來(lái)源丨火鍋餐見(jiàn)（ID：hgcj6666）
作者丨楊洪
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近幾年，關(guān)于“火鍋、串串香高燒過(guò)頭，該降溫了”的聲音，不絕于耳。

然而筆者前幾天去了一趟安徽，發(fā)現(xiàn)一個(gè)四線城市的串串香品牌“蓉小寶”，一年狂開(kāi)店88家，卻只閉店3家。

它為何能在疫情反復(fù)，火鍋巨頭紛紛關(guān)店的形勢(shì)下，逆流而上？

1、七年之癢背后的冷靜思考

俗話說(shuō)“七年之癢，八年之痛”。

在蓉小寶誕生前，掌門(mén)人袁領(lǐng)航于2013年在當(dāng)?shù)貏?chuàng)建袁氏蓉媽串串香品牌。

憑借大店規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及高性價(jià)比，很快在當(dāng)?shù)夭惋嬍袌?chǎng)站穩(wěn)腳跟，7年時(shí)間先后共發(fā)展了100余家加盟店。

“我們不割韭菜，但也沒(méi)有過(guò)多關(guān)注加盟店后續(xù)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。”

在餐飲加盟高速發(fā)展年代，大部分品牌方做的基本一樣：做好選址把關(guān)、開(kāi)店培訓(xùn)，然后再帶店一段時(shí)間。

2019年疫情來(lái)臨，餐飲出現(xiàn)關(guān)店潮。

此時(shí)，袁領(lǐng)航開(kāi)始思考傳統(tǒng)加盟模式的弊端，并在多方走訪、不斷學(xué)習(xí)后，悟出一個(gè)核心點(diǎn)。

單店加盟商，沒(méi)有精力也沒(méi)有能力，去面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。哪怕你把一個(gè)成熟的直營(yíng)店，包括店長(zhǎng)及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，交給加盟商，他們也不能確保后續(xù)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。

他認(rèn)為，總部一方面要制定好培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)化體系，另一方面還必須有人去做方案執(zhí)行。

正是因此，才有了開(kāi)篇蓉小寶的開(kāi)店戰(zhàn)績(jī)。接下來(lái)我們就走進(jìn)蓉小寶，了解其成功背后的邏輯。

2、30人均客單高性價(jià)的殺傷力

我們采訪當(dāng)天晚上8:30到達(dá)國(guó)購(gòu)店，1500平米，一共三層，160張桌，可同時(shí)接納800人就餐。

這種規(guī)模的店，別說(shuō)在四線城市，就連一二線城市，也是極少出現(xiàn)的巨無(wú)霸。

然而就這樣規(guī)模的店，顧客依然排著長(zhǎng)隊(duì)。

店堂裝修以賽博朋克風(fēng)為主基調(diào)，在一個(gè)四線城市彰顯著一線大都市的潮流氣息。

風(fēng)幕柜上的菜品也是琳瑯滿目，葷素加在一起大約超過(guò)100余種。其中最吸引人眼球的是所有簽簽菜品5毛錢(qián)一串，而且還是采取傳統(tǒng)手工數(shù)簽子方式結(jié)賬。

目前市面上大部分的串串香，都采取用稱稱簽子，一般68元/斤，換算一下大概6毛5/串。

目測(cè)蓉小寶5毛/串的分量，比市面其它串串香要足，收銀數(shù)據(jù)顯示一般兩個(gè)人100串就能吃飽，即菜品大概50元。

再看鍋底，普通高湯鴛鴦鍋12元，小料2元/位。

算下來(lái)2人一桌，人均才33元塊錢(qián)，如果4人一桌，鍋底均攤后，人均只有30塊錢(qián)。

試想，在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，有這么一個(gè)裝修時(shí)尚，可滿足社交需求，人均才30元的地方，怎么會(huì)不討人喜愛(ài)

3、專注下沉市場(chǎng)&降維打擊

之前大家對(duì)下沉市場(chǎng)的定義是：

對(duì)品質(zhì)、品牌的追求，還沒(méi)有達(dá)到那么高的認(rèn)識(shí)和要求，對(duì)消費(fèi)者普遍的消費(fèi)能力、消費(fèi)意識(shí)，還沒(méi)達(dá)到一定水平的市場(chǎng)。

其實(shí)粗暴一點(diǎn)來(lái)講，下沉市場(chǎng)就是三四線市場(chǎng)。蓉小寶可以說(shuō)把下沉市場(chǎng)沉到了井底，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一級(jí)。

從蓉小寶提供的店面分布圖可以看出，縣城開(kāi)店占比31.35%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)店占比31.23%，這兩個(gè)市場(chǎng)占比總和高達(dá)62.58。

當(dāng)下餐飲經(jīng)營(yíng)壓力大，主要源自兩方面。一是高額房租和人工，二是獲客難、獲客成本高。

蓉小寶用下沉策略解決了第一個(gè)問(wèn)題，用什么解決的第二個(gè)問(wèn)題呢？

我們知道，美團(tuán)、小紅書(shū)對(duì)餐飲引流都有很強(qiáng)的號(hào)召力，但想要在這兩個(gè)流量平臺(tái)上獲取生意，哪怕是在一線城市，還得要有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、高昂的推廣費(fèi)用。

更別說(shuō)市場(chǎng)下沉做到縣、鄉(xiāng)，尤其是皖北這些地方。

在這樣的市場(chǎng)里，如何破解獲客難、獲客成本高的難題？

答案是抖音。

袁領(lǐng)航團(tuán)隊(duì)用抖音為加盟店獲取流量，并轉(zhuǎn)換成生意，發(fā)揮出低成本、高效的優(yōu)勢(shì)。

這就是袁領(lǐng)航繼“七年之癢”后找到的問(wèn)題解決方案。

公司還專門(mén)設(shè)立了抖音運(yùn)營(yíng)部。

從門(mén)店創(chuàng)建賬號(hào)，到畫(huà)面拍攝、文案編寫(xiě)，到后期視頻剪輯、抖音賬號(hào)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，建立了一套完善的運(yùn)作機(jī)制。

4、紅海市場(chǎng)里找尋藍(lán)海戰(zhàn)略

如果你以為蓉小寶就是靠，深耕性、價(jià)比、瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)、抖音，這三板斧，實(shí)現(xiàn)了快速且穩(wěn)定的發(fā)展，那就膚淺了。

因?yàn)檫@只是表象。你可以把這些手段理解為術(shù)，然而一個(gè)品牌的成功，必須要有頂層設(shè)計(jì)，這個(gè)可以理解為蓉小寶最大的成功，是關(guān)于道的頂層設(shè)計(jì)，那就是找到了串串香紅海市場(chǎng)里的藍(lán)海戰(zhàn)略。

什么是藍(lán)海市場(chǎng)？百度百科解釋為：

紅海代表現(xiàn)今存在的所有產(chǎn)業(yè)，也就是我們已知的市場(chǎng)空間；藍(lán)海則代表當(dāng)今還不存在的產(chǎn)業(yè)，也就是未知的市場(chǎng)空間。

關(guān)于這個(gè)定義，我并不贊同。

如果嚴(yán)格按照這個(gè)定義，當(dāng)下商業(yè)領(lǐng)域很少有企業(yè)能真正進(jìn)入到藍(lán)海領(lǐng)域，除非你是馬斯克。

真正于我們有意義的藍(lán)海，我的理解是：

企業(yè)為突破殘酷的紅海競(jìng)爭(zhēng)，不將主要精力放在打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，而是聚焦尋找顧客需求痛點(diǎn)，而制定的有效策略。

這個(gè)定義就能很好地解釋蓉小寶的藍(lán)海戰(zhàn)略了。

雖然他在串串香品類這個(gè)賽道，但是他并沒(méi)有用大多精力聚焦到比他客單略高，或是略低的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

而是聚焦人均25~35元客單的小吃、簡(jiǎn)餐、快餐等品類，去思考和蓉小寶人均客單差不多的情況下，怎么把原本消費(fèi)這些品類的人抓到自己的店里來(lái)。

所以，性價(jià)比是第一要義。你的消費(fèi)不能比這些高出很多，否則消費(fèi)者是不可能進(jìn)店的。另外，環(huán)境肯定要比這些品類要好，不僅要好，還要絕對(duì)的好。而最重要的是，放大串串香這種消費(fèi)場(chǎng)景的社交屬性。

這就是蓉小寶成功的核心要素。

5、機(jī)遇下的危機(jī)

危機(jī)從來(lái)都不是一個(gè)詞，而是“危和機(jī)”。

有危，才有機(jī)。

蓉小寶在頂層設(shè)計(jì)上找到了藍(lán)海市場(chǎng)，主打性價(jià)比，同時(shí)利用抖音成功實(shí)現(xiàn)引流。

然而隨著抖音團(tuán)購(gòu)的興起，絕大多數(shù)生意不太好的餐飲商家，似乎抓住了最后一根救命稻草，瘋狂推出低價(jià)團(tuán)購(gòu)套餐。

創(chuàng)始人或許在這個(gè)階段沒(méi)有找到更好的突破，不免也被卷入到抖音低價(jià)團(tuán)購(gòu)的泥潭，似乎想憑借自我在“術(shù)”方面的深入了解和領(lǐng)先一步，“完勝”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

其實(shí)在我看來(lái)，創(chuàng)始人在蓉小寶取得成功后，似乎走進(jìn)了一個(gè)“自我設(shè)限”的誤區(qū)。

因?yàn)?，我們需要回到連鎖餐飲本質(zhì)的三大核心要素：品牌、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈。

此時(shí)的蓉小寶需要在這三個(gè)維度，沉下心來(lái)深耕：

品牌方面，借助外圍機(jī)構(gòu)重塑品牌；

運(yùn)營(yíng)方面，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)更專、更強(qiáng)的建設(shè)；

供應(yīng)鏈方面，深挖產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和降成本。

相信在不久的將來(lái)，蓉小寶也有機(jī)會(huì)像起源于安徽的老鄉(xiāng)雞一樣，踏上上市之路。

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