來(lái)源丨產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大視野（ID：cyhlwdsy）

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大視野報(bào)道  今年以來(lái)，盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(zhǎng)、盛景嘉成創(chuàng)始合伙人彭志強(qiáng)發(fā)表了一系列關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的演講和文章，這些演講和文章對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模型以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)桿項(xiàng)目進(jìn)行了深入淺出的闡述，引發(fā)各界的巨大關(guān)注。

伴隨著國(guó)聯(lián)股份、怡合達(dá)、泰坦科技、匯通達(dá)等多家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)登陸資本市場(chǎng)，一批早期布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道的投資機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)入收獲期。投資了國(guó)聯(lián)股份、匯通達(dá)、和創(chuàng)股份等知名產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的盛景嘉成，成為最早一批收獲產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展紅利的投資機(jī)構(gòu)之一。

作為一家母基金投資與直投皆表現(xiàn)不俗的機(jī)構(gòu)，盛景嘉成多年來(lái)深耕產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，形成了系統(tǒng)專業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資方法論，其首創(chuàng)的b2f產(chǎn)業(yè)路由器、賦能型產(chǎn)業(yè)共同體等成為了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)典模型。

為了讓更多創(chuàng)業(yè)者了解彭志強(qiáng)關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的觀點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大視野收集了近期他在公開(kāi)場(chǎng)合發(fā)表的演講和文章，要點(diǎn)概述如下：

第一部分：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)綜合解讀：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新玩家還有機(jī)會(huì)嗎？

第二部分：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化：深刻解讀數(shù)字化在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的作用，自營(yíng)和賦能的關(guān)系，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和數(shù)字化貿(mào)易商的區(qū)別。

第三部分：中國(guó)需要什么樣的SaaS企業(yè)：SaaS創(chuàng)業(yè)怎么做才能跑出來(lái)？SaaS企業(yè)的核心價(jià)值是什么？如何看待SaaS企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化？

第四部分：盛景投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的標(biāo)桿案例解析：如何判斷國(guó)聯(lián)股份的投資價(jià)值？匯通達(dá)的商業(yè)模式有哪些可取之處？

第五部分：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有明確投資價(jià)值的6個(gè)商業(yè)模型：國(guó)聯(lián)股份為代表的b2f 反向采購(gòu)、以匯通達(dá)為代表c2b2f 模型、面向中大型企業(yè)的 SaaS 模式、物聯(lián)網(wǎng) +SaaS模式、類貝殼模式、類似日本 7-11 強(qiáng)賦能的連鎖加盟方式。

以下內(nèi)容干貨滿滿，希望對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)。

    產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)綜合解讀

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)目前發(fā)展現(xiàn)狀如何？

我們 2015 年就開(kāi)始在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道發(fā)力了，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)諸多投資機(jī)構(gòu)還熱衷于投資消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，而美國(guó) 2B 的投資已基本占到半壁江山，以色列更幾乎都是 2B 的投資，且 2B 的公司在美股上市后的市值也非?？捎^，而中國(guó) 2B 的投資只有 5% 至 10%，當(dāng)時(shí)這可能是確定性但又被忽略的機(jī)會(huì)，于是我們通過(guò)直投去抓住其他一線基金還沒(méi)有重點(diǎn)把握的長(zhǎng)期機(jī)會(huì)。2015 年我們進(jìn)行了一系列 2B 的投資，后來(lái)叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，最近幾年更廣義的解讀是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。

如今消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)遭遇瓶頸，紅利已經(jīng)被挖掘得相當(dāng)充分，但是在 2B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面有很多新的業(yè)態(tài)與領(lǐng)域，在最近這些年實(shí)現(xiàn)了高速發(fā)展。這背后的邏輯是人工成本越來(lái)越貴、獲客成本越來(lái)越高。所以說(shuō)整個(gè)產(chǎn)業(yè)從降本增效的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)服務(wù)是高度確定性的需求， 2B的成長(zhǎng)空間非常大。

為何產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在這幾年開(kāi)始爆發(fā)

從宏觀層面上來(lái)看，中國(guó)作為世界工廠，實(shí)體產(chǎn)業(yè)規(guī)模龐大，在人口紅利逐年消失的大背景下，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)原本粗放的運(yùn)行模式已不可持續(xù)。在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈里，存在大量的錯(cuò)配或者是浪費(fèi)現(xiàn)象，產(chǎn)業(yè)鏈的降本增效存在巨大的改善和提高空間，創(chuàng)業(yè)者可以從交易角度、SaaS角度、AIoT服務(wù)等角度切入，用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)科技能力來(lái)提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的效率，降低成本。

目前高速發(fā)展了二十多年的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)趨于穩(wěn)定，在等待“元宇宙”等下一代信息平臺(tái)新機(jī)遇之時(shí)，更多的創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始把目光從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別？

如果說(shuō)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)更多是和c端直接關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷、銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)化，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是對(duì)銷供產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈的組織與組織之間的互聯(lián)網(wǎng)化。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)多是直接to c，想要把中間的b消滅掉，尤其是線下的b（商家）。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則是想要透過(guò)線下的b去連接c，對(duì)b是一種賦能和加持的邏輯。

這也是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最本質(zhì)的區(qū)別。

從投資的角度而言，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)也有極大區(qū)別。比如消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)中的一些代表性項(xiàng)目資本效率比較低，也就是所謂的比較燒錢，而2B的公司總體不會(huì)這樣，投資與市值比相對(duì)健康。

比方說(shuō)有些消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目600億美金的市值/估值，但是光VC可能就投資了100多億美金，投資與市值比不到1：6，但是To B可能投個(gè)幾個(gè)億，就能跑出來(lái)一家百億甚至數(shù)百億的公司，投資與市值產(chǎn)出比是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的幾十倍、甚至上百倍。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么？

只有科技創(chuàng)新才能帶來(lái)成本革命性的下降。如果說(shuō)科技創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就可以作為企業(yè)發(fā)展的外在驅(qū)動(dòng)力，或者叫市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力量的一個(gè)代表。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是對(duì)100萬(wàn)億GDP的重新解構(gòu)，這是一項(xiàng)需要?jiǎng)訂T全社會(huì)力量去做的事情，未來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也需要不同層次不同角度去看待。

對(duì)門店零售型企業(yè)而言，線下門店對(duì)私域流量的經(jīng)營(yíng)非常有價(jià)值，如何服務(wù)好你周圍三五公里的客戶，提高持續(xù)復(fù)購(gòu)的能力是首要思考的問(wèn)題。尤其針對(duì)神經(jīng)末梢型的非標(biāo)混業(yè)服務(wù)比重大的行業(yè)來(lái)說(shuō)，適合小老板自己干。

而對(duì)于可規(guī)?；拇笃脚_(tái)來(lái)說(shuō)，尋找在行業(yè)深耕多年的產(chǎn)業(yè)老炮是最便捷的途徑。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新玩家還有機(jī)會(huì)嗎？

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的好戲才剛開(kāi)始，未來(lái)大小企業(yè)都還有機(jī)會(huì)。

盛景在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道會(huì)按照我6種模型來(lái)篩選優(yōu)秀項(xiàng)目，我們關(guān)注的是每個(gè)企業(yè)在對(duì)應(yīng)模型下的關(guān)鍵指標(biāo)是否健康，講故事、炒概念的階段已經(jīng)過(guò)去了。比如對(duì)b2f模型的企業(yè)我們核心關(guān)注極致周轉(zhuǎn)、賦能投入等，而對(duì)SaaS類公司則關(guān)注NDR等近十個(gè)指標(biāo)。

其次，在這種健康度下要有合理的估值。過(guò)高的估值，其實(shí)是在透支企業(yè)未來(lái)的健康發(fā)展，因?yàn)楹竺娴耐顿Y人還會(huì)對(duì)你提更高的要求，從而導(dǎo)致動(dòng)作變形。尤其企業(yè)在一個(gè)不健康的模型上被拉到了高估值，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能是災(zāi)難。因?yàn)楹芏嘀笜?biāo)已經(jīng)拉上去了，企業(yè)就沒(méi)有了轉(zhuǎn)型的環(huán)境和空間了。

在各個(gè)行業(yè)和賽道，我覺(jué)得大概率還是會(huì)有企業(yè)跑出來(lái)的。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)太大了，我們總結(jié)過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的6種模型，可能還有第七種第八種顯現(xiàn)。不同的階段會(huì)產(chǎn)生不同的機(jī)會(huì)，這也是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的魅力。

總之，不同的行業(yè)，不同的產(chǎn)品品類，不同的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，要找到你獨(dú)特的價(jià)值，最終創(chuàng)造出健康的模型。

如果你創(chuàng)造不出健康的模型，意味著創(chuàng)業(yè)者還沒(méi)有找到真正可做大的切入點(diǎn)。

    產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化

如何看待數(shù)字化在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的作用？

數(shù)字化是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推進(jìn)的首位要素，然后是在線化和智能化，本質(zhì)上產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是要打造和搶占“產(chǎn)業(yè)大腦”的地位。

目前數(shù)字化可能是大家比較短板的一個(gè)方面，但是單靠數(shù)字化并不能讓門店收入更高，成本更低，周轉(zhuǎn)更快，它只是其中一種手段，所以我們倡導(dǎo)的是綜合性的立體化能力。

供應(yīng)鏈的能力才是賦能里面最重要的一環(huán)，消費(fèi)者購(gòu)買的本質(zhì)還是“買產(chǎn)品”，無(wú)論是有形的產(chǎn)品還是服務(wù)產(chǎn)品，本質(zhì)都是供應(yīng)鏈邏輯。

沒(méi)有產(chǎn)業(yè)資源、風(fēng)控措施，無(wú)法深入到供應(yīng)鏈中，就不能稱之為一個(gè)平臺(tái)而只能算是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的工具。

怎么看待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的數(shù)字化建設(shè)？

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是數(shù)字經(jīng)濟(jì)的一部分，具有很強(qiáng)的科技屬性，很多投資人會(huì)關(guān)注企業(yè)在IT系統(tǒng)、數(shù)字化體系過(guò)程中的投入情況。

我們對(duì)企業(yè)數(shù)字化投入是這樣理解的。

首先，數(shù)字化是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的起點(diǎn)，但需要量力而行。如果沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)層面健康的UE模型為前提，錢全是打水漂的。這說(shuō)明UE模型業(yè)務(wù)邏輯是錯(cuò)的，花的所有IT投入全部得推掉重來(lái)。

到了第二階段，就應(yīng)該快速發(fā)展了，這個(gè)時(shí)候UE模型已經(jīng)跑出來(lái)了。UE模型關(guān)鍵變成了上規(guī)模，在電商的平臺(tái)或者交易平臺(tái)里，規(guī)模是有話語(yǔ)權(quán)的前提條件。利潤(rùn)如果是規(guī)模下的利潤(rùn)，就有價(jià)值；如果是沒(méi)有規(guī)模的利潤(rùn)，是沒(méi)有價(jià)值的，一定是有規(guī)模下的利潤(rùn)，才是可持續(xù)發(fā)展。

要上規(guī)模怎么辦？得提高效率、得數(shù)字化，這個(gè)時(shí)候才有做IT建設(shè)的價(jià)值和必要性。

但是仍然要切記，SaaS不是決戰(zhàn)點(diǎn)，它只是支撐和輔助手段，交易規(guī)模才是決戰(zhàn)點(diǎn)。要控制數(shù)字化的投入，不能燒錢，數(shù)字化是細(xì)水長(zhǎng)流的長(zhǎng)周期。

第三個(gè)階段，數(shù)字化是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的終局，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累以后，數(shù)字化將成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的護(hù)城河與競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

所以我們?cè)u(píng)價(jià)數(shù)字化的標(biāo)準(zhǔn)是“長(zhǎng)期投入、量力而行、不求速勝求長(zhǎng)勝”。有很多創(chuàng)業(yè)者不成熟，在這個(gè)方面投入太大，花的精力太多，但是其實(shí)錯(cuò)過(guò)了很多發(fā)展的機(jī)會(huì)。甚至有很多創(chuàng)業(yè)公司，它的UE模型財(cái)務(wù)模型不健康，這個(gè)錢花得就有點(diǎn)不了了之。

根據(jù)我們自己的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和投資經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)并不需要花很多錢證明自己的數(shù)字化能力。

我們?cè)?002年、2003年就運(yùn)作SAP、ERP系統(tǒng)，那個(gè)時(shí)候這些系統(tǒng)對(duì)中國(guó)的團(tuán)隊(duì)是陌生的。我們有一個(gè)非常深的認(rèn)知：99%的時(shí)間研究需求，1%的時(shí)間去開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。研究?jī)?nèi)部需求和外部需求的時(shí)候花錢很少。讓一堆工程師來(lái)實(shí)現(xiàn)功能、滿足需求的時(shí)候就貴了。

但是如果做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，平臺(tái)往往都是垂直性的，國(guó)聯(lián)、匯通達(dá)這樣的企業(yè)在IT投入上是可以花小錢辦大事的，因?yàn)樗麄儗?duì)行業(yè)的認(rèn)知和積累是十幾年、幾十年的維度來(lái)認(rèn)知的。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和數(shù)字化貿(mào)易商的區(qū)別在哪里？

有些創(chuàng)業(yè)者把自己的線下貿(mào)易線上化，以為用上了系統(tǒng)就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，事實(shí)上這類創(chuàng)業(yè)者干的還是傳統(tǒng)的采銷，只是數(shù)字化了，盛景稱這類公司為數(shù)字化貿(mào)易商，比傳統(tǒng)貿(mào)易商已經(jīng)進(jìn)了一大步，但這類公司還不能叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。有些投資人也經(jīng)常碰到這樣的困惑，我到底是投了個(gè)數(shù)字化貿(mào)易商，還是真正投了一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司。

在傳統(tǒng)的B2B交易里面，更多是F2B/b模式，其實(shí)更多是代表了上游廠家/分銷商的核心利益。比方說(shuō)上游廠家要清庫(kù)存，貿(mào)易商就會(huì)去囤貨，代表廠家把貨用各種手段去分銷給經(jīng)銷商，我們稱為壓貨，這個(gè)叫貿(mào)易商。

而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也就是我們稱之為b2f模式，它是反過(guò)來(lái)的，它是由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)匯聚小b的訂單再面向上游進(jìn)行集采，模式的先進(jìn)之處在于平臺(tái)通過(guò)匯聚海量訂單能顯著提升小b的議價(jià)能力，平臺(tái)不再只是上游廠家分銷的渠道，而是一個(gè)真正體現(xiàn)降本增效的第三方屬性的平臺(tái)。

所以未來(lái)是兩種形態(tài)，一種是F2B的形態(tài)，屬于傳統(tǒng)銷售模式，業(yè)務(wù)可以賺錢，但是在資本市場(chǎng)不會(huì)太值錢，往往面臨長(zhǎng)期持續(xù)的資金壓力和巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。另外一類就是b2f反向采購(gòu)的產(chǎn)業(yè)路由器模式，它會(huì)迸發(fā)巨大的力量，新物種和新平臺(tái)會(huì)在某些行業(yè)誕生，這里面就有很大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和投資價(jià)值。

從財(cái)報(bào)角度來(lái)看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和數(shù)字化貿(mào)易商既有著相似的進(jìn)銷大框架，但也有著明顯的關(guān)鍵差別。按照自營(yíng)模型的財(cái)務(wù)邏輯，F(xiàn)2B跟b2f都有采購(gòu)與銷售，有毛利率，從大的財(cái)務(wù)框架上看是一樣的，但一些關(guān)鍵細(xì)節(jié)指標(biāo)以及它的經(jīng)營(yíng)理念是完全不同的。b2f模式下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，它的周轉(zhuǎn)快、庫(kù)存與應(yīng)收較小、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低。

目前市值近400億元的國(guó)聯(lián)股份是典型的b2f模式，它們的財(cái)務(wù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)跟傳統(tǒng)貿(mào)易商完全不同。比如國(guó)聯(lián)股份的庫(kù)存周轉(zhuǎn)0.72天，應(yīng)收周轉(zhuǎn)2.62天，毛利率也比較穩(wěn)定，它是一個(gè)高周轉(zhuǎn)低風(fēng)險(xiǎn)的新物種。對(duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易商來(lái)說(shuō)，他們最大的挑戰(zhàn)是低周轉(zhuǎn)、庫(kù)存壓力大、應(yīng)收高，只能通過(guò)引入供應(yīng)鏈金融來(lái)做生意，這樣的后果就是貿(mào)易商規(guī)模做的越大，風(fēng)險(xiǎn)越大。

再來(lái)說(shuō)毛利率和毛利額的關(guān)系，從投資人的角度來(lái)講，相比毛利率，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)領(lǐng)域盛景更關(guān)注的是毛利額。在你收的錢主要是服務(wù)費(fèi)的情況下，你的規(guī)模做得很大，同時(shí)周轉(zhuǎn)做得很快，你的風(fēng)險(xiǎn)是小的。這個(gè)時(shí)候哪怕你毛利率低，也不用擔(dān)心，因?yàn)檫@個(gè)階段對(duì)你更重要的是毛利額。從財(cái)務(wù)角度看，你的毛利額減去你的成本與費(fèi)用，凈利潤(rùn)也會(huì)可觀，凈資產(chǎn)收益率也會(huì)很不錯(cuò)。

很多人會(huì)問(wèn)公司的毛利未來(lái)到底怎么增加呢？

國(guó)聯(lián)的觀點(diǎn)是“利潤(rùn)是買出來(lái)的，不是賣出來(lái)的”。說(shuō)具體一點(diǎn)，利潤(rùn)是從優(yōu)化上游布局，幫助上游降本增效產(chǎn)生的，而不是靠下游漲價(jià)漲出來(lái)的。

現(xiàn)在國(guó)聯(lián)股份在做數(shù)字工廠、數(shù)字供應(yīng)鏈，其實(shí)就是想把產(chǎn)業(yè)鏈里浪費(fèi)和錯(cuò)配的環(huán)節(jié)進(jìn)行改善，幫助供應(yīng)商降本增效，從而能夠把由此產(chǎn)生的更多利益在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分享。所以我們并不苛求這些平臺(tái)在現(xiàn)階段過(guò)快過(guò)早的提高它的毛利率，而是先把規(guī)模做起來(lái)，交易做大了，降本增效才有空間。規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的業(yè)務(wù)，交給小b去做；規(guī)模經(jīng)濟(jì)的業(yè)務(wù)，由平臺(tái)和供應(yīng)鏈來(lái)做。

如何看待自營(yíng)和賦能的關(guān)系？

關(guān)于自營(yíng)和賦能需要用辯證統(tǒng)一法來(lái)看待，自營(yíng)能力很強(qiáng)的人一般不屑于做賦能，因?yàn)樽誀I(yíng)效率高，指哪打哪，你跟那些夫妻老婆店老板娘去談多費(fèi)勁，人家還不聽(tīng)你的。但是沒(méi)有自營(yíng)能力或自營(yíng)能力很弱的人又無(wú)法給別人賦能。這是一個(gè)悖論。

從短期來(lái)看，從自營(yíng)轉(zhuǎn)到賦能，效率是下降的。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種賦能模式又一定會(huì)好于自營(yíng)模式，因?yàn)樵谛端自營(yíng)一定會(huì)存在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的困境，你管理的效率會(huì)逐年下降，而賦能的優(yōu)勢(shì)會(huì)逐年上升。

這其實(shí)就是做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)難的地方，你得把短期和長(zhǎng)期的模式和戰(zhàn)術(shù)都想明白，只有站在一個(gè)更高更長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角，才能把這些看似矛盾的事情最終辯證統(tǒng)一起來(lái)。先做自營(yíng)建立核心能力，而后通過(guò)賦能模式擴(kuò)大規(guī)模，這是比較健康的模型。

    中國(guó)需要什么樣的SaaS企業(yè)

SaaS創(chuàng)業(yè)怎么做才能跑出來(lái)？

面向小微客戶做純SaaS，我們認(rèn)為在中國(guó)難以成立。因?yàn)樵谥袊?guó)，中小企業(yè)對(duì)SaaS缺少持續(xù)付費(fèi)意愿和能力。

如果企業(yè)的客戶主要是小微企業(yè)，我們建議企業(yè)的商業(yè)模式應(yīng)該是“SaaS+”，比如國(guó)聯(lián)股份和匯通達(dá)是“SaaS+交易”，微盟是“SaaS+營(yíng)銷”。在這種模式下，SaaS是工具，交易或者服務(wù)才是核心，這也是我經(jīng)常講應(yīng)該要反過(guò)來(lái)叫“x+SaaS”。很多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)想通這個(gè)問(wèn)題，做了服務(wù)小微企業(yè)的純SaaS，這類企業(yè)普遍都會(huì)過(guò)得艱難。

如果企業(yè)的客戶主要是中大型企業(yè)，就要做真正的SaaS，這里想做交易的難度會(huì)比較大，會(huì)影響太多的傳統(tǒng)利益格局。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中企業(yè)為了活下來(lái)可能會(huì)去做一些定制的項(xiàng)目，但是你必須心里很清楚，你做這個(gè)項(xiàng)目不是在砌一塊磚，是在蓋一個(gè)宮殿，是為了最終做出可標(biāo)準(zhǔn)化的真正的SaaS化產(chǎn)品或方案。

為什么很多中國(guó)SaaS企業(yè)不盈利？這是這種商業(yè)模式下的的必然結(jié)果，因?yàn)樗难邪l(fā)費(fèi)用是前置的，銷售費(fèi)用是當(dāng)期的，收入是遞延的，在收入持續(xù)增長(zhǎng)時(shí)，就是很難盈利，這是財(cái)務(wù)模型問(wèn)題。所以美國(guó)資本市場(chǎng)能理解并且追捧SaaS模型，但是A股資本市場(chǎng)對(duì)SaaS模型暫時(shí)還難以理解。

從長(zhǎng)期來(lái)看，還會(huì)有一批服務(wù)中大型公司的SaaS企業(yè)跑出來(lái)，但需要的時(shí)間和拉的戰(zhàn)線會(huì)比較長(zhǎng)，就算在美國(guó)這種對(duì)SaaS公司非常友好的環(huán)境里面，公司跑出來(lái)時(shí)間也會(huì)很長(zhǎng)，何況是中國(guó)市場(chǎng)。

SaaS企業(yè)的核心在于創(chuàng)造價(jià)值

一個(gè)B端的客戶為什么要用你的產(chǎn)品？用了以后對(duì)他有什么至關(guān)重要的價(jià)值？

產(chǎn)品的目的是要讓客戶成功，只賣個(gè)工具給客戶，對(duì)客戶是沒(méi)有意義的。很多企業(yè)現(xiàn)在就停留在工具的階段，根本就實(shí)現(xiàn)不了產(chǎn)品的價(jià)值，他們認(rèn)為一個(gè)工具是用戶需要的，但是用戶往往跟他們想得完全不一樣。

在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，B端客戶需要的不僅僅是資訊，而是產(chǎn)品以什么價(jià)格、什么時(shí)間最終被送到他的倉(cāng)庫(kù)里面。從平臺(tái)的角度，提供資訊無(wú)疑是最輕松的，但是從客戶的角度，把原材料送到生產(chǎn)線上才是核心需求。

實(shí)際上，SaaS加上運(yùn)營(yíng)、咨詢、培訓(xùn)、交易等環(huán)節(jié)，這些都是早年做SaaS工具的從業(yè)者不愿意做的事情，他們認(rèn)為這個(gè)模式太重且難以復(fù)制，難以形成規(guī)?；@就忽略掉了用戶的訴求。

很多創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在還沒(méi)有真正挖掘或者滿足客戶的需求，很多人還是停留在五環(huán)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者。這可能是問(wèn)題的原點(diǎn)，接下來(lái)更加細(xì)分的問(wèn)題都是由于這一點(diǎn)引發(fā)出來(lái)。比如付費(fèi)意愿不強(qiáng)，因?yàn)闆](méi)有真正解決客戶的痛點(diǎn)與需求，客戶肯定不愿意付費(fèi)，也不愿意續(xù)約。

如何看待SaaS企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化？

標(biāo)準(zhǔn)化肯定是公司核心商業(yè)價(jià)值的來(lái)源。比如做項(xiàng)目的公司，我們給的市銷率可能是3或者4；如果是做可標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的公司，市銷率可能就是10甚至20，在估值倍數(shù)上可以看出，所有投資人都認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)值。

企業(yè)最終肯定是需要標(biāo)準(zhǔn)化，但創(chuàng)業(yè)者在實(shí)際操作的過(guò)程當(dāng)中，標(biāo)準(zhǔn)化不是一蹴而就的。很多做大客戶的公司一開(kāi)始都是做項(xiàng)目的，剛開(kāi)始就做標(biāo)準(zhǔn)化是不可能的，需要在不斷做項(xiàng)目的過(guò)程當(dāng)中，基于對(duì)產(chǎn)業(yè)的深刻理解與數(shù)據(jù)沉淀，提煉出可標(biāo)準(zhǔn)化的東西，不同的模型、客戶類型、業(yè)態(tài)，它的標(biāo)準(zhǔn)化程度可能也不同。

不過(guò)不能為了標(biāo)準(zhǔn)化而標(biāo)準(zhǔn)化，還是得先解決用戶的需求，為他們創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)提供的服務(wù)多了之后，才到標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)。

    盛景投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的標(biāo)桿案例

如何判斷國(guó)聯(lián)股份的投資價(jià)值？

國(guó)聯(lián)不是一個(gè)傳統(tǒng)的貿(mào)易商，而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司。

國(guó)聯(lián)早期剛上市的時(shí)候，市場(chǎng)上認(rèn)為它是個(gè)貿(mào)易商，但是現(xiàn)在越來(lái)越多的二級(jí)市場(chǎng)公募機(jī)構(gòu)和研究員認(rèn)可了國(guó)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)屬性。國(guó)聯(lián)小b資源豐富，它做了20年的黃頁(yè)，常年有五六百銷售服務(wù)人員，接觸積累了上10萬(wàn)家的小b（工廠和次終端）。所以國(guó)聯(lián)可以一上來(lái)就做反向集采模式。我們稱之為基于隱性資產(chǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，風(fēng)險(xiǎn)小、速度快。這是一種很有價(jià)值的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式，不同于傳統(tǒng)貿(mào)易商中央集權(quán)式的分銷邏輯。拼單集采的本質(zhì)是反向采購(gòu)，是從需求端拉動(dòng)的采購(gòu)，平臺(tái)集采訂單以后，工廠直接發(fā)貨，效率非常高，成本也很低。國(guó)聯(lián)2021年庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間只有0.5天，應(yīng)收周轉(zhuǎn)時(shí)間只有2.62天，這些非常突出的營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)表明，它不是一個(gè)傳統(tǒng)的貿(mào)易商，而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司的新物種。

基于中國(guó)整體的商業(yè)環(huán)境和征稅要求，國(guó)聯(lián)在財(cái)務(wù)上采用了自營(yíng)模式和全額法結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致它的毛利率比較低，有人會(huì)挑戰(zhàn)國(guó)聯(lián)的模型是否有競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)不要把毛利率當(dāng)成差價(jià)邏輯，這不適用于自營(yíng)型全額法邏輯，而是要把毛利當(dāng)成服務(wù)費(fèi)。能夠大規(guī)模低風(fēng)險(xiǎn)地獲得4個(gè)點(diǎn)毛利（服務(wù)費(fèi)），其實(shí)是一種很舒服的業(yè)務(wù)模型，最終它的收益率是很可觀的。

國(guó)聯(lián)有一個(gè)利潤(rùn)池的概念，通過(guò)努力提高全行業(yè)全鏈條效率，把產(chǎn)業(yè)鏈中的錯(cuò)配和浪費(fèi)部分變成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)池來(lái)進(jìn)行分配，上游、下游、平臺(tái)各得一塊。平臺(tái)要向上游買出利潤(rùn)來(lái)，就需要有更大的規(guī)模，更長(zhǎng)時(shí)間的積累，更大的話語(yǔ)權(quán)，更高效的數(shù)字化，這不是一蹴而就的，需要有一個(gè)發(fā)展的階段。

所以平臺(tái)型公司要有更高的視野，應(yīng)從上往下去看整個(gè)產(chǎn)業(yè)，俯視產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。在這個(gè)過(guò)程中，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，最終的利潤(rùn)來(lái)源是上游的規(guī)模經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)。上游往往是有規(guī)模效應(yīng)的，下游往往是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的，拓展下游的營(yíng)銷服務(wù)運(yùn)營(yíng)成本很高，當(dāng)有了規(guī)模集采之后，平臺(tái)就有了上游議價(jià)權(quán)，利潤(rùn)是從這里產(chǎn)生的，而不是靠向下游漲價(jià)去獲取利潤(rùn)。

匯通達(dá)的商業(yè)模式有哪些可取之處？

匯通達(dá)這個(gè)模式本質(zhì)上跟國(guó)聯(lián)這種b2f是一樣的。只不過(guò)它是由C拉動(dòng)的，所以也叫c2b2f，它本質(zhì)是一家以賦能小b為核心業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，也是“促進(jìn)共同富?！钡拇硇云髽I(yè)。

我們投資匯通達(dá)前，通過(guò)研究日本7-11形成了產(chǎn)業(yè)路由器的方法論。7-11便利店在日本的發(fā)展模式非常厲害，他們只用了8000個(gè)員工服務(wù)了40萬(wàn)人，賦能2萬(wàn)家門店，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的收益分成獲得了100億人民幣凈利潤(rùn)，人均凈利潤(rùn)高達(dá)120萬(wàn)，比肩消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴。我們希望匯通達(dá)能夠長(zhǎng)期成長(zhǎng)為中國(guó)新農(nóng)村的7-11賦能型產(chǎn)業(yè)共同體，成為“大眾創(chuàng)業(yè)”的國(guó)家級(jí)解決方案。

不過(guò)，相比較7-11便利店所經(jīng)歷的40余年發(fā)展歷程，匯通達(dá)無(wú)論是從它的規(guī)模體量，還是在c2b2f產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模型的階段里面，都還在成長(zhǎng)的早期，但是我們看中的是其地面服務(wù)賦能能力，這會(huì)構(gòu)筑它的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

匯通達(dá)財(cái)報(bào)里顯示人員費(fèi)用的投入是很大的，大概有6000多員工，其中有將近3000人是地面服務(wù)賦能團(tuán)隊(duì)，這是匯通達(dá)做賦能服務(wù)的抓手和載體，也只有做賦能服務(wù)的公司才會(huì)有這么多的地面投入。當(dāng)然這些地面服務(wù)與賦能團(tuán)隊(duì)的人員效率、效能、質(zhì)量還有一個(gè)長(zhǎng)期提高的過(guò)程，實(shí)際上7-11也不是一夜之間就走到這一步的。

目前，下沉市場(chǎng)很火，包括淘寶京東等巨頭都下場(chǎng)了，但他們很難做，因?yàn)樗鼈儽举|(zhì)上還是一個(gè)2C的公司，轉(zhuǎn)到做小b是非常艱難的，這是一個(gè)組織文化和基因的問(wèn)題，但匯通達(dá)在這方面則很有優(yōu)勢(shì)。

總體來(lái)說(shuō)，匯通達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是淘寶京東等消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，匯通達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自己，即是否能最終構(gòu)建低摩擦的賦能型產(chǎn)業(yè)共同體。

因此，匯通達(dá)仍然處于成長(zhǎng)早期，發(fā)展空間很大，對(duì)于2B公司，我們的經(jīng)驗(yàn)是2B公司上市才是發(fā)展真正的起點(diǎn)，因?yàn)樯舷掠螘?huì)在稀缺貨源、定價(jià)、賬期等各方面給予產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)更大的支持。未來(lái)匯通達(dá)的盈利還是要從上游來(lái)，包括參考小米生態(tài)鏈模式進(jìn)行差異化創(chuàng)新產(chǎn)品的孵化與投資。

    產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)具有明確投資價(jià)值的6個(gè)商業(yè)模型

2B、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，相互間有交叉但又很難完全劃等號(hào)。對(duì)盛景而言，我們定義了擅長(zhǎng)的六種產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或產(chǎn)業(yè)數(shù)字化模型，形成可復(fù)制可持續(xù)的投資模式。

第一種是以 A 股上市公司國(guó)聯(lián)股份為代表的工業(yè)品電商，叫 b2f 反向采購(gòu)，它是由產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)匯聚小 b 的訂單再面向上游廠家采購(gòu)。相比貿(mào)易商數(shù)字化，國(guó)聯(lián)股份開(kāi)創(chuàng)了一種新模式，反向供應(yīng)鏈模式，從下游的工廠和經(jīng)銷商拼單集采，然后再向上游團(tuán)購(gòu)，等于把拼多多模式用在了工業(yè)品領(lǐng)域，這一市場(chǎng)空間未來(lái)有近 10 萬(wàn)億元，誕生幾家千億級(jí)公司很正常。我們最近還投了一家 MRO 電商的公司，反向供應(yīng)鏈模式是可以在工業(yè)多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域復(fù)制的創(chuàng)新模式。

第二種是以匯通達(dá)為代表的消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)路由器，即 c2b2f 模型，是一種通過(guò)賦能和連接線下小 b（小商戶）最終觸達(dá)到 c（消費(fèi)者）的商業(yè)邏輯。

第三種是面向中大型企業(yè)的 SaaS 模式，在中國(guó)只有面向中大型企業(yè)的 SaaS 模式才有機(jī)會(huì)，通過(guò)數(shù)字化提高效率，降低成本，而 SaaS 的特點(diǎn)與小微企業(yè)的特征并不匹配。

第四種是物聯(lián)網(wǎng) +SaaS模式，純 SaaS 不好干，加個(gè)物聯(lián)網(wǎng)加個(gè)傳感器，在很多領(lǐng)域就成立了。工業(yè)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，未來(lái)都會(huì)存在物聯(lián)網(wǎng) +SaaS 的商業(yè)機(jī)會(huì)，它不燒錢還賺錢，而且具有非常強(qiáng)的粘性，續(xù)約率非常高。我們投的一家公司叫暖流科技，在傳統(tǒng)供暖領(lǐng)域用了物聯(lián)網(wǎng) +SaaS，革命性地降低了供熱過(guò)程中的能耗。

第五種是類貝殼模式，主要應(yīng)用在對(duì)人依存度較高的專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，需要利用貝殼這種協(xié)作共享機(jī)制，未來(lái)在很多領(lǐng)域（比如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、獵頭經(jīng)紀(jì)等）都是可以復(fù)制的。

第六種是類似日本 7-11 強(qiáng)賦能的連鎖加盟方式。未來(lái)，強(qiáng)賦能的連鎖加盟在中國(guó)的機(jī)會(huì)很大，日本 7-11 利用 8000 人調(diào)動(dòng)了 40 萬(wàn)人的就業(yè)，總利潤(rùn)有 100 億元人民幣，人均凈利潤(rùn) 122 萬(wàn)元，這和阿里巴巴、華為等巨頭都是可以 PK 的，7-11 歷史上 IT 投入 300 億元，免費(fèi)給小店工廠物流公司使用，是個(gè)典型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)桿。中國(guó)目前的連鎖率很低，只有 15%，未來(lái)強(qiáng)賦能的連鎖也會(huì)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)主流形態(tài)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)不同，在各垂直領(lǐng)域，更多是服務(wù)和賦能的功能，而不是中心化平臺(tái)，b2f 反映了由需求端拉動(dòng)的一種新型供應(yīng)鏈模式，這是一個(gè)根本性革命性的改變。b2f 反向供應(yīng)鏈的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以革命性地消除錯(cuò)配與浪費(fèi)，本質(zhì)上是對(duì)存量經(jīng)濟(jì)的重新優(yōu)化，具有重大戰(zhàn)略意義。

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