuán)已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的家用服務(wù)機(jī)器人品牌，在掃地機(jī)器人市場連續(xù)多年占據(jù)國內(nèi)第一品牌的位置。

企業(yè)的發(fā)展壯大，也使得錢東奇本人獲利豐厚，他曾以 465 億元財富入圍《 2021 胡潤全球富豪榜》。

回顧過往的人生，錢東奇總結(jié)說：很多事情的成功都是一個積累的過程，看準(zhǔn)了就要堅持下去。企業(yè)要堅持把戰(zhàn)壕挖深，堅持走專業(yè)化的路，堅持在市場當(dāng)中選擇一條最適合你的路，才可能走得更遠(yuǎn)。

1

「沒有一次轉(zhuǎn)型不艱難，但每一次轉(zhuǎn)身我都很堅定。」

1958 年，錢東奇出生于南京。在南京大學(xué)的一次演講中，他曾講到：其實我是一個沒有任何背景的人，我的家境是比較貧寒的，在讀書的時候拿學(xué)校的補(bǔ)貼。

上大學(xué)時，錢東奇經(jīng)常愛去圖書館看書，其中有一本書對他影響深遠(yuǎn)，就是講當(dāng)年日本經(jīng)濟(jì)起飛的過程，其中有像松下幸之助這一批實業(yè)家推動日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

當(dāng)時，錢東奇一方面在學(xué)術(shù)研究方面存在困惑，另一方面面臨人生往哪里走的方向問題，被松下幸之助的故事激勵后，錢東奇的心里默默有了從商的想法。

1987 年，錢東奇從南京大學(xué)畢業(yè)，取得哲學(xué)碩士學(xué)位。

畢業(yè)后，他決定去改革開放最前沿看看，于是來到汕頭大學(xué)任教。

1988 年海南建省，當(dāng)時需要很多外語人才，聽聞消息后，錢東奇決定辭職下海，來到海南對外經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司從事外貿(mào)工作。

錢東奇說，「那是我經(jīng)商的第一個跳板，是我從象牙塔走出的第一個橋頭堡。」

1990 年，錢東奇又來到深圳做貿(mào)易，開始涉足于吸塵器的代工、貼牌以及一系列的外國品牌的訂單式生產(chǎn)加工。

隨著主導(dǎo)的吸塵器進(jìn)出口業(yè)務(wù)越做越大，錢東奇不僅建立了穩(wěn)定的客源，也為自己攢下了第一桶金。于是，他有了更大的理想，決定自己創(chuàng)業(yè)。

1998 年，錢東奇創(chuàng)辦了泰怡凱電器（蘇州）有限公司，也就是如今科沃斯集團(tuán)的前身。當(dāng)時，整個公司只有一間廠房、一條流水線、 15 名工作人員，是替國際知名的品牌做吸塵器代工。

雖然收入穩(wěn)定，但錢東奇明白，如果沒有研發(fā)，只能去做一些簡單的勞動力產(chǎn)品。OEM （代工）的核心競爭力就是看誰的勞動力更便宜、誰的生產(chǎn)成本更低。為此，錢東奇決定對企業(yè)進(jìn)行大力創(chuàng)新。

1999 年，看到哈工大舉行機(jī)器人足球比賽時，錢東奇突發(fā)奇想：給吸塵器裝個輪子，不就是移動清潔機(jī)器人了嘛！說干就干，于是他立馬成立了團(tuán)隊，研發(fā)掃地機(jī)器人。

但真正做起來，才知道有多困難。錢東奇形容，「那是不停地從一個坑爬到另外一個坑。做了好幾年機(jī)器人仍然做不出一個商品來，都是在實驗室里搞來搞去的一個玩具?！?/strong>

開弓沒有回頭箭，接下來錢東奇找來了浙江大學(xué)的科研人員共同研發(fā)，從機(jī)器人本體、到關(guān)鍵零部件、再到操作系統(tǒng)，攻克了一個又一個技術(shù)難關(guān)。2009 年，科沃斯發(fā)布了全球第一臺會說話、會跳舞的掃地機(jī)器人「地寶 730 」。

同年，錢東奇提出家庭服務(wù)機(jī)器人藍(lán)海戰(zhàn)略，開始構(gòu)建更全面的產(chǎn)品品類，撤掉現(xiàn)存的所有吸塵器業(yè)務(wù)線。

這是一個比「斷臂」更艱難的決定。在當(dāng)時的可見視野內(nèi)，論行業(yè)，掃地機(jī)器人品類還沒起勢；論公司，掃地機(jī)器人產(chǎn)品的營收規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于吸塵器業(yè)務(wù)。錢東奇的這個決定受到了公司和經(jīng)銷商的集體質(zhì)疑，所有人都覺得「老板瘋了」。

但錢東奇表示：找準(zhǔn)品牌定位，是將企業(yè)做成功最關(guān)鍵的一步。如果品牌定位是做小家電，科沃斯可能永遠(yuǎn)都在追趕飛利浦、松下、美的等大品牌。但如果品牌定位是做機(jī)器人，科沃斯能做到行業(yè)第一。從長遠(yuǎn)來看，勞動力成本上升和消費(fèi)升級趨勢加速，將會推動服務(wù)機(jī)器人行業(yè)需求持續(xù)增長，服務(wù)機(jī)器人是一個沒有天花板的市場。如果掃地機(jī)器人變得跟洗衣機(jī)一樣高效，就會成為每個家庭必備的家用電器，這個巨大的市場依然處于發(fā)掘開拓期。

盡管當(dāng)時我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠完美，但依然備受消費(fèi)者青睞。我們判斷科技進(jìn)步將使該領(lǐng)域產(chǎn)生更多的新業(yè)態(tài)、新機(jī)會，因此決定全身心投入。

憑借自主研發(fā)和創(chuàng)新，科沃斯又先后推出了擦窗機(jī)器人窗寶、凈化機(jī)器人沁寶、管家機(jī)器人管家、商用機(jī)器人旺寶等產(chǎn)品。

事實證明，錢東奇的超前眼光和長期主義是正確的。

隨著時代的發(fā)展，通過持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新與品牌建設(shè)，科沃斯的產(chǎn)品逐步被越來越多的消費(fèi)者認(rèn)可和接納，成為全球領(lǐng)先的家用服務(wù)機(jī)器人品牌。

2

2018 年 5 月 28 日，科沃斯登陸上交所，成為「家庭服務(wù)機(jī)器人第一股」，備受投資者青睞。截至 2021 年 7 月 5 日，科沃斯的股價從發(fā)行價格每股 20.02 元一路漲至 225.85 元，總市值達(dá) 1293 億元。

值得一提的是，在公司上市前后，錢東奇就有意識地把自己的兒子錢程推向前臺，任副董事長，并接過公司最重要的科沃斯機(jī)器人業(yè)務(wù)板塊。而錢東奇自己，則一頭撲向「添可」，開始了自己的「第二次創(chuàng)業(yè)」。

為避免與科沃斯的品牌認(rèn)知產(chǎn)生混淆，打造一個行業(yè)內(nèi)的品牌新標(biāo)簽， 2019 年，錢東奇又創(chuàng)立高端智能生活電器品牌「添可」。

錢東奇表示，「創(chuàng)立添可，可能有些人會有疑問，科沃斯的品牌已經(jīng)很好，為什么不依托這個品牌做延伸。這就是要看你到底選擇一條好走的路，還是選擇一條難走但走得更遠(yuǎn)的路。我還是希望去選擇一條難走，但是走得更遠(yuǎn)的一條路。作為一家企業(yè)的掌舵者，要看到未來，晴天的時候修補(bǔ)房子的漏洞?！?/strong>

添可的目標(biāo)人群是「精致人群」，科沃斯是「懶人經(jīng)濟(jì)」，二者有交叉也有錯位。

在錢東奇劃定的路線圖中，添可專注做智能小家電，科沃斯專注做機(jī)器人，是兩條完全不同的賽道。

這一次，他的對手是戴森，一家以創(chuàng)新著稱的高端家電品牌。

錢東奇對添可抱有極大的信心，「在地面清潔領(lǐng)域，我們稱之為‘三分天下’。今天戴森是老大，科沃斯是老二，未來三年之內(nèi)，添可肯定能把戴森拉到老三去?！?/span>

在錢東奇看來，「優(yōu)秀的民族企業(yè)就像是國家經(jīng)濟(jì)命脈中的一個個細(xì)胞，是實質(zhì)參與到整個國家發(fā)展過程中的基石，是讓一個國家經(jīng)濟(jì)崛起的民族脊梁。而一個民族企業(yè)要走向世界的核心競爭力就是創(chuàng)新與核心技術(shù)。一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人是永遠(yuǎn)站不起來的。所以，中國需要有更多實力強(qiáng)大，有科技含量的企業(yè)誕生，這樣才能在世界市場的競爭中占有一席之地，從而才能讓我們的國家在國際上占有一席之地。」

目前，添可已經(jīng)形成了以智能吸塵器、智能洗地機(jī)、智能吹風(fēng)機(jī)、智能料理機(jī)為主的智能化產(chǎn)品線。

依靠強(qiáng)大的研發(fā)實力和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，添可在國內(nèi)外市場「攻城拔寨」。據(jù)添可方面的數(shù)據(jù)，洗地機(jī)品類里，其市占率達(dá)到 70% ， 2020 年雙十一、雙十二，全渠道成交額分別為 4.1 億元、 1.65 億元。

錢東奇對添可的成績頗為滿意，直呼其成長如同「火箭」。他說，「從開始到盈利，科沃斯花了五年時間，而添可只用了不到兩年?！?/strong>

錢東奇坦言，對于企業(yè)來說，用戶認(rèn)可才是企業(yè)可以持續(xù)性發(fā)展的根本。而用戶的潛在需求恰恰就是我們要努力去做的事。把這種潛在需求變成了一個實質(zhì)性的需求，品牌才能立住腳。

消費(fèi)者永遠(yuǎn)是需要好產(chǎn)品的，只有不斷創(chuàng)新，通過核心技術(shù)提升產(chǎn)品力，才能在市場中占據(jù)優(yōu)勢地位。

3

公司成立 20 多年來，錢東奇幾乎每天都憋著勁和自己賽跑。再多的委屈，再多的不爽，只能自己咽下去。在他看來，在市場上打勝仗，就像一個人推著石頭往上走，一旦松懈，石頭就會把人壓垮。

一個品牌能不能做出來，其實是靠自己，不是靠別人。

錢東奇說：一路走來，支持我的商業(yè)發(fā)展，并沒有哪個特定的人作為我的偶像，我覺得我的每一個過程都有自己的獨立思考。

而且商業(yè)的過程，復(fù)制是很難的?？偸腔诨镜闹R，內(nèi)在的邏輯和規(guī)律來發(fā)展。李嘉誠說過一句話，經(jīng)驗分享在商業(yè)里面其實并不可取。獨立自主的思考是最重要的。

「在做企業(yè)的過程中，最低谷時我甚至想過跳樓，但在那一瞬間還是會想一想，能不能再努力一下。在自己艱難的時候，沒有哪一個是通過邏輯的，有技巧的，知識的方法度過的，只是硬扛。這件事過不去也得過。企業(yè)就是條不歸路。就像那個推著石頭上山的人一樣，就是在這樣的一個過程中，容差度越來越大。在自己的體會和管控中，總是會體驗出，天是塌不下來的，總是有辦法可以解決的。與其怨天尤人，不如自己找辦法把它解決。你不能做‘怨婦’，不能抱怨這個時代的變化，你應(yīng)該擁抱這個時代，在這個變化當(dāng)中找到適合你發(fā)展的定位，這才是最好的。抱怨這個時代，一定會被這個時代邊緣化?！?/strong>錢東奇如是說。

在錢東奇看來，做商業(yè)最核心的還是「仰望星空，腳踏實地」。

他說：「仰望星空」就是一定要把路看得很長遠(yuǎn)，了解賽道的大趨勢是什么、技術(shù)的大趨勢是什么、市場的大趨勢是什么、競爭格局是什么……基于此，才能思考你的賽道應(yīng)該挖在什么地方。既然是賽道，就要一鍬一鍬挖起來，包括產(chǎn)品的功能、營銷的方法，所有都要和你的賽道緊緊咬在一起。像我們科沃斯要知道什么去做什么不去做，并不是什么賺錢就一定要做，一定是做好你自己應(yīng)該做好的那塊。有些可以合作和支持，沒有必要自己去做。對于內(nèi)心和夢想的勇敢堅持，看準(zhǔn)的就去干，做就要做到最好，這樣的精氣神，已經(jīng)深深融入科沃斯的血脈中?！?/span>

關(guān)于給創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者的建議，錢東奇在南大的一次演講中總結(jié)了以下幾點：

一、心中有燈塔，永遠(yuǎn)要看未來的大方向，不能埋頭做事，不看大方向，不看大格局。

二、手中要有一桿秤，這一桿秤就是等價交換。如果有一個企業(yè)提供免費(fèi)產(chǎn)品，那么這就是耍流氓，只不過是把圈地運(yùn)動圈到你這里，然后再去收費(fèi)。這種等價交換，是商業(yè)最本質(zhì)的邏輯，也就是背后那個「看不見的手」，所以等價交換一直是我在商業(yè)過程中從學(xué)校學(xué)到的一個基本的邏輯。

三、及時創(chuàng)新作保障。像我們這樣的科技型企業(yè)，如果沒有及時的創(chuàng)新，那么是沒有未來的。

四、君子愛財，取之有道，絕不能以那種突破人性底線的方式去賺錢，一定要有基本的價值觀和社會責(zé)任感。在商業(yè)旅途中選擇一條更理性，更明智的道路，這樣會使自己始終不迷失方向。商海沉浮，泥沙俱下，各種混雜的都有。但是按照商業(yè)的邏輯去做一些相關(guān)的商業(yè)，那樣可能會比那些做一些短期行為的商人走得更遠(yuǎn)。

資料來源

1.科沃斯機(jī)器人官網(wǎng)

2.錢東奇：一位「理工男」的剛與柔，新華網(wǎng)

3.對話添可創(chuàng)始人錢東奇：尋求全新品牌突破 提升品牌競爭力，人民網(wǎng)，畢磊

4.科沃斯董事長錢東奇：服務(wù)機(jī)器人第一股是怎樣煉成的，上海證券報，李興彩

5.南哲校慶特別節(jié)目 ｜ 錢東奇系友在南哲創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新講座上的演講（全文），南京大學(xué)哲學(xué)系

6.未來三年內(nèi)，要打敗戴森——對話科沃斯集團(tuán)董事長、添可品牌創(chuàng)始人錢東奇，國際金融報，蔣佩芳

7.錢東奇：仰望星空的實干家，中國新聞周刊，趙一葦

8.「掃地機(jī)器人第一股」之后，他帶領(lǐng)一批老員工，又造了個新品牌N0.1，天下網(wǎng)商，王詩琪

9.拒絕沈南鵬后做了一家千億公司，60歲的他轉(zhuǎn)身交班給兒子，開始了二次創(chuàng)業(yè)，中國企業(yè)家雜志，劉哲銘

10.掃地機(jī)器人市場白皮書解讀：我國掃地機(jī)器人行業(yè)發(fā)展迅猛，三家頭部企業(yè)占比近七成，環(huán)球網(wǎng)

免責(zé)聲明：文中觀點或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請在文中注明來源及作者名字。