來(lái)源丨筆記俠（ID：Notesman）
作者丨蘭濤
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一、疫情時(shí)代下的經(jīng)濟(jì)形式

在有些人看來(lái)，受疫情影響，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)非常蕭條，明年還會(huì)更差。這導(dǎo)致有些業(yè)務(wù)無(wú)法開(kāi)展，特別是實(shí)體、線下業(yè)務(wù)，比如民生、餐飲這些行業(yè)，人們不能去工作，沒(méi)有收入來(lái)源。 

但從跟我合作的5家企業(yè)來(lái)看，這些企業(yè)發(fā)展得都很好，并沒(méi)有感受到經(jīng)濟(jì)寒冬，并不是因?yàn)檫@5家公司花錢(qián)做戰(zhàn)略、做咨詢(xún)，而是本身發(fā)展就很好。 

其中4家公司做智能制造、機(jī)器人視覺(jué)、醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域，整個(gè)智能制造工業(yè)都在轉(zhuǎn)型，本身就處在風(fēng)口上。2021年，他們平均增長(zhǎng)都在40-50%。 

另外一家，做食品調(diào)味品的企業(yè)，他今年的增長(zhǎng)沒(méi)有去年好。去年疫情，大家都封閉在家出不去，琢磨做點(diǎn)好吃的，他家的酸菜魚(yú)調(diào)料賣(mài)得特別好。 

2021年的疫情有點(diǎn)特別，一會(huì)松一會(huì)緊，實(shí)體不好把握，線上也不像去年那么好賣(mài)。所以，在餐飲這個(gè)傳統(tǒng)的賽道，疫情對(duì)它的影響比較大。 

我曾問(wèn)過(guò)他們的高管，為什么去年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)得挺好，今年反而不好了，到底是什么原因？ 

他說(shuō)可能是真正地反映出今年大家都不掙錢(qián)了，大多數(shù)國(guó)民不掙錢(qián)，消費(fèi)能力下滑。我做這5家企業(yè)的時(shí)候，感覺(jué)冬天不是他自己的，而是整個(gè)行業(yè)都不好。 

任何時(shí)候宏觀分析都有好有壞。中美貿(mào)易戰(zhàn)中，華為、?？怠⒋笕A、海南大這些上了清單的公司就很麻煩，海外市場(chǎng)急劇萎縮，但不在清單上的中國(guó)公司就發(fā)展很好。 

因此，只要大家能夠把握住機(jī)會(huì)，在動(dòng)態(tài)里找機(jī)會(huì)，總會(huì)找到一些好的發(fā)展方法。 

之前提到的那家調(diào)味品公司，開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型，提倡做健康營(yíng)養(yǎng)的餐飲，直接控制原材料。但現(xiàn)在最大的問(wèn)題是遇到了很多低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者，他為了保證原材料的健康，不加添加劑，保證貨真價(jià)實(shí)，原材料的成本就很高，老板也沒(méi)有因此降低品質(zhì)。即使現(xiàn)在遇到一些困難，我也很看好這家公司。 

這5家公司都在想的問(wèn)題是，在同樣的環(huán)境下，即使賽道不好，我該怎么做？我給兩個(gè)建議： 

1.抓大客戶(hù)；

2.開(kāi)始要適度轉(zhuǎn)型；

我還是那句話， 商業(yè)的本質(zhì)是產(chǎn)品本身，營(yíng)銷(xiāo)方式能對(duì)好產(chǎn)品進(jìn)行助力。 如果產(chǎn)品不好，營(yíng)銷(xiāo)方式確實(shí)會(huì)在短期內(nèi)讓你做得很好，但從長(zhǎng)期來(lái)看，不會(huì)得到大家的認(rèn)可。

現(xiàn)在很多企業(yè)都在做To B服務(wù)，比如微軟云、京東云和騰訊云，他們是面向大中型企業(yè)，包括傳統(tǒng)的用友，從原來(lái)的ERP軟件轉(zhuǎn)型為云服務(wù)，也是面向大中型企業(yè)。 

大家都在關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們到底要服務(wù)誰(shuí)？哪些企業(yè)？ 

二、做好大客戶(hù)生意

今天做SaaS的和做云的，他們都在服務(wù)企業(yè)。各個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)也都在發(fā)展大中型企業(yè)，可能因?yàn)榇笾行推髽I(yè)的穩(wěn)定性、采購(gòu)能力比較強(qiáng)，所以大家都在探討大中型企業(yè)如何去生根。

1.如何定義大客戶(hù)？

一般來(lái)講，大客戶(hù)肯定要先從規(guī)模上來(lái)講，主要是客戶(hù)的采購(gòu)量大、增長(zhǎng)快、規(guī)模大、未來(lái)的潛力也很大。但我們可以把客戶(hù)分兩個(gè)維度： 能不能讓你盈利，你的能力是否匹配客戶(hù)的要求。

第一，能不能讓你盈利 ，對(duì)于一些業(yè)務(wù)發(fā)展不好的公司，需要你要陪他成長(zhǎng)，就要一直虧下去。 

我曾經(jīng)遇到一個(gè)很極端的客戶(hù)，很像早期的華為，什么都想做，但騰不出手做，他需要跟你合作，讓你當(dāng)供應(yīng)商。但最后你做的東西是他要自己做的，讓你一直很難盈利，不斷給你壓價(jià)。像這種客戶(hù)要好好斟酌，看規(guī)模、看增長(zhǎng)，他現(xiàn)在賺不到錢(qián)，看未來(lái)能不能賺？ 

第二，你的競(jìng)爭(zhēng)力，你的產(chǎn)品、客戶(hù)關(guān)系、專(zhuān)業(yè)能力是不是匹配客戶(hù)的要求。

華為的市場(chǎng)和銷(xiāo)售有兩個(gè)大客戶(hù)清單， 銷(xiāo)售的大客戶(hù)清單叫價(jià)值客戶(hù)，能比較快的產(chǎn)單，完成業(yè)績(jī)。市場(chǎng)清單上是那些暫時(shí)不太慘的客戶(hù)，可以做但未來(lái)潛力不大。 

華為早期到歐洲，也不是一開(kāi)始就有大客戶(hù)。你連他們的名片都沒(méi)有，根本進(jìn)不去他們的門(mén)。 

我們從亞非拉開(kāi)始做，就像華為在中國(guó)先從農(nóng)村包圍城市，先把亞非拉城市做完，之后通過(guò)亞非拉城市這些大客戶(hù)小的子網(wǎng)進(jìn)去，取得一定信任之后，有一定的關(guān)系和線索后，再大力去做。 

2.怎樣成為大客戶(hù)？

① 不同的客戶(hù)，不同的價(jià)值主張

蘋(píng)果公司為了培養(yǎng)它的供應(yīng)鏈，在中國(guó)認(rèn)證了很多供應(yīng)商，這些供應(yīng)商的產(chǎn)品已經(jīng)有一定競(jìng)爭(zhēng)力了，卻長(zhǎng)期進(jìn)不到中國(guó)企業(yè)的大客戶(hù)清單。就像這個(gè)，他已經(jīng)是蘋(píng)果的供應(yīng)商了，可他不是華為的供應(yīng)商。 

我去給這些供應(yīng)商講課，正好講到大客戶(hù)這一塊，他說(shuō)你正好是華為的，能不能幫我們進(jìn)華為。我很奇怪，都是蘋(píng)果的供應(yīng)商，怎么進(jìn)不到華為？ 

隨后向他的大客戶(hù)經(jīng)理詢(xún)問(wèn)，他們是否接觸采購(gòu)專(zhuān)家團(tuán)，包括采購(gòu)專(zhuān)家團(tuán)的人、決策模式、供應(yīng)商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)等等，結(jié)果他們都不知道。 

另一家公司更有意思，產(chǎn)品確實(shí)有優(yōu)勢(shì)，進(jìn)到華為后，我跟他們講大客戶(hù)戰(zhàn)略，問(wèn)他們?cè)趺吹饺A為的？他們說(shuō)產(chǎn)品好。最后問(wèn)他們是否知道華為對(duì)供應(yīng)商的滿(mǎn)意度調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)，他們也不知道。 

所以，同樣是大客戶(hù)，不同的客戶(hù)，他的價(jià)值主張是不一樣的，有的客戶(hù)他是價(jià)格敏感；有的客戶(hù)希望得到你的先進(jìn)性；還有一些客戶(hù)希望你跟他一起成長(zhǎng)。 對(duì)不同的客戶(hù)，要清楚他的處境，行業(yè)地位，這樣的話才能對(duì)癥下藥，了解他的關(guān)注。 

② 在比較小的時(shí)候怎么做大客戶(hù)？

從華為的增長(zhǎng)來(lái)看，可以從大客戶(hù)的邊緣慢慢做到核心區(qū)，這種方法比較實(shí)在，但是耗費(fèi)時(shí)間。 

另外，產(chǎn)品有一定的差異化?，F(xiàn)在我正好在幫北京一家公司做大客戶(hù)，你說(shuō)他的產(chǎn)品是不是真的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好很多？其實(shí)基本差不多，但他是什么方法呢？ 

他讓他的大客戶(hù)給他做投資，這種方法很多大企業(yè)都用。 比亞迪現(xiàn)在發(fā)展很好，剛開(kāi)始做汽車(chē)的時(shí)候，他讓巴菲特、奔馳去投資，條件是不能超過(guò)10%，且絕對(duì)不允許具有行政干預(yù)的功能，就只能同股不同權(quán)，只有占股分紅的權(quán)利，不許參與業(yè)務(wù)決策。 

巴菲特就是比亞迪的形象大使，全世界幫比亞迪賣(mài)車(chē)子，英國(guó)倫敦、美國(guó)好多大巴是比亞迪的，這就是巴菲特幫他們做了很多營(yíng)銷(xiāo)工作。 

我遇到另外一個(gè)公司，他的戰(zhàn)略里清晰的寫(xiě)了一句：不接受客戶(hù)的任何投資。 

這跟他的產(chǎn)品相關(guān)，公司要做類(lèi)似Intel Inside的產(chǎn)品，不做解決方案，跟客戶(hù)提供他的部件，所以他一旦被客戶(hù)投資后，其他客戶(hù)就不會(huì)買(mǎi)他的部件。 

③ 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)

按客戶(hù)未來(lái)可能給你產(chǎn)單來(lái)分類(lèi)，還有其他分類(lèi)方式，就像你考核一個(gè)人一樣來(lái)分類(lèi)分級(jí)。

一般來(lái)講，在客戶(hù)層面他會(huì)關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品多樣性、價(jià)格、質(zhì)量、功能、關(guān)系服務(wù)、品牌。對(duì)于價(jià)格敏感的客戶(hù)，你肯定要把價(jià)格本身要放到很高的位置。

同時(shí)你的質(zhì)量要過(guò)得去，最好是性?xún)r(jià)比高。價(jià)格敏感，質(zhì)量就要滿(mǎn)足他們的最低限，同時(shí)他也要有客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值。

對(duì)于這種，技術(shù)一定要把它區(qū)分一下，除了按大小分類(lèi)分級(jí)，還要按他所謂的類(lèi)區(qū)分。

a.領(lǐng)先客戶(hù)

這類(lèi)客戶(hù)看你產(chǎn)品的領(lǐng)先性、上市時(shí)間，他希望利用你領(lǐng)先的產(chǎn)品，最快的使他在行業(yè)里保持領(lǐng)先的水平，所以他更看重你產(chǎn)品的領(lǐng)先性和上升，對(duì)價(jià)格就不會(huì)太敏感。

b.親近客戶(hù)

他希望跟你綁定客戶(hù)關(guān)系，跟你差不多的或者是更門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的客戶(hù)，希望達(dá)成長(zhǎng)期合作。像華為小的時(shí)候也找了很多在業(yè)界不是最大的，可能更符合排第二三類(lèi)的客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，一起定制解決方案，使他慢慢在行業(yè)里往前走，也有深層次的粘性。

c.生產(chǎn)力客戶(hù)

除了高層客戶(hù)關(guān)系，還有產(chǎn)品間聯(lián)合創(chuàng)新，以及基層客戶(hù)關(guān)系，最后實(shí)現(xiàn)共贏。 

像我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)P2、P3把他培養(yǎng)成他所在國(guó)、地區(qū)的負(fù)責(zé)人，這樣我們真的就把客戶(hù)關(guān)系變成生產(chǎn)力了，實(shí)現(xiàn)共贏。 

三、如何簽大單？

最近我身邊一朋友在朋友圈說(shuō)，他們公司有個(gè)人簽了一個(gè)3000多萬(wàn)的單子，是他們今年簽的最大的一個(gè)單。為什么洞察用戶(hù)需求后，最終有的人能簽到大單，有的人聊成一個(gè)小單，覺(jué)得能促成交就不錯(cuò)了？

對(duì)大客戶(hù)能不能形成大單，前提是細(xì)致地洞察客戶(hù)。你要有大單，首先要知道客戶(hù)預(yù)算、投資計(jì)劃。

你要做什么工作才能拿到投資計(jì)劃？去相關(guān)方打聽(tīng)？或者去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊去了解？大家都說(shuō)要找BDM（企業(yè)決策管理者），其實(shí)還有一點(diǎn)要注意，我給大家講個(gè)故事。

以前路上劫匪很多，有一次長(zhǎng)途大巴開(kāi)在云貴川的山區(qū)里，突然上來(lái)了一堆劫匪，大概有4-5個(gè)青壯小伙，但是車(chē)上的人更多。劫匪開(kāi)始挨個(gè)打劫的時(shí)候，沒(méi)一個(gè)人反抗。本來(lái)車(chē)人有四五十個(gè)人，理論上四五十個(gè)人能打過(guò)這些人，但大家誰(shuí)都不敢冒頭，賊匪看大家都老實(shí)，就說(shuō)年輕姑娘都下車(chē)，其他人老老實(shí)實(shí)把錢(qián)交過(guò)來(lái)，然后就走了。

劫匪轉(zhuǎn)身走的時(shí)候，突然從最后一排冒出來(lái)一個(gè)人，抓住劫匪開(kāi)始反抗，大家一下就被他感染了，全部一起反抗把劫匪給制服。公安人員來(lái)問(wèn)誰(shuí)帶頭的，這個(gè)精神很好，敢反抗，以前都是被劫匪成功地截獲了，這次為什么你們敢起來(lái)反抗？

那個(gè)人說(shuō)，這幫家伙太欺負(fù)人，不把我當(dāng)成女的，因?yàn)樵坶L(zhǎng)得稍微女漢子點(diǎn)，賊匪讓年輕女的都下車(chē)，結(jié)果沒(méi)讓她下車(chē)。

這個(gè)故事什么意思？就是千萬(wàn)不要忽略小人物。

我們經(jīng)常看到一些客戶(hù)經(jīng)理去見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，見(jiàn)客戶(hù)的決策者點(diǎn)頭哈腰，但對(duì)一些他們認(rèn)為不重要的人，甚至不在決策圈里的人并不注意。

你是供應(yīng)商，不要按企業(yè)員工的做法來(lái)做客戶(hù)關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些人不是決策者，在決策上也幫不了你，但辦事一定綽綽有余。

1.組織型客戶(hù)關(guān)系

組織型客戶(hù)關(guān)系里很清楚決策者肯定重要，我們很多客戶(hù)經(jīng)理還會(huì)出現(xiàn)一個(gè)形象：我們?cè)敢飧蛻?hù)里邊比較合得來(lái)的人去交流。 

在客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間管理上，包括客戶(hù)拓展計(jì)劃里，一定要了解決策鏈的權(quán)力結(jié)構(gòu)、了解他們間的相互關(guān)系，甚至是矛盾，還要把決策人對(duì)我們的態(tài)度搞清楚。 

對(duì)中立的人、反對(duì)我們的人、向著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人，你應(yīng)該有一套詳細(xì)的計(jì)劃，把那些向著我們的人變成我們內(nèi)部的一個(gè)宣傳者。這可以是正面的引導(dǎo)，也可以是反面抓住把柄，總之要對(duì)決策鏈的人有一套拓展方式。 

早期，老板去跟人家的CEO、CTO見(jiàn)面吃飯。后來(lái)我們進(jìn)行戰(zhàn)略高峰論壇，跟客戶(hù)講不但要跟你吃飯，還要匯報(bào)戰(zhàn)術(shù)。然后一幫人西裝革履很有儀式感，也很正式，這樣我們?nèi)ブv華為的發(fā)展戰(zhàn)略跟你怎么匹配，他們也不得不把戰(zhàn)略告訴你。 

2.戰(zhàn)略后的忠誠(chéng)

忠誠(chéng)是來(lái)實(shí)在的。 

我前兩天跟醫(yī)療器械的朋友聊，中層的KPI指標(biāo)是什么。他們說(shuō)院長(zhǎng)能拿到，因?yàn)樾l(wèi)健委、藥監(jiān)局對(duì)醫(yī)院有KPI指標(biāo)，但那是考老板的，你要考采購(gòu)科、檢驗(yàn)科。 

老板給他指標(biāo)是要掙錢(qián)的，對(duì)中層一定要看到KPI的關(guān)注，除了工作上的關(guān)注，你還要了解他個(gè)人的觀點(diǎn)，他有時(shí)要往上走，我們要盡力幫他。 

比如，我們一個(gè)大客戶(hù)那邊，我們幫運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)研究院搞課題，那個(gè)課題做成功后他被提拔了，分配到一個(gè)具體區(qū)域當(dāng)投委，這種客戶(hù)關(guān)系就很成功，我們能幫他實(shí)現(xiàn)KPI指標(biāo)，能讓他往上走得很踏實(shí)。所以要成為中層的貴人，幫他完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，讓他發(fā)展。 

對(duì)基層，傳統(tǒng)方法挺多，但比較表面。比如培訓(xùn)給他提高能力，包括團(tuán)建、旅游。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們要有創(chuàng)新，搞粉絲社區(qū)。做2C的，搞個(gè)社群，讓大家在里邊吐槽，把大家的粘性提高很容易。但大的2B怎么搞社群？2B的就好像很難，我們也在努力做。 

講個(gè)我親身的例子，前兩天我去國(guó)家發(fā)展和戰(zhàn)略研究院上課，課程的參與者是北京一些央企、國(guó)企的領(lǐng)導(dǎo)。

第一天是線下課，在人大大禮堂，講的時(shí)候，國(guó)企的人相對(duì)比較理性，互相之間也比較熟。上面提問(wèn)題，他們不愿意回答，都怕答錯(cuò)，互相在面子上過(guò)不去。第二天因?yàn)橐咔?，不讓進(jìn)校門(mén)了，變成了線上課。反而在線上課，他們都有假名后，特別活躍，意見(jiàn)很多。

在華為，我們對(duì)運(yùn)營(yíng)商也建了社群，而且在社群里設(shè)立了200萬(wàn)的吐槽獎(jiǎng)，這個(gè)吐槽包括說(shuō)華為產(chǎn)品不好的，我們趕快改。運(yùn)營(yíng)商還可以提需求，有什么好的需求給華為，華為如果采納了，按你的需求來(lái)做了，我們就給你獎(jiǎng)勵(lì)。 

中國(guó)電信的一個(gè)維護(hù)工程師，寫(xiě)了幾行字不到一頁(yè)紙，需求確實(shí)不錯(cuò)，我們按需求做了，給了他10萬(wàn)塊錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)。 

通過(guò)這種方式，我們有了一種新的客戶(hù)關(guān)系， 現(xiàn)在年輕人越來(lái)越多，他們習(xí)慣了匿名地說(shuō)很多。 你在網(wǎng)上吐槽了后，你的問(wèn)題提前發(fā)現(xiàn)了提前改，你就不會(huì)真出現(xiàn)大的毛病。 

一些KOL的說(shuō)法是能影響很多人的，雖然KOL可能不像傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)，但是他在網(wǎng)上的號(hào)召力很強(qiáng)，他的某些作用甚至比領(lǐng)導(dǎo)還重要。 

四、與不同的客戶(hù)建立關(guān)系

1.怎樣對(duì)待不同類(lèi)型的客戶(hù)？

① 大客戶(hù)流程

如果真的是大客戶(hù)，像剛才提到的蘋(píng)果供應(yīng)商。他是行業(yè)領(lǐng)袖，后來(lái)他為什么能夠進(jìn)華為？我跟他出個(gè)招，我讓他去跟華為的采購(gòu)專(zhuān)家談，說(shuō)我是蘋(píng)果的供應(yīng)商，我不會(huì)把蘋(píng)果和三星的所有東西原原本本告訴你，但我可以把業(yè)界的發(fā)展情況告訴你。 

針對(duì)這種大客戶(hù)，我們要有一套大客戶(hù)的管理流程，包括組織性客戶(hù)關(guān)系，是不是專(zhuān)門(mén)給他投研發(fā)、資源。

同時(shí)我們把客戶(hù)做區(qū)分，這是復(fù)盤(pán)時(shí)候重要的環(huán)節(jié)。不管你是上市企業(yè)還是不上市的，大家都看你的客戶(hù)質(zhì)量。客戶(hù)前幾名不能經(jīng)常變，經(jīng)常變說(shuō)明你沒(méi)有大客戶(hù)，或者是你跟大客戶(hù)的關(guān)系是項(xiàng)目型。

我們每次對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行篩選，都會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)20-30%的價(jià)值客戶(hù)貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)或是收入。 

反過(guò)來(lái)，有大概30%的客戶(hù)貢獻(xiàn)了90%的問(wèn)題。所以我們就會(huì)把客戶(hù)用工具分一下，哪些是價(jià)值客戶(hù)，對(duì)他們要有專(zhuān)門(mén)的大客戶(hù)流程，有專(zhuān)門(mén)的資源來(lái)支持。 

② 雞肋客戶(hù)

雞肋客戶(hù)要好好篩選一下，你讓他的產(chǎn)品跟著大客戶(hù)，絕對(duì)不要給他定制產(chǎn)品，越是這種雞肋客戶(hù)越給你提出稀奇古怪的需求。

當(dāng)然，不是說(shuō)雞肋客戶(hù)要馬上砍掉，有的公司就那么點(diǎn)客戶(hù)，你砍掉客戶(hù)其實(shí)蠻心疼的，但對(duì)這些客戶(hù)的產(chǎn)品就要隨大流。

③ 渠道客戶(hù)

客戶(hù)關(guān)系能通過(guò)電話完成低成本的營(yíng)銷(xiāo)，就盡量通過(guò)電話或代理、渠道來(lái)做關(guān)系，不通過(guò)直銷(xiāo)，這樣可以降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。而標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，也減少你的維護(hù)費(fèi)用，降低產(chǎn)品出問(wèn)題概率。 

2.不同的客戶(hù)，如何做好維護(hù)？

早期，華為也沒(méi)有很多大客戶(hù)和他做生意，只有一些二三類(lèi)的。我們要去篩選，看看哪些有發(fā)展前景，陪伴他成為你未來(lái)的大客戶(hù)。 

另外一種是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶(hù)，這類(lèi)我們不能全面出擊。你沒(méi)有那個(gè)實(shí)力，只能選擇突破它，或者你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，你去找這些大客戶(hù)，這樣就可以省力一點(diǎn)。 

如果能快速地撬1-2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶(hù)，也是比較好的方式。我們需要對(duì)不同的客戶(hù)有一個(gè)有效的復(fù)盤(pán)，對(duì)不同象限的客戶(hù)，不管是從產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式、突破方案，都要有策略，這樣可以達(dá)到事半功倍的效果。 

① 戰(zhàn)略大客戶(hù)關(guān)系

戰(zhàn)略性大客戶(hù)，除了地位是戰(zhàn)略合作伙伴，他一般會(huì)跟我們分享戰(zhàn)略，這對(duì)你的要求很高。 

我們?cè)趹?zhàn)略性客戶(hù)里特別強(qiáng)調(diào)故事影響，你要真的懂人家的業(yè)務(wù)，能夠給給人家的戰(zhàn)略提出建議，而且能跟他一起做業(yè)務(wù)規(guī)劃，甚至一些重要的合同都可以跟他一起來(lái)寫(xiě)，讓大家一起達(dá)標(biāo)，你的水平就是最高的。我們的戰(zhàn)略合作伙伴，是這樣的。 

② 合作伙伴/主要供應(yīng)商

這類(lèi)合作伙伴，還達(dá)不到戰(zhàn)略合作伙伴的層次。

他是主要的供應(yīng)商，提供的不是一種產(chǎn)品，而是多種產(chǎn)品甚至是解決方案，是具有總包水平的供應(yīng)商。他要求你會(huì)做集成，做大型項(xiàng)目管理，能管其他的供應(yīng)商。

對(duì)于一些大客戶(hù)來(lái)講，他不想管理鏈條太多，他希望有一個(gè)總包商來(lái)管理，所以談某個(gè)領(lǐng)域的整體解決方案，我們能不能幫他解決簡(jiǎn)化供應(yīng)商管理這個(gè)比較難的事情。

③ 某領(lǐng)域的主要供應(yīng)商

你的關(guān)系是在某個(gè)領(lǐng)域的主要供應(yīng)商，還有更低的是一般供應(yīng)商。

客戶(hù)如果選擇獨(dú)家供應(yīng)，供應(yīng)鏈很不安全，所以客戶(hù)一般選“2+1”。這個(gè)“1”就指的某個(gè)領(lǐng)域的主要供應(yīng)商。你的作用是讓前面這兩個(gè)主要供應(yīng)商“不舒服”，也是價(jià)格杠桿，讓他們不敢在價(jià)格上做太多的造次，店大欺人。

客戶(hù)關(guān)系你要仔細(xì)定位，從一般供應(yīng)商、主要供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略合作伙伴，這是不同的，對(duì)你的要求不一樣。當(dāng)然，你變成主流供應(yīng)商是最好的。

3.6P營(yíng)銷(xiāo)策略

以前，我們講營(yíng)銷(xiāo)理論主要講4p，即產(chǎn)品、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道，現(xiàn)在我們講6P,增加了全局觀（ planning ）和項(xiàng)目（ project ）。 

現(xiàn)在這個(gè)階段， 我們不能再用戰(zhàn)術(shù)的勤奮來(lái)彌補(bǔ)戰(zhàn)略的懶惰，我們還要增加一點(diǎn)全局觀，在后面要加一個(gè)項(xiàng)目，把線索真的當(dāng)成一個(gè)項(xiàng)目來(lái)管。 

為什么很多在公司做marketing的人不受sales待見(jiàn)？因?yàn)槟銢](méi)有告訴大家你做這些這些事到底產(chǎn)生了什么樣的效果，形成了多少銷(xiāo)售線索，這些銷(xiāo)售線索有多少經(jīng)過(guò)你的孵化，變成了真正的機(jī)會(huì)，甚至真正變成了合同。 

前面5p做好了，最后1p你按華為的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理系統(tǒng)來(lái)做，比如，怎么通過(guò)發(fā)現(xiàn)線索，把線索變成真正可以立項(xiàng)，立項(xiàng)后怎么從產(chǎn)品到后來(lái)的合同管理，真的一步步把它管起來(lái)，落單變成case。 

這是按項(xiàng)目把線索真正孵化出來(lái)，變成銷(xiāo)售漏斗和銷(xiāo)售項(xiàng)目管理，真正變成單子，達(dá)到立項(xiàng)的門(mén)檻。然后按銷(xiāo)售項(xiàng)目把他管理起來(lái)，實(shí)現(xiàn)從marketing變list，然后list變case的完整過(guò)程，才是完整的銷(xiāo)售成功的過(guò)程。

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