來(lái)源丨十里村（ID：shilipxl）
作者丨村長(zhǎng)住在十里村
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各位村民好，我是村長(zhǎng)。

今天分享的這個(gè)直播案例很厲害。

一個(gè)賣(mài)羽絨服的直播間，開(kāi)播前半個(gè)月，觀看人數(shù)不過(guò)千，日均銷(xiāo)售額萬(wàn)元徘徊。

但近半個(gè)月，每場(chǎng)人氣和銷(xiāo)售額均突破30萬(wàn)，那她到底做了什么呢？

只因做了一件事情，把直播間搬到了零下9°西藏雪山上。

首場(chǎng)雪山直播，當(dāng)天話(huà)題曝光量累計(jì)超過(guò)千萬(wàn)，登上抖音熱門(mén)榜，直播間人氣最高近40萬(wàn)，三天銷(xiāo)售額超過(guò)100萬(wàn)。

這個(gè)賬號(hào)就是——YAYA鴨鴨登山服飾旗艦店。

今天村長(zhǎng)就和大家一起來(lái)聊聊，這樣一個(gè)賬號(hào)做對(duì)了什么？

01 反季營(yíng)銷(xiāo)

大夏天賣(mài)羽絨服，大家是不是沒(méi)想到？

關(guān)鍵還在雪山上直播，其中一個(gè)直播賬號(hào)僅8月份就成交超7000萬(wàn)。

1、國(guó)貨老品牌

說(shuō)實(shí)話(huà)我對(duì)鴨鴨羽絨服并不是很了解，但是查完資料之后才發(fā)現(xiàn)，竟然是一家已經(jīng)成了40多的國(guó)貨老品牌。

不僅是中國(guó)的馳名商標(biāo)，還曾作為國(guó)禮贈(zèng)送過(guò)一些外賓，這足以體現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量。

我覺(jué)得這是帶動(dòng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有產(chǎn)品的口碑、質(zhì)量、售后做支撐，純噱頭的搞雪山直播是不長(zhǎng)久的。

2、撿便宜心態(tài)

大夏天賣(mài)羽絨服，如何才能打動(dòng)消費(fèi)者買(mǎi)？

冬天的消費(fèi)核心是保暖防寒的生活場(chǎng)景，但是春夏賣(mài)羽絨服核心還是圖便宜。

而對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，也有清庫(kù)存的必要性。

否則等到秋冬來(lái)臨之際，新品上市，之前的款式就更不值錢(qián)。

所以從價(jià)格來(lái)看，至少都比應(yīng)季時(shí)候便宜了100-500不等。

02 反差銷(xiāo)售

為什么同樣是賣(mài)羽絨服，同樣是拍短視頻，直播。

換了一個(gè)直播的場(chǎng)景，用戶(hù)關(guān)注和銷(xiāo)量就上升了一個(gè)臺(tái)階呢？

1、自然美景加分

相比于千篇一律的室內(nèi)直播間，更加真實(shí)的戶(hù)外場(chǎng)景，反而吸引用戶(hù)的關(guān)注。

尤其是在炎炎夏日，能夠看到雪就是一件比較新奇的事情。

再加之大西北自然的高山白雪風(fēng)光，使得直播變得更好看了。

2、自帶話(huà)題爭(zhēng)議

大夏天賣(mài)羽絨，還是在雪山上賣(mài)。

對(duì)于吃瓜群中來(lái)說(shuō)，一定會(huì)質(zhì)疑，這到底是不是真的？

他們會(huì)好奇主播在哪里直播，主播是不是真的在雪山上，甚至?xí)笾鞑ザ褌€(gè)雪人，給個(gè)漂亮的自然風(fēng)光鏡頭。

而這對(duì)于直播間來(lái)說(shuō)，恰好是真實(shí)的自來(lái)水，有了自然的互動(dòng)，質(zhì)疑、口碑傳播、就能獲得更多的流量、人氣。

3、沉浸式場(chǎng)景直播

羽絨服大家最關(guān)注的就是保暖防寒，但是你再怎么說(shuō)效果好，用戶(hù)都是無(wú)法感知的。

所以要給用戶(hù)造一個(gè)感同身受的場(chǎng)景，喚起用戶(hù)最深刻的記憶。

而在戶(hù)外零下幾度的雪山上直播，主播活動(dòng)還能很靈活，表達(dá)還很輕松。

這足以體現(xiàn)出，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和保暖的效果有多好了。

這也給了我們一個(gè)很重要的提醒，一定要給用戶(hù)營(yíng)造一個(gè)它最熟悉或者最認(rèn)可的消費(fèi)場(chǎng)景。

比如為什么在直播間賣(mài)水果有時(shí)候不如在水果基地賣(mài)水果好，為什么在直播間賣(mài)雞鴨魚(yú)肉不如在港口、雞鴨魚(yú)養(yǎng)殖場(chǎng)更好賣(mài)。

因?yàn)橛脩?hù)心里面認(rèn)可這種場(chǎng)景，他潛意識(shí)里面認(rèn)為這樣的地方的東西才是好的，因?yàn)樗吹靡?jiàn)。

03 矩陣銷(xiāo)售

對(duì)于某一家店來(lái)說(shuō)，也許因?yàn)樽鰧?duì)我們剛才說(shuō)一點(diǎn)，就能給銷(xiāo)售帶來(lái)絕大的提升。

但是對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，單靠這一點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

那么鴨鴨羽絨服，為了能夠玩好抖音，還做了哪些有助于銷(xiāo)售的事情呢？

1、批量授權(quán) 搭建賬號(hào)矩陣

去雪山直播只是鴨鴨品牌眾多授權(quán)商家的一個(gè)，而在抖音上關(guān)于鴨鴨品牌的直播賬號(hào)還有50多個(gè)。

其實(shí)這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，按照常理來(lái)說(shuō)，每一個(gè)城市的代理商、直營(yíng)的門(mén)店都可以在抖音上注冊(cè)賬號(hào)。

都能靠本地直播帶來(lái)銷(xiāo)量上的提升，而對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，也能獲得巨大的免費(fèi)流量曝光。

所以如果你是某個(gè)品牌的總代理或者旗下有諸多連鎖、代理的業(yè)務(wù)的品牌，建議你立馬去讓他們把賬號(hào)搭建起來(lái)，然后進(jìn)行培訓(xùn)、開(kāi)播。

2、豐富的產(chǎn)品矩陣承接

為了能夠滿(mǎn)足多種用戶(hù)的需求，鴨鴨羽絨服還分為男裝、女裝以及童裝品牌。

同樣也在抖音上搭建了以產(chǎn)品為類(lèi)目的賬號(hào)矩陣。

這樣不僅能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，還能最大化承接自然流量帶來(lái)的裂變曝光。

順便再說(shuō)一下矩陣賬號(hào)的另一種玩法，就是品牌一次性注冊(cè)十幾個(gè)賬號(hào)，在同一地方搭建不同風(fēng)格的直播間，然后組建不同的直播小組，相互做業(yè)績(jī)的PK。

所以有時(shí)候，你所看到的矩陣，不一定是真的是區(qū)域代理商自己創(chuàng)建的，可能就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在集中運(yùn)營(yíng)。

那么今天最核心想和大家表達(dá)是，每個(gè)品牌在通過(guò)直播做銷(xiāo)售的時(shí)候，都要提前想一下，你的產(chǎn)品最適合在什么樣的場(chǎng)景中呈現(xiàn)出來(lái)，什么樣的方式是用戶(hù)最容易理解和接受的。

比如你直接賣(mài)扇子，不如一邊做扇子賣(mài)扇子。

你賣(mài)紙巾不如直接把直播間搬到工廠(chǎng)流水線(xiàn)去。

通過(guò)這種方式迎合消費(fèi)者，構(gòu)建場(chǎng)景認(rèn)知，讓用戶(hù)實(shí)現(xiàn)所見(jiàn)即所得。

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