在各省份的集采競爭中，廠商們展開激烈價格戰(zhàn)，部分跨國企業(yè)的市場份額逐漸被擠壓。那些曾經(jīng)價值百萬甚至千萬元的大型醫(yī)療設備，在集采中不斷創(chuàng)下價格新低。

醫(yī)療反腐風暴逐漸平息，但醫(yī)療設備經(jīng)銷商并未迎來喘息之機，他們正面臨著更大的挑戰(zhàn)——集采。

11月，多位醫(yī)療設備經(jīng)銷商找到張震，探討轉(zhuǎn)型的可能性。幾年前，當安徽、福建率先啟動醫(yī)療設備省級集采時，張震就決定逐步退出醫(yī)療設備經(jīng)銷業(yè)務，如今已轉(zhuǎn)型至投資領域。

醫(yī)療設備集采始于2020年的安徽和福建，但之后幾年跟進的省份較少。不過近一年來情況發(fā)生轉(zhuǎn)變，全國多數(shù)省份已開展醫(yī)療設備集采。

廠商們在不同省份的價格競爭愈發(fā)激烈，部分跨國企業(yè)的市場份額正在流失。曾經(jīng)售價百萬元、千萬元的大型設備，在集采中不斷刷新價格下限。

數(shù)字X線（DR）從超百萬元降至20萬元，CT價格跌至60萬元的歷史新低，原價20萬元的超聲設備降至4.2萬元，1.5T磁共振（MR）從400萬元降至200萬元，PET/CT則從兩三千萬元降至1000萬元以下……

與直接用于患者治療的藥品和耗材不同，醫(yī)療設備多是醫(yī)生診斷的輔助工具，如同醫(yī)生的“眼睛”?；颊邔υO備價格感知較弱，其價格直接影響醫(yī)療機構的采購成本，進而間接影響患者的檢查費用等。

2023年開啟的醫(yī)療反腐風暴中，醫(yī)療設備采購環(huán)節(jié)的貪腐問題受到高度關注。多位受訪者認為，這是近一年多省密集開展設備集采的重要背景，未來集采范圍還將持續(xù)擴大。

經(jīng)銷商尋求轉(zhuǎn)型

薛光從事醫(yī)療設備銷售代理已有10多年，他所在的省份計劃2026年啟動集采。他的轉(zhuǎn)型方向有兩個：一是代理短期內(nèi)不會納入集采的設備，二是轉(zhuǎn)向上游制造行業(yè)，近期正在外地考察工廠。

“集采后很多項目由廠家直接投標，代理商的價值大幅降低……以前1000萬的項目能賺兩三百萬，現(xiàn)在集采后可能只能賺一二十萬?！毖獗硎?，利潤下滑導致不少經(jīng)銷商開始裁員。

隨著集采推進，醫(yī)療設備經(jīng)銷商群體將大幅萎縮。設備經(jīng)銷商與醫(yī)藥經(jīng)銷商雖都做代理，但設備經(jīng)銷商往往需要更強的資源整合能力。張震介紹，集采前器械采購決策權常“一事一議”，多數(shù)設備采購由醫(yī)院院長決定，訂單金額較大時，官員甚至地方一把手也會參與。

即便如此，集采后經(jīng)銷商生存空間仍會大幅縮小?！霸O備經(jīng)銷商和其他流通行業(yè)一樣，靠差價盈利。集采后醫(yī)院統(tǒng)一上報采購計劃，同品牌打包采購，基本由廠家直接投標，價格低且透明，中間商無利可圖?！睆堈鸱Q，很多經(jīng)銷商將面臨失業(yè)。

薛光提到，集采后經(jīng)銷商有時可代廠家投標，部分項目中經(jīng)銷商動用關系的空間，廠家會讓利，但這種情況較少。

張震預計，大范圍集采后僅10%的經(jīng)銷商能留在行業(yè)，主要從事設備安裝、測試等低利潤售后服務?！皬S家利潤率不高，若直接為每個醫(yī)院提供服務，成本難以覆蓋。未來大型經(jīng)銷商會轉(zhuǎn)型承接第三方外包服務，廠家將全省業(yè)務包給他們，靠服務費盈利?！?/p>

中外廠商的價格競爭

GE醫(yī)療一位員工告訴經(jīng)濟觀察報，今年市場未明顯好轉(zhuǎn)，主要因集采競爭激烈。

飛利浦總裁Roy Jakobs在2025年三季度財報會上也提到集采競爭激烈：企業(yè)在集采中受更多指導約束，不僅考慮臨床偏好，還混合多種因素，爭議增多，中標后常被要求重新審查，飛利浦正努力應對。

今年遼寧、河北、黑龍江、海南等地設備集采項目公布結(jié)果后，因企業(yè)投訴出現(xiàn)廢標情況。

例如，GE醫(yī)療、東軟曾中標遼寧CT集采，后因投訴廢標重招；聯(lián)影醫(yī)療曾中標浙江衛(wèi)健委CT集采，因浙江民發(fā)機電投訴，部分標項被廢。

11月5日，西門子醫(yī)療首席財務官Jochen Schmitz表示，中國集采影響貫穿2025年全年，下半年更明顯且將持續(xù)至2026年。

同日，西門子醫(yī)療總裁Bernhard Montag提到，中國更多地方嘗試省級集采，部分省份招標中無名公司靠低價中標，他質(zhì)疑這些公司能否交付及服務質(zhì)量。

Bernhard Montag稱，西門子醫(yī)療在競爭中保住了市場份額，但飛利浦、佳能等小型跨國企業(yè)及GE醫(yī)療市場份額被削弱，中國本土企業(yè)則從中獲益。

本土企業(yè)在集采中表現(xiàn)積極。以萬東醫(yī)療為例，2025年前三季度參與集采的CT中標率47%、MR56%、DR50%。

邁瑞醫(yī)療、聯(lián)影醫(yī)療、東軟、開立醫(yī)療、藍影等企業(yè)也頻頻中標。2025年6月寧夏衛(wèi)健委超聲集采項目，預算約1.4億元，邁瑞和開立中標總價1612萬元，僅為預算的12%。

不過廠家搶占市場的同時利潤受影響。萬東醫(yī)療前三季度營收11.9億元，同比增8.7%，但毛利率因集采下滑5個百分點。

聯(lián)影醫(yī)療是例外，前三季度營收利潤雙增，扣非歸母凈利潤同比增126.9%。其內(nèi)部人士解釋，利潤增長主要靠創(chuàng)新產(chǎn)品，集采仍帶來較大業(yè)績壓力。

集采范圍將持續(xù)擴大

醫(yī)療設備省級集采由安徽醫(yī)保局2020年率先開展，背景是大型設備資金投入大、運行成本高，影響醫(yī)療費用增長。

目前全國多數(shù)省份已開展省級集采，部分省份集采設備類別還在擴圍。

2025年3月安徽明確，當年采購的乙類大型設備均需參加省級集采；廣西要求政府、國企辦醫(yī)機構用財政資金購置乙類設備及單臺超1000萬元設備，由省級統(tǒng)一集采。9月以來廣西已開展6大類設備集采，包括飛秒激光手術系統(tǒng)、3.0T磁共振、PET/CT等。

從設備類型看，DR、超聲、CT、MR是集采?？?。DR、超聲、CT因國產(chǎn)廠家多、競爭充分，集采前已打價格戰(zhàn)，集采后降價超70%；MR廠家較少，曾由西門子、GE、飛利浦主導，近十年聯(lián)影等國產(chǎn)企業(yè)崛起，今年集采中1.5T和3.0T型號價格“腰斬”。

張震分析，醫(yī)?？刭M導致醫(yī)院收入下降，很多醫(yī)院虧損，設備作為大支出項，集采是政府減輕醫(yī)院財務壓力的方式。

“設備集采比藥品、耗材晚，但推進簡單，行政命令即可。耗材種類幾十萬，選品復雜，設備種類少，設定技術參數(shù)即可集采?！睆堈鹫f。

薛光認為，未來3-5年多數(shù)省份會持續(xù)集采，但短期內(nèi)全國性集采可能性小，因不同地區(qū)設備使用差距大，省級集采更靈活。

（文中張震、薛光為化名）

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