增長中的行業(yè)，收縮的生存空間

二線廠商，還有參與競爭的資格嗎？

“客戶的CEO和業(yè)務負責人先后專程飛來，跟我們談了大半天，核心訴求就是讓我們降價2萬元?！?/p>

小孫是一家腰部工商業(yè)儲能公司的銷售經(jīng)理，他無奈地向我們講述著這樣的經(jīng)歷。

在他眼中，2025年的工商業(yè)儲能行業(yè)，可用“高開低走”來概括。

這背后的直接原因是頻繁變動的政策。近期多個省份陸續(xù)公開征求意見或已放開峰谷價差，使得儲能電的最大價差直接減半，曾經(jīng)支撐行業(yè)發(fā)展的“兩充兩放”套利模式逐漸瓦解。

江蘇是較早調(diào)整政策的省份，6月調(diào)整后，最大峰谷價差同比下降超35%，7月儲能日度電收益從2.44元/kWh降至1.298元/kWh，降幅達47%。

據(jù)某儲能公司測算，其在江蘇的儲能產(chǎn)品內(nèi)部收益率（IRR）從原來的28.1%降至15%，投資回收期從約3年延長至5年，時間增加了近一半。

隨后，浙江發(fā)布的新版分時電價征求意見稿引發(fā)市場強烈反響，四川的政策也讓市場陷入恐慌，最終四川保留原有分時電價作為折中方案。

政策變動導致回本周期拉長，巨大的不確定性讓眾多投資商選擇退場，投資時變得更為謹慎。

一位正在考察工商業(yè)儲能的投資商透露：“最后還是沒敢投工商儲，轉(zhuǎn)而投了水電站，雖然回報周期長，要8年多，但相對傳統(tǒng)且穩(wěn)定?！?/p>

政策的影響下，行業(yè)從快速發(fā)展的階段直接進入競爭激烈的“寒冬”。

最能感受到這種寒意的，是市場上眾多的二線集成商及從業(yè)者。他們面臨的困境，沒有過多的抱怨，只有現(xiàn)實的壓力。

01 小廠困境：內(nèi)耗與內(nèi)卷的雙重壓力

缺乏品牌、資金和技術優(yōu)勢，二線集成商已陷入“三無”絕境。

小孫所在的公司就是典型案例。頭部企業(yè)的競爭優(yōu)勢讓二線廠商幾乎沒有生存空間，無論是獲取項目還是通過規(guī)模降低成本，二線廠商都難以企及。

如果說去年工商業(yè)儲能還處于“低價戰(zhàn)”的競爭中，那么今年，這些二線廠商的困境可能已變成——沒有競爭的資格。

“別人報價5毛，我們就報4毛8，毛利不斷降低，只要能維持工廠運轉(zhuǎn)就行?！毙O無奈地表示，為了爭奪訂單，同行們不斷降價，“頭部企業(yè)能壓低供應鏈成本，承受長期賬期，我們小廠根本做不到?！?/p>

由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化，二線工商業(yè)儲能廠商幾乎沒有差異化優(yōu)勢。所謂的“定制化服務”，不過是軟件團隊多花幾十天趕制的成果，無法形成競爭壁壘。

小孫見過很多同行，前一天還在報價搶單，第二天就因資金鏈斷裂而倒閉。

作為銷售經(jīng)理，小孫進入儲能行業(yè)不到2年，從展會對接、工廠參觀，到技術溝通、商務談判，他一人承擔多項工作。

但他的月工資卻不足一萬元。“國內(nèi)訂單大多接近成本價，不可能有高提成?！彼{(diào)侃道，“公司能按時發(fā)工資就已經(jīng)不錯了?！?/p>

小廠今年還面臨一個更直接的問題——難以獲取電芯。

“現(xiàn)在購買電芯，全款支付也要等到明年3月才能提貨，而我的訂單要求今年12月底交付，完全無法解決?！毙O抱怨道。

除了行業(yè)的激烈競爭，更嚴重的是公司內(nèi)部管理混亂，大量精力消耗在內(nèi)部矛盾上。

公司不同部門的領導為了爭奪資源和業(yè)務經(jīng)常發(fā)生沖突，員工們都在考慮如何自保，無心工作。

當小孫這樣的新人還在為生計奔波時，不少行業(yè)中層也面臨失業(yè)風險。一位新能源行業(yè)的獵頭表示，最近接觸的很多儲能行業(yè)高管，已經(jīng)在家待業(yè)大半年，曾經(jīng)的高薪如今成了求職的障礙。

這背后反映出行業(yè)寒冬下，不同層級從業(yè)者都面臨生存壓力。

02 系統(tǒng)性困境：發(fā)展道路受阻

二三線工商業(yè)儲能廠商正陷入難以解決的系統(tǒng)性困境。

在國內(nèi)市場，僅從事制造環(huán)節(jié)必然面臨持續(xù)的價格競爭——設備價格戰(zhàn)已十分激烈，兩年內(nèi)，工商業(yè)儲能產(chǎn)品價格從1.5元/Wh降至0.478元/Wh，降幅達65.9%，二三線廠商的儲能業(yè)務毛利率僅為10-12%，遠低于頭部企業(yè)每Wh 0.06-0.08元的利潤優(yōu)勢。

那么自主開發(fā)項目是否可行？實際上，優(yōu)質(zhì)項目已被頭部企業(yè)壟斷。

全球前十的儲能供應商占據(jù)90%的出貨量，工商業(yè)儲能需要依托經(jīng)營良好的企業(yè)或工廠，而全國范圍內(nèi)能持續(xù)經(jīng)營5年以上的企業(yè)數(shù)量有限。高耗能企業(yè)、大型園區(qū)等優(yōu)質(zhì)項目基本被龍頭企業(yè)占據(jù)，中小項目因不確定性不被資本看好。

電芯市場的“價格雙軌制”現(xiàn)象也印證了這一點。盡管近期電芯材料價格上漲，但頭部企業(yè)的訂單仍被爭搶，部分電芯廠對大廠的報價甚至低至0.29元/Wh；而面向小廠的“散單”價格則大幅上漲，單價幾乎翻倍，且交貨仍需等待較長時間。

二三線廠商并非沒有嘗試突破。他們轉(zhuǎn)向運營、拓展海外市場，但效果不佳。

先看轉(zhuǎn)向運營端，這需要專業(yè)的電力市場交易人才，且當前多元收益模式仍在探索中，對于毛利低、現(xiàn)金流緊張的二三線廠商來說，短期內(nèi)難以見效。

拓展海外市場的道路更是充滿挑戰(zhàn)，缺乏完善體系的嘗試等同于投入資金試錯。

從數(shù)萬美元到數(shù)百萬美元的認證費用，到海外辦公室的設立，再到數(shù)十萬美元的展位費，這些都讓現(xiàn)金流本就脆弱的二三線廠商難以承受。

此外，缺乏本地化服務和供應鏈支持的二三線廠商，根本無法與頭部企業(yè)競爭。

“公司領導一邊說要開拓海外市場，一邊又不愿投入資金做認證，等認證完成，電芯型號可能都已淘汰。”

小孫所在的企業(yè)在拓展海外業(yè)務時，支付了一系列“成本”后，發(fā)現(xiàn)獲得的海外訂單無法覆蓋支出，最終放棄參展，結束了海外業(yè)務嘗試。

03 少數(shù)突圍者難改行業(yè)寒冬

面對行業(yè)寒冬，少數(shù)企業(yè)嘗試突破。

在近期的高工儲能年會上，除了大容量電芯的發(fā)展趨勢外，不少企業(yè)強調(diào)“AI技術決定發(fā)展上限”。

有些企業(yè)聲稱通過AI技術可將運營工時減少四分之三；有的企業(yè)利用AI將“不確定的電價”轉(zhuǎn)化為“可預測的賬單”；還有企業(yè)針對中小微企業(yè)推出輕量化租電金融服務。

然而，這些嘗試帶來的希望可能難以惠及小廠。近百人的研發(fā)團隊、高額的技術投入，以及接近海外項目訂單金額的認證費用，都不是二三線集成商能夠承擔的。更何況，部分AI相關概念仍處于理論階段。

綜合來看，二三線工商業(yè)儲能廠商面臨困境的主要原因有三點：

1.政策變動導致投資商信心下降和業(yè)主需求減少；

2.行業(yè)競爭激烈，毛利持續(xù)降低，企業(yè)資金鏈承壓；

3.在巨頭主導的市場中，小廠的供應鏈管理能力難以抗衡。

除政策因素外，另外兩個原因形成了惡性循環(huán)，讓小廠的生存壓力不斷增大。

盡管今年被稱為“儲能元年”，但這場行業(yè)發(fā)展的機遇顯然沒有惠及中小廠商。

行業(yè)寒冬過后，未必迎來全面復蘇，更可能是巨頭主導的市場秩序重建。對于在困境中掙扎的二三線廠商來說，最需要的或許不是訂單，而是重新審視自身：

在這個日益理性的市場中，你是否具有不可替代的價值？

本文來自微信公眾號“新能源產(chǎn)業(yè)家”，作者：秦翔昊，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

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