來源丨餐飲O2O（ID：coffeeO2O）
作者丨餐飲老板都在看的
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中國超過4萬億的餐飲市場中，2019年小吃快餐門店數占比44.3%，成為餐飲賽道里最大，增長最快的業(yè)態(tài)。

小吃品類低價格、低成本，好吃不貴能解饞，還能夠快速實現規(guī)?；?。在雞肉品類的小吃賽道里，有正新雞排超2萬+店的“進擊的巨人”，其后還有一票的跟隨者。

在中國最大品類雞肉里，總會有意想不到的細分產品創(chuàng)新。呂錦記手撕雞就其中之一，2019年在武漢盒馬開出第一家店。

品牌以手撕雞為拳頭產品，3年時間門店擴展到200余家店，更成為了盒馬超市的全國連鎖KA。

呂錦記是如何做到的呢？爆品模式在餐飲行業(yè)如何運用？細分品類和渠道的打法？

01

呂錦記手撕雞品類如何冒頭的？

中國有句俗話“無雞不成宴”。

千百年來，雞代表著吉祥、歡樂、美的祝福之意。而中國人吃雞，從頭到腳通吃，從外到內，除了雞毛，就沒有不能吃的。

如果真要說起中國人的“吃雞史”，可謂歷史久遠，考古學家們自從在中國河北省的磁山古遺址發(fā)現雞骨，經過研究后便將世界的吃雞歷史提前到8000年前，或許河北就是最早的家雞起源地。

在中國肉類消費總量中，雞肉僅次于豬肉。國內去年累計吃掉超1427萬噸雞肉，平均每人吃掉了10公斤的雞肉，由此看出，老百姓有多喜歡吃雞肉。

那為何雞肉品類賽道里能成長出大品牌呢？細數中國的餐飲品牌，雞品類大佬幾乎占去了半壁江山。

所以說，“做雞”的品牌都崛起了，牛逼的品牌都在"做雞"。大品類生長大品牌。

可見，要做好一個品類，除了看市場大不大，賽道寬不寬，還得看供應鏈穩(wěn)不穩(wěn)定。畢竟，水大魚大，土肥才能根深。

大多數人創(chuàng)業(yè)都想著從0開始打磨產品和模式，有一種創(chuàng)業(yè)不從0開始，站在別人成功的肩膀上去優(yōu)化升級，餐飲也的確適合這種。

創(chuàng)新就是舊元素新組合，餐飲很難做顛覆式創(chuàng)新，而是微創(chuàng)新提前半步就好。

2016年呂錦記就開始尋找能合作的供應鏈，在國內試品多家供應商的原料后，確定了品質有保障，供貨穩(wěn)定的國內龍頭養(yǎng)殖企業(yè)-溫氏集團。

解決好供應鏈后，2018年開始在武漢開街鋪店，但產品單一經營成本高，和大多數街店一樣很難突破以及較大盈利。

恰逢2019年盒馬鮮生超市來武漢招商，運營模式完全顛覆傳統(tǒng)門店，同樣的雞產品，雖然銷量有所下降，但是在盒馬無房租成本，水電平攤，小小的花車就能實現營業(yè)，試水的幾家門店也全部實現了盈利。

目前，呂錦記成熟供應鏈整雞到店，現場只需手撕雞肉，加上調料即可三分鐘出餐。

3平方的花車營收可做到月均5萬，最高的上海金橋店能到達18萬的營業(yè)額。這個租售比但凡購物中心都是喜歡的。

操作簡單、用人少、模式輕，三個最主要的門店特點，讓呂錦記2019年在盒馬快速開出60家門店。

呂錦記的消費定位：餐飲消費為主，休閑零售為輔，人均消費40元，佐餐即食銷量穩(wěn)定。

呂錦記的人群適應性廣泛，幾乎是全年齡全客層25-60歲，特別受“一人食”喜歡，以及家庭聚餐打包加一道菜。

呂錦記一年手撕雞銷售超過200萬份，典型的單品爆款打法。特別是在競爭激烈的上海餐飲市場，呂錦記手撕雞在小吃銷售排名長期名列前茅。

目前呂錦記開出200余家店，其中盒馬店超過9成，是不折不扣的“盒區(qū)店”，盒馬對于單品店來說，是非?？焖俣Ｄ肥降拈_店渠道。

據統(tǒng)計，僅盒馬店的營收從2019年的3300萬到2020年的6000多萬，今年上半年更是突破4000萬。呂錦記突破1億銷售額指日可待。

可以猜想，未來手撕雞的消費場景從超市擴展到菜市場、社區(qū)生鮮店上架或專柜，像買菜一樣買一份手撕雞回家，成為市井的生活方式。

02

手撕雞小吃與雞主食的差異化

作為雞肉的細分品類，手撕雞小吃與大品類的炸雞有何異同？

一、產品上，手撕雞是鹵味整雞，既可作為主菜，又可作為佐餐零食，而大多數雞類品牌都是主食主菜。

在萬店雞品牌中，正新雞排是小吃屬性，華萊士現在主打全雞漢堡，通過20年的耕耘走上神壇。

呂錦記主打三種產品線：金牌手撕雞、帝王手撕雞，港式滋補蒸雞。

滿足不同口感需求，呂錦記手撕雞研發(fā)5種口味：藤椒味、原味、川香味、香辣味、孜然味，也得到了全國消費者的認可

品質有保障

有一個地方--廣州，對好雞的評判標準：有雞味！“皮爽、肉滑、雞肉纖維鮮明、鮮味濃郁肉質清甜有韌勁”是一只好雞的基本準則。這是呂錦記的標準。

每一寸雞肉都勁道滑嫩，雞香馥郁。憑借獨特的工藝秘制鹵料，浸入雞肉的香滑絲絲入味，油脂適中，鮮美含汁。

原料有溯源

世界一流養(yǎng)殖企業(yè)溫氏，采用無添加高質量的三黃走地雞,屠宰后24小時內冰鮮運至中央工廠后，按照傳統(tǒng)港式秘制配方經過嚴苛工藝處理精煮入味，還原雞肉本身特有的嫩滑鮮香。

現宰即烹

采取現宰即烹，按照傳統(tǒng)港式秘制配方，嚴苛工藝處理，精煮入味。成品雞以-40C°急凍鎖鮮技術入庫，全程冷鏈配送至全國門店。

不同于傳統(tǒng)的街邊雞店，呂錦記一直把“用戶思維“作為觸達用戶的抓手，始終站在用戶的角度看問題，用戶需要什么，品牌就去做什么。

隨著數字化、供應鏈等連鎖餐飲新基礎設施的完善，中國餐飲連鎖化的進程不斷加快，順應消費升級下的市場環(huán)境，手撕雞的品類風口來臨！

03

一道菜能否拿下全國？

鹵味是南北通吃的好品類，在這個賽道上已經出現了4個上市巨頭，還有偏隅一安的區(qū)域王。

呂錦記手撕雞作為鹵味賽道中細分的一員，毫無疑問也具備萬店的基因。

萬店連鎖的7大共性基因：消費普適性、重口味成癮性、極致性價比、產品全供應、門店極簡操作、建店投入低、選址靈活。

呂錦記首先把傳統(tǒng)大店多菜品的形式，變成小店檔口實現“單品場景化”的品牌，然后通過“小門店+大連鎖+全供應”的模式走向全國。

在包裝上品牌呈現上做加法，變成年輕人樂于接受的時尚設計和逗趣文案。

呂錦記把傳統(tǒng)的堂食產品，變成了佐餐零食化，這是化繁為簡做產品減法。

手撕雞打的這種一道菜的爆品戰(zhàn)略，至少前期是這樣的，爆品戰(zhàn)略非常適用餐飲業(yè)。

從經營的角度來說，聚焦更利于效率的提高，在采購、研發(fā)、烹飪、宣傳、營銷方面都能實現專一，很容易成為某個品類的“專家”；

而從顧客的角度來說，之前是“去哪兒吃什么”，如今變成了“吃什么去哪兒”，顧客需要有明確指向性的消費暗示。

于是，爆款成店應運而生，就圍繞一道主食材或一道特色爆款菜，進行周邊產品的延伸，形成“以點帶面”的餐飲經營模式。

但是，一道菜爆品戰(zhàn)略有利的是極致簡單，便于復制，最廣譜靈活選址開店；弊端也是因極致簡單導致復購低。

餐飲行業(yè)的流行趨勢，從“大而全”到“小而精”，然而無論怎么小或精，國人吃飯還是習慣于熱鬧社交、豐富性。

去年，溫氏集團在華中地區(qū)設工廠和倉儲部，開發(fā)生產新品的同時，也保證了呂錦記的供應源頭。

而且，店雖小卻不斷迭代，呂錦記現已經進化到第四代花車，小小花車可以承載門店一切銷售與運營。

“萬店連鎖”核心所在，就是“品牌、供應鏈、數字化”三駕馬車。

從原材料的源頭進行把控，通過門店規(guī)?；档筒少彸杀荆罱K是消費者拒絕不了門店的性價比，門店拒絕不了供應鏈的物美價廉。

然后通過線上線下運營、產品優(yōu)化組合、外賣場景調整等系列策略，用以賦能加盟商，實現三年突破300家店。

此外，呂錦記從創(chuàng)立之初就十分注重團隊建設。從招商推廣、選址開發(fā)、工程營建到產品研發(fā)、供應鏈、門店營運等都有健全和成長型人才梯隊，確保門店賦能的知行合一。

小結：

“大品牌、小門店、連鎖化”是餐飲競爭洗牌之后的普遍現象，各類“專門店”更是引領市場。

從一道菜升級成一個品牌。但經營者考慮的是“豐富多樣性”，這是中餐的根本。萬變不離其宗，以下維度是考量時的重要參考因素：

溫度的搭配，是否有涼有熱？

味型的豐富，酸甜咸辣是否都有涉及？

口感的變換，軟硬脆黏是否合理？

色彩的設計，是否有不同的呈現方式？

在中國不缺好產品，但缺乏把好產品通過創(chuàng)意包裝然后便捷地觸達消費者。

手撕雞就是將這一細分產品，重新包裝重構渠道、極致性價比提供給消費者，但呂錦記能否實現“百城萬店”的夢想還是留給市場和時間！

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