來源丨投資人說（ID：touzirenshuo）
作者丨花栗鼠

近一年來，“不確定性”成為創(chuàng)投行業(yè)焦慮的最大來源，基金管理人和投資者們迎來了投資風(fēng)向和風(fēng)險全鏈條都存在挑戰(zhàn)的新周期。

在此背景下，創(chuàng)投將向何處去？

投資人做投資決策時考慮的關(guān)鍵要素有哪些？創(chuàng)業(yè)者如何認(rèn)知資本規(guī)律、實現(xiàn)高效融資？ 近日，梧桐樹資本創(chuàng)始合伙人童瑋亮做客36氪·創(chuàng)投氪堂直播間，對上述問題一一作答。

很長一段時間，童瑋亮作為中國知名的早期投資人失手率極低。曾任戈壁投資合伙人。如今，童瑋亮還擔(dān)任天使聯(lián)合匯副主席，實現(xiàn)了多個項目的成功退出，代表投資案例有心動網(wǎng)絡(luò)(02400.HK)、校寶在線、微播易、?變科技等。

以下為對話內(nèi)容：

    談行業(yè)：更看好硬科技、智能互聯(lián)網(wǎng)

36氪：如何看待未來5-10年的熱門投資賽道？VC、PE投資趨勢是什么？

童瑋亮：從整體的宏觀經(jīng)濟(jì)來看，基于舊條件而生存的形態(tài)被打破，新經(jīng)濟(jì)正從商業(yè)模式創(chuàng)新的應(yīng)用時代邁向硬核時代，從“模式創(chuàng)新”過渡到“底層創(chuàng)新”。中國是制造大國，但目前產(chǎn)業(yè)附加值比較低，會有更多原始創(chuàng)新和國產(chǎn)替代的機會。所以，政府會鼓勵硬科技、新基建領(lǐng)域的發(fā)展，這一定是接下來若干年里資本特別關(guān)注的方向。

包括人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新能源新材料、醫(yī)療大健康等賽道，有相對比較硬技術(shù)含量的企業(yè)，都有非常大的機會在國內(nèi)科創(chuàng)板、創(chuàng)業(yè)板上市，投資人一定會在這個賽道下重金，政府也會全力支持。

目前，所謂傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)已變成基礎(chǔ)設(shè)施，在這樣一個基礎(chǔ)的平臺上仍會有非常多的創(chuàng)新產(chǎn)生，無論是ToC的、ToB的、產(chǎn)業(yè)的或消費的，機會依然非常多。雖然科創(chuàng)板未必會接受相關(guān)企業(yè)，但是創(chuàng)業(yè)板、中小板、主板都有機會，包括美股、港股還有很多機會，所以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者不要那么悲觀，機會依然很多。

另外，最近所謂的風(fēng)口，元宇宙、web 3等還是相對比較軟性的，機會也會有，但大家創(chuàng)業(yè)一定要看得更長遠(yuǎn)一些，可能5年甚至更長10年，不要輕易追風(fēng)口，我建議創(chuàng)業(yè)者做自己熱愛并擅長的事。

36氪：5G時代，在元宇宙大潮中，如何看待VR、AR的發(fā)展前景？

童瑋亮：這肯定是未來的發(fā)展趨勢，基礎(chǔ)的設(shè)施硬件、底層技術(shù)方面值得長期投入。AR、VR硬件企業(yè)的核心競爭力是打造高品質(zhì)的沉浸感體驗，對VR硬件參數(shù)要求很高，品牌方在AR、VR硬件開發(fā)的同時，對開發(fā)者的綜合能力要求也很高，國內(nèi)部分硬件廠商面臨技術(shù)不成熟、資金不足等問題，量產(chǎn)很難。

此外，國內(nèi)VR內(nèi)容生態(tài)發(fā)展相對滯后，缺少優(yōu)質(zhì)的VR內(nèi)容。即使有廠商能進(jìn)行硬件量產(chǎn)，但受限于生態(tài)及內(nèi)容，也難以形成大規(guī)模出貨。

目前，VR在C端主要還是以游戲為主要應(yīng)用場景，VR、AR在ToB端的應(yīng)用非常值得去做，可以提高生產(chǎn)效率。對于C端的消費層面，需要看蘋果和谷歌什么時候真正推出AR或VR的智能硬件產(chǎn)品，ToC端的市場才會真正爆發(fā)。

36氪：SaaS行業(yè)估值高漲的周期正在消退，近期美國和香港上市的SaaS公司已經(jīng)出現(xiàn)了幅度較大的下跌，未來是否仍為下跌趨勢？

童瑋亮：不是，這個下跌只是階段性的。SaaS在美國是一個相對成熟的行業(yè)，而且依然朝氣蓬勃，不斷向上發(fā)展。接下來5到10年，中國的SaaS市場一定會快速發(fā)展，目前發(fā)展不夠快的原因主要有兩點。

一是付費意識不強。中國真正改革開放到現(xiàn)在也就三四十年時間，這么短時間走過美國一百五十年的階段，對民營中小企業(yè)來說，很多信息化基礎(chǔ)建設(shè)還不完善，中小企業(yè)為內(nèi)部效率提升而付費，為IT付費的意愿其實不高，企業(yè)為軟件付費的意識比較薄弱。

二是中國的中小企業(yè)更新迭代率太快。信息不對稱、供需過度分散、無法快速規(guī)模化是阻礙中國企服賽道規(guī)?；l(fā)展的三座大山。如果企服創(chuàng)業(yè)者要做中小企業(yè)市場，獲客成本一定不能太高。如果獲客成本很高，建議去做中型客戶或大型客戶，哪怕有部分定制也沒問題，定制后做成模塊化服務(wù)，過去做的方式和方法需要一些調(diào)整。

36氪：現(xiàn)階段，你更關(guān)注哪些賽道的項目？

童瑋亮：整體來說，政策、市場和技術(shù)驅(qū)動的智能化浪潮是新的一波最大的技術(shù)紅利，深遠(yuǎn)地改造供需關(guān)系，重塑產(chǎn)業(yè)未來。在投資賽道選擇上，我們目前重注硬科技智能互聯(lián)網(wǎng)（AIoT）。

新基建將支撐未來20年中國經(jīng)濟(jì)社會繁榮發(fā)展，其中智能互聯(lián)網(wǎng)的浪潮為智能化及具備強技術(shù)基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)攻堅改造升級帶來了系統(tǒng)性投資機會，將是繼移動互聯(lián)網(wǎng)之后，下一個時代最大的產(chǎn)業(yè)變革機會，其核心是“智能+聯(lián)網(wǎng)”雙輪驅(qū)動的新一代互聯(lián)網(wǎng)。

智能產(chǎn)品的演進(jìn)替代，工業(yè)智能、物聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)端的升級，是我們目前重點關(guān)注的投資方向。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)大腦和機器人，是我們相對比較關(guān)注在工業(yè)智能里面三個大的要素，包括生產(chǎn)端、產(chǎn)品端、流通端都會關(guān)注。

目前，我們已在汽車、工業(yè)、新能源等供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資了很多企業(yè)，希望能形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，最終利用類似產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈的能力，覆蓋幾十萬家上游制造到流通的上下游企業(yè)，助力在工業(yè)制造、工業(yè)智能方向的企業(yè)做整個產(chǎn)業(yè)鏈的打通。我們希望和工業(yè)智能的創(chuàng)業(yè)者一起踏上新的征程。

    談投資：更關(guān)注“天時地利人和”

36氪：你在做重要投資決策時考慮的關(guān)鍵要素是什么？

童瑋亮：第一，天時，即市場空間。 首先，一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)往往是選擇用戶規(guī)模大，使用頻率高，且不易被替代的市場。比如我們建議toB的硬科技企業(yè)至少能在未來三五年內(nèi)能看到百億以上的市場規(guī)模。

此外，天時也要看切入的時點，不希望進(jìn)入時是一片紅?；蚣兯{(lán)海。因為我們在VC層面投的相對可能還是早期天使到B輪這個階段，并不愿和已經(jīng)存在的行業(yè)巨頭在主戰(zhàn)場上做直面競爭。

第二，地利，即依托獨特資源形成企業(yè)核心競爭力。我們希望團(tuán)隊目前所做的事，跟團(tuán)隊過去的經(jīng)驗積累能有很好的匹配度，有自己非常鮮明獨特的優(yōu)勢和力量。此外如果團(tuán)隊有一些特殊的資源稟賦，會是加分項。

第三，人和，即統(tǒng)一團(tuán)隊信仰，組建具備豐富經(jīng)驗的團(tuán)隊。投資永遠(yuǎn)是投人。不管創(chuàng)業(yè)在什么階段，從投資人角度，人永遠(yuǎn)最重要。我們希望團(tuán)隊核心人物可以能力互補、性格互補，有綜合經(jīng)驗。決定了方向就快速去做，不光要有戰(zhàn)略能力，在執(zhí)行能力上也要非常強。

36氪：你能保持如此高投資命中率的秘訣是什么？

童瑋亮：我們堅持將行業(yè)研究作為投資的第一助推器，形成“行業(yè)背景+產(chǎn)業(yè)鏈概況+行業(yè)驅(qū)動+未來趨勢”的行研框架。我們每個季度每位投資端同事都要主持行研會，從大賽道、細(xì)分賽道到競爭對手，包括上下游都要研究，每個賽道至少要看20-30個項目，最終精選一個真正優(yōu)質(zhì)的公司去投資。寧可錯過，不可投錯。

另外，對于人的綜合判斷很重要，我們對于創(chuàng)始人、整個合伙人團(tuán)隊，以及中高層高管、甚至公司客戶的訪談溝通也是密度比較大的。在我們非常了解創(chuàng)業(yè)者的情況下，才能夠幫到創(chuàng)始人調(diào)動更多資源，與創(chuàng)業(yè)者一起走得更長一些。

我們一直走的是穩(wěn)健審慎決策路線，不會盲目追求短期市場熱點，不追風(fēng)、不追高、不作惡。我們以專業(yè)主義為立身之本，對風(fēng)險投資有敬畏之心，不盲目追獨角獸，更期待項目有三大特質(zhì)：高護(hù)城河、明確競爭力、現(xiàn)金流保障。

36氪：如何才能快速找到優(yōu)質(zhì)標(biāo)的？

童瑋亮：努力程度是基礎(chǔ)。我們看一個項目、一個行業(yè)的時候，基本上希望把這個垂直行業(yè)所有的項目都聊一遍，把競爭對手都聊一遍，然后產(chǎn)業(yè)鏈上下游也都去聊一遍，聊完以后往往就會成為這個行業(yè)的專家，然后能結(jié)識行業(yè)里非常多高手，從這些高手當(dāng)中往往會挖到行業(yè)水下的項目——估值低、團(tuán)隊強、沒被大家看到的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的，這是非常理想的。所以，深度而廣泛的溝通很重要。

    談創(chuàng)業(yè)：更看好“黃金三角”型團(tuán)隊

36氪：很多創(chuàng)業(yè)者困于融資難，不懂如何與資本打交道，如何提升融資能力？融資有哪些訣竅和值得關(guān)注的風(fēng)險、陷阱？

童瑋亮：不要等到資金緊張的時候才融資，在企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展比較好，能融資時要盡快融資。創(chuàng)業(yè)從微觀要能看到自己做的事在細(xì)分行業(yè)的價值，從宏觀要看到產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，再往大要看到經(jīng)濟(jì)的走向，最后要看到政策的趨勢。

同時，要學(xué)會站在投資人的角度考慮問題。這就需要平時結(jié)交一些投資人朋友，多溝通交流，通過媒體等各種渠道多閱讀學(xué)習(xí)，了解自身所在賽道其他融資企業(yè)的投資機構(gòu)，以及不同的階段里投過這個產(chǎn)業(yè)的投資機構(gòu)，知己知彼很重要。

整理好BP，拉一張包含約20個意向投資機構(gòu)的名單，優(yōu)先確定好愿意領(lǐng)投的機構(gòu)，然后基本把大致條款談完，再去和那些所謂跟投的機構(gòu)做更后續(xù)的一些安排。

注意不要被Term Sheet（投資意向）忽悠。市場上有時候會有一些基金會把Term Sheet當(dāng)作一個搶項目的工具，先與融資企業(yè)簽下Term Sheet，以鎖定企業(yè)不得與別的投資公司談投資事宜，但自己也遲遲不確認(rèn)投資，最后不了了之。所以創(chuàng)業(yè)者要謹(jǐn)慎評估，找一些相對比較靠譜的投資機構(gòu)。

36氪：你更看好什么類型的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊？

童瑋亮：我更偏好“黃金三角”型創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。比如，CEO是產(chǎn)品為先，產(chǎn)品驅(qū)動；CTO負(fù)責(zé)后臺技術(shù)；CMO負(fù)責(zé)營銷運營。任何時代，最缺少的往往是能洞察用戶的優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理，公司CEO至少有一面應(yīng)該是重要的產(chǎn)品經(jīng)理角色。希望這個人對用戶的理解非常深刻，做出的產(chǎn)品能夠滿足用戶需求。此外，團(tuán)隊的搭配也很重要, 要能找到優(yōu)秀的人才去補足自身的短板。

36氪：創(chuàng)業(yè)者最需要具備什么能力？

童瑋亮：我比較推崇創(chuàng)業(yè)“三有團(tuán)隊”，即有理想、有能力、有執(zhí)行。亞馬遜CEO杰夫.貝索斯有段話我特別喜歡，“善良比聰明更難，選擇比天賦更重要，追隨自己內(nèi)心的熱情?！蔽艺J(rèn)為，創(chuàng)業(yè)還是要做自己喜歡的事情，更大概率的理想主義一些，才能抵消大概率的各類磨難挫折，抵達(dá)自我的圓滿。因為風(fēng)口會不斷變化，如果沒有熱情，不能堅持，創(chuàng)業(yè)的成功概率非常低。

對于初創(chuàng)企業(yè)，早期比較看重產(chǎn)品能力，接下來會看重營銷或運營能力，然后做到一定階段，融資能力、管理能力也愈發(fā)重要。在不同的階段，對創(chuàng)業(yè)者能力的要求是不一樣的。而這中間，我個人最看重三方面的能力，

一個是學(xué)習(xí)能力，在不同的階段遇到不同問題能夠解決。

二是組織能力，找到并引進(jìn)優(yōu)秀人才的能力。

三是執(zhí)行力，能把想法真正落地，快速執(zhí)行，快速試錯，快速反饋。

創(chuàng)業(yè)者需要不斷學(xué)習(xí)進(jìn)化。

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