來源丨藍鯊消費（ID：lanshaxiaofei）
作者丨陳世峰

水果零售市場素有“南百果、北鮮豐、西洪九”之稱，而關于誰是中國“水果之王”的爭論從來沒有停息，并且于近期愈演愈烈。

繼4月29日重慶洪九果品股份有限公司（下稱“洪九果品”）向港交所二次遞交招股書之后，5月2日深圳百果園實業(yè)（集團）股份有限公司（下稱“百果園”）也提交了上市申請書，這已是百果園第四次沖刺“水果第一股”了，上市路徑從港交所—紐交所—深交所，最終又回到了港交所。

按2021年銷售收入（102億元）計算，洪九果品是中國最大的自有鮮果分銷商，也是中國第二大鮮果分銷商，占有中國水果1.0%的市場份額。在14個水果品類中，洪九果品成功打造了18個水果品牌，是中國最大的榴蓮分銷商。

而百果園則是中國最大的水果零售商，擁有中國水果行業(yè)最大的線下零售網絡，在全國22省市共有超過5351家門店，會員數超過6700萬，付費會員超過78萬。

值得一提的是，洪九果品和百果園2021年的收入均為102億元，凈利潤也在2-3億元之間。在沖刺IPO的重要關頭，百果園用變質水果做水果切被揭露（5月7日）以及洪九果品被爆現金流危機，這都讓中國“水果之王”之爭愈加撲朔迷離。

    20年“老對手”勢均力敵

在水果行業(yè)中，百果園、洪九果品的歷史均超過20年。

百果園創(chuàng)始人余惠勇，1991年從江西農業(yè)大學園藝專業(yè)畢業(yè)后，進入江西農科院擔任食用菌研究員。1995年，在下海浪潮的激勵下，毅然奔赴深圳，在一家綠色食品公司擔任配銷中心經理。經過6年充分的經驗積累后，2001年決定辭職創(chuàng)業(yè)，拉著因業(yè)務往來認識的田錫秋、自己的舅舅姜錫勇等人共同出資200萬元成立了百果園。

隨后，他又喊來了在老家當初中英語老師的妻子徐艷林，2002年在深圳福華開出第一家百果園門店。據了解，該門店在開業(yè)當天，營業(yè)額就高達1.9萬元，一個月銷售額超過40萬元，一炮走紅。以深圳為中心，百果園從一家夫妻老婆店開始布局全國。

洪九果品創(chuàng)立比百果園晚一點，夫妻老婆店的氣息也更濃一點。創(chuàng)始人鄧洪九是一個傳奇人物，1987年從一根貨擔起步賣水果，2002年逐步走向正規(guī)化——與妻子江宗英共同出資50萬元成立了洪九果品有限公司，做起了水果批發(fā)生意，業(yè)務逐漸發(fā)展壯大。

洪九果品和百果園這兩家夫妻老婆店，為何能夠走到IPO的地步？

首先，得益于中國消費水平的提高和消費觀念的變化。

近年來，隨著中國人均可支配收入的提高，人們的消費水平和健康意識也不斷增強，消費者關注的焦點逐漸從“吃得飽”轉向了“吃得好”、“吃得健康”，由此推動了中國水果銷量不斷攀升。根據弗若斯特沙利文數據，中國水果零售市場規(guī)模已由2016年的8273億元增長至2021年的12290億元，復合年增長率為8.2%。

其次，資本的驅動功不可沒。

2015年，百果園門店數突破1000家后，很快被資本看中，完成了自創(chuàng)立以來的最大一筆融資——天圖資本、廣發(fā)信德、前?；ヅd合計4億元的A輪融資。當年12月，百果園獲得了前海母基金等A+輪融資，估值達50億元。2017年1月，百果園又獲得中金前海發(fā)展基金、招商局資本的戰(zhàn)略投資。2018年1月，百果園獲深創(chuàng)投、基石資本等15億元B輪投資，刷新水果行業(yè)融資紀錄，估值達90億元。當年7月，百果園再次獲得中金祺智投資的股權融資，以及自貿區(qū)基金、阿特列斯資本和中信農業(yè)產業(yè)基金的戰(zhàn)略融資。

招股書顯示，百果園上市前，累計融資接近20億元。按照2021年10月才金濤（百果園股東）與晨光股權訂立的一份股權協議，百果園每股已經漲到8元，以此計算，百果園估值已超過120億元。百果園最大的股東余惠勇和妻子徐艷林合計持股超35%，身價42億元。

洪九果品從2016年8月開啟Pre-A輪融資，由鎮(zhèn)江豐會聯合投資基金管理中心、重慶九羽仙商貿合伙企業(yè)聯合投資了670.5萬元，隨后又陸續(xù)獲得共青城豐盛一號投資中心等A輪1.06億元融資，從水果批發(fā)生意擴張至海外水果進口。后來，在阿里巴巴、天壹資本、CMC資本、陽光保險、深創(chuàng)投、招商資本、中墾基金、順豐控股、中信建投資本等明星資本注入后，洪九果品迎來高光時刻。

招股書顯示，洪九果品上市前，累計融資20.98億元。據IPO前最后一輪股權交易推算，洪九果品投后估值約為75.92億元人民幣。洪九果品創(chuàng)始人兼董事長鄧洪九持股27.79%，妻子江宗英持股9.43%，兒子鄧浩吉、女兒鄧浩宇均分別持股3%，鄧洪九家族身價超過33億元。　

    萬店模式VS品類品牌

眾所周知，水果產業(yè)鏈較為漫長，通?？煞譃榉N植、采后處理、物流、倉儲、銷售等多個環(huán)節(jié)，僅在銷售流通環(huán)節(jié)，由于多層級分銷、銷售鏈路較長等因素，耗損率一直居高不下。弗若斯特沙利文數據顯示，中國水果行業(yè)耗損率普遍在35-45%范圍內波動，中國水果生意一直難做。

針對這一問題，在冷鏈和數字化等不斷完善的基礎上，百果園與洪九果品采用了不同的解決方案，由此形成了不同的商業(yè)模式。

百果園從距離消費者最近的門店入手，走的是一條渠道品牌路線，即：以向全國拓展的零售門店為基礎，連通從種植端到銷售端的上下游各環(huán)節(jié)，建構水果行業(yè)全產業(yè)鏈生態(tài)體系。在招股書中，百果園表示，“我們相信線上線下一體化及店倉一體化是最適合水果專營零售行業(yè)的模式。”線下門店是百果園的“命脈”，截止2021年底，百果園擁有線下門店超過5351家，遍布全國22個省市130個城市。其中，5336家門店為加盟門店，僅有15家為自營門店。

特許經營的加盟模式是百果園的“特色”，在拓展線下渠道的過程中，百果園以強大的支持體系和管理機制，以及金融借貸等方式為加盟門店保駕護航。比如，收取的特許經營權資源使用費并不是固定的，而是根據門店銷售毛利額階梯式累進收取。如果門店承受更大的租金壓力，那么就有資格享受優(yōu)惠的特許經營權使用費費率。

2019年之前，百果園的加盟商多為熟悉水果零售并能夠快速在地區(qū)市場擴張加盟門店網絡的個體工商戶，他們普遍缺錢。為了快速搶占市場份額，百果園向有資金需求的加盟商提供便利，使其在起步期有充裕的資金運營門店，后續(xù)還向加盟商提供貸款做運營資金。在百果園特許經營體系中，前雇員加盟的情況比較普遍，這有助于百果園快速搶占市場。區(qū)域代理也是百果園加盟門店拓展的重要形式。

此外，在資本助力下，百果園還通過并購的方式大肆“攻城略地”：2015年，百果園進軍北京市場，以注資、換股等方式并購重組了北京地區(qū)最大的水果連鎖超市果多美，收下其麾下的近50家連鎖門店，形成了定位中高端的百果園和服務大眾消費市場的果多美兩個渠道品牌。2016年，百果園并購了寧波百果園果蔬有限公司，將其10多家門店變?yōu)榘俟麍@門店。2020年，百果園與湖南果業(yè)龍頭果之友戰(zhàn)略合作，果之友100多家門店進行品牌升級成為百果園品牌店。

百果園特許經營模式的“聰明之處”在于讓利給加盟商。招股書顯示，2019年-2021年，百果園直營門店的毛利率分別為27.2%、27.6%、27.3%，來自加盟門店的毛利率為6.8%、7.1%、9.2%，這意味著，加盟門店能夠獲得接近或者超過20%的毛利率，而百果園自身最高的綜合毛利率2021年為11.2%。

有了資本加持，百果園野心勃勃地提出萬店計劃，但截至目前，百果園連鎖門店數量為5351家。

以門店為核心，百果園能近距離觸達消費者，在“三無”退貨服務、全品類果品品質分類體系等輔助下，占領消費者心智，打造全國知名的水果渠道品牌。以每年幾十億-上百億元級的銷售額，百果園能逆向整合供應鏈。

在種植端，百果園通過合資、參股等形式與種植基地及農業(yè)科技公司建立戰(zhàn)略合作關系，一方面，能夠幫助合作伙伴強化自身業(yè)務，另一方面也能夠通過戰(zhàn)略協議掌控優(yōu)質資源，保證貨源的穩(wěn)定。

因為水果易腐爛的特性，百果園建立了高效的倉配冷鏈體系，截止目前，百果園和區(qū)域代理在全國共運營著28個加工配送中心，面積約為20萬平米，約34%的初加工配送中心為冷鏈型，單一配送中心的冷鏈覆蓋率約97%。這讓百果園在實時庫銷比管理的高效協同下，減少水果損耗。

洪九果品的“基因”是水果批發(fā)。鄧洪九在經營中發(fā)覺，中國水果產業(yè)長期存在“有品類、無品牌”的狀態(tài)，所以行業(yè)同質化競爭情況嚴重且利潤率較低。在招股書中，洪九果品一直強調自己擁有“端到端”的供應鏈能力。

與百果園直接面向消費者不同，洪九果品的渠道主要有四種，即終端批發(fā)商、新興零售商、商超客戶、直接銷售。其中，終端批發(fā)商一直是洪九果品的最大渠道，2019-2021年，終端批發(fā)商的銷售占比分別為51.1%、52.7%、53.3%，而得益于近年來社區(qū)團購和即時電商的興起，新興零售商對洪九果品的收入貢獻越來越大，2019-2021年，新興零售商銷售占比分別為22.7%、17.4%、20.7%。

而洪九果品的直接銷售僅是批發(fā)生意的補充，并不會對客戶經營造成重大影響，在這方面投入精力并不多。這可能源于利潤率方面的考慮，其直接銷售的毛利率僅僅略高（2021年）甚至低于來自于批發(fā)的毛利率（2019年），因此洪九果品開店直營的動力不足。

洪九果品獲得較高毛利率的關鍵在于打造品類品牌。招股書顯示，洪九果品在14個水果品類中成功打造了18個水果品牌，有效增強了產品的差異化，并帶來較高的品牌溢價。洪九果品的品牌水果產品產生的收入占總收入的70%以上，遠超行業(yè)平均水平。以洪九果品的核心水果榴蓮為例，2019-2021年的毛利率分別為21%、18.9%、20.7%。藉此，洪九果品取得了行業(yè)領先的毛利率。2019-2021年，洪九果品綜合毛利率分別為18.9%、16.6%、15.7%，遠高于百果園的9.8%、9.1%、11.2%。

洪九果品之所以能夠打造品類品牌在于搶占水果產地，掌控供應鏈。早在2011年，洪九果品就將業(yè)務拓展到泰國，2017年將業(yè)務拓展到智利并在當地設立附屬公司。洪九果品秉持“找遍全球，唯有此地”的原則，從經緯度、氣候環(huán)境、種植規(guī)模、相關技術等因素考慮品牌水果的原產地，并從獨特的產地物色品牌水果供應商，確保了口感的“稀缺性”。比如，洪九果品從泰國東部樹齡超過15年的果樹上采摘龍眼，發(fā)展成為“洪九泰好吃”系列龍眼產品。通過在全球100多個優(yōu)質水果原產地直采、標準化加工及數字化供應鏈管控，洪九果品打造了一個覆蓋多品類的自有水果品牌矩陣。

利潤率低迷VS現金流困境

生鮮水果是難做的生意，之前的生鮮電商，生鮮O2O“尸橫遍野”，百果園和洪九果品依靠長達20年的探索，各自摸索出一條道路。但想要成為“水果之王”，還面臨巨大的挑戰(zhàn)。

百果園的核心模式是加盟，最大的挑戰(zhàn)也來自于加盟。招股書顯示，2019-2021年，百果園來自加盟門店（含區(qū)域代理的加盟門店）的收入占比分別為93.1%、93.3%和90.6%，主要包括店內銷售直接帶動的產品銷售收入及每月收取的特許經營權使用費收入。隨著社區(qū)團購、生鮮門店等相繼涌入，加盟門店生存的空間會被進一步積壓，由此造成百果園萬店計劃的流產。招股書顯示，近三年百果園新增門店的數量分別為762家、446、486，增速明顯放緩，從而影響到百果園的營收增速。

低毛利率一直是百果園發(fā)展難以逾越的屏障。招股書顯示，2019-2021年，百果園的毛利分別為8.76億元、8.07億元與11.56億元，毛利率分別為9.8%、9.1%及11.2%。同期凈利潤分別為2.49億元、0.49億元與2.35億元，凈利潤率分別為2.8%、0.5%及2.2%。業(yè)內人士認為，百果園做的還是流通生意，這是鏈條中利潤率最低的部分。招股書顯示，2019-2021年，百果園的銷售總成本分別高達81.00億元、80.46億元和91.33億元，占總營收的90.2%、90.9%和88.8%。其中，已出售存貨成本分別占銷售成本的96.2%、95.2%及95.3%，已出售存貨成本（主要為采購成本）居高不下制約了其毛利率的提升。

為了提高毛利率，百果園必然要推出創(chuàng)新業(yè)務，比如水果切，但這也可能帶來風險。以最近被爆出的百果園用變質水果做水果切事件（5月7日）為例。如果加盟店只售賣水果等標品，只需上貨稱重等即可，門店人員操作簡單，且在總部的督查下不易出問題。水果切業(yè)務，涉及到門店現制，即便像喜茶、星巴克等規(guī)范的飲品品牌依然屢出問題，更不要說百果園的加盟商多是水果商販。利益的驅使下，以及這種業(yè)務難以督察，百果園加盟商易出現以次充好，甚至將變質（壞掉部分）的水果切除腐敗部分變成水果切（5月7日被視頻博主曝光）再賣給消費者的現象，極大影響百果園的品牌聲譽。這次水果切事件爆發(fā)在百果園剛提交招股書之際，這是重大負面，有可能讓百果園本次上市擱淺。

此外，百果園用戶轉化率低下。百果園有6700萬會員，但月活會員僅為其中的十分之一，付費會員更是僅百分之一，轉化率堪憂。會員制并沒有帶來用戶的高粘性，用戶依然會選擇高性價比的商品和商家。

洪九果品最大的困難在于現金流緊張。招股書顯示，自2018年起，其經營活動所用現金凈額已經持續(xù)多年為負，2019年-2021年分別為-4.5億元、-8.04億元、-9.81億元。洪九果品表示，現金流問題由包括深入布局上游產地和下游銷售、分銷網絡來抓住市場機遇，下游客戶應收款項（批發(fā)商壓款）快速增長等原因導致。

洪九果品通常給下游客戶180天的信貸期，以此來抓住水果批發(fā)商，而為了保證品牌水果的稀缺性和品質，則向供應商預付款。被下游壓款，對上游預付，再加上業(yè)務擴張較快，經營現金流出凈額不斷擴大。

據了解，2017年洪九果品曾因資金短缺，向P2P借貸，甚至逾期未還，被告上法庭（已結案）。從洪九果品本次IPO募集資金用途也可以看出，洪九果品很“缺錢”，除了部分資金用于完善供應鏈、品牌推廣、數字化升級之外，一部分資金將用于償還銀行貸款。

萬億的水果市場，稱王確實不易！

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