來源丨資本偵探（ID：deep_insights）

作者丨李新笛

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國內市場，服務周期通常為26天至42天的月嫂平均能掙多少錢？13540元。

服務周期通常為6至12月的保姆平均能掙多少錢？48218元。

按次付費的保潔平均能掙多少錢？144元。

擁有超過150萬個注冊家政服務者的天鵝到家又能掙多少錢？2021年一季度的數字是1.97億元，主要來自于家政服務，其中包括在月嫂服務交易中抽傭30.5%，在保姆服務交易中抽傭9.7%，在保潔服務交易中抽傭16.7%。

這是天鵝到家近日向SEC提交的招股書中2021年一季度的業(yè)績數據。

作為第一家向美股沖刺的中國家政服務平臺，天鵝到家首次向資本講述了在中國互聯(lián)網家政是一門怎樣的生意——暫時來看，這門生意并不賺錢：

2020年，天鵝到家實現(xiàn)營收7.11億人民幣，實現(xiàn)毛利2.78億人民幣，毛利率39.1%，凈虧損為6.15億人民幣，凈虧損率為86.4%；

2021年一季度，天鵝到家實現(xiàn)營收1.97億人民幣，實現(xiàn)毛利8986.5萬人民幣，毛利率45.6%，凈虧損為1.44億人民幣，凈虧損率為73.1%。

單純以營收及盈利規(guī)模來衡量，這似乎只是一筆不起眼的小體量IPO，實際上天鵝到家所承載的意義不止于此。

天鵝到家的前身是大眾更耳熟能詳的“58到家”。

2020年9月7日，58同城退出資本市場，并以87億美元的價格私有化。

早前被分拆出來的“58到家”在當日被更名為“天鵝到家”，并發(fā)布全新品牌定位“全國領先的家庭服務平臺”。

不到一年后，天鵝到家沖刺IPO，股東名單豪華。

個人股東中，阿里本地生活服務副總裁兼生活服務板塊總經理張亮、紅杉資本中國的合伙人鄒家佳都名列其中，天鵝到家CEO陳小華持股比例僅為2.5%；機構股東中，58集團分別通過子公司58到家和直接持股，為第一大股東和第二大股東，58到家持股比例高達76.7%，此外淘寶為第三大股東。

天鵝到家赴美IPO的靴子落定，此外58同城拆分出的轉轉、車好多也都有擬IPO的消息傳出，58集團顯然已重新燃起了對資本市場的野心。

而天鵝到家承擔著要為58集團打響第一槍的使命。

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營收主要靠抽傭

互聯(lián)網家政是一門好生意嗎？

根據招股書，以2020年毛交易量計算，天鵝到家是國內最大的家政服務平臺。從2018年至今天鵝到家的營收規(guī)模不斷增長：

2018年到2020年期間，天鵝到家三年營收分別為3.99億元、6.11億元、7.11億元，2019年營收同比增速為53.13%，2020年受疫情影響增速下滑至16.37%；

今年一季度，天鵝到家的營收為1.97億元，同比增速回升至38.73%。

天鵝到家的收入主要分為四部分，包括家政服務、服務者職業(yè)技能培訓業(yè)務、行業(yè)參與者解決方案、以及其他收入。

其中，家政服務是天鵝到家的主要營收來源，包括產婦護理和嬰幼兒照料服務（即月嫂）、保姆服務和日常家政服務，基本覆蓋到家服務全場景。

2021年第一季度，該項服務收入占總收入的比重高達89.6%。

支撐這項業(yè)務的基本盤是天鵝到家平臺上超過150萬的家政服務者，不過，根據招股書，2020年實際上參與了交易的服務者數量為16.8萬，參與交易的消費者為107.8萬，因受疫情影響，服務者數、消費者數、交易數、交易量都呈下降趨勢。

2021年Q1各項數據同比有所回升，但受疫情、季節(jié)等因素影響，交易數、交易量仍不及2019年1/4。

天鵝到家的第二大類業(yè)務，是從2019年3月開始面向家政服務者提供的付費培訓課程。

天鵝到家認為，技能提升培訓、資格認證及生活服務等是幫助家政服務勞動者實現(xiàn)職業(yè)成長的重要一環(huán)，同樣這對推動家政市場規(guī)范化、透明化、標準化也起著至關重要的作用。

從營收角度來看，2019年到2020年，職業(yè)技能培訓業(yè)務收入分別為 1,350 萬元、4,980 萬元，占總收入的比重從2.2%提升到7%。

2021年第一季度，該業(yè)務占總收入的占比達到7.1%。職業(yè)技能培訓業(yè)務的收入占比不斷提高，起到了推動營收多元化、推動增長提速的作用。

值得注意的是，在2021年一季度職業(yè)技能培訓業(yè)務收入同比增長的同時，該季度的付費課程數與上年同期相比幾乎腰斬——2020年第一季度，服務者完成的付費培訓課程數量為1.75萬，2021年同期卻僅有8,343。

這意味著，天鵝到家在2020年提供了更多的免費課程，但也同步提高了付費培訓課程的價格。

除了面向家政服務者的抽成與付費課，天鵝到家的營收還有一部分來自于行業(yè)內的B端參與者。

天鵝到家在家政行業(yè)搭建了綜合家庭服務協(xié)作網絡“SCN”（Swan Collaboration Network），向其他行業(yè)參與者（例如家庭服務機構）提供基于 SaaS 的工具和解決方案，并從他們那里收取費用。

不過，“SCN”為天鵝到家貢獻的營收從2020年開始呈下降趨勢，在總收入之中的占比也從2018年的9.1%下降到2020年的4.6%，2021年一季度其占比甚至只有2.1%。招股書中解釋稱，收入下降是因為部分小型家政服務機構因為疫情倒閉，因此平臺的使用者有所減少。

從目前的數據看，天鵝到家離打造技術驅動的家政行業(yè)基礎設施、實現(xiàn)行業(yè)深度整合的目標，還差得很遠。

2

毛利提高，但還在虧錢

天鵝到家以“撮合交易”為主的商業(yè)模式，表現(xiàn)為輕資產、高毛利。

隨著匹配算法的進步以及運營效率的提升，天鵝到家的毛利率不斷增高，2018年到2020年分別為13%、26.1%和39.1%。

在2021年一季度，天鵝到家的毛利率達到45.6%，而去年同期為37.2%。

即便毛利率持續(xù)優(yōu)化，現(xiàn)在的天鵝到家依舊不掙錢。

主要原因是天鵝到家的經營費用高企。

在2018到2020年期間，天鵝到家的經營費用分別為64.28億元、77.52億元和91.16億元，超過同時期天鵝到家總營收。其中，銷售及市場費用占比最大，2020年該費率達到85%，天鵝到家在招股書中表示，預計該費用未來會繼續(xù)增加。

面向C端的家政服務行業(yè)，營銷費用似乎是一筆舍不掉的開支，尤其是在天鵝到家舍棄掉“58到家”這一大眾熟悉的品牌名后，其不得不花更大的力氣重新占領用戶心智。

去年天鵝到家剛剛完成更名后，其CEO陳小華接受「深響」&「資本偵探」采訪時曾表示，為了讓新品牌占領人們的心智，天鵝到家進行大量的廣告投入，啟動了創(chuàng)立以來最大規(guī)模的廣告投放，并在消費端發(fā)放一億元的代金券。

與此同時，天鵝到家的研發(fā)費用以及占比均不斷下降。2018年，天鵝到家的研發(fā)費用占總費用的27.8%，僅次于銷售和營銷費用；而到2020年該項占比僅為12.3%，成為占比最小的費用。

天鵝到家在招股書中解釋了研發(fā)費用下降的原因：研發(fā)費用主要用于構建整體技術基礎設施、開發(fā)基于SaaS的系統(tǒng)并將業(yè)務流程遷移至線上，因此需要大量投資。由于這項基礎工作的很大一部分已于 2019 年完成，研發(fā)費用在 2020 年有所下降。而未來隨著SCN平臺的預期使用者增多，天鵝到家也將會繼續(xù)投入研發(fā)，提升技術能力。

目前，盡管天鵝到家的凈虧損有收窄趨勢，其總體仍處于虧損狀態(tài)，2018年至2020年虧損分別為5.91億元、6.16億元和6.15億元，凈虧損率從148.3%收窄至86.4%。2021年一季度凈虧損率進一步收窄至73.1%。

3

美股不愛家政

家政服務行業(yè)還是一片藍海。據艾瑞咨詢數據，中國家庭服務領域的市場規(guī)模非常龐大，2020年市場規(guī)模約9090億元人民幣，預計到2025年增加到約2.12萬億元，年復合增長18.5％。

隨著我國老齡化程度加劇，以及三胎政策的推出，中國家庭撫養(yǎng)老人和兒童的壓力不斷增大，這也將會催生出更大的家政服務市場。

從供給端來看，勞動力結構轉變和數字化技術的進步，也為天鵝到家這類家政服務企業(yè)提供機遇。

根據艾瑞咨詢的數據，2019 年，中國約有 3.67 億勞動力在服務業(yè)工作，預計到 2025 年，這一數字將增加到約 4.3 億。

不斷增加的服務行業(yè)從業(yè)者，以及對服務質量要求更高的消費者，也意味著家政服務培訓行業(yè)的未來增長潛力。

另外，目前家政行業(yè)還高度分散化。截至2020年底，我國家政服務機構約63萬家，服務商約3000萬家。

在這個高度分散的市場中，大量機構運作效率低下，需要更加高效的服務協(xié)作網絡以提高服務質量、效率和收入。

前景廣闊，但美股投資者似乎并不為這一模式買賬。

參考曾在美股上市的美國家政服務平臺care.com。2019年12月，有媒體報道美國互聯(lián)網聚合企業(yè)IAC將以近5億美元的總價、每股15美元的價格收購美國知名互聯(lián)網家政服務企業(yè)care.com。

當時，care.com在美股上市已有五年，股價最高時超過26美元，隨后經歷斷崖式下跌。

美股市場曾有這樣的對標企業(yè)存在，對天鵝到家來說并不是一個好消息。今年4月，據報道天鵝到家的估值已達到30億美元，而care.com被收購時作價不足其1/6。

同在美股上市，天鵝到家將面臨美股投資者對其相同的質疑。

2019年care.com之所以股價大跌，是因為該公司被發(fā)現(xiàn)其護理人員的審查程序不嚴格，服務安全飽受詬病。

天鵝到家似乎也并沒能為這一問題找到合適的解決方案。

今年3月，某深圳雇主通過天鵝到家平臺聘請保姆，聘用期間嬰兒不幸身亡。

此外據央廣網報道，天鵝到家屢遭消費者投訴。在黑貓投訴平臺上，天鵝到家有1517條投訴，投訴內容包括服務人員的服務質量不過關、不退款、不為員工繳納社保等，甚至出現(xiàn)了“平臺隱瞞保姆傳染病”的內容，讓廣大消費者對天鵝到家的信任蒙上一層陰影。

此外，在當下這一時點，天鵝到家選擇赴美上市，其不僅僅需要承擔錨定作用下的估值風險，還面臨著政策上的不確定性。

赴美上市企業(yè)滴滴、運滿滿、貨車幫、BOSS直聘相繼被啟動網絡安全審查，天鵝到家是否能在大潮中獨善其身，未來尚不明朗。

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