來源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨吳鶴鳴

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十年前，以杜鵑花海聞名的桃源村，梯田間卻是一幅雜草叢生的荒蕪景象。

桃源村隸屬高坪鄉(xiāng)，處在浙江龍游、遂昌、衢江兩縣一區(qū)的交界，鄉(xiāng)里的營收大多來自桃源尖的游客，比起一年到頭種地，村民們似乎更樂于開農(nóng)家樂，收游客們的飯錢，因為輕松。

六年前的春天，潘東明第一次來桃源尖旅游，看到原本應(yīng)該插上秧苗的梯田無人打理，他嘗試和村里溝通，“梯田不止是農(nóng)田，也是風景，村里風景好，游客會有意愿多住一晚，當?shù)孛袼抟材芨l(fā)展”。

不出一年，桃源尖的梯田種上了水稻，喝著山泉水長大產(chǎn)出的大米，能賣到九塊九一斤，比五常米還貴，“不賣到這個價格，可能成本也回不來”，而因為梯田景色，原本日益減少的游客逐漸恢復，果然民宿也跟著發(fā)展起來。

創(chuàng)業(yè)十年，潘東明經(jīng)歷過無數(shù)次這樣的場景，他一開始就知道，做農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈是一件苦差事。最初，他想干一兩年就回到他更為熟悉的大城市，也曾經(jīng)面對數(shù)十名高管集體離職跳槽、公司在破產(chǎn)邊緣徘徊的窘境。

如今十年過去了，他還是那個田間地頭的潘東明，當初他一手打造了“遂昌模式”，現(xiàn)在退居“幕后”，已經(jīng)復制到了全國數(shù)百個源產(chǎn)地。

1.咨詢師出身的毛病

回老家創(chuàng)立趕街網(wǎng)之前，潘東明曾經(jīng)在麥肯錫做了十年的咨詢師，自嘲干的是“忽悠”別人上車的事。

十一年前，潘東明接到比利時一家公司的咨詢報告需求，項目內(nèi)容是現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)機械進駐中國市場的可行性報告。通過調(diào)研，潘東明發(fā)現(xiàn)，中國農(nóng)業(yè)發(fā)展與歐美國家、日本都大不相同。當時中國的互聯(lián)網(wǎng)正處于紅利期，但農(nóng)村電商是個空缺，潘東明認為這是個機會。

咨詢師創(chuàng)業(yè)，完全沒有實操經(jīng)驗，有時候拿著一堆數(shù)據(jù)就可以做出一份報告，但很多務(wù)實的工作是咨詢師想不到的，“咨詢師思維就是要先搞一個小樣本，憑著一句‘郡縣至，天下無所不至’然后去做全國推廣”。

當時的潘東明其實并不比其他人更清楚自己該做什么，想的更多的是回到老家，人頭熟，創(chuàng)業(yè)可能更容易。他回到老家遂昌，開始搞農(nóng)產(chǎn)品電商。

但現(xiàn)實狠狠打臉，“農(nóng)村里，大伙兒連上網(wǎng)買東西都不太會，更別說上網(wǎng)賣東西”，培訓服務(wù)，就成了潘東明的第一只腳，“不止培訓農(nóng)民和企業(yè)，也培訓政府，讓整個社會接受電子商務(wù)、理解電子商務(wù)，現(xiàn)在我們每年還有幾百場的培訓”，這時的潘東明想的還是做一兩年的電商培訓，不行就回上海。

可不知不覺地，他把自己也“忽悠”進去了。

2.農(nóng)村也有KOL

培訓別人的人親自下場，“光知道技術(shù)不行，要幫助他們實實在在把農(nóng)產(chǎn)品銷售出去”。

與標準的工業(yè)品不同，農(nóng)產(chǎn)品的“產(chǎn)”和“銷”大多有季節(jié)性，有地域性，最關(guān)鍵的問題是，那個年代“買菜的人不上網(wǎng)，上網(wǎng)的人不買菜”，而且即便是同一個農(nóng)民種出來的橙子也無法保證一模一樣，無法像工業(yè)品一樣，靠加班就能長出來。

農(nóng)產(chǎn)品電商也不是簡單的把農(nóng)產(chǎn)品往網(wǎng)上一放就能賣，今天我們在超市里看到的大宗農(nóng)產(chǎn)品背后的農(nóng)產(chǎn)品合作商都很成熟，但潘東明更多要解決的是農(nóng)村里中小農(nóng)戶的問題，“他們對于產(chǎn)品商品化的思維是沒有的，供應(yīng)鏈管理更加談不上”。

如何做等級、分揀、包裝、配送，在村里建立電商服務(wù)站，搭建供應(yīng)鏈連接上下游，潘東明一步一步琢磨出一套農(nóng)村電商的打法，供應(yīng)鏈就是潘東明的第二只腳。他還對桃源村的村長說，要讓買家信任你們賣的東西，“每天要有交代”，這是最早的“溯源”思維。于是村長每天用手機拍攝田間地頭的農(nóng)事，寫“村長日記”，很快一開始采用眾籌模式的桃源村稻米，第二年就被上海的幾家企業(yè)全部包下，“整個村的營收在縣里都是頂尖的”。

不止是“農(nóng)產(chǎn)品上行”幫助農(nóng)民們賣產(chǎn)品，比如將產(chǎn)品對接到線上等電商平臺，做精選農(nóng)產(chǎn)品，也將“工業(yè)品下行”，“淘寶客”就是最大的一個商品來源，讓農(nóng)村居民熟悉電商、習慣網(wǎng)購，在農(nóng)村能享受城市一樣的服務(wù)，是他的第三只腳，“農(nóng)村也有KOL，有一個村，他們村里買了50臺一模一樣的噴農(nóng)藥的噴霧機，起因就是村里一個有點威望的人買了一臺，于是家家戶戶都要有”。

但是隨后，農(nóng)村電商大戰(zhàn)打響，第一步就是爭奪人才，“一年之內(nèi)被挖走十幾個高管，業(yè)務(wù)開展受限”，明星公司，近乎面臨倒閉。

3.活著

各地的企業(yè)、政府都來到遂昌調(diào)研，潘東明回憶，那一年接待了近三百個參觀學習的團隊。很快，模仿者出現(xiàn)了，“因為模式很容易學，后來者可能做得更好”，但他并不怕這些后來者，“不客氣地說，他們都是我的徒弟，全國有一千三百多個縣，浙江一萬多個村，一家肯定吃不完的”，潘東明說起這些數(shù)據(jù)信手拈來。

但是隨后，農(nóng)村電商大戰(zhàn)打響，第一步就是爭奪人才，“一年之內(nèi)被挖走十幾個高管，業(yè)務(wù)開展受限”，明星公司，近乎面臨倒閉。

潘東明沒有力挽狂瀾的本事，能做的只是苦苦支撐，“現(xiàn)在但凡能開幾年公司且小有名氣的，都經(jīng)歷過很多困難”，潘東明一句話帶過這些年的挫折，似乎能品到一絲心酸。

那兩年靠著跟政府的服務(wù)合同，潘東明和“趕街”艱難活著，“有時候服務(wù)合同只有一兩年的，但是他們后期還是需要你幫忙賣，也要繼續(xù)服務(wù)好這些客戶”。

趕街自己的直播間

沒過多久，競爭者們就漸漸發(fā)現(xiàn)，做供應(yīng)鏈的成本太高，不如給潘東明做，甚至很多地方自己的“觸角”伸不到。有一次和云集合作，供貨時間緊，約定一周交貨，正好趕上山里大雪，如果供貨不及時平臺要面臨巨大賠付，潘東明帶著30人，在冰天雪地中作業(yè)，最終完成交付，“這些事情大平臺是做不了的，更不說那些冷鏈之類的細分”。

因為挫折，潘東明被迫收回原先鋪開很廣的業(yè)務(wù)，專注于做供應(yīng)鏈，也因為專注于做供應(yīng)鏈，潘東明活了下來，“現(xiàn)在我們和阿里、抖音等平臺都簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議”，2018年，成立了八年的趕街，終于完成A輪融資，加上前一年阿里的注資，融資總額超過億元。市場最終選擇的最大權(quán)重，往往不是產(chǎn)品，而是供應(yīng)鏈管理能力，潘東明苦盡甘來。

做農(nóng)產(chǎn)品的利潤往往不在產(chǎn)品本身，而是出在供應(yīng)鏈上的科學管理，“農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺就是不賺錢，很多大平臺玩的都是資本游戲”，即便服務(wù)了全國三十多個縣域，潘東明說做這么多年，也沒有哪次賺特別多的情況出現(xiàn)，“平臺自己會算賬，如果我的性價比高于他自己干，就會來找我‘外包’，這是生態(tài)上的關(guān)系，不是競爭關(guān)系”。

今年是潘東明創(chuàng)業(yè)的第十個年頭，曾經(jīng)“忽悠”別人，最終自己上車被“鎖死”。最近，他正在參與起草由商務(wù)部牽頭的縣域電商標準。

這些年，一直和農(nóng)產(chǎn)品打交道，他幫助無數(shù)中小農(nóng)戶做產(chǎn)品的標準化、幫助他們對接大平臺，“很多時候農(nóng)民很可愛，他們在電視上看到過我，在田間地頭碰到我了，會跟我打招呼，招呼我去家里吃飯。哪怕幫助農(nóng)民把收購價提高一毛錢，他們也會一直感激你?！?/span>

這十年，潘東明說他就學會了一件事：怎么活著。但看著桃源尖的百里杜鵑，看著“村長日記”依舊更新田間地頭的農(nóng)事，看著更多年輕人回到農(nóng)村變成“農(nóng)二代”，更多時候，潘東明體會到的是授人以漁的價值感。

舊更新田間地頭的農(nóng)事，看著更多年輕人回到農(nóng)村變成“農(nóng)二代”，更多時候，潘東明體會到的是授人以漁的價值感。

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