作為為本地商家量身打造的一站式營(yíng)銷平臺(tái)，「巨量本地推」從商家的營(yíng)銷推廣痛點(diǎn)入手，同時(shí)覆蓋多元流量場(chǎng)景，幫助商家實(shí)現(xiàn)門(mén)店獲客、團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)化、粉絲增長(zhǎng)等經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2023年，越來(lái)越多的商家開(kāi)始抓住抖音生活服務(wù)的藍(lán)海機(jī)會(huì)，并使用「巨量本地推」幫助生意增長(zhǎng)。然而，對(duì)于剛剛?cè)刖侄兑羯罘?wù)不久的商家而言，想要用好「巨量本地推」這件工具，可能還需要一段學(xué)習(xí)和探索的過(guò)程。

“工欲善其事，必先利其器?！?022年3月起，「巨量本地推」為商家們帶來(lái)系列應(yīng)用方法論課程——「巨量本地推干貨小課堂」，通過(guò)每期一個(gè)主題的干貨分享，助力商家們get更多推廣技能，生意得到增長(zhǎng)?，F(xiàn)在，讓我們一起進(jìn)入第一期小課堂——節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷×促銷怎么做？

節(jié)日、節(jié)點(diǎn)，是商家利用大促實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)的好時(shí)機(jī)。比如每年3月的“3.8女生節(jié)”，如美業(yè)、茶飲等，擁有著眾多的女性消費(fèi)群體，商家們可以利用這個(gè)假日作一場(chǎng)營(yíng)銷大促。那么，如何在抖音平臺(tái)上，做好一場(chǎng)節(jié)點(diǎn)大促呢？「巨量本地推」建議：節(jié)點(diǎn)大促最核心關(guān)注的兩大指標(biāo)是ROI和GMV，以達(dá)成這兩項(xiàng)核心指標(biāo)為目標(biāo)，我們需要布局提前預(yù)熱、科學(xué)組品、高效轉(zhuǎn)化“三步走”策略，把控好流程節(jié)奏，完成吸睛、種草、轉(zhuǎn)化、引爆等一系列動(dòng)作。

一、前置性預(yù)熱投流，增強(qiáng)節(jié)點(diǎn)爆發(fā)性

通常在節(jié)點(diǎn)大促活動(dòng)（直播）開(kāi)始前的2-4周，我們就需要在抖音平臺(tái)開(kāi)展預(yù)熱投流了。提前開(kāi)展節(jié)點(diǎn)大促預(yù)熱，并適當(dāng)拉長(zhǎng)預(yù)熱周期，能夠有效幫助幫助品牌進(jìn)行拓圈，挖掘更多的市場(chǎng)份額以及市場(chǎng)影響力，并且通過(guò)提前用戶蓄水，增強(qiáng)節(jié)點(diǎn)大促活動(dòng)（直播）的爆發(fā)性，帶來(lái)更多核心指標(biāo)的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)“品效”雙收。

前置性預(yù)熱的主要方式有兩種：

一種是通過(guò)歷史優(yōu)質(zhì)素材進(jìn)行重新的混剪。可以重點(diǎn)利用本次大促主打套餐、優(yōu)惠產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)素材，結(jié)合大促活動(dòng)（直播）信息進(jìn)行二次創(chuàng)作剪輯，在店鋪賬號(hào)上進(jìn)行發(fā)布，并利用「巨量本地推」進(jìn)行加熱推廣，完成吸睛動(dòng)作。

另一種是星圖達(dá)人視頻結(jié)合營(yíng)銷產(chǎn)品推廣。

（1）根據(jù)需求，選擇100-200位與商家品類相關(guān)的星圖達(dá)人，對(duì)本次大促的主打套餐、促銷商品，進(jìn)行廣泛種草。

（2）如果有邀請(qǐng)明星、知名達(dá)人直播的計(jì)劃，可提前與明星、達(dá)人合作拍攝幾條預(yù)熱視頻，分節(jié)奏發(fā)布，借助名人效應(yīng)，為直播間進(jìn)行的蓄水引流。

在前置預(yù)熱階段，預(yù)熱素材的點(diǎn)擊率、點(diǎn)贊和互動(dòng)指標(biāo)格外重要，因此無(wú)論是官方賬號(hào)發(fā)布的預(yù)熱視頻，還是請(qǐng)明星、達(dá)人發(fā)布的視頻，都需要通過(guò)「巨量本地推」進(jìn)行精準(zhǔn)的加熱推廣，完成吸睛和種草。

二、構(gòu)建科學(xué)組品，促銷+利潤(rùn)組合

大促營(yíng)銷的組品原則為低價(jià)促銷品和高價(jià)利潤(rùn)品的組合，可根據(jù)大促節(jié)點(diǎn)選擇符合節(jié)日?qǐng)鼍暗膶倨罚蚨ㄖ乒?jié)日套餐禮盒。

大促組品的核心指標(biāo)是商品GPM，即平均一千個(gè)觀眾下單的總金額，通常用此指標(biāo)來(lái)衡量直播間的賣貨能力。拉高直播間商品GPG，是提升直播間ROI和成交量的關(guān)鍵。商品GPM計(jì)算公式為：

商品GPM=GMV/PV*1000=商品點(diǎn)擊率*商品轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*1000

（1）影響商品點(diǎn)擊率的因素有：直播間商品話術(shù)，商品排序，商品裝修

（2）影響商品轉(zhuǎn)化率的因素有：商品客單價(jià)，商品與目標(biāo)人群匹配度，直播間商品話術(shù)

（3）影響客單價(jià)的因素有：商品定價(jià)組合，單品、組合裝等，商品大促活動(dòng)價(jià)

三、高效轉(zhuǎn)化，引爆直播拔草用戶

完成用戶蓄水和組品之后，就可以在大場(chǎng)直播、投流搶量、節(jié)前開(kāi)播節(jié)中持續(xù)完成高效轉(zhuǎn)化。

可以通過(guò)投放互動(dòng)拉場(chǎng)觀、投放商品購(gòu)買保ROI、提高出價(jià)搶用戶等方式完成用戶的拔草。

巨量本地推「節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷X促銷怎么做」方法論總結(jié)圖表如下：

巨量本地推「節(jié)點(diǎn)大促案例」解說(shuō)：

去年中秋節(jié)節(jié)點(diǎn)，某麗人邀請(qǐng)某影視明星參與大促營(yíng)銷，利用了明星效應(yīng)+科學(xué)組品+短視頻引流的方式，引爆了整場(chǎng)大促直播，取得了大場(chǎng)總GMV 540萬(wàn)+，整體ROI 67.5的好成績(jī)。

· 明星效應(yīng)：前期預(yù)熱階段，在官方抖音發(fā)布明星預(yù)熱視頻，利用短視頻拉新UV，完成大促直播的蓄水。

· 科學(xué)組品：大促直播當(dāng)天，優(yōu)先打出0.4—1折的超值優(yōu)惠（引流品）；配合互動(dòng)推廣中價(jià)位商品進(jìn)行拔草，持續(xù)積攢直播間的人氣，拉伸用戶的平均停留時(shí)長(zhǎng)；明星進(jìn)入直播間后，轉(zhuǎn)推高價(jià)卡，提升直播間GPM；通過(guò)通過(guò)“放福利”動(dòng)作，形成循環(huán)互動(dòng)+高價(jià)款售賣的科學(xué)組合。

· 短視頻引流：利用短視頻投放「巨量本地推」引流直播間，代替直接投流直播間，提升付費(fèi)流量的ROI。

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