定位理論創(chuàng)始人、《定位》作者之一，被譽(yù)為“定位之父”的艾·里斯于當(dāng)?shù)貢r(shí)間2022年10月7日在美國(guó)亞特蘭大家中辭世，享年95歲。

艾·里斯是世界著名的營(yíng)銷戰(zhàn)略家之一。艾·里斯與杰克·特勞特合著的營(yíng)銷學(xué)經(jīng)典《定位》，被《財(cái)富》雜志評(píng)為“史上百本最佳商業(yè)經(jīng)典”第一名，即使在營(yíng)銷碎片化的今天，依然深刻影響著全球很多品牌的成長(zhǎng)。

艾·里斯曾在其與杰克·特勞特合著的《22條商規(guī)》中將“定位”理論的精髓熔煉成22條可供操作的簡(jiǎn)明法則，今天分享其中的一部分，以饗讀者。

以下內(nèi)容摘自《22條商規(guī)》：

定律1：領(lǐng)先定律

很多人認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷的基本任務(wù)在于要讓你的潛在顧客相信你可以提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)。

事實(shí)并非如此。

如果你只占有很小的市場(chǎng)份額，并且不得不與更大、更有錢的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，那么你的營(yíng)銷戰(zhàn)略可能在一開始就是錯(cuò)的，你違背了市場(chǎng)營(yíng)銷的第一條定律。

市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)是：創(chuàng)造一個(gè)你能成為“第一”的新領(lǐng)域。

這就是領(lǐng)先定律：成為第一勝過(guò)做得更好。

在潛在顧客心智中先入為主，要比讓顧客相信你的產(chǎn)品優(yōu)于該領(lǐng)域的首創(chuàng)品牌容易得多。

問(wèn)問(wèn)自己下面這兩個(gè)問(wèn)題，你就會(huì)知道市場(chǎng)領(lǐng)先定律是多么正確：

第一個(gè)單獨(dú)飛越大西洋的人是誰(shuí)？你或許知道，是查爾斯·林德博格。第二個(gè)單獨(dú)飛越大西洋的人又是誰(shuí)？不容易回答了吧。

第二個(gè)單獨(dú)飛越大西洋的人是伯特·辛克勒。伯特是比查爾斯更出色的飛行員，他飛得更快，耗油也更少。然而，誰(shuí)又聽說(shuō)過(guò)伯特·辛克勒這個(gè)名字呢？（他離開家以后，就連辛克勒夫人也再?zèng)]有他的音訊了）

在任何品類中，領(lǐng)先品牌必然是那些首先進(jìn)入潛在顧客心智中的品牌。

比如，在租車市場(chǎng)是赫茲，在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域是IBM，而在可樂(lè)領(lǐng)域是可口可樂(lè)。

首創(chuàng)品牌通常能保持自己的領(lǐng)先地位，原因之一是它的名稱往往就成了該品類的代名詞。

施樂(lè)（Xerox）是第一臺(tái)普通紙復(fù)印機(jī)的名稱。結(jié)果，它成了所有普通紙復(fù)印機(jī)的代名詞。即使商店里擺放的都是百事可樂(lè)，但他們還是會(huì)給你來(lái)上一瓶可口可樂(lè)。

定律2：品類定律

如果你無(wú)法以第一的身份進(jìn)入潛在顧客的心智，你也不要灰心，去尋找一個(gè)你能首先進(jìn)入的新品類。這并沒(méi)有你想象中那樣難。

自從IBM在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域獲得巨大的成功后，許多公司以及IBM的兄弟公司都蜂擁而至。

如伯勒斯（Burroughs）、控制數(shù)據(jù)公司（Control Data）、通用電氣公司、霍尼韋爾（Honeywell）、NCA、RCA、佩斯里（Sperry），IBM公司和這些公司一起被稱為“白雪公主和七個(gè)小矮人”。

這些小矮人中有哪一個(gè)成長(zhǎng)為世界級(jí)、擁有12.6萬(wàn)名雇員、銷售額達(dá)140億美元的“世界第二大計(jì)算機(jī)公司”呢？誰(shuí)都沒(méi)有。

20世紀(jì)七八十年代，在IBM之后最成功的計(jì)算機(jī)公司就是數(shù)字設(shè)備公司（DEC）。IBM是第一個(gè)進(jìn)入計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的公司，而DEC則第一個(gè)進(jìn)入了微型計(jì)算機(jī)領(lǐng)域。

許多計(jì)算機(jī)公司（及其他具有創(chuàng)業(yè)精神的所有者）都因遵循了這條簡(jiǎn)單的定律而變得富有而聞名。這條定律就是：如果你不能第一個(gè)進(jìn)入某個(gè)品類，那么就創(chuàng)造一個(gè)品類使自己成為第一。

就像段永平說(shuō)過(guò)的“差異化”，差異化就是用戶需要但其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足不了的某些東西。能夠長(zhǎng)期維持的差異化，就是你的護(hù)城河。

當(dāng)你開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，你首先要問(wèn)自己的并不是“與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，這個(gè)新產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)”，而是“這個(gè)產(chǎn)品能在哪個(gè)品類成為第一”。

換句話說(shuō)，這個(gè)新產(chǎn)品可以最先進(jìn)入哪個(gè)品類？

定律3：心智定律

杜蒙（Du Mont）發(fā)明了第一臺(tái)商用電視機(jī)，杜里埃制造了第一輛汽車，赫爾利（Hurley）生產(chǎn)了第一臺(tái)洗衣機(jī)，然而這些品牌如今均已銷聲匿跡。

難道是領(lǐng)先定律有什么問(wèn)題嗎？不，而是心智定律對(duì)此進(jìn)行了補(bǔ)充說(shuō)明。搶先進(jìn)入顧客心智要?jiǎng)儆趽屜冗M(jìn)入市場(chǎng)。

例如，IBM并不是第一家進(jìn)入計(jì)算機(jī)主機(jī)市場(chǎng)的公司，雷明頓·藍(lán)德才是第一，它的產(chǎn)品叫做“通用自動(dòng)電子計(jì)算機(jī)”（UNIVAC）。

但是受益于大量的營(yíng)銷努力，IBM率先讓顧客記住了自己的名稱，并且在早期的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中贏得了勝利。

心智定律源于認(rèn)知定律。如果市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)爭(zhēng)奪認(rèn)知而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)，那么在進(jìn)入市場(chǎng)之前應(yīng)該率先進(jìn)入心智。

每年都有成千上萬(wàn)的“有前途”的企業(yè)家因?yàn)闊o(wú)法正確領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用這條法則而遭遇失敗。有人擁有一些將使整個(gè)行業(yè)發(fā)生變革的想法或概念，也許它們確實(shí)能夠被實(shí)現(xiàn)，但問(wèn)題在于如何才能讓這些想法或概念植入潛在顧客的心智中。

如果你想要改變?nèi)藗冃闹侵械哪承┱J(rèn)知，最好別動(dòng)這個(gè)念頭。認(rèn)知一旦形成，幾乎無(wú)法改變。在市場(chǎng)營(yíng)銷中最為徒勞的就是試圖改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知。

如果你希望給別人留下一個(gè)深刻的印象，那么你就不能花費(fèi)時(shí)間逐漸地影響別人以博得人們的好感。認(rèn)知并不是那樣形成的，你必須用暴風(fēng)驟雨的方式迅速進(jìn)入人們的頭腦。

你之所以應(yīng)該采取迅猛而非漸進(jìn)的方式，原因在于人們不會(huì)改變他們固有的認(rèn)知。

一旦他們形成對(duì)你的某種看法，一切就已經(jīng)決定。你在人們心目中就永遠(yuǎn)是某一種人，而不可能變成另一種人。

定律4：認(rèn)知定律

許多人認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)產(chǎn)品之爭(zhēng)。他們認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，最好的產(chǎn)品終將勝出。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員熱衷于市場(chǎng)研究并“得到事實(shí)”。他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，以確保自己掌握事實(shí)。當(dāng)他們確信自己擁有最好的產(chǎn)品，而好產(chǎn)品終將勝出后，他們便信心百倍地投入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

然而，這只是一種幻覺(jué)。

在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域并不存在客觀現(xiàn)實(shí)性，也不存在事實(shí)，更不存在最好的產(chǎn)品，存在的只是顧客或潛在顧客心智中的認(rèn)知。

只有這種認(rèn)知才是事實(shí)，其他的都是幻覺(jué)。

只有當(dāng)你研究了認(rèn)知是如何在人們心智中形成的，并且將自己市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重點(diǎn)放在顧客的認(rèn)知上之后，你才能夠克服自己基本不正確的營(yíng)銷本能。

顧客或者潛在顧客的心智是很難改變的，稍微有一點(diǎn)對(duì)某種產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，顧客就會(huì)認(rèn)為自己是正確的。

人們頭腦中的認(rèn)知往往被當(dāng)做普遍的真理。人們幾乎不會(huì)承認(rèn)自己會(huì)犯錯(cuò)，至少他們認(rèn)為自己的思想或者認(rèn)知總是正確的。

例如，在美國(guó)，銷量最好的三大日本進(jìn)口車品牌分別是：本田、豐田和日產(chǎn)。

而在日本，豐田車的銷量是本田車的4倍之多。

無(wú)論是在日本還是在美國(guó)，每種品牌的汽車質(zhì)量、款式、馬力甚至價(jià)格都是相同的。

那么，日本本田和美國(guó)本田究竟有什么區(qū)別呢？

汽車還是同樣的汽車，只是兩國(guó)顧客對(duì)它的認(rèn)知不同。

如果你告訴在紐約的朋友你買了一輛本田，他們可能會(huì)問(wèn)你：“你買了哪種型號(hào)？思域（Civic）、雅閣（Accord）還是序曲（Prelude）？”

如果你告訴在東京的朋友你買了一輛本田，他們可能就會(huì)問(wèn)：“你買的是哪種型號(hào)的摩托車？”

在日本，顧客認(rèn)為本田是一家摩托車生產(chǎn)商，顯然，很少有人會(huì)想從一家摩托車公司那里買一輛汽車。

定律5：聚焦定律

如果一家公司能夠在潛在顧客心智中擁有一個(gè)代名詞，那么這家公司必定會(huì)成功。

這個(gè)詞不需要很復(fù)雜，也無(wú)須去生造，那些簡(jiǎn)單的、可以直接從字典里查到的最好。

這就是聚焦定律。

通過(guò)把焦點(diǎn)聚集在一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)或概念上，你就能使自己的產(chǎn)品迅速深入潛在顧客心智中。這也是在市場(chǎng)營(yíng)銷中所能做出的最大犧牲。

聯(lián)邦快遞（FederalExpress）讓它的潛在顧客記住了“隔夜送達(dá)”這個(gè)詞，因?yàn)樗鼱奚似渌盗蟹?wù)，而將全部精力放在了隔夜送達(dá)的包裹快遞服務(wù)身上。

在實(shí)踐中，還存在一種光環(huán)效應(yīng)。如果你牢牢地建立了一種優(yōu)勢(shì)，那么你的潛在顧客可能會(huì)賦予你更多的優(yōu)勢(shì)。

一種“更濃”的意大利面條調(diào)料也就意味著這種調(diào)料質(zhì)量好、營(yíng)養(yǎng)多且價(jià)值高等，一輛“更安全”的汽車意味著有更好的設(shè)計(jì)和制造。

無(wú)論這是否是精心設(shè)計(jì)的營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)果，大部分取得成功的公司都是那些在潛在顧客心智中“擁有一個(gè)代名詞”的公司：

佳潔士——防蛀；

奔馳——工藝精良；

寶馬——驅(qū)動(dòng)力；

沃爾沃——安全；

百事可樂(lè)——年輕。

以全面的高品質(zhì)發(fā)展成為大公司，在公司內(nèi)部，這是一種振奮人心的說(shuō)法，然而一旦出了公司，這個(gè)說(shuō)法就無(wú)法打動(dòng)人了。

試問(wèn)，有哪家公司會(huì)公然宣稱自己的產(chǎn)品質(zhì)量不好？沒(méi)有。每家公司都會(huì)認(rèn)為自己代表著高品質(zhì)，結(jié)果是誰(shuí)都無(wú)法代表。

你不能將焦點(diǎn)集中在質(zhì)量或是諸如此類不存在對(duì)立面的概念上。

你不能標(biāo)榜自己是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的政治家，因?yàn)闆](méi)有人愿意站在你的對(duì)立面（盡管有眾多潛在的候選人）。

然而，你可以將自己定位為支持資方或支持勞方的候選人，這樣你會(huì)很快被接受，因?yàn)榭偸怯腥藭?huì)支持其中一方的。

定律6：專有定律

當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在潛在顧客心智中擁有一個(gè)代名詞或定位時(shí)，你若再想擁有同一個(gè)代名詞，將是徒勞無(wú)益的。

正如我們?cè)缦忍岬竭^(guò)的那樣，沃爾沃擁有“安全”這個(gè)代名詞。

包括梅賽德斯-奔馳和通用汽車在內(nèi)的許多其他汽車公司，也曾試著開展以安全為主題的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，但是，除了沃爾沃之外，沒(méi)有一家公司能夠讓“安全”這個(gè)概念進(jìn)入潛在顧客心智中。

人們心智中的認(rèn)知一旦形成，你就不可能去改變它。

事實(shí)上，你通常在做的只是通過(guò)使這一概念變得更重要而強(qiáng)化了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心智地位。

金龍魚因開創(chuàng)了調(diào)和油品類而成為中國(guó)食用油的領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此金龍魚成了“調(diào)和油”的代名詞。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，新的單一油種不斷興起，金龍魚品牌開始推出花生油、葵花籽油、菜籽油、茶籽油、玉米油等多個(gè)品類產(chǎn)品。

但在這些品類中，魯花已經(jīng)代表花生油，多力已經(jīng)代表葵花籽油，金龍魚不但無(wú)法將已經(jīng)被以上專家品牌占據(jù)的概念占為己有，還面臨“調(diào)和油”的認(rèn)知被稀釋甚至最后淪為混沌品牌的危險(xiǎn)。

定律7：階梯定律

首先進(jìn)入顧客的心智中固然應(yīng)該是你首要的營(yíng)銷目標(biāo)，但是如果沒(méi)能做到這一點(diǎn)也并不意味著失敗。處于第二位和第三位的品牌，也有屬于自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

產(chǎn)品都非生來(lái)就是平等的，潛在顧客在做購(gòu)買決策時(shí)總會(huì)對(duì)各種品牌進(jìn)行排序。

對(duì)于每一個(gè)品類，顧客的心智中都會(huì)形成一個(gè)有選購(gòu)順序的階梯。每個(gè)品牌占有一層階梯。

以租車行業(yè)為例，赫茲是第一個(gè)進(jìn)入顧客心智中的，自然它占據(jù)了第一級(jí)。安飛士位居第二，“全國(guó)”（National）名列第三。

你的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該根據(jù)你的品牌占據(jù)了心智階梯的位置來(lái)決定。當(dāng)然，這一位置越高越好。

比如安飛士。多年來(lái)，該公司的廣告一直在宣傳其高質(zhì)量的租車服務(wù)?！白廛囆袠I(yè)中最棒的”曾是它某項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的主題。

當(dāng)消費(fèi)者看到這條廣告時(shí)會(huì)納悶：在我的品牌階梯上，最頂層的并不是這家公司，它怎么可能提供最棒的服務(wù)呢？

于是，安飛士做了一件提升在潛在顧客心智中的地位所必須做的事，它的廣告宣稱：“安飛士在租車行業(yè)中只是排行第二。那么，你為什么還要租用我們的車呢？因?yàn)槲覀兏优??！?/span>

在此之前的13年，安飛士一直處于虧損狀態(tài)。當(dāng)它承認(rèn)自己位居第二時(shí)，它開始賺錢，而且賺了很多錢。

人們大腦的功能之一就是進(jìn)行選擇。潛在顧客用他們自己的心智階梯來(lái)決定哪些信息值得接受，哪些信息應(yīng)該拒絕。

通常，人們只接受與自己認(rèn)知相一致的新信息，其他的都會(huì)被置之不理。

你的產(chǎn)品在潛在顧客的心智中會(huì)形成怎樣的一個(gè)產(chǎn)品階梯呢？階梯共有幾層呢？這取決于你的產(chǎn)品是高關(guān)心度產(chǎn)品還是低關(guān)心度產(chǎn)品。

你日常要用到的產(chǎn)品（如香煙、可樂(lè)、啤酒、牙膏以及谷類食品等）往往是高關(guān)心度產(chǎn)品，它們的階梯會(huì)有很多層。那些不經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品（如家具、割草機(jī)、箱包）的階梯則通常相對(duì)較少。

階梯是一個(gè)很簡(jiǎn)單，但又很有威力的類比，它有助于你處理市場(chǎng)營(yíng)銷中碰到的重大問(wèn)題。

在開始實(shí)行任何市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃之前，問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：在潛在顧客心智中我們處于階梯的第幾層？是在第一層，還是在第二層？或者，我們可能根本就不在階梯上。

然后，很客觀地針對(duì)你在階梯中的位置確定你的營(yíng)銷計(jì)劃。

定律8：二元定律

從總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)往往演化成兩個(gè)大品牌競(jìng)爭(zhēng)的局面——通常一個(gè)是值得信賴的老品牌，另一個(gè)則是后起之秀。

讓我們回溯到1969年，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上，某種產(chǎn)品有三個(gè)主要品牌。

領(lǐng)先者占有大約60%的市場(chǎng)份額，第二品牌約為25%，第三品牌則是6%。剩余的市場(chǎng)則由專業(yè)品牌和小品牌瓜分。

二元定律告訴我們，這些市場(chǎng)份額分配是不穩(wěn)定的。而且，該定律還預(yù)測(cè)，領(lǐng)先者會(huì)喪失一些市場(chǎng)份額，而第二品牌則會(huì)提升其市場(chǎng)占有率。

22年后，這個(gè)領(lǐng)先者的市場(chǎng)份額降至45%，第二品牌的市場(chǎng)份額升至40%，第三品牌則只剩下3%的市場(chǎng)份額。

雖然這三種產(chǎn)品分別是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和皇冠可樂(lè)（Royal CrownCola），但是這一定律適用于任何品牌。

在游戲機(jī)行業(yè)，20世紀(jì)80年代末，任天堂曾經(jīng)占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)75%的份額。另外兩個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)的品牌是世嘉和NEC。如今，任天堂和世嘉并駕齊驅(qū)，NEC被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后頭。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這是兩種游戲機(jī)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。

在市場(chǎng)發(fā)展的早期階段，第三位或第四位的位置看上去也是很有吸引力的，銷量在不斷地增加。

新的、缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的顧客源源不斷地進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，這些顧客并不都清楚哪些品牌是領(lǐng)先者，所以他們會(huì)挑選一些看上去很有趣或有吸引力的品牌。

通常，這些產(chǎn)品都是處在第三位或第四位的品牌。

不過(guò)，隨著時(shí)間的推移，這些顧客對(duì)該產(chǎn)品領(lǐng)域會(huì)有進(jìn)一步的了解。基于一種本能的假設(shè)，即領(lǐng)先品牌總是更好一些，他們開始購(gòu)買領(lǐng)先品牌。

我們要再次重復(fù)一遍：顧客相信市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)產(chǎn)品的較量。正是因?yàn)轭櫩陀邢率鱿敕?，才使得市?chǎng)的頂層始終有兩個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)：“它們一定是最好的，因?yàn)樗鼈兪穷I(lǐng)先者?！?/strong>

定律9：對(duì)立定律

強(qiáng)勢(shì)之中隱藏著弱勢(shì)。對(duì)于任何強(qiáng)大的領(lǐng)先公司，居于第二位的公司也會(huì)有機(jī)會(huì)將其攻破，變其優(yōu)勢(shì)為劣勢(shì)。

正如摔跤運(yùn)動(dòng)員可以巧用對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)借力打力那樣，一家公司也應(yīng)該設(shè)法把對(duì)手的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為劣勢(shì)。

如果你想穩(wěn)居市場(chǎng)第二位并與領(lǐng)導(dǎo)者抗衡，那么你就要好好地研究領(lǐng)導(dǎo)者：它強(qiáng)在何處？你如何才能使它的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槿鮿?shì)？

你必須發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)大的本質(zhì)，然后以與其本質(zhì)相對(duì)立的定位出現(xiàn)在潛在顧客面前。

換句話說(shuō)，就是不要試圖變得更好，但要試圖變得不同。所以，競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常在后起之秀與值得信賴的老品牌之間展開。

可口可樂(lè)是一個(gè)具有百年歷史的老品牌。全世界至今只有七個(gè)人知道可口可樂(lè)的配方，這個(gè)配方被鎖在亞特蘭大的一個(gè)保險(xiǎn)箱內(nèi)?？煽诳蓸?lè)是一個(gè)基礎(chǔ)穩(wěn)固的老品牌。

然而，根據(jù)對(duì)立定律，百事可樂(lè)與它背道而馳，使自己成為新一代——“百事一代”的選擇。

如果你觀察某類產(chǎn)品的顧客，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們中有兩種人：一種是希望購(gòu)買領(lǐng)先品牌產(chǎn)品的顧客，另一種則不想。潛在的第二位品牌就必須要吸引后一個(gè)消費(fèi)群體。

換句話說(shuō)，通過(guò)將自己定位為與領(lǐng)先者不同的角色，你可以把那些不愿意購(gòu)買領(lǐng)先品牌的人吸引到自己這一邊。

如果老年人都喝可口可樂(lè)，青年人都喝百事可樂(lè)，還有誰(shuí)去喝皇冠可樂(lè)呢？

定律10：分化定律

就像阿米巴變形蟲會(huì)在培養(yǎng)皿中分裂一樣，市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域可以被視為不斷擴(kuò)張的產(chǎn)品品類的汪洋大海。

每一個(gè)品類總是始于某一個(gè)單一的品類，比如計(jì)算機(jī)。在一段時(shí)間之后，這個(gè)品類開始分化成幾個(gè)小市場(chǎng)：

如主機(jī)、微型計(jì)算機(jī)、工作站、個(gè)人電腦、膝上型電腦、筆記本電腦以及筆輸入電腦等。

和計(jì)算機(jī)領(lǐng)域一樣，汽車領(lǐng)域也是從一個(gè)單一品類發(fā)展起來(lái)的。

起初，三大品牌（雪佛蘭、福特和普利茅斯）主導(dǎo)著整個(gè)市場(chǎng)。然后，品類開始分化。

現(xiàn)在，我們有豪華車、中價(jià)位車以及低檔車；有大型車、中型車和小型車；還有跑車、四輪驅(qū)動(dòng)車、休閑車和小貨車。

各種分化的品類都有一個(gè)分立的、獨(dú)特的主體，都有其存在的理由，都有其領(lǐng)先品牌，而這些領(lǐng)先品牌都很少與分化之前該大類的領(lǐng)先者相同。

時(shí)機(jī)也很重要。

你可能會(huì)過(guò)早地開發(fā)某個(gè)新的產(chǎn)品品類。

回顧20世紀(jì)50年代，納什·蘭博勒（Nash Rambler）是美國(guó)第一款小型車，但是美國(guó)的汽車商們既沒(méi)有勇氣也沒(méi)有資金去等待小型車市場(chǎng)走向成熟。

然而，早總比晚好。你若想使自己的產(chǎn)品在顧客心目中生根，就必須準(zhǔn)備在事物的發(fā)展過(guò)程中耐心地等待。

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