來源丨匡方（ID：kuangfang2012）
作者丨匡方
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相信在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，絕大多數(shù)朋友需要的，其實(shí)不是具體操作方法，而是方向。 2022 年，到底做什么？所以新年第一篇文章，老匡跟大家講講“思路”“方向”具體是如何左右項(xiàng)目成敗的，哪怕是一家小小理發(fā)店，經(jīng)營(yíng)思路也是如此重要。

李總，湖南長(zhǎng)沙人，早年南下廣州闖蕩， 5 年前，在廣州天河開了自己的第一家理發(fā)店（雖然現(xiàn)在也僅有兩家），技術(shù)沒話說，但是生意一直馬馬虎虎、不溫不火。

真正的故事，要從 3 年前說起。

2019 年前，李總所在的商圈只有他一家理發(fā)店，但是僅半年， 2 公里半徑內(nèi)突然冒出 4 家同款理發(fā)店，導(dǎo)致業(yè)績(jī)直線下滑，甚至瀕臨倒閉。

由于李總是匡扶會(huì)老會(huì)員，參加了 2019 年也是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)， 2 月份，老匡在深圳做的線下商學(xué)院，回去產(chǎn)生了第一個(gè)思考點(diǎn)——當(dāng)所有理發(fā)店只靠發(fā)水票、自然推薦等渠道拉新客的時(shí)候，要不要率先做抖音引流？

顯然，他做了。

怎么做的？

因?yàn)槔羁偙旧砭褪莻€(gè)業(yè)余攝影師，所以拍短視頻起點(diǎn)也比較高，那時(shí)候，大部分人還在玩PPT，他直接上卡點(diǎn)視頻，一年就做了 50 萬(wàn)真實(shí)粉絲，且大部分都是本地粉。當(dāng)時(shí)，就光抖音引流，平均每天 100 人加到微信；視頻爆了，一天能有 2000 人加微信預(yù)約，業(yè)績(jī)一下子就起來了，19、 20 這兩年，每月穩(wěn)定30- 40 萬(wàn)業(yè)績(jī)，秒殺周邊理發(fā)店。

然而好景不長(zhǎng)，尤其 2021 年，短視頻推薦規(guī)則不斷變化，例如抖音引入自己的付費(fèi)產(chǎn)品，投放存在一定門檻；直播比重增加，相應(yīng)短視頻式微；同行競(jìng)先模仿，技術(shù)門檻越來越高等原因，導(dǎo)致引流效果大不如前，去年一整年，李總都在考慮如何轉(zhuǎn)型？

環(huán)顧市場(chǎng)，幾乎所有同行都在不斷給員工開新號(hào)，通過固定的拍攝內(nèi)容與技巧，做無(wú)數(shù)理發(fā)師IP，最終目的還是通過抖音同城團(tuán)購(gòu)或往微信引流，實(shí)現(xiàn)門店增效。例如最近很火的小栗旬，全平臺(tái)發(fā)視頻做員工IP矩陣，大號(hào)大IP在小號(hào)小IP出境互動(dòng)，做團(tuán)購(gòu)銷售或微信預(yù)約線下門店服務(wù)，如圖。

但是，線上給線下導(dǎo)流的模式，已經(jīng)實(shí)踐了兩年，做出花來也就這樣，門店只有那么大，Tony只有那么多，工作時(shí)長(zhǎng)有限，即便每天一萬(wàn)人到店，也無(wú)法變現(xiàn)，這就是問題，說白了，就是要升級(jí)維度——有沒有一種模式，不受場(chǎng)地、員工、時(shí)間限制，可以用短視頻無(wú)限放大收益呢？

這是第二個(gè)思考點(diǎn)。

當(dāng)然有，因?yàn)槔羁傆欣峡镆约按巳吮澈蟮膶I(yè)團(tuán)隊(duì)。注意，吹牛不為轉(zhuǎn)化，老匡現(xiàn)在不接咨詢項(xiàng)目、不搞培訓(xùn)、不收會(huì)員，寫出來純粹分享，無(wú)任何目的。對(duì)于執(zhí)行力強(qiáng)的朋友，老匡向來知而不言；光說不練的朋友，別找我，真沒空。

去年年中，李總到深圳再次參加商學(xué)院，大家聊起這個(gè)事，老匡團(tuán)隊(duì)的意思是，你換個(gè)思路，不要老想著掙C端的錢，看能否想想辦法掙B端的錢？換個(gè)腦子，全新的思路就來了，與其做視頻吸引c端到店累死累活做服務(wù)，不如將業(yè)界經(jīng)典技術(shù)錄成課程，用短視頻與直播直接推銷，應(yīng)該是個(gè)路子。

應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)里，就形成了這么一套產(chǎn)品：1、前端 289 付費(fèi)體驗(yàn)課引流；2、后端 3999 元私域付費(fèi)教培服務(wù)。流量哪里來？抖音短視頻+直播。全新的生意模式應(yīng)運(yùn)而生。

李總是 21 年 5 月底過來的，半年后， 12 月給我們報(bào)喜，說啟動(dòng)直播后，線上 289 體驗(yàn)課賣了 7000 多套， 3999 的私域課賣了 300 多套，效果巨好。過去 30 天，短視頻購(gòu)物車+直播間成交了將近 200 萬(wàn)，退款僅 2000 多，如果穩(wěn)住，估計(jì)一年純利潤(rùn)能有500- 600 萬(wàn)。

其實(shí)，故事說到這兒就結(jié)束了，思路打通，加上執(zhí)行力，沒有難度。但新年開個(gè)好頭，再寫一些。

一、項(xiàng)目流程：設(shè)計(jì)產(chǎn)品→短視頻引流→直播變現(xiàn)→微信賣進(jìn)階課程；

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面，我們幫李總做了個(gè)簡(jiǎn)單調(diào)研，過程不表，結(jié)論是，“法式燙”作為理發(fā)店的經(jīng)典高端服務(wù)項(xiàng)目，需求量巨大，但大部分Tony都整不明白。

其次，目前抖音暢銷理發(fā)課，價(jià)格100- 200 居多，幾乎沒有超過 200 的…所以，前端設(shè)計(jì) 3 堂 289 的試聽課，吸引高端Tony到微信，再賣 3999 的進(jìn)階課。課程用小鵝通交付就行了，怎么用小鵝通錄課就不講了，打開自己測(cè)試。

三、短視頻引流：前文說到，李總做了 3 年短視頻，拍攝剪輯技術(shù)完全沒問題，調(diào)整內(nèi)容邏輯即可，這個(gè)版塊老匡沒有參與，反正最后的結(jié)果是：1、短視頻日更；2、每條 60 秒或更長(zhǎng)（不要跟我談完播率自然推薦這些，專業(yè)B端內(nèi)容Tony會(huì)相互瘋傳）；3、固定 3 段式拍攝模板，如下。

1、 5 秒挖痛：提出客戶燙發(fā)、染發(fā)常見問題。

2、解決方案講解：針對(duì)問題，講解正確的染發(fā)、燙發(fā)操作方法與細(xì)節(jié)。

3、結(jié)束語(yǔ)：一句話結(jié)束視頻，引導(dǎo)用戶三連。

四、直播變現(xiàn)：這里我們強(qiáng)調(diào)一下，其實(shí)抖音的短視頻與直播有著很強(qiáng)的共振關(guān)系，意思是，威爾遜算法不僅適用于短視頻與直播，它倆之間的流量可以相互穿透，你做好一個(gè)，就能穿透另一個(gè)。李總就是短視頻數(shù)據(jù)好，帶動(dòng)直播間，反之，直播間不斷破閾值，也能吸引新用戶去主頁(yè)看視頻。

五、操作過程中，李總有沒有踩過坑？

李總團(tuán)隊(duì)11月底啟動(dòng)直播，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)過于迅猛導(dǎo)致后端服務(wù)跟不上，主要集中在售前、售后環(huán)節(jié)。李總課程本身非常好，1300條好評(píng)僅22條差評(píng)，可想而知。遺憾的是因?yàn)槎兑艋貜?fù)不及時(shí)、加微信好友通過速度慢、發(fā)課程不及時(shí)等導(dǎo)致小店評(píng)分過低，一度被平臺(tái)限制經(jīng)營(yíng)3天，損失的不僅僅是業(yè)績(jī)，更是鏈接權(quán)重的丟失。

有了這次經(jīng)驗(yàn)，李總意識(shí)到團(tuán)隊(duì)不能發(fā)展太快，決定放慢腳步，21年年前做完1萬(wàn)單直接下架。一來團(tuán)隊(duì)需要時(shí)間適應(yīng)、打磨；二來后端交付課程需要李總親自出鏡錄制講解，抽不開身；三是開年這幾天李總已經(jīng)在四處高薪挖人，整合更多老師承接流量。

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