來源丨劉潤（ID：runliu-pub）
作者丨劉潤
點(diǎn)擊閱讀原文

總有不少同學(xué)問我，做To B的生意，有沒有什么經(jīng)驗(yàn)和方法？

在之前，我寫過一些文章，分享我對(duì)To B生意的思考。但還是有同學(xué)，希望我能再講講。

剛好，最近一段時(shí)間，我和公司的小伙伴，在總結(jié)今年的工作，計(jì)劃明年的目標(biāo)。

我們自己有很多To B的生意：咨詢、培訓(xùn)、公眾號(hào)的商務(wù)等等。

就比如說我們劉潤公眾號(hào)吧，我們有220萬像你一樣非常優(yōu)秀的讀者，當(dāng)我們嘗試用內(nèi)容帶貨時(shí)，這顯然是個(gè)To C的生意。但我們也會(huì)有商務(wù)文章，這時(shí)面對(duì)的就是To B的客戶。

怎么和他們打交道，做好To B的生意？

我們自己做了一些復(fù)盤，也分享給你。希望對(duì)你有啟發(fā)。

一、To C研究心理賬戶，To B研究掏錢口袋

我和小伙伴說，To C和To B的生意的不同，也許可以這么總結(jié)：

To C研究心理賬戶，To B研究掏錢口袋。

什么意思？

To C的生意，需要消費(fèi)者付費(fèi)。而消費(fèi)者的錢，是分門別類放在不同心理賬戶的。

這個(gè)賬戶，是用來日常生活的；那個(gè)賬戶，是用來送禮應(yīng)酬的；還有一個(gè)賬戶，是拿來投資的；還有的賬戶，是拿來應(yīng)急的……

假如你是一名商家，想要讓消費(fèi)者購買一盒昂貴的巧克力，你就不能讓他從“日常生活”的心理賬戶消費(fèi)。他會(huì)想，太貴了吧，舍不得。但是，如果是從“送禮應(yīng)酬”的心理賬戶消費(fèi)，他也許就會(huì)變得非常大方。

這就是要研究不同的心理賬戶，給予消費(fèi)者一個(gè)合理的購買理由。

但是To B，可能不完全是這個(gè)邏輯。

To B的生意，我們面對(duì)的是一個(gè)組織。組織的錢，是放在不同口袋的。你要研究，應(yīng)該從哪個(gè)口袋，讓他愿意把錢掏出來。

比如說：

行政部的口袋，錢是用來購買辦公用品的；

戰(zhàn)略部的口袋，錢是用來研究未來方向的；

技術(shù)部的口袋，錢可能是都拿來做研發(fā)的；

銷售部的口袋，錢是為了提高最后銷量的；

市場(chǎng)部的口袋，錢是為了宣傳和知名度的。

不同的口袋，裝著的錢不同，花錢的目的也不同。

要首先知道，你能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，到底是和哪個(gè)部門合作，錢從哪個(gè)口袋出來的。

否則，溝通起來會(huì)很困難，做起事來也會(huì)很痛苦。

伸手掏錢，但伸錯(cuò)了口袋，那肯定是賺不到錢的。

二、不同的口袋，訴求不同

小伙伴問，那么，來找我們公號(hào)合作的客戶，他們的錢是放在哪個(gè)口袋？

我說，基本來自兩個(gè)不同的口袋：

分公司的市場(chǎng)部，和集團(tuán)總部的市場(chǎng)部。

一家公司到公號(hào)上做宣傳，一般是市場(chǎng)部掏錢（也有的叫公關(guān)部、品牌部），這點(diǎn)沒錯(cuò)。但市場(chǎng)部和市場(chǎng)部，還不一樣。有的來自分公司，有的來自集團(tuán)總部。他們有不同的目的。

這兩個(gè)口袋，訴求又有什么不同？

分公司的市場(chǎng)部，更多是想宣傳“產(chǎn)品”。

一個(gè)產(chǎn)品上市了，要做市場(chǎng)活動(dòng)，要曝光。這時(shí)，市場(chǎng)部手上就會(huì)有一筆預(yù)算要花出去。

他們可能想宣傳，這一代產(chǎn)品，做了什么更新，有什么迭代，包含什么亮點(diǎn)。

而集團(tuán)總部的市場(chǎng)部，更多是想宣傳“公司”。

因?yàn)榧瘓F(tuán)，要對(duì)所有產(chǎn)品負(fù)責(zé)。對(duì)他們來說，更重要的事情，是要提升整體的勢(shì)能。

所以，他們更多是想宣傳公司的價(jià)值，企業(yè)的品牌。

我和小伙伴說，能理解這一點(diǎn)，非常重要。

如果你分不清楚這件事，覺得來者皆是客，但卻不懂客戶的訴求，那么合作起來就會(huì)非常困難。

要知道錢是在哪個(gè)口袋，還要知道這個(gè)口袋的訴求，到底是什么。

三、用資源和能力，滿足訴求

明白了錢在哪個(gè)口袋，這個(gè)口袋的訴求是什么，那么接下來的問題，是如何滿足客戶的訴求？

用自己的資源和能力，滿足訴求。

我們這個(gè)公眾號(hào)，有什么資源？

我常說，我們主要能提供的，是三個(gè)東西：

1，知識(shí)。

我們每一篇文章，都是知識(shí)。

這些知識(shí)，就是我們最大的資源，是有價(jià)值的。

2，流量。

我們公眾號(hào)，已經(jīng)有220萬讀者了。

這些讀者，又是一群高價(jià)值的用戶。他們是企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者、管理者、渴望進(jìn)步的個(gè)人。我們的文章和觀點(diǎn)，有機(jī)會(huì)被很多人看到。

3，信任。

當(dāng)我們能幸運(yùn)地和這么多讀者同行，我們可能也就有了一點(diǎn)點(diǎn)影響力。

某種程度上，我們的判斷，就是一種信任背書。

信任，也是有價(jià)值的。

這是我們的資源。

那我們的能力呢？

我們的能力，可能是分析的能力，表達(dá)的能力。在交付價(jià)值的前提下，發(fā)揮我們的能力，去滿足客戶的訴求。

1，講清知識(shí)。

任何一篇文章，不管是不是商務(wù)文章，都應(yīng)該是有知識(shí)價(jià)值的。

這是原則，和基礎(chǔ)。把知識(shí)和觀點(diǎn)，表達(dá)清楚。讓讀者能夠看明白，有所收獲。這樣，他們才會(huì)愿意給你奢侈的時(shí)間，繼續(xù)讀下去。

2，解構(gòu)公司。

我們更擅長的，可能是解構(gòu)公司。

在我們看來，你這家公司，做對(duì)了一些什么事情，有什么值得分享的?？赡苣阄幢赝耆澩?，也未必完全是你想表達(dá)的，但我們有自己獨(dú)立的觀點(diǎn)。

3，帶出產(chǎn)品。

然后，再帶出產(chǎn)品。是大家學(xué)習(xí)到了知識(shí)，對(duì)這家公司產(chǎn)生了好感，才對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。

而不是強(qiáng)硬地說，這個(gè)產(chǎn)品，真的太好了。

我和小伙伴分享，這是我們合作的邏輯。服務(wù)好讀者的前提下，用我們的資源和能力，去滿足客戶的訴求。

在這一點(diǎn)上，我們做得還不夠好，我們還能更好。應(yīng)該不停精進(jìn)打磨。

但我們要知道，自己到底有什么，會(huì)什么，才能更好地知道，怎么和To B的客戶合作。

版權(quán)說明：
本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實(shí)歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯(cuò)標(biāo)或侵權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com