來源丨筆記俠（ID：Notesman）
作者丨李立恒

大家好，我是李立恒，今天和大家分享三部分內(nèi)容，分別是 " 烏卡時(shí)代的變與不變 "、銷售系統(tǒng)的理論、以及 " 溫度計(jì)銷售法 "。

    烏卡時(shí)代的變與不變

1. 烏卡時(shí)代

① 當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，人們普遍的狀態(tài)是什么？

最近有個(gè)很火的詞叫內(nèi)卷，很多人都感覺被迫陷入與他人的緊張狀態(tài)，但最讓人焦慮的不是自己需要努力，而是努力了可能也達(dá)不到我們想要的結(jié)果，這反映了社會(huì)中一種普遍的焦慮狀態(tài)。

在我看來，這種焦慮的根源其實(shí)來自于，我們的學(xué)習(xí)速度跟不上遇到問題的速度。

問題發(fā)生的速度如此之快，其實(shí)和我們這個(gè)時(shí)代的特質(zhì)有關(guān)，怎么形容我們現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代呢？我覺有一個(gè)詞形容得很貼切，那就是 " 烏卡 "。這是疫情以來，在互聯(lián)網(wǎng)上流傳盛廣的一個(gè)詞。

VUCA（烏卡）的幾個(gè)首字母分別代表的是易變性、不確定性、復(fù)雜性和模糊性。

但是，在這樣一個(gè)時(shí)代，我們要認(rèn)識(shí)到，困難本身對(duì)所有人都是同時(shí)作用的。大環(huán)境的困難，也不是只有銷售行業(yè)才遇到，這是各個(gè)行業(yè)普遍都存在的挑戰(zhàn)。

② 烏卡時(shí)代的三個(gè)時(shí)代特質(zhì)

首先是信息變多，思考變淺。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓人們獲取信息的能力變強(qiáng)，速度也越來越快，可是與此同時(shí)，人們會(huì)遇到另一個(gè)問題：信息決策成本變高，人們迷失在海量的信息中，思考越來越淺薄，缺乏深度。

那銷售可以做什么？幫助客戶減少?zèng)Q策時(shí)間和成本，這其實(shí)對(duì)于我們來說是體現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

其次，就是機(jī)會(huì)變多，競(jìng)爭(zhēng)跨界。

如果你有深度思考的能力，海量的信息反而會(huì)成為一種優(yōu)勢(shì)，你可以從中發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)資源整合，跨界競(jìng)爭(zhēng)，從而在人群中脫穎而出。

對(duì)于銷售來說，你就有了快速獲取更多行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)品信息的渠道和機(jī)會(huì)。

最后，就是隨時(shí)干擾，永遠(yuǎn)在線。

移動(dòng)社交的發(fā)展，讓我們隨時(shí)隨地都處于一個(gè)被干擾的狀態(tài)。不過，從另一個(gè)積極的角度來講，聯(lián)系客戶可以變得越來越及時(shí)，并且我們還可以在朋友圈塑造自己的個(gè)人形象，增加客戶的信任感。

所以，面對(duì)這個(gè)時(shí)代的難，你不僅要去勇于挑戰(zhàn)它，你還可以利用它，讓它成為你可以依仗的壁壘。

2.什么在變，什么沒有變？

如何在這個(gè)時(shí)代，增加我們做銷售與他人做銷售的壁壘或者說獨(dú)特價(jià)值呢？

我覺得要找到這種獨(dú)特價(jià)值，我們必須思考一個(gè)問題，那就是，" 什么在變，什么沒有變？"。雖然我們面對(duì)一個(gè)充滿了變化和不確定的烏卡時(shí)代，但是 " 萬變中存不變之道 "，我們可以 " 以不變之道應(yīng)萬變 "。

① 時(shí)代在變，時(shí)間沒有變

首先，我們要看到，時(shí)代在變，但時(shí)間沒有變。干銷售的，要學(xué)會(huì)做時(shí)間的好朋友。這句話如何理解呢？

銷售要做時(shí)間的好朋友，在我看來，那就必須把自己打造成復(fù)利型的銷售人才。

復(fù)利其實(shí)和時(shí)間息息相關(guān)，大家存過錢應(yīng)該都知道，在我們計(jì)算利息時(shí)，某一計(jì)息周期的利息，是由你的本金加上先前周期所積累的利息總額來計(jì)算的，也就是通常所說的 " 利說利 "，" 利滾利 "。

影響復(fù)利的 3 個(gè)因素分別是本金、利率、時(shí)間期數(shù)。

本金對(duì)于銷售意味著專業(yè)，這是硬性條件。專業(yè)越好，意味著本金的基數(shù)越大，也就是我們的 " 腦力 "。

利率對(duì)于銷售意味著職業(yè)道德、職業(yè)態(tài)度等綜合素質(zhì)，這是軟性條件，也就是我們的 " 心力 "。

時(shí)間期數(shù)對(duì)于銷售意味著要長(zhǎng)期堅(jiān)持，讓自己的知識(shí)和能力具備遞增的效果，讓自己變成 " 高價(jià)值 " 的銷售人，那就是 " 體力 "，也就是你長(zhǎng)久的執(zhí)行力。

所以，總結(jié)一下，本金、利率和時(shí)間，分別對(duì)應(yīng)了一個(gè)銷售人員的 " 腦力 "、" 心力 "、" 體力 "，其中本金的基數(shù)越大，收獲越大；利率越高，利潤(rùn)越高；持續(xù)越久，利益越豐。

② 人在變，人性沒變

" 人總是人性的 "，人固有的貪婪、權(quán)力欲、支配欲等深層的自私欲念并不會(huì)因?yàn)闀r(shí)代的更迭而發(fā)生本質(zhì)改變，因此人不可避免地要重復(fù)以往的行為，重犯以往的錯(cuò)誤，盡管在表現(xiàn)形式上或多或少有一些差異。

反映在銷售中，客戶經(jīng)常反復(fù)出現(xiàn)的幾大心理：互惠、相信權(quán)威、喜好、稀缺等就很值得研究。

③ 技術(shù)在變，真理沒變

雖然我們這個(gè)時(shí)代，科技迅猛發(fā)展，但是，技術(shù)在變，真理沒變。

我經(jīng)常說 " 有道無術(shù)，尚可求；有術(shù)無道，止于術(shù) "，做任何事情，最好的方式，并不是先去鉆研其中的技術(shù)技巧，其實(shí)是了解其中的底層邏輯。

就像老子所言，道生一，一生二，二生三，三生萬物。你所看到的萬物繁復(fù)的現(xiàn)象，其實(shí)都是從那個(gè) " 道 " 生發(fā)出來的。

銷售也是如此，遵循一些不變的真理，也是實(shí)現(xiàn)你銷售人生飛躍的必備條件。

總結(jié)一下，我剛剛所說的三個(gè)不變。那就是時(shí)間不變，人性不變，真理不變。這就是我們做銷售，應(yīng)該看到的最底層的機(jī)會(huì)。

    銷售，也要有系統(tǒng)框架

1. 當(dāng)下的主流銷售

① 當(dāng)下主流的銷售理念：價(jià)值銷售

這個(gè)時(shí)代，客戶需求的是什么銷售？我覺得銷售理念已經(jīng)從 1.0 的推銷時(shí)代、2.0 的推薦時(shí)代，步入以創(chuàng)造價(jià)值為重點(diǎn)的 3.0 時(shí)代了，以 " 客戶為中心 " 已經(jīng)成為新商業(yè)時(shí)代的核心價(jià)值觀。

這個(gè)價(jià)值可以分為三部分：一是注重客戶的長(zhǎng)期價(jià)值，二是注重產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值，三是注重銷售員的長(zhǎng)期價(jià)值。只有這三個(gè)方面的價(jià)值都有提升，銷售才算成功。

② 當(dāng)下主流的銷售模式：賦能式銷售

如何實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值銷售理念呢？我認(rèn)為當(dāng)下的主流銷售模式，是一種賦能式銷售。

賦能式銷售要實(shí)現(xiàn)三種轉(zhuǎn)變：一是從說服推薦到與客戶共同創(chuàng)造，二是從解決問題到參與客戶的問題，三是從提供產(chǎn)品到給客戶提供能力。

銷售絕對(duì)不是純粹的講述，銷售的核心作用是幫助客戶建立 " 你的產(chǎn)品或服務(wù) " 與 " 滿足我的需要 " 之間的聯(lián)系，幫助客戶發(fā)現(xiàn)之前還沒意識(shí)到的需要，從而賦能客戶，創(chuàng)造價(jià)值。

③ 以 " 客戶為中心 "：賦能價(jià)值

而我自己的銷售方法，就是以客戶為中心，以實(shí)現(xiàn)賦能客戶價(jià)值為目的的。

首先，判定客戶是否為關(guān)鍵人，什么是關(guān)鍵人，就是決策人。接著介紹、演示產(chǎn)品，最后結(jié)束交易。

這樣做的好處是什么呢？好處就是提高銷售效率和意愿度。先確定對(duì)方是否為關(guān)鍵人，否則你就會(huì)吃大虧。

2. 銷售系統(tǒng)

① 銷售 MAP

這張圖片上的銷售 MAP，整個(gè)銷售理論體系框架，總共是五個(gè)階段：

第一個(gè)階段，是找到客戶的 " 需求七寸 "，有些銷售會(huì)說，客戶自己都不清楚自己需要什么，怎么辦？我想說的是，就算客戶都不清楚，你也要找到客戶的需求。

明白客戶需求以后，就可以步入第二個(gè)階段，引領(lǐng)客戶進(jìn)入我們的甜蜜家園，也就是 " 價(jià)值區(qū)域 "。

第三個(gè)階段，就是要和客戶共同看見 " 價(jià)值均衡點(diǎn) "，清楚互相的利益是否能達(dá)到一個(gè)均衡的位置。

第四個(gè)階段，如果這一步做得足夠好，就可以給出一個(gè)符合對(duì)方價(jià)值期望的解決方案。

最后就進(jìn)入到后銷售的服務(wù)階段了。

② 銷售舞步

我們經(jīng)常說，做銷售節(jié)奏很重要，不好的銷售經(jīng)常踩腳，好的銷售呢？就可以與客戶共舞。

如何與客戶共舞？

首先，我們要識(shí)別真正的客戶；

接著要擾動(dòng)對(duì)方的癢點(diǎn)，讓對(duì)方心動(dòng)；

然后要確定對(duì)方是否有錢和決策權(quán)；

如果這一步確認(rèn)完畢，就可以傳遞產(chǎn)品效用價(jià)值了；

最后就是將我們的產(chǎn)品與客戶的癢點(diǎn)進(jìn)行鏈接。

專業(yè)的銷售就是可以把銷售流程化，每一步做什么都很清楚。

不專業(yè)的銷售就沒有流程概念、隨心所欲，亂打一通可能也有結(jié)果，但壞處是結(jié)果無法復(fù)制，自己都不了解成功的原因。

    溫度計(jì)銷售法

銷售的過程好比燒水，整個(gè)過程你都在 " 等 "，等待水開。你知道水是遲早要開的，你不知道的是，什么時(shí)候開。所以，你唯一能做的就是，控制好火候和溫度。

首先，你要做的是和客戶建立信任鏈接，沒有這一步，你沒有后續(xù)。

第二步，你要做的是與客戶進(jìn)行價(jià)值拉通對(duì)齊。

什么是價(jià)值拉通對(duì)齊？產(chǎn)品是死的，價(jià)值是活的，每一種產(chǎn)品背后都會(huì)代表一種價(jià)值理念，雖然它不會(huì)自己表達(dá)出來，比如蘋果手機(jī)為什么這么設(shè)計(jì)，產(chǎn)品背后都有一種價(jià)值理念，需要我們銷售去挖掘和傳遞，不對(duì)齊價(jià)值，銷售就無法繼續(xù)。

價(jià)值對(duì)齊后就可以擾動(dòng)客戶癢點(diǎn)了，每個(gè)客戶都有想要滿足自己落差的目標(biāo)物；接著就到了談錢的階段，所有買賣都會(huì)談到錢，如果錢談得合適，就可以讓其進(jìn)行決策，在關(guān)單前可以呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，最后就是臨門一腳的關(guān)單。

做銷售一定要有借假修真思維，你日常做的發(fā)短信、贊美客戶、拜訪客戶都是 " 假 "，建立信任才是 " 真 "，只有明白了自己做事的真正目的是信任鏈接，再去設(shè)計(jì)我們的行為動(dòng)作，才是科學(xué)的。不管你要應(yīng)對(duì)多少客戶，其實(shí)背后都是這七個(gè)步驟，大同小異罷了。

那大家心里可能會(huì)有疑問了，溫度計(jì)銷售法到底如何實(shí)操呢？

1. 信任鏈接

為什么信任鏈接要放在第一步，其實(shí)背后有一個(gè)客戶的信任評(píng)估模型，在我們初期與客戶接觸時(shí)，目的就是為了獲得客戶的高度認(rèn)可，并且增加我們?cè)诳蛻裘媲暗拇嬖诟小?/span>

如果客戶初期不認(rèn)可你，你把很多覺得必備的因素都做了，然后在客戶面前瘋狂刷存在感，客戶反而還會(huì)反感。

相反，當(dāng)你知道，在初期獲得客戶信任，主要目的是讓客戶感受到你的魅力，對(duì)你有所期待，那你就知道打造自己自信、睿智、優(yōu)雅從容、可信賴背后的原因了。

當(dāng)然，與客戶建立信任，可以和客戶建立三種關(guān)系，這三種關(guān)系你都可以根據(jù)自己的喜好，和客戶的需求進(jìn)行選擇。

① 粉絲關(guān)系，對(duì)于一些有身份有地位的客戶，你可以成為客戶的粉絲，建立起 " 敬重仰慕 " 的客戶關(guān)系。

② 朋友關(guān)系，如果客戶比較親和，你可以成為客戶的朋友，建立起 " 彼此知己 " 的客戶關(guān)系。

③ 師生關(guān)系，對(duì)于知識(shí)淵博、喜歡分享的客戶，你可以成為客戶的師生，建立 " 互為師友 " 的客戶關(guān)系。

2. 價(jià)值對(duì)齊

價(jià)值對(duì)齊，就是買賣雙方在 " 產(chǎn)品效用價(jià)值 " 上達(dá)成共識(shí)。價(jià)值對(duì)齊的過程，其實(shí)就是銷售員向客戶正確傳遞產(chǎn)品效用價(jià)值，以此實(shí)現(xiàn)與客戶 " 共同看見 " 的過程。

對(duì)于銷售高手而言，從來都不是什么銷售產(chǎn)品！搞不定客戶的 " 價(jià)值觀念 "，一切都是個(gè) P！

3. 擾動(dòng)客戶癢點(diǎn)

當(dāng)你和客戶的信任建立起來了，對(duì)價(jià)值的理解也達(dá)成了共識(shí)，你就可以擾動(dòng)客戶的癢點(diǎn)了。

在擾動(dòng)客戶癢點(diǎn)之前，我們必須知道一個(gè)模型，叫做需求三角模型，這個(gè)模型讓我們知道了客戶需求是如何產(chǎn)生的。

首先，客戶要產(chǎn)生缺乏感，也就是理想和現(xiàn)實(shí)的落差，接著要出現(xiàn)彌補(bǔ)這個(gè)落差的解決方案，也就是目標(biāo)物，客戶就有了購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，最后要考慮的就是客戶采取行動(dòng)的成本，也就是購(gòu)買力。

這個(gè)模型其實(shí)和溫度計(jì)銷售法也是有契合的，這一步的擾動(dòng)客戶的癢點(diǎn)就和讓客戶產(chǎn)生缺乏感、找到目標(biāo)物相對(duì)應(yīng)。

擾動(dòng)客戶的癢點(diǎn)，從底層邏輯來講，有五個(gè)步驟。

首先是讓客戶描述期許，也就是他想要什么，或者未來想達(dá)到什么狀態(tài)；

接著讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的現(xiàn)狀，讓客戶承認(rèn)其中的落差；

然后銷售對(duì)他的缺乏感產(chǎn)生回應(yīng)；

最后共同去建立一個(gè)目標(biāo)物，也就是解決方案，去解決這種缺乏感和癢點(diǎn)。

4. 探尋客戶底價(jià)

我們知道中國(guó)人消費(fèi)的金錢觀，既要照顧面子，也要照顧里子。所以，就算有些客戶面子上沒有說是因?yàn)閮r(jià)格原因，但里子里可能是因?yàn)閮r(jià)格，只是不想說出來而已。

那么我們?cè)趺慈ヌ綄た蛻舻牡變r(jià)呢？

首先，我們要了解客戶的消費(fèi)力指數(shù)，因?yàn)橄M(fèi)力指數(shù)是衡量消費(fèi)者能力水平的重要指標(biāo)，但是我們也要知道，指數(shù)是動(dòng)態(tài)的。它浮動(dòng)的范圍就是客戶消費(fèi)的 " 邊界 "。

其次，我們要知道，預(yù)算只是一個(gè)數(shù)字，而且這個(gè)數(shù)字通常不真實(shí)，有時(shí)候不是客戶人為，是人性使然。

所以，我們要有借假修真的思維，因?yàn)榭此剖菃栴A(yù)算，實(shí)則是看指數(shù)邊界。

5. 推動(dòng)客戶決策

客戶在決策的過程中，首要考慮的就是風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿硕加邪踩械男枰?；其次就是這個(gè)事情做起來，成本高不高，麻不麻煩；最后才是買了產(chǎn)品以后，業(yè)務(wù)會(huì)不會(huì)變好。

其實(shí)客戶的決策流程是很矛盾的，如果風(fēng)險(xiǎn)不高、成本不高，最后業(yè)務(wù)其實(shí)很難做得好的，畢竟收益與風(fēng)險(xiǎn)并存嘛。

6. 價(jià)值呈現(xiàn)

價(jià)值呈現(xiàn)的四大原則，分別是：

① 等號(hào)原則，產(chǎn)品最終給客戶帶去的 " 價(jià)值 " 要與客戶內(nèi)心需要、實(shí)際需求是對(duì)應(yīng)匹配的。比如怕上火喝王老吉，下火和王老吉就畫上了等號(hào)。

② 共同看見原則，關(guān)于 " 價(jià)值 "，只有一方認(rèn)同（一廂情愿）是無效的，必須要共同看到、共同認(rèn)可。比如，" 只有你認(rèn)為咱倆很般配是沒有用的，只有我也這么認(rèn)為，咱倆才可以牽手 "。

③ 深度原則，對(duì)于 " 價(jià)值 " 的闡述不只要有寬度，還要有深度，要扣動(dòng)客戶的心靈扳機(jī)。比如，" 紅牛不僅是解決身體疲勞問題，而且還可以解決精神不振問題 "。

④ 專注原則，傳遞價(jià)值點(diǎn)一定要聚焦、專注。要知道 " 點(diǎn)亮一個(gè)房間不需要十盞燈，一盞 100 ℃的燈就夠了 "，所以價(jià)值點(diǎn)一定要專注。

那以價(jià)值證實(shí)為導(dǎo)向的產(chǎn)品演示該怎么做呢？

承接 " 癢 " 的五步驟：

當(dāng)我們擾動(dòng)了客戶癢點(diǎn)，并建立了共同的目標(biāo)物或者解決方案時(shí)，在價(jià)值呈現(xiàn)的過程中，就可以用自己的產(chǎn)品來回應(yīng)目標(biāo)物，將自有產(chǎn)品的獨(dú)特性與目標(biāo)物關(guān)聯(lián)。

比如，我們與客戶共建的目標(biāo)物為 " 提高內(nèi)部協(xié)同效率的工具 "。然后，我們可以進(jìn)行能力展示，讓客戶不僅僅是癢了，還要讓他痛，讓客戶更加相信我們的產(chǎn)品效用價(jià)值。

接著，讓客戶相信我們的理念，達(dá)成共識(shí)。最后，你可以通過提問的方式讓客戶回應(yīng)我們之前的共識(shí)，讓客戶推進(jìn)到晉級(jí)承諾的階段。

7. 關(guān)單收?qǐng)?/strong>

關(guān)單收?qǐng)鲆欢ㄒ裱囊粋€(gè)大原則：談?wù)摰膬?nèi)容，一定要和 " 價(jià)值呈現(xiàn) " 步驟扣題，要回應(yīng)客戶的晉級(jí)承諾。

那我們關(guān)單收?qǐng)龅臅r(shí)候，要怎么去說呢？遵循四個(gè)原則：曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利、繩之以法。

總結(jié)一下，銷售就像 " 燒水 "，溫度上不去，水是不會(huì)開的。

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