來(lái)源丨胡華成（ID：huachenghu）
作者丨胡華成

俗話(huà)說(shuō)：“你永遠(yuǎn)無(wú)法賺到你認(rèn)知以外的錢(qián)。”

我認(rèn)識(shí)一個(gè)早餐店的老板老吳，他在20多年前跟巴比饅頭的老板劉會(huì)平一樣在上海擺攤賣(mài)早餐。20多年過(guò)去了，巴比饅頭已經(jīng)上市，劉會(huì)平身家數(shù)十億，而老吳依然在經(jīng)營(yíng)著自己的夫妻老婆店，為什么會(huì)有這么大的區(qū)別呢？

兩人最大的區(qū)別并不是在技術(shù)上，而是出在了認(rèn)知上。認(rèn)知水平的不同就會(huì)導(dǎo)致結(jié)果的不同。

最近，有個(gè)開(kāi)店的粉絲通過(guò)私信問(wèn)我，為什么店鋪經(jīng)營(yíng)這么困難？如果產(chǎn)品不降價(jià)，店鋪客流量很少，每天很清閑也不賺錢(qián)；如果產(chǎn)品降價(jià)，客流量會(huì)增多，人也會(huì)累，可是只能多賺一點(diǎn)錢(qián)，感覺(jué)多賺這一點(diǎn)錢(qián)對(duì)不起自己的辛苦費(fèi)該怎么辦呢？

之所以會(huì)出現(xiàn)這種疑問(wèn)，大概率還是我們的認(rèn)知出現(xiàn)了問(wèn)題。

我們依然以劉會(huì)平跟老吳為例，同樣都是在上海開(kāi)早餐店的人，為什么一個(gè)成了上市公司老板，另一個(gè)還是早餐店老板呢？

最根本的區(qū)別就是他們的關(guān)注點(diǎn)完全不同。

早餐店是一個(gè)極度辛苦的生意，低價(jià)、好吃是賺錢(qián)的標(biāo)配，所有人都不能除外。

在20多年前，老吳開(kāi)的早餐店每年已經(jīng)可以?xún)糍?萬(wàn)多元，這在當(dāng)時(shí)已經(jīng)是很多，畢竟自己打工的話(huà)最多賺1萬(wàn)元，如果再除去開(kāi)銷(xiāo)，基本上所剩無(wú)幾。

如果你是老吳，你在這個(gè)時(shí)候該怎么做來(lái)增加收入呢？

是不是會(huì)起得更早，做更多包子來(lái)賣(mài)呢？我不知道你的選擇，我知道老吳是這樣做的。

就這樣老吳通過(guò)自己的辛勤勞動(dòng)，每年可以多賺5000塊錢(qián)。久而久之，身體也累壞了，收入也很難再提高了。

劉會(huì)平是怎么做的呢？

他在店鋪賺到了錢(qián)之后就開(kāi)始教徒弟賺錢(qián)，收徒弟就能賺到一筆錢(qián)，這要比賣(mài)包子賺錢(qián)輕松多了。多收一個(gè)徒弟就能賺5000塊錢(qián)，而老吳卻要努力辛苦一年。

隨著徒弟越來(lái)越多，同樣招牌的店鋪也越來(lái)越多，公司已經(jīng)具備了招商加盟的潛力，這個(gè)時(shí)候也就開(kāi)始做加盟，加盟一家店鋪要上萬(wàn)元，這種錢(qián)來(lái)得更快。而且公司通過(guò)建立供應(yīng)鏈獲得了穩(wěn)定的收入來(lái)源，根本就不用依靠自家的早餐店賺錢(qián)了。就這樣一步步走向資本市場(chǎng)。

劉會(huì)平的成功也沒(méi)有太大的秘訣，他知道在賺錢(qián)辛苦的時(shí)候選擇做客單價(jià)更高的訂單，在積累了一筆積蓄之后就開(kāi)始利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)通過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，最終讓店鋪的發(fā)展又快又穩(wěn)。

劉會(huì)平為普通人指明了一條奮斗路線(xiàn)，在我們創(chuàng)業(yè)之初，最好選擇客單價(jià)較高的訂單來(lái)做，這樣容易快速積累一定的財(cái)富。在有了實(shí)力之后才能去做低客單價(jià)的產(chǎn)品。

很多人之所以發(fā)展不順利，是因?yàn)榍∏∽龇戳?。總以為自己企業(yè)規(guī)模還小，因此應(yīng)該做小訂單，等企業(yè)大了，再做大訂單。舉個(gè)例子，假設(shè)我們我們?cè)谛^(qū)門(mén)口開(kāi)了一家水果店，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開(kāi)了一家水果店，為了生意更好一點(diǎn)，我們很有可能會(huì)降低價(jià)格來(lái)賺錢(qián)?？蓡?wèn)題是，我們并不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，萬(wàn)一人家比我們有錢(qián)呢？他們剛好可以通過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，把客戶(hù)吸引過(guò)去，只要我們幾個(gè)月連續(xù)虧損，大概率就會(huì)繳械投降，這也是我不建議大家在創(chuàng)業(yè)之初做低客單價(jià)的原因。

為什么很多銷(xiāo)售最后會(huì)變成老板呢？

因?yàn)檫@些銷(xiāo)售大多從事的都是訂單額度較高的產(chǎn)品，一個(gè)月只要成交一單，自己的提成就會(huì)超過(guò)1萬(wàn)元。正是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高，銷(xiāo)售才能騰出更多時(shí)間來(lái)服務(wù)好客戶(hù)，或者說(shuō)是吸引到客戶(hù)。

用一種戰(zhàn)術(shù)來(lái)形容，那就是“窮則精準(zhǔn)打擊，富則火力覆蓋?！痹谖覀儠r(shí)間、金錢(qián)都比較有限的時(shí)候，精準(zhǔn)打擊會(huì)比你打一槍換一個(gè)地方好得多。

這樣做的好處就是不僅節(jié)約了金錢(qián)，還節(jié)約了時(shí)間。

在我們有了一定的積累之后，價(jià)格戰(zhàn)是避免不了的硬仗，這是我們做大規(guī)模的最快最有效途徑。國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭之所以可以達(dá)到壟斷，他們絕大多數(shù)都在專(zhuān)注低單價(jià)產(chǎn)品。

以美團(tuán)外賣(mài)為例，美團(tuán)的市值并不是很多的幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的合作費(fèi)用堆起來(lái)的，反而是一單又一單20元的外賣(mài)支撐起來(lái)的，只要訂單數(shù)足夠大，依然可以成為千億市值公司，或者是萬(wàn)億市值公司！

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