什么是“商業(yè)頭腦”？

你知道哪些商業(yè)常識(shí)？

一、現(xiàn)在，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇并存

三年疫情之后, 我們進(jìn)入了一個(gè)新階段。我觀察到企業(yè)既存在一些風(fēng)險(xiǎn), 也面臨著一些機(jī)遇。

我們先來(lái)看風(fēng)險(xiǎn)。

由于過(guò)去這三年經(jīng)歷過(guò)非常多因各種突發(fā)因素而帶來(lái)的損失, 許多企業(yè)主極畏懼不確定性, 對(duì)于擴(kuò)大發(fā)展或探索新商機(jī)的膽子變小了。

許多行業(yè)龍頭企業(yè)及其配套合作伙伴不再all in于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略, 開(kāi)始把經(jīng)營(yíng)活動(dòng)打成碎片, 做成更短期化的行為。

在短期化的行為中, 無(wú)論是對(duì)固定資產(chǎn)、人員, 還是培訓(xùn)的投入, 都變得非常謹(jǐn)慎。

此時(shí), 就算是那些想要大刀闊斧地向前發(fā)展的龍頭企業(yè), 當(dāng)他的合作伙伴, 都處在這樣一個(gè)氛圍中時(shí), 也會(huì)受限于合作伙伴的謹(jǐn)慎, 導(dǎo)致產(chǎn)生各式各樣的“供給瓶頸”。這是一個(gè)很明顯的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

那機(jī)遇又是什么？

從今年過(guò)年一直到現(xiàn)在, 我除了到一線城市, 也到過(guò)很多二線、三線、四線、五線城市去觀察, 發(fā)現(xiàn)所有的城市都車(chē)水馬龍, 消費(fèi)開(kāi)始回升。很可以理解, 三年疫情之后, 民眾希望回歸正常的生活, 一下子消費(fèi)釋放, 最明顯的是餐飲、服裝, 旅游也開(kāi)始強(qiáng)勁。

消費(fèi)一旦恢復(fù)活力, 開(kāi)始帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)活絡(luò), 機(jī)會(huì)涌現(xiàn)。我要提醒企業(yè)主”聚焦”, 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng), 不要盲目地?cái)U(kuò)充, 謹(jǐn)慎地在你熟悉的賽道中, 適當(dāng)加碼。

二、環(huán)境改變，打法也要變

很多朋友問(wèn)我, 三年疫情之后，你有沒(méi)有看到，哪些企業(yè)在戰(zhàn)略上或者在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行了升級(jí)？有沒(méi)有一些可借鑒的案例分享？

在我看到許多具備生命活力的企業(yè), 并沒(méi)有改變戰(zhàn)略大方向, 但卻在戰(zhàn)術(shù)打法上嫁接新的能力模型, 很快做到增長(zhǎng), 而且效果很好。我舉兩個(gè)案例和你分享。

第一, 很多百貨公司或購(gòu)物中心內(nèi)的品牌門(mén)店, 三年疫情期間, 白天沒(méi)消費(fèi)者去, 或者因?yàn)橐咔榈年P(guān)系常常被封, 或者是店員不能來(lái)上班。

那么, 還想要增長(zhǎng), 怎么辦？

你會(huì)發(fā)現(xiàn), 很多優(yōu)秀的品牌門(mén)店, 擁抱新工具。例如抖音, 或者是基于騰訊微信的私域。

的很多優(yōu)秀的品牌, 如果一天成交了100雙鞋或衣服, 事實(shí)上50%-75%的鞋、衣都是在微信私域當(dāng)中賣(mài)掉的, 微信私域銷(xiāo)售額甚至超過(guò)了進(jìn)店客群銷(xiāo)售額。

這些有生命活力的企業(yè)學(xué)習(xí)了新的能力模型… 么樣在線上跟用戶(hù)互動(dòng), 既不讓用戶(hù)煩, 又能讓用戶(hù)覺(jué)得親切, 又能跟用戶(hù)有黏性。這些沒(méi)有可供學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn), 品牌需要從實(shí)踐探索中不斷復(fù)盤(pán), 每天群策群力, 大家共創(chuàng)。

我再舉個(gè)例子。

去年, 我拜訪了一家國(guó)內(nèi)知名的手機(jī)品牌廠商。他們推出了一款專(zhuān)門(mén)針對(duì)電競(jìng)垂直人群的中高端手機(jī), 做得不錯(cuò), 品牌自己經(jīng)營(yíng)線上, 包括了阿里系和抖音系的線上。每銷(xiāo)售100只手機(jī), 70%是品牌自己在線上銷(xiāo)售掉的, 還有30%是品牌招募的線下經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)掉的。

我們過(guò)去一直認(rèn)為線下客流越來(lái)越少, 做線下經(jīng)銷(xiāo)商盈利有限…然而通過(guò)拜訪, 我驚訝發(fā)現(xiàn), 同樣是經(jīng)銷(xiāo)商, 許多40歲以下有創(chuàng)新力的經(jīng)銷(xiāo)商, 他們的盈利非常好。他們開(kāi)新店招募店長(zhǎng)的時(shí)候，要求店長(zhǎng)的能力模型與工作方式, 和過(guò)去傳統(tǒng)的要求完全不一樣。

他們要求一個(gè)店長(zhǎng)要具備五樣能力, 才能來(lái)當(dāng)?shù)觊L(zhǎng), 店長(zhǎng)的薪水同比傳統(tǒng)店長(zhǎng), 高出兩倍以上：

1.他跟別的店長(zhǎng)一樣, 要會(huì)招呼進(jìn)店的客人, 具備線下轉(zhuǎn)化客群的銷(xiāo)售能力。

2.他會(huì)在主流的內(nèi)容平臺(tái)上, 不管是抖音, 還是視頻號(hào), 做一個(gè)自己的號(hào), 搞一個(gè)自己的IP。

3.他會(huì)拍引流的戳心短視頻, 會(huì)高效的用剪映剪出好效果的短視頻, 在內(nèi)容平臺(tái)上很多人點(diǎn)贊, 被引流到他的直播間。哪里是他的直播間？就是他那個(gè)35平米的店。

所以, 店長(zhǎng)每天在35平米的店里可能還要直播7、8小時(shí)，效果不錯(cuò)，用戶(hù)很喜歡。在直播中, 還要把那些有興趣的用戶(hù)拉到自己的微信私域中, 進(jìn)行長(zhǎng)尾運(yùn)營(yíng)。

副店長(zhǎng)呢？副店長(zhǎng)會(huì)幫店長(zhǎng)上鏈接, 店長(zhǎng)忙于直播時(shí), 副店長(zhǎng)會(huì)幫他運(yùn)營(yíng)微信私域的用戶(hù)。這個(gè)構(gòu)成了一個(gè)全新的、立體的新打法。

這兩個(gè)案例，戰(zhàn)略方向沒(méi)有改變, 但是在戰(zhàn)術(shù)，能力模型和打法上, 做了調(diào)整, 就取得了很好的效果。這兩個(gè)案例也許能解釋一些人的疑問(wèn), 就是為什么有的企業(yè)突然間比他的同行做得更優(yōu)秀了。

這兩個(gè)案例希望對(duì)你有所啟發(fā)。

三、3大挑戰(zhàn)與方法

我研究新商業(yè)、新模式、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。

在過(guò)去十年中, 我每一年大概拜訪200-250家企業(yè), 探究這些企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)者, 也就是第一創(chuàng)始人, 業(yè)務(wù)操盤(pán)手, 之所以卓越的原因(或是為什么平庸)。我高度總結(jié)了平庸者遇到的三個(gè)挑戰(zhàn)：

第一，缺乏商業(yè)頭腦。

第二，缺乏基本的生意常識(shí)。

第三，缺乏一個(gè)能幫助他們說(shuō)清楚自己業(yè)務(wù)的框架, 自己的生意。他們大多數(shù)說(shuō)不清楚在過(guò)去這一年中調(diào)整了生意的哪些維度, 升級(jí)了生意的哪些要素。生意對(duì)他們而言, 是一批攪在一起的要素組成的大集合, 找不到清晰通透的框架。

我用了12年寫(xiě)了一本書(shū)《生意的本質(zhì)：商業(yè)模式動(dòng)態(tài)升級(jí)的底層邏輯》，將和大家見(jiàn)面。針對(duì)上面說(shuō)的這3個(gè)問(wèn)題，我在把我的一些建議放在了書(shū)里。書(shū)中有三個(gè)主軸：商業(yè)頭腦；生意常識(shí)；經(jīng)營(yíng)或搭建業(yè)務(wù)的框架。

1.商業(yè)頭腦

我先來(lái)說(shuō)，什么是商業(yè)頭腦？

你有沒(méi)有聽(tīng)到身邊的朋友不經(jīng)意地說(shuō)，“王總，非常有商業(yè)頭腦”。有的時(shí)候說(shuō)，“譚總，好像商業(yè)頭腦比較欠缺”。

“商業(yè)頭腦”是一個(gè)很寬泛的形容詞, 我希望把這個(gè)形容詞變成一些可具象化的名詞。所以, 我抽象地把它構(gòu)建了一下。

如果一個(gè)人的大腦能打開(kāi)的話, 一個(gè)核心經(jīng)營(yíng)者(業(yè)務(wù)操盤(pán)手), 他的腦是分成兩個(gè)部分的, 一個(gè)部分叫生意思維，一個(gè)部分叫構(gòu)建邏輯。

什么是生意思維？我發(fā)現(xiàn)做生意比較好的朋友, 都有4種最重要的思維：

① 發(fā)現(xiàn)思維

總能比別人先一步洞見(jiàn)商機(jī), 并且通過(guò)不斷的探索, 明確清晰的業(yè)務(wù)定位。能高度識(shí)覺(jué)出自己身上具有哪些關(guān)鍵資源跟關(guān)鍵能力, 同時(shí)識(shí)別出自己不具備的關(guān)鍵資源跟關(guān)鍵能力在誰(shuí)的手上, 然后去嫁接這些能力, 將商機(jī)落地。

或是發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)上, 能找到創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)方式, 轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)行。

總能把手里擁有的關(guān)鍵資源跟關(guān)鍵能力, 找到更好的變現(xiàn)方式, 別人變現(xiàn)的很平庸, 他變現(xiàn)的很優(yōu)秀。這就是發(fā)現(xiàn)思維。

② 合作思維

他不會(huì)很“小農(nóng)”, 什么業(yè)務(wù)活動(dòng)都自己做。他會(huì)努力地去思考能跟哪些人合作, 大家共同來(lái)抓住商機(jī)。就算我們過(guò)去有一些小摩擦, 也會(huì)努力地化敵為友。

③ 發(fā)明思維

他會(huì)思考, 如何談成合作, 如何設(shè)計(jì)一個(gè)促成合作的交易機(jī)制, 不管是一對(duì)一的交易，還是多方合作后, 找到一種好的分配邏輯。這個(gè)就是”設(shè)計(jì)交易的能力”, 或者叫發(fā)明思維, 即發(fā)明出一種創(chuàng)新的交易方式, 讓所有的合作方能迅速達(dá)成合作, 并且能開(kāi)心的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。

④ 迭代思維

生意要迭代(業(yè)務(wù)一直在調(diào)整), 合作方要迭代(平庸的下車(chē), 優(yōu)秀的上車(chē)), 合作方式要迭代(分配的機(jī)制一直在改變)。你今天發(fā)明的交易方法很優(yōu)秀, 明天可能就很平庸, 讓合作失去了激情。

這四種思維, 在一個(gè)人的腦海里是不斷交替出現(xiàn), 不斷隨機(jī)跳轉(zhuǎn)的。

另外一個(gè)腦, 是構(gòu)建邏輯。在優(yōu)秀的核心經(jīng)營(yíng)者腦子里, 有一條非常清晰的主軸, 如何從確認(rèn)當(dāng)機(jī), 到布局分工, 到組局分配, 再到迭代, 永遠(yuǎn)有一條經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)邏輯。

2.商業(yè)常識(shí)

書(shū)中的第二個(gè)主軸是商業(yè)常識(shí)。

為什么我說(shuō)很多創(chuàng)業(yè)者、業(yè)務(wù)操盤(pán)手和一把手，嚴(yán)重缺乏商業(yè)常識(shí)？因?yàn)樗苌贆M向去看這個(gè)世界上的其他生意，他可能在自己的垂直領(lǐng)域里很優(yōu)秀，但是缺乏更廣泛的對(duì)于做生意的理解。

我先講一個(gè)大家最常見(jiàn)的常識(shí)。什么是生意？

生意是由很多不同的業(yè)務(wù)共同組成的。你今天看到的一個(gè)生意，把它拆解開(kāi)來(lái)，可能有好幾個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)。我們一個(gè)一個(gè)去分析這些業(yè)務(wù)，同時(shí)找到業(yè)務(wù)之間的協(xié)作和生態(tài)關(guān)系。

舉個(gè)例子，迪士尼樂(lè)園。

迪士尼樂(lè)園，是一個(gè)生意，它最少由四種不同的業(yè)務(wù)組成：

① 設(shè)備業(yè)務(wù)。一個(gè)消費(fèi)者花了一個(gè)固定的費(fèi)用去游樂(lè)園，他可以無(wú)限量地玩所有的設(shè)備。雖然這個(gè)業(yè)務(wù)并不性感，因?yàn)楣潭ㄙY產(chǎn)投入很高?？墒菦](méi)有這個(gè)引流款，其他業(yè)務(wù)就缺了一個(gè)鉤子，他們也鉤不到這么多人來(lái)玩。

② 酒店業(yè)務(wù)。迪士尼會(huì)開(kāi)四星、五星級(jí)的酒店，酒店業(yè)務(wù)的回收周期也比較長(zhǎng)。

③ 餐飲業(yè)務(wù)。迪士尼樂(lè)園里有餐廳，外面也有一個(gè)個(gè)小攤。游客去玩，玩得開(kāi)心就會(huì)吃很多東西。其實(shí)，這才是真正的利潤(rùn)業(yè)務(wù)。

④ 可能利潤(rùn)更高的是衍生品業(yè)務(wù)。如果你有商業(yè)常識(shí)，你每看到任何一個(gè)生意，都會(huì)嘗試著把它拆解開(kāi)，看看這里面有多少單一業(yè)務(wù)，這是第一點(diǎn)。

第二的常識(shí)，你做生意，你賣(mài)的東西是標(biāo)品, 是定制化系統(tǒng), 還是把很多系統(tǒng)集成在一起的解決方案？越往解決方案走，它越是價(jià)值型的業(yè)務(wù)(value business)；越往之下的標(biāo)準(zhǔn)走, 它越是走量型的業(yè)務(wù)(volume business)。

價(jià)值型的業(yè)務(wù)，就要會(huì)說(shuō)故事才能捆綁；走量型的業(yè)務(wù)，就要有效率、有概念，才會(huì)吸引很多人來(lái)買(mǎi)，基數(shù)才會(huì)大。這又是一個(gè)商業(yè)常識(shí)。

那很多人會(huì)想，我的產(chǎn)品是不是一個(gè)好的商品？你每天看到一個(gè)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)想我能不能再為它增值，使它的感知價(jià)值更高？

還有一個(gè)商業(yè)的常識(shí)，是你會(huì)不會(huì)不斷地盤(pán)點(diǎn)自己公司的關(guān)鍵資源跟關(guān)鍵能力？每隔半年, 企業(yè)是不是積累了很多關(guān)鍵資源跟關(guān)鍵能力？

創(chuàng)造一個(gè)IP是關(guān)鍵資源，它能變現(xiàn)；機(jī)械設(shè)備，甚至是研發(fā)出來(lái)的制造流程，也是關(guān)鍵資源；資本市場(chǎng)通道是關(guān)鍵資源；你積累的固定資產(chǎn)的積累，比如廠房設(shè)備等，都是關(guān)鍵資源。

那能力是什么？你的員工，哪一些關(guān)鍵員工的本事在增加，我們?cè)趺慈ケP(pán)點(diǎn)它？這都是我想說(shuō)的。

有時(shí)候，一個(gè)生意加一個(gè)角色進(jìn)去，業(yè)務(wù)流程突然就做得比以前好了，比如，直播帶貨。有了直播之后，就出現(xiàn)了主播、場(chǎng)務(wù)、場(chǎng)控等各種新角色。

3.業(yè)務(wù)框架

你的腦海中有沒(méi)有框架, 能幫助你說(shuō)清楚一個(gè)生意？我在這本書(shū)里, 呈現(xiàn)了五個(gè)我個(gè)人認(rèn)為對(duì)你有幫助的框架：

① 我把一個(gè)生意的業(yè)務(wù)，拆解成了六個(gè)最重要的”支撐業(yè)務(wù)環(huán)”, 我稱(chēng)之為“熊掌圖”。

面對(duì)客戶(hù)的是“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)環(huán)”和“營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)環(huán)”，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化，營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)推廣。銷(xiāo)售要有效率，營(yíng)銷(xiāo)要好好思考，你在推廣中是不是精準(zhǔn)。

這些背后有“技術(shù)業(yè)務(wù)環(huán)”、“供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)環(huán)”、“資本和金融業(yè)務(wù)環(huán)”。最后，在任何國(guó)家都要跟政府合作，它叫“政府業(yè)務(wù)環(huán)”。

這6個(gè)環(huán)共同組成了一個(gè)像“掌”一樣?xùn)|西，掌的兩個(gè)肌肉跟后面的四根手指，我稱(chēng)為“熊掌理論”，你用它可以一眼看清一個(gè)業(yè)務(wù)的布局。

② 我把商業(yè)模式拆成了”商業(yè)模式三層解構(gòu)圖”。

第一層叫業(yè)務(wù)定位。怎么理解？就是你面對(duì)什么樣精準(zhǔn)的用戶(hù)，你提供什么樣性感的商品。

第二層叫業(yè)務(wù)系統(tǒng)，也就是工作流。一模一樣的業(yè)務(wù)定位，在不同的競(jìng)爭(zhēng)者中，因?yàn)楣ぷ髁鞑煌麄儽舜酥g的效率也不同。

第三層叫交易系統(tǒng)。我們要聚合人(商業(yè)共生體), 聚人才能成事。聚合很多人在一起，談合作，最終落實(shí)在協(xié)議上談交易，這就是設(shè)計(jì)交易。有了捆綁，大家既穩(wěn)定又帶著激情。這是第三層。

③ 第三個(gè)框架，叫生意藍(lán)圖。

它就像一塊立體的畫(huà)布，給大家說(shuō)明一個(gè)單一業(yè)務(wù)的商業(yè)模式。這個(gè)畫(huà)布有九項(xiàng)商業(yè)結(jié)構(gòu)要素, 商業(yè)模式三層解構(gòu)圖里, 每一層都有一些做生意的基本結(jié)構(gòu)要素，你去調(diào)整這些基本結(jié)構(gòu)要素, 就可以幫助你有效地調(diào)整業(yè)務(wù)模式, 或者是有效地創(chuàng)新自己的經(jīng)營(yíng)方式。

最后我們用3169這生意密碼, 幫助核心經(jīng)營(yíng)者一眼看透一個(gè)單一業(yè)務(wù), 輕松的調(diào)整一個(gè)單一業(yè)務(wù)的全局結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)。

④ “設(shè)計(jì) - 搭建 - 驗(yàn)證 - 升級(jí)”循環(huán)邏輯

很多朋友一直問(wèn)我，生意到底是設(shè)計(jì)出來(lái)的，還是做出來(lái)的？

在今天這個(gè)知識(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，我希望所有的朋友在開(kāi)始做一個(gè)新業(yè)務(wù)時(shí)，不管是從0到1，還是公司任命你去創(chuàng)設(shè)一個(gè)新的業(yè)務(wù)板塊，你都要先用生意藍(lán)圖描繪出來(lái)，再去搭建，等到了一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你去驗(yàn)證、對(duì)比你原來(lái)的理想跟后來(lái)之間的真實(shí)模樣，然后思考我為什么會(huì)漂移，或者是我為什么會(huì)做成這個(gè)樣子？

這個(gè)就是我講的希望大家的腦海里，一直有一個(gè)叫設(shè)計(jì)、搭建和驗(yàn)證的一套循環(huán)邏輯。

⑤ 9項(xiàng)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)要素與4項(xiàng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境要素

你要升級(jí)一個(gè)業(yè)務(wù)模式，或者經(jīng)營(yíng)方式的時(shí)候，有兩種途徑：一種是在環(huán)境不變的狀態(tài)之下，你不斷地調(diào)整這九項(xiàng)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)要素。

第二種就是在環(huán)境巨變下，你讓這九項(xiàng)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)要素，去嫁接環(huán)境要素，使得你能不斷地迭代你的生意，變成一個(gè)新時(shí)代的企業(yè)，用新的方法去做生意。

這就是過(guò)去十年，我高度總結(jié)出來(lái)的三大挑戰(zhàn)以及對(duì)應(yīng)的解決辦法，分享就到這里，希望能對(duì)你有些啟發(fā)，謝謝！

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