來源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨鄭亞文

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創(chuàng)業(yè)18年，單烽遇到過很多次瓶頸，但每一個瓶頸，都是使他走向更高的助推器。

他在淘寶網(wǎng)成立的第二個月，成為第一批草根賣家；在母親去世后，扔掉金飯碗，住在深圳的“握手樓”里獨自創(chuàng)業(yè)，一路開了28家網(wǎng)店；在事業(yè)最高峰時期，遭受供應(yīng)商的價格戰(zhàn)；但最終，價格戰(zhàn)帶給他新思路，他搖身變成品牌方，一個月將幸福西餅的蛋撻，做到天貓類目第一。

以下是單烽自述的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，或許能給你些啟發(fā)。

1.兩年開了28家網(wǎng)店

淘寶網(wǎng)成立的那兩年，是我人生的分水嶺。

2003年6月，淘寶成立第二個月，我從ebay轉(zhuǎn)戰(zhàn)過來，成為第一批草根賣家。

那時，開網(wǎng)店只是我的副業(yè)。我是杭州一家銀行的信用卡經(jīng)理，月薪接近2萬元。但這份鐵飯碗讓我深感拘束。朝九晚五，嚴肅正經(jīng)的工作氛圍，與我崇尚自由的個性相悖。我覺得這地方容不下我，卻又苦于沒有其他可追求的道路。

2004年，電商平臺尚未普及，但火苗已燃。我的小店緩慢進展，我也從中獲得了創(chuàng)業(yè)的樂趣。

這年年中，母親病故。她是生意人，經(jīng)商多年，個性凌厲，是家里的支柱，也是我的榜樣。她與病魔斗爭了一年，耗光家里所有積蓄，仍沒能挽回生命。母親的去世，讓我內(nèi)心受到了巨大的震撼。

我決定離開杭州，走上母親曾經(jīng)的道路，去經(jīng)商。

我瞞著家人辭職，去了深圳。杭州雖然是電商的發(fā)家地，但第一批草根賣家里，很大一波人，都盤踞在華強北。

那時的深圳，廣傳著“遍地黃金”的神話。我在一幢“握手樓”里，租了間800元的小單間。之所以說是“握手樓”，是因為那片住宅區(qū)，樓與樓的間隔極近，兩個人站在對面樓里，可以握到手。

我的房間里，只有一張床，一個床頭柜。柜上放了我的電腦，我每天在電腦上接單，到華強北拿貨，只要電腦響了，基本24小時無休。

起初，每天最多賣1-2臺手機，一臺手機賺70-80元。對我來說，成交一單，我就能多活一天。

初期的網(wǎng)店規(guī)則比較簡單，賣家也少。為了能多賣一些，我又陸續(xù)開了幾家店，都有流量。

直到2006年，我一共開了28家網(wǎng)店。終于解決了我的生存問題。我請了三個運營，租了間辦公室，4個人坐著轉(zhuǎn)椅，在一排七八臺電腦前滑來滑去，忙得不可開交。

訂單多了，我去市場的次數(shù)也多了。那時候，三星手機最受歡迎，還有一個米奇頭型的MP3也好賣。去華強北轉(zhuǎn)一圈，很多人都在拿這些產(chǎn)品?；ハ啻蛘泻?，你做啥的，我做啥的，才發(fā)現(xiàn)是同行，報網(wǎng)店名，會驚訝地喊：“那家店就是你的呀！”大家彼此不認識，卻在網(wǎng)上暗暗較勁。

早期做電商，沒有生意參謀，也沒有數(shù)據(jù)運營這個概念。但我當(dāng)時就在做數(shù)據(jù)了，怎么做呢？我拿一個計算器，坐在電腦面前，來了一個買家，我就 “滴——”按一下計算器，最后匯總算轉(zhuǎn)化率。用轉(zhuǎn)化率，來鞭策我提升服務(wù)。

后來，每招一個客服，我會讓他們每天讀南方都市報，了解財經(jīng)、體育、民生、股票。早期用翻蓋手機的人里面，有很多股民炒股，都需要我們手動安裝系統(tǒng)。所以，客服如果了解股票，在聊天過程中幫助很大。

2.身無分文到五家旗艦店

來深圳前，我?guī)缀跎頍o分文。但我就是感覺，我一定會成功。這和我的性格有關(guān)，我做事干脆，一旦下了決定。不喜歡拖泥帶水。所以每次，平臺新出了什么項目，我都是搶著加入。對店鋪有新的想法，就果斷實施。

平臺推出直通車后，我開始玩直通車，只留了4家店，主打3C類目。直通車讓草根賣家有了彎道超車的機會，我的店鋪數(shù)量少了，但訂單量狂增。每天，一家店能賣200多臺手機。

2008年，我靠做網(wǎng)店，在深圳買了第一套房。

我們第一波做直通車的商家，成立了一個組織叫“車友會”。2010年底，我去聽了幾場“車友會”的直通車課程。課上40多個人，一半都是在華強北賣手機的。老師也是網(wǎng)店店主，分享自己的成功經(jīng)驗。

我發(fā)現(xiàn)，老師講的內(nèi)容，和我摸索出來的方式類似。甚至我的操作可能更簡單。課下，我和老師交流得知，我店里的數(shù)據(jù)，比老師店里的還要好。點擊率高出同行很多。

這次，讓我對自己的店鋪有了很大的信心。

于是，我開始一邊開網(wǎng)店，一邊全國跑，和全國各地的商家交流經(jīng)驗。那幾年，我的生活節(jié)奏明顯快了很多，一年里，有100多天我都在飛機上。

那段時間，我的店鋪又上了一層臺階。以前，我都是在本行業(yè)里鉆研，進了圈子才發(fā)現(xiàn)山外有山，各行業(yè)、領(lǐng)域里最厲害的賣家之間都會有交流，包括營銷、設(shè)計、品牌領(lǐng)域。我同他們交流，會不斷獲得新的啟發(fā)。

然而事不盡如人愿。2012年前后，小米手機造了個銷售神話，全年銷售額126.5億元。我們這批華強北的手機賣家，日子都不好過了。

我的店鋪低潮了一段時間，我覺得不對勁，決定不跟時代抗?fàn)?。果斷退出手機行業(yè)，改賣手表。

這時我已創(chuàng)業(yè)好幾年，野心已經(jīng)不止于養(yǎng)活自己了。無奈手表店的規(guī)模一直做不大，復(fù)購率只有8%，很頭疼。

一次交流之余，我抓住一個老創(chuàng)業(yè)人聊了通宵。他的話讓我醍醐灌頂。他說單烽，手表復(fù)購率太低，你有想過，把手表店做成手表禮品店嗎？

他花了一個晚上，跟我講要如何把手表店做成禮品店。我回到深圳就開始實施，成效很快。大家買手表，不會每天買。但是送禮需要，就會經(jīng)?；刭徚恕?/span>

我用了一個月改裝修，換產(chǎn)品包裝，店鋪幾乎煥然一新。299元左右的客單價，一個賣保險的買家，在我店里一次性買了56塊手表，他要拿去送給客戶。

這樣的例子很多。店鋪改革后，我一路高歌猛進。做手表的第二年，銷量比第一年翻了十多倍。到2016年，我的手表店在天貓類目里排名前三。我與五家工廠合作，開了五家旗艦店。

3.一個月做到蛋撻類目第一

然而也是這一年，我又遇上了難以突破的瓶頸。

我合作的幾家工廠，見我的生意不錯，自己開店，跟我打起了價格戰(zhàn)。這我怎么打得過？他們是工廠，打到最后，售價比我的進價還便宜。玩不動了。

傳統(tǒng)品牌和線下工廠入淘，在當(dāng)時已是趨勢。在一場場價格戰(zhàn)里，我們兩敗俱傷。但我從中汲取了教訓(xùn)，獲得了新的思路。

全國跑的時候，我和不少品牌接觸，做他們的電商顧問。我發(fā)現(xiàn)，品牌和工廠，要想運營好自己的店鋪，是很難的。沒有專業(yè)運營人才，不懂天貓的玩法，也不知道怎么在互聯(lián)網(wǎng)做好營銷。

我的弱勢是沒有自己的供應(yīng)鏈，拼價格必輸。但我已經(jīng)數(shù)次成功將零起步的店鋪，做到行業(yè)前三，也幫不少品牌做到類目TOP級別。這是我的長處。

于是，我決定不和競爭對手硬剛，轉(zhuǎn)做他們的幕后推手。

2017年，我回到杭州，關(guān)掉了網(wǎng)店，找了一位合伙人，再次創(chuàng)業(yè)，專心研究品牌。

我們把從業(yè)10年，接觸過的品牌全都討論了一遍。最終和衛(wèi)生巾品牌自由點合作，成立了自由點的線上公司，將其電商渠道包攬過來。我們與品牌的關(guān)系，比服務(wù)商更貼近，某種程度上，自由點也算是我們自己的品牌。

剛接手自由點時，品牌旗艦店的年銷售只有4000萬。第一年，我們做到了1.5億元，第二年，銷售額突破2億元。

我們選品牌不冒進，不圖多。直到去年，我們也只有兩個品牌。

疫情后，我發(fā)現(xiàn)家庭烘焙類目火了起來。去年全年，天貓烤箱類目增長超40%，天貓還專門成立了“天貓烘焙館”。

我開始和蛋糕品牌幸福西餅接洽。幸福西餅想要進軍烘焙領(lǐng)域，但缺乏思路。烘焙類目已是紅海一片，戰(zhàn)場并不太平。我要找出一個藍海市場。

我這人平時沒事，就喜歡研究95后年輕人喜歡啥。我發(fā)現(xiàn)這些人都害怕長胖，買東西總要看長不長胖。賣家標(biāo)個“無糖零脂”，會賣得更好。但不長胖的烘焙食品，目前還沒多少品牌做得出來。

我和團隊花了大半年，研究出配方的配比，新開了家“幸福西餅烘焙旗艦店”。先從蛋撻類目進攻，做到了零反式脂肪酸。今年5月，產(chǎn)品上市，618當(dāng)天，我的蛋撻進了薇婭直播間，當(dāng)晚賣了120多萬，成為當(dāng)天蛋撻類目第一。

我腦子里有太多想法，蛋撻不用局限在當(dāng)下，還可以做成超大，超小尺寸的，做各種口味的。

我今年42歲，創(chuàng)業(yè)18年，遇到過很多瓶頸。到現(xiàn)在，我考慮的已經(jīng)不是賺多少錢，而是事業(yè)能否創(chuàng)造價值。我唯有從價值里，才能獲得快樂。接下來，我不僅要做蛋撻里的第一，一定也能將幸福西餅，變成烘焙類目的第一。

我始終記得，2004年，離開杭州時，身無分文的自己，心里沒有任何猶豫，覺得自己一定會成功。

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