來源丨咖門（ID：KamenClub）

作者丨大龍

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導語

我在號稱“奶茶荒漠”的北方，又發(fā)現(xiàn)一個有特色的品牌：

它叫“茶太良品”，開出130多家店，其中包括北京的86家，幾乎覆蓋了北京的主流商圈。

一款招牌奶茶，一年賣出了200萬杯，占銷售份額的20%。

高租金、高人力的壓力下，如何賣好奶茶？本期《咖門飲力黑馬101》欄目，我跟茶太良品創(chuàng)始人肖榮聊了聊。

1

單品一年售出200萬杯賣奶茶，如今有哪些新姿勢？

 如今的茶飲市場，賣奶茶還有哪些新姿勢？ 在北京，有個名叫茶太良品的茶飲品牌，一款“大魔王黑鉆烤奶”一年賣出200萬杯，大眾點評上的好評，都集中在“料很足、入口細膩、絲滑”。 

它有什么特別之處？ 

我先去翻了翻配料表：

 這款單品，主要是將黑鉆晶球、烤奶凍、烏龍茶與黃金糖漿進行搭配，其中糖漿已升級為0卡木糖醇糖漿—— 

低卡低糖的概念，暗合了大眾追求健康的趨勢。

 此外我發(fā)現(xiàn)，這款爆品受歡迎的另一個原因是

“符合地區(qū)口味”。 北方人多喜歡香濃口感，這款奶茶有焦糖烤香風味加上烏龍茶香，在“香濃”方面有了記憶點。 而15元左右的定價，在北京市場上性價比優(yōu)勢也很明顯。 

此外，茶太良品的菜單上產(chǎn)品線也比較豐富，還有水果茶、椰子、五谷、牛乳等系列，市場上流行的如楊枝甘露、生打椰椰、草莓茉莉茶凍等。 為了打好感情牌，他們也曾經(jīng)與北冰洋聯(lián)名，接下來還計劃圍繞北京的山楂、昌平的草莓、茶湯、奶酪、茉莉花茶等做產(chǎn)品創(chuàng)新。

主打產(chǎn)品符合本地喜好、熱賣產(chǎn)品符合流行需求——產(chǎn)品邏輯正確，

但立足于品牌密集、高租金、高人工的北京市場，顯然還需要更多的“長板”。

 采訪茶太良品創(chuàng)始人肖榮后，我發(fā)現(xiàn)他們在拓店上也有一些自己的經(jīng)驗。  

2

區(qū)域拓店，他們摸索出“145”模式

突破一個區(qū)域，直營店和加盟店“打配合”是行業(yè)普遍的做法。 在開店高難度的北京市場，茶太良品摸索了一個“145拓店模式”

“1”是指60平以上的直營旗艦店；

“4”是指在它周邊快速開4個20平左右的直營小店矩陣；

“5”指的是加盟店，盡量趨近于這一比例。

肖榮認為，一個區(qū)域范圍內(nèi)，每開10家店必須有1個旗艦店，就像一艘大船帶頭，圍邊圍繞4個小型直營店，其它留給加盟店，

最終讓直營與加盟店數(shù)量大致維持在1:1。

旗艦店的帶動作用是很明顯的，肖榮告訴我，茶太良品的合生匯店，就做成了一家直營旗艦店： 

位于拐角處，3面朝向顧客、2個收銀臺，中間是品牌形象、周邊展示，每逢周末，這家店的日營業(yè)額都在3萬元以上。

“對旗艦店，我們也會在小紅書、大眾點評等平臺做更多的流量支持，對周邊的社區(qū)、商業(yè)街門店而言，大店的流量會‘外溢’，顧客會就近選擇門店點單?！毙s稱。 

直營店與加盟店“五五分”，對加盟店的帶動效果也很明顯。

比如，推一個活動，前期加盟店可能會猶豫不決，一般先由直營店嘗試，讓消費者對活動建立認知。

當一個區(qū)域內(nèi)不斷有顧客詢問時，加盟店也更愿意主動加入其中。這在一定程度上，避免了加盟店執(zhí)行力跟不上，或溝通成本太高的問題。 

3

高成本壓力下，讓人效最大化

在一線城市開店，還有一個競爭壓力：周邊對手運營水平普遍較高，無論是服務細節(jié)，還是內(nèi)部管理、人員培訓，都需要一套更有競爭力的方法。 茶太良品是這樣做的： 

1. 以小時為單位，用“生產(chǎn)率”來調(diào)崗

 茶太良品的門店多在北京，而且大部分位于商場或商業(yè)街，有的門店租金甚至達到了每月3萬元。

茶太良品門店大部分位于商場或商業(yè)街

而且，北京很多飲品店，員工的平均工資能達到7千元。租金+人工成本都處于高位，茶太良品如何解決成本問題呢？

他們的做法是，

讓人效最大化，實行靈活的調(diào)崗制度。

 茶太良品排班制度以小時為單位，如果當天天氣不好，門店不需要那么多員工，員工可以回家第二天補班。另外，每逢周末有的門店人手緊缺，可以從周邊調(diào)集人員支持，從而把人效最大化。 

如何合理規(guī)劃人員的分配呢？

茶太良品的做法是，

按“生產(chǎn)率”去規(guī)劃人員的分配，即用總杯量除以總工時，得出生產(chǎn)率。

生產(chǎn)率低的門店，就可以按需調(diào)配人員去生產(chǎn)率高的門店，從而讓人效合理發(fā)揮。 

2. 建立內(nèi)部平臺，讓年輕員工有“表達自己”的機會

 一開始，他們在企業(yè)微信里面打造了一個“茶太學院”，以錄制的課程為主，還包含直播、云課堂、測試等，方便伙伴學習新品操作和經(jīng)營方法。 

后來他們發(fā)現(xiàn)，不管是直營店還是加盟店，這一代95后、00后的員工，都有“表達自己”的需要，于是這個平臺就成為員工記錄成長、發(fā)表感想、心得的地方。 “

要建立員工的自信心，讓大家有發(fā)聲的機會。另外，通過總結還能培養(yǎng)員工內(nèi)驅(qū)動力，督促自己進步?！毙s稱。 

3. 門店獲得5星好評，總部用物料做獎勵

對于外賣，茶太良品有一個做法：如果門店獲得一定數(shù)量的好評，總部就用物料來獎勵門店，可能是兩箱杯子、吸管，或者周邊物料等。

肖榮認為，對于加盟商或門店伙伴來說，獎勵是督促大家提高自己的服務意識，讓門店自己去思考，用哪些方式來獲得5星好評。 “有時候我們自己去督導加盟商，是用內(nèi)部思維做管理，但站在外部視角，利用第三方平臺的好評獲取的信息更加真實，

鼓勵加盟商去做對門店有意義的事情，從外部思維去倒逼服務質(zhì)量的提升。”肖榮稱。  

結語：
 

對區(qū)域品牌來說，地域風味“畫像”是基礎，運營實力是進一步發(fā)展的必要條件。

某種程度上，一線城市的激烈競爭和成本高壓也許是件好事： 從一開始就“逼迫”品牌打磨產(chǎn)品、提高效率，想方設法地做好運營基本功。

今年，咖門將持續(xù)推出“飲力黑馬101”欄目，發(fā)掘一批散落在全國各地的品牌，發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場的新動態(tài)。

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