來源丨藍鯊消費（ID：lanshaxiaofei）

從獲貝克學者稱號的哈佛商學院畢業(yè)生，到通用和藝康等跨國企業(yè)的高管以及中國上市公司開能健康總裁。通用凈水創(chuàng)始人王鐵，憑借著豐富的個人經歷 " 敲開 " 了中國市場規(guī)模 3000 億的飲用水市場的大門。

目前，中國家用凈水市場的發(fā)展已經初具規(guī)模，商用凈水領域亦蓄勢待發(fā)。在普遍以安全為賣點，主要采用反滲透技術的中國凈水市場，主打安全 + 健康，采用納濾技術的通用凈水，于 3 月完成 B 輪千萬級美元融資，力求在商用和家用兩大場景中，成為更安全、更健康的喝水解決方案提供商。

藍鯊消費第一時間直播訪談了通用凈水創(chuàng)始人王鐵，聽他深度講解家用和商用凈水市場的新一輪爆發(fā)，分享 " 設備 + 耗材 + 服務 " 模型的中國改良。

以下為訪談的干貨內容，有刪減：

    凈水是千億大市場

我選擇創(chuàng)業(yè)比其他人有更高的機會成本。

（王鐵曾任通用和藝康等跨國企業(yè)的高管以及中國上市公司開能健康總裁）企業(yè)家成長過程中所積累下來的資源和知識，會轉化為創(chuàng)業(yè)的財富。我認為（高管創(chuàng)業(yè)）核心要解決兩個問題：第一、怎樣把過往的資源利用到最好？通用凈水之所以能夠跟 GE 合作，很大的原因是我在 GE 有近 10 年的工作經歷。第二、要清晰地認識到之前的成功可能更多來自于平臺的加持。從創(chuàng)業(yè)之初，就要有思想準備，要做心理狀態(tài)的調整，能夠真正放下身段踏實做事。

之所以選擇入局凈水賽道，是因為喝水是一種剛需，我們和客戶的粘性與互動是長期的。我把通用凈水的商業(yè)模式叫做 " 剃刀刀片模式 "，凈水設備需要服務，不管是家用和商用都需要有人上門安裝并定期替換濾芯，因此產生了一個長尾服務，本質是一個以服務為主的綜合解決方案。

  通用凈水在去年年底已完成了 B 輪融資，3 月份對外宣布。去年，我在融資過程中，強烈感受到整個（消費）投資市場正在急劇降溫，但回歸到凈水市場本身，并不是很冷。

傳統(tǒng)友商往往把凈水市場看作凈水設備的制造和銷售市場，這個市場說大不大、說小不小。過去 10 年，以家用凈水設備為主，整個市場規(guī)模從 2010 年的 50 多億元，漲到了 2020 的接近 400 億元，成為家電市場增長最快的一個品類。雖然和電視、冰箱等大家電比，凈水設備只是小眾市場，但未來還有巨大的增長潛力。

不管是瓶裝水、桶裝水還是凈水設備，核心是給消費者提供安全、健康的飲用水。如果從這個角度來看，水生意確實是一個好生意。農夫山泉的財報（2021 年）中，水板塊是所有業(yè)務中利潤最高的。中國的包裝飲用水市場接近 3000 億元的市場規(guī)模，每一年還在以接近兩位數(shù)的速度在增長。

通用凈水定位成一個更安全、更健康的喝水解決方案提供商，市場規(guī)模非常大，這也是通用凈水能在資本寒冬逆勢融資的很重要的原因。

另外，通用凈水的業(yè)務相對平衡，聚焦家用和商用兩大業(yè)務，通用凈水 2021 年的業(yè)績比 2020 年增長了 3 倍，商用直飲機裝機數(shù)量同比增長 10 倍，這也幫助我們在資本面前獲得了正向的反饋。

    靠納濾技術突出重圍

我小時候在農村長大，村民飲水都來自井水。隨著社會對環(huán)境污染擔心的增加，慢慢地從喝白開水到喝桶裝水和瓶裝水。后來發(fā)現(xiàn)，桶裝水和瓶裝水在水質、衛(wèi)生等方面也存在問題，加上凈水技術的普及和成本的下降，家用凈水器逐漸成為主流。目前，整個中國家用凈水器達到 30% 的滲透率，在一、二線城市做到 50% 以上。

我們決定做凈水，有幾大考量——更安全、更健康和更可持續(xù)。

更安全是基礎。過去 10 年，家用凈水器高速成長的驅動力是安全，催生出了全球最大的反滲透技術的應用市場。在歐美，主要的凈水手段還是以活性炭為主；中國的老百姓則更傾向于喝最安全的水——采取用能把水中所有物質過濾掉的反滲透技術。反滲透技術（本來大規(guī)模）應用于醫(yī)療和電子行業(yè)，應用于飲水場景，則過濾出了沒有任何礦物質的純水。

中國人講究 " 一方水土養(yǎng)一方人 "，" 水土 " 就是水里的礦物質。國家教委在兩、三年前頒布了一項對中小學使用凈水設備的規(guī)定，要求中小學不能給學生提供反滲透技術過濾出來的純水，而要提供納濾或者超濾技術過濾出來的帶有礦物質的水。雖然人體補充礦物質有很多渠道，但對于人尤其是中小學生來說，通過喝水進行礦物質補充最直接而且最容易被人體吸收。

當人們的基礎需求得到滿足后，一定會追求更高層次的東西。對于喝水來說，就是希望喝到更健康、帶有礦物質的水?，F(xiàn)在有些友商開始做反向添加（礦物質）。事實上，自來水本身就含有鈉、鉀、鍶這些元素，不需要再加回去，而且加的過程很難控制量。市場上沒有哪一個廠家可以精準控制反向添加微量元素的比例。這也是為什么中國目前飲用水標準不允許做反向添加，因為缺少行業(yè)標準很難保證添加過后水的穩(wěn)定性、一致性和安全性。

一個企業(yè)的品牌定位也要與創(chuàng)始人的價值觀同步。2015 年，我女兒出生后，我對小孩的吃喝問題非常關注。在香港買了一個日本品牌的凈水設備，它號稱能凈化水且保留礦物質。我堅信，不管是成人還是小孩，都應該喝帶有礦物質的水而不是純水。我們一開始決定公司的技術路線和方向時，健康是首要考慮的問題，因此，我們選擇了 GE 的納濾膜。GE 在納濾膜領域全球領先，很多國內外主要做天然礦泉水的生產廠家所使用的過濾技術都源自于 GE 的納濾膜。我們選擇把工業(yè)的納濾技術應用于商用和家用領域，為消費者提供新鮮現(xiàn)制的礦物質水。提供安全更健康的飲水方案也是中國凈水市場的進步。

當然，我們在納濾技術方面已有了數(shù)年的積累，不管是納濾膜的組合還是整個納濾系統(tǒng)的配置都相對較為成熟，我們根據(jù)每一個地區(qū)在經過納濾技術過濾后能保留的礦物質制成了通用凈水礦物質含量地圖。要把納濾技術做好，需要更多的時間和精力，以及更高的成本進行研發(fā)，其他企業(yè)如果想要跟進是有一定的門檻。

    創(chuàng)新 WaaS 水即服務模式

每個企業(yè)在拓展市場、服務客戶的過程中，都逐步的形成自己的一套風格和打法。我創(chuàng)業(yè)前所服務的藝康集團，是全球最大的食品安全，公共衛(wèi)生和水處理的企業(yè)服務公司。在藝康的 8 年時間中，我任職藝康大中華區(qū)的負責人以及全球執(zhí)委會成員。這段經歷對我現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)備受啟發(fā)：

藝康的商業(yè)模式是設備 + 耗材 + 現(xiàn)場服務，這種模式的出現(xiàn)很大程度上與它起源于餐飲業(yè)務有關。美國原來大部分人在家里吃飯，二戰(zhàn)后，餐飲業(yè)發(fā)展迅猛。上世紀六、七十年代，隨著美國勞動力成本的增加，餐廳逐漸用洗碗機代替洗碗工。藝康在賣清潔劑、消毒劑給餐廳的同時，必須也能幫助餐廳解決洗碗機的使用問題，就出現(xiàn)了現(xiàn)場服務的需求。現(xiàn)場服務從最開始的維修和安全巡檢，不斷疊加新的業(yè)務，從而形成服務的商業(yè)模式。當業(yè)務達到一定的密度就能形成核心競爭力。

和傳統(tǒng)凈水廠商相比，通用凈水不僅僅只是提供凈水設備，更是為客戶提供全方位的飲水服務。通用凈水提出 "WaaS（水即服務）" 商業(yè)模式，強調在科技、服務和數(shù)據(jù)這三大模塊打造核心競爭力。

在技術端，「通用凈水」除了聚焦健康飲水解決方案，更是將納濾技術的保留礦物質的優(yōu)勢進一步延展，來滿足更多年輕化、多元飲水的需求。例如，冰水、氣泡水在年輕一代很快流行開來。為滿足終端用戶的多元化需求，通用凈水還推出了國內首個帶冰水和冰氣泡水功能的商用凈水器。

美國的企業(yè)服務比中國至少早發(fā)展 20-30 年。藝康的商業(yè)模式給我們做商用凈水提供了重要啟發(fā)：要搭建本地化服務。通用凈水在全國各地建直營的服務網點，確保能以最快的速度解決客戶的問題。通過建立自有的服務渠道，保證了服務專業(yè)度、響應時效和客戶滿意度等。當前通用凈水服務網絡已覆蓋 25 個省級行政區(qū)，近 200 個城市。

我們跟傳統(tǒng)服務企業(yè)的最大區(qū)別在于，業(yè)務流程數(shù)字化——通過數(shù)字化提高客戶的使用的體驗，當客戶的反饋通過 IoT 上傳到云端數(shù)據(jù)，再通過數(shù)據(jù)的精準反饋，可提前讓售后服務人員了解到設備機器的情況的同時進行預處理及服務準備，用數(shù)據(jù)提升服務效率與客戶滿意度。

我們做 IoT 的核心在于更好的服務客戶，我們希望客戶在未來不需要參與維護、監(jiān)控等環(huán)節(jié)，同時我們也借助智能設備提醒客戶及時喝水，進一步完成通用凈水 " 超預期服務 " 的服務宗旨。

在更直接的飲水場景中，商用凈水機正是替代桶裝水及瓶裝水的理想解決方案，不僅避免桶裝水二次污染帶來的員工飲水風險，減少員工更換桶裝水的繁瑣同時釋放水桶儲存空間，更能助力降塑減碳，幫助企業(yè)提升員工飲水滿意度以及在 " 雙碳 " 背景下實現(xiàn) ESG（環(huán)境、社會和公司治理）指標。

這些都是 WaaS（水即服務）模式的獨特優(yōu)勢。

    中國凈水市場，未來可期 

如今，通用凈水的家用業(yè)務已進入了良性循環(huán)且有自己的造血能力。未來將更加聚焦商用業(yè)務，選擇商用凈水作為切入點，以商用反哺家用，家用反過來給商用提供技術和品牌曝光，從而形成 B to B to C 的閉環(huán)。

另外，我們去年與百安居進行了戰(zhàn)略合作，來確保整個家庭的喝水和用水健康。中國約 60% 的地方市政自來水硬度超過 200ppm，通用凈水的全屋凈水解決方案，能把水里的鈣、鎂等硬度離子置換出來，同時過濾掉余氯，細菌，重金屬等有害物質，能在保護家用設備的同時使人們的皮膚和發(fā)質變得更好。全屋凈水并不能直飲，還需要末端的反滲透或納濾技術進行深度過濾。可以說，通用凈水已把水生意的所有環(huán)節(jié)都涉足了。

回顧通用凈水的發(fā)展歷程，有四個關鍵節(jié)點。首先是決定創(chuàng)業(yè)時，得到很多同學和 GE 公司的支持；第二個關鍵點是團隊摸索中聚焦凈水賽道；第三個是發(fā)力商用凈水；最后是 B 輪融資得到高成資本和 GGV 紀源資本的認可與信任。

拿到新一輪融資的通用凈水會做戰(zhàn)略性的投入，在寧波，我們正在打造一個世界級的智能工廠和研發(fā)中心。與此同時，通用凈水也會在服務和產品兩個方面加大布局。通用凈水希望能夠自己造血能力，通過經營性現(xiàn)金流支持企業(yè)的發(fā)展。

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