來源丨張麗俊（ID：zhanglijunCherry）
作者丨張麗俊
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導(dǎo)語：To B的勝利，是組織能力的勝利，因為To B是集團軍作戰(zhàn)。為什么這么說？To B有哪些特質(zhì)？如何做好To B業(yè)務(wù)？這篇文章與大家一起探討。

如何區(qū)分To B的業(yè)務(wù)和To C的業(yè)務(wù)？

你的收入來自企業(yè)給你付費的時候，你的業(yè)務(wù)是ToB。你的收入來自于個人消費者的時候，你的業(yè)務(wù)就是To C。

一、什么是To C的本質(zhì)？

To C本質(zhì)上就是一個流量的生意，To C決策往往會很快，To C的消費是非常沖動的，所以包裝、噱頭都很有用，利用人性的某一個點就可以爆發(fā)。

而且To C也不害怕投訴，少數(shù)客戶的不滿意，會被掩埋在海量的客戶中。

但To C也會遇到挑戰(zhàn)，第一個，流量。流量現(xiàn)在變得越來越貴。

為什么很多店會安排一大堆人假裝排隊？是在制造虛假繁榮。我們現(xiàn)在的網(wǎng)店也很難，我們有家客戶在行業(yè)內(nèi)排前三，他告訴我，他的利潤只有五個點，因為錢拿去買廣告了。

第二個就是產(chǎn)品。以零售業(yè)為例，一個零售業(yè)最大的挑戰(zhàn)是什么？能不能出爆款單品。所以對一個團隊的生產(chǎn)爆款產(chǎn)品的要求非常高，而且產(chǎn)品一出現(xiàn)，就容易被模仿。

第三個是持續(xù)生產(chǎn)爆款的能力。瑞幸是做得最好的新零售，因為他用數(shù)字告訴你，哪個產(chǎn)品會爆款，為什么？因為他有數(shù)字的客戶畫像的分析。

所以ToC的業(yè)務(wù)爆發(fā)很快，打造一個網(wǎng)紅品牌，三四年能做到幾十億銷售規(guī)模。但很多公司賺錢，卻不值錢。

因為來得也快，去得也快，做個爆款、買點流量你就能爆，但也可能你的產(chǎn)品很快就過氣了。這就是To C的特質(zhì)，你永遠(yuǎn)都要想這個東西能不能成為爆款，下一個產(chǎn)品能不能成為爆款。

二、To B業(yè)務(wù)的三個特質(zhì) 

說了To C業(yè)務(wù)，那么To B業(yè)務(wù)有哪些特質(zhì)？

1、決策很理性

To B本質(zhì)上是買的你的決策，是絕對理性的。

我給大家舉個例子，有個客戶要帶著80多個管理者來管理工坊，在這個過程當(dāng)中，他們整整決策了一個半月。

為什么決策這么久？他們不差錢，真的不是心疼錢，核心是他要反復(fù)論證和思考兩個問題：第一個，這家公司教的這些管理方法和工具對我們公司是否適用。第二問題，我能不能夠去做內(nèi)化。

所以呢，他非常理性。但他一旦相信以后，決策非?？?。

2、廣積糧，緩稱王

正是因為非常理性，所以對你的要求就會很高。產(chǎn)品、銷售、品牌、技術(shù)、運營都要做得好，所以我經(jīng)常講做好達摩五指才能做好To B。

第一個，要求你的產(chǎn)品很專業(yè)。

第二個，要求你的服務(wù)很專業(yè)。ToB核心的是產(chǎn)品加服務(wù)，哪怕是一個按摩師，一個培訓(xùn)師都要找尋具備專業(yè)度的。這個專業(yè)度一個是搞定客戶的，另外一個是對這個產(chǎn)品的專業(yè)度。

第三個，要求你的口碑很好。因為我們都是客戶介紹客戶的。

To B鋪天蓋地打廣告沒什么用，哪怕是一個很小的服務(wù)都會通過朋友介紹。To B是口碑營銷，品牌的塑造是需要時間的。

所以我們公司有一個高壓線，但凡客戶重度投訴的，一次有嚴(yán)厲的處罰，兩次就開除。為什么？因為客戶是我們的生命線。

第四個，要求你的技術(shù)好。因為你技術(shù)不好，客戶使用你的產(chǎn)品服務(wù)，他的體驗感不好。

第五個，對你的團隊管理要求很高。因為需要你的交付團隊非常專業(yè)。

To B很慢，但這個東西也是壁壘，一旦建立了壁壘，它就會發(fā)展得很快。To B的勝利最終是組織能力的勝利，因為是集團軍作戰(zhàn)。所以要廣積糧，緩稱王。

3、To B賺錢很難

我給大家舉個例子，我前一段時間輔導(dǎo)了一個剛?cè)谫Y了幾個億的SAAS公司老板。

他告訴我：“我知道我是技術(shù)出身，所以我銷售干不好。我也聘請了阿里的銷售高管來管銷售，我也找了你們阿里的人做培訓(xùn)。搞了一年，結(jié)果銷售我還是沒有搞上去，我還是賠錢?！?/span>

我跟這個老板分析了三個維度。

第一個維度，我說你的產(chǎn)品專業(yè)度和服務(wù)做得很差。因為他的老客續(xù)簽率只有30%，說明他的產(chǎn)品不專業(yè)，或者他的服務(wù)不到位。

第二個維度，客戶選擇問題。我看了他的客戶結(jié)構(gòu)，他的客戶絕大部分是非常小的小企業(yè)，美國的Salesforce的成功是他的客戶結(jié)構(gòu)相對來說都是中型和大型客戶，復(fù)購率很高。

中國民營企業(yè)、中小企業(yè)平均壽命是2.5年，今年簽進來明年可能就沒有了，所以不穩(wěn)定。

第三個，他新簽的獲客成本非常高。他所有的新簽獲客全靠銷售一條腿一條腿跑，一套SAAS系統(tǒng)要老板決策，一般銷售夠不到董事長。即便夠得到董事長，要讓董事長決定這套系統(tǒng)難度非常大，不是錢的問題，賣5萬、50萬是一樣的，因為背后是董事長要做理性決策。因此導(dǎo)致獲客成本極高，這就是為什么中國絕大部分的SAAS公司都不掙錢的原因。

除非你降低你的新客戶的獲客成本，除非你提高你老客戶的續(xù)約率。否則你很難賺錢。

三、如何做好To B業(yè)務(wù)?

重新認(rèn)識到了To B的特質(zhì)，那么如何做好To B業(yè)務(wù)?

第一個需要你有熱愛。

你的客戶是非常理性的，所以對你有著非常高的要求，這時候，你能不能為客戶創(chuàng)造價值？能不能為客戶提供好的服務(wù)？

如果你失去了對客戶的敬畏之心，客戶就不會選擇你，即便是之前選擇了你，之后也未必會選擇你。

一個客戶續(xù)簽一定要先解決他的問題，因為先解決了相信的問題，購買你的產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品不能給他帶來價值，無論怎么忽悠，很難再跟你續(xù)簽，所以一定要提供價值和服務(wù)。

而你的敬畏之心首先來自于你的熱愛，你是否熱愛你做的事情，是否有極大的熱忱為客戶提供價值？

第二個，耐性。

To B是一個厚積薄發(fā)的過程，正如竹子在生長的頭五年幾乎看不到，因為它在六周內(nèi)向上猛躥90英尺之前，一直在地下建立向四周蔓延的根系。To B做到一定程度，護城河做好了，To B就會爆發(fā)。

雖然很慢，但能打造你的護城河，因此要廣積糧、緩稱王。

所以要看你有沒有足夠的耐性，一個公司發(fā)展組織能力，一年只能發(fā)展一到兩個模塊，你能不能扎扎實實去經(jīng)營好你的組織，做好達摩五指。

To B難嗎？很難。需要你具備極度的敬畏之心，需要你有足夠的耐性。也有可能，開始不久你就倒下了。但如果能堅持下去，終會迎來爆發(fā)。

所以做To B，你將會經(jīng)歷慢就是快的過程，最終的勝利一定來自于組織能力的勝利。

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