來源丨港股研究社（ID：ganggushe）
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常言“一天一蘋果，醫(yī)生遠(yuǎn)離我”，因水果中含有豐富的營養(yǎng)物質(zhì)，使其在大眾生活中扮演著重要的角色。

而水果供應(yīng)商作為連接水果產(chǎn)地和消費(fèi)者的紐帶同樣在市場(chǎng)中是不可或缺的存在。就在水果銷售這樣一個(gè)萬億藍(lán)海中，零售商們近一年表現(xiàn)異?；钴S，接連謀求上市。

鮮豐水果在經(jīng)過了四期的輔導(dǎo)之后，于2021年1月，經(jīng)雙方協(xié)商，鮮豐水果與中信證券簽署了上述輔導(dǎo)協(xié)議的終止協(xié)議。2月，百果園從之前的紐交所、港交所轉(zhuǎn)向A股謀求上市，最終也卡在了上市輔導(dǎo)期。

作為“南百果，北鮮豐，西洪九”中的洪九果品，也于近日正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市。

成立于2002年的洪九果品致力于打造品牌鮮果供應(yīng)商和鮮果供應(yīng)鏈品牌服務(wù)商，在2021年半年?duì)I收54億元，對(duì)比2018年總營收翻了3倍，這樣強(qiáng)的增長能力，能否一舉奪下“水果上市第一股”？

一根扁擔(dān)起家，從重慶做到全國

每個(gè)人成功的背后都有一個(gè)故事。作為2012年中國經(jīng)濟(jì)十大新聞人物的鄧洪九，它的故事要從一根扁擔(dān)說起。

1970年出生在重慶市長壽區(qū)天臺(tái)村的鄧洪九，從小家庭并不富裕。為了養(yǎng)活家人，他17歲時(shí)，從母親手里拿過一根扁擔(dān)在碼頭搬貨謀生，落腳在朝天門碼頭。

看著碼頭紅桔攤販的零散售賣，發(fā)現(xiàn)了批發(fā)零售的商機(jī)，便抱著試一試的心態(tài)投入自己僅有的兩千塊批發(fā)了幾噸紅桔進(jìn)行薄利多銷，沒成想賺的錢比之前要多很多。就這樣，鄧洪九做起了批發(fā)生意，再后來逐漸有了自己的團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)也越做越大。

迄今為止，鄧洪九已經(jīng)做了34年的水果生意，創(chuàng)辦的洪九果品越做越大，在走向全國化的過程中，共經(jīng)歷了六輪融資，融資金額超過十億元。

從一根扁擔(dān)起家到做成一門全國化的生意，這中間的過程可能離不開洪九果品以下幾個(gè)方面。

一是善打產(chǎn)品組合拳，針對(duì)水果市場(chǎng)“有品類、無品牌”的情況，推出知名產(chǎn)品及品牌組合。洪九果品順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的推動(dòng)，在榴蓮、山竹、車?yán)遄拥染x的水果獲得了市場(chǎng)認(rèn)可的情況下建立起自己的核心水果組合（即榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、車?yán)遄蛹捌咸眩?/span>

在同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重的情況下，以14個(gè)水果品類為基礎(chǔ)打造了18個(gè)水果品牌，增強(qiáng)差異化。如通過云南、四川、貴州、海南等優(yōu)質(zhì)水果產(chǎn)地深入布局，打造了“獼天大圣”貴長獼猴桃、“奉上好”奉節(jié)黃桃、“海芒君”海南芒果、“海美荔”海南荔枝等。

反映在營收增長層面，核心水果組合在2018年－2021年6月的營收占總收入的62.9%、74.9%、68.3%和63.4%。

二是建設(shè)多渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)。截至目前，洪九果品在北京、青島、西安、重慶、成都、廣州、長沙等大中城市設(shè)立了19個(gè)銷售分公司和57個(gè)分揀中心。成為客戶優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定地基地直供貨源，同步滿足消費(fèi)者多樣化的水果需求。

如何理解這些銷售分公司和分揀中心的作用？

簡單來講，銷售分公司以一級(jí)大宗批發(fā)業(yè)務(wù)為依托，建立一、二級(jí)分銷渠道——為全國大型商超系統(tǒng)建立長期供應(yīng)、聯(lián)營關(guān)系；為新零售企業(yè)和水果連鎖專賣店進(jìn)行基地單品大倉直送；為主流電子商務(wù)平臺(tái)提供穩(wěn)定的基地直供貨源。

目前主要合作客戶包括物美、華潤、永輝、蘇寧家樂福、卜蜂蓮花、伊藤洋華堂、新世紀(jì)、盒馬、錢大媽中國社會(huì)扶貧網(wǎng)、美菜網(wǎng)、中糧我買網(wǎng)等。這種銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建，也就較好地滿足了洪九果品在B、C兩端的需求。

三是數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的“端對(duì)端”供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢(shì)。直接深入水果產(chǎn)地，將大部分的品牌水果進(jìn)行原產(chǎn)地采摘，在當(dāng)?shù)氐墓伯a(chǎn)進(jìn)行加工、分級(jí)篩選，然后直接銷售給全國各地的用戶。在保證了水果質(zhì)量的前提下，也為自身降低了中間層級(jí)的運(yùn)輸成本。

得益于以上各個(gè)部分的搭建，洪九果品營收呈翻倍增長。2018年至2020年的總營收分別為12.26億元、20.78億元和57.71億元，復(fù)合年增長率為117%；2021年上半年，營收達(dá)54.17億元，較2020年同期的23.97億元增長126%，超過2018年和2019年的總和，并接近2020年全年?duì)I收規(guī)模。

凈利方面，2018年至2020年及2021年上半年，洪九果品經(jīng)調(diào)整的凈利潤率分別為10.4%、11%、11.5%和11.2%。

基于較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，洪九果品獲得了阿里、中國農(nóng)墾、CMC資本、陽光人壽、國創(chuàng)中鼎等眾多機(jī)構(gòu)的投資，值得一提的是，阿里成為其第三大股東。

不過，對(duì)于偌大的水果市場(chǎng)而言，一個(gè)水果連鎖店要想培養(yǎng)用戶黏性這本身是一個(gè)極具挑戰(zhàn)的事情。尤其在目前互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊下，這些市場(chǎng)矛盾點(diǎn)已經(jīng)愈發(fā)凸顯。

鮮豐水果、百果園折戟IPO，洪九果品能否拔得水果IPO頭籌？

如上文中提到，百果園、鮮豐水果在謀求上市的過程中遇阻，折戟上市輔導(dǎo)期，于近期無任何上市動(dòng)作。側(cè)面反映出這兩家在上市路上的坎坷經(jīng)歷向洪九果品說明一個(gè)問題，這一行企業(yè)的上市之路并沒有想象中那么容易。

在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，洪九果品選擇上市，雖然少了與兩大前列企業(yè)正面的上市之爭(zhēng)，贏得更多的機(jī)會(huì)；但也不免讓人發(fā)出疑問，百果園、鮮豐水果折戟在前，洪九果品能否獲得資本市場(chǎng)的青睞？

事實(shí)上，鮮果零售行業(yè)擁有著一個(gè)萬億級(jí)別的市場(chǎng)。據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國鮮果零售市場(chǎng)由2016年8682億元增至2020年的11867億元，預(yù)計(jì)到2025年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到18305億元，年復(fù)合增長率為9.1%。又處于較分散的格局，無疑為洪九果品的發(fā)展提供了更開闊的市場(chǎng)空間。

而在業(yè)內(nèi)，有句話叫“南百果，北鮮豐，西洪九”，鮮明地道出了目前水果市場(chǎng)上頭部企業(yè)的市場(chǎng)格局。足以證明著作為“西洪九”的洪九果品有著相當(dāng)?shù)膶?shí)力與它們抗衡。

據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，按2021年上半年的銷量計(jì)算，洪九果品是中國最大的自有品牌鮮果分銷商以及是中國最大的東南亞進(jìn)口鮮果分銷商，與各大主流電商平臺(tái)、大型商超、新零售企業(yè)等保持著長期的供應(yīng)關(guān)系。

但洪九果品卻不依賴于這些主要客戶。招股書顯示，于2018年、2019年及2020年以及截至2021年6月30日止六個(gè)月，來自五大客戶的總收入分別占總收入的28.7%、23.7%、14.7%及14.0%。來自于組大主要客戶的營收正在逐步減少，擺脫對(duì)主要客戶的依賴，一定程度上也減少了主要客戶流失而帶來的營收風(fēng)險(xiǎn)。

在水果的供應(yīng)上，洪九果品選擇全球采購的戰(zhàn)略來提供全面的水果產(chǎn)品，以減輕傳統(tǒng)模式下的季節(jié)性不利影響。也為了減少對(duì)單一品牌的依賴，推出多元化的水果組合和水果品牌，降低自身的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。

但是作為處于客觀市場(chǎng)上的企業(yè)，同樣擁有市場(chǎng)的利好，這樣就免不了要與很多同行及其他賽道的競(jìng)爭(zhēng)。比如處于相同大賽道的百果園、鮮豐水果。

在同賽道的百果園和鮮豐水果擁有著自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。百果園打造了全產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈體系，從上游的產(chǎn)品把控，到終端多家門店的銷售，再到背后的整套供應(yīng)鏈和物流體系；也在深度探索、加強(qiáng)到店體驗(yàn)和送貨上門業(yè)務(wù)。在品類方面，也不再局限于水果一類，增加了肉禽蛋品、海鮮水產(chǎn)等，打造多元化的商品種類。

鮮豐水果方面也不斷開拓和深耕供應(yīng)鏈，一邊向下大力發(fā)展加盟門店。從源頭到終端的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作成為鮮豐水果發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)已成為一家集合 “基地+農(nóng)戶、新零售、智慧冷鏈物流、供應(yīng)鏈B2B平臺(tái)”全產(chǎn)業(yè)體系的企業(yè)。

對(duì)比之下，百果園和鮮豐水果主要利用直營和加盟的方式實(shí)行全國化的擴(kuò)張，通過線上+線下的方式觸達(dá)更多的消費(fèi)者。而洪九果品主要是面向B端提供水果分銷，對(duì)企業(yè)端的觸達(dá)，而在消費(fèi)者端觸達(dá)較少。

在另一方面，前置倉電商、社區(qū)團(tuán)購崛起。在速度和成本方面受前置倉電商的壓制，在價(jià)格上比不上社區(qū)團(tuán)購。在一定程度上，社區(qū)團(tuán)購和前置倉電商進(jìn)行了部分分流。

基于以上，洪九果品赴港遞交申請(qǐng)，在客戶與供應(yīng)鏈上都有自己的一份優(yōu)勢(shì)，但也避免不了其他如百果園、前置倉電商的競(jìng)爭(zhēng)。也隨著洪九果品的加入，使得水果上市第一股的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。但在市場(chǎng)愈發(fā)廣闊和分散的形勢(shì)下，洪九果品或也可謀求得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

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