雖然在過去的很多年間，我國下沉市場的人口一直在向高線城市人口流動(dòng)，下沉市場也正從熟人社會(huì)向“半熟人社會(huì)”過渡。但若想要和大城市那樣完全建立起一個(gè)陌生人社會(huì)，絕非一朝一夕。

01誰是下沉市場消費(fèi)的主力軍？

雖說目前電商購物已經(jīng)成為一種常態(tài)化，但在下沉市場中，電商購物的核心人群仍然以中青年為主。

來自安徽省界首市某區(qū)域的菜鳥網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人瑞敏告訴價(jià)值星球，每天過來取件的快遞人群中，20-40歲的女性占比大概在六成，她們除為自己購買商品外，也會(huì)為子女、愛人、父母購買商品。可以說，她們成為了整個(gè)家庭消費(fèi)的主力軍。而20-40歲男性的占比則在兩成左右，剩下的則為45歲以上的人群。

正如瑞敏所說，我們?cè)趯?duì)國內(nèi)多個(gè)縣城的走訪中發(fā)現(xiàn)，在很多縣城的鎮(zhèn)上，基本上仍保留著每月逢幾號(hào)趕集的傳統(tǒng)，鎮(zhèn)上的市集基本上承載了周邊所有鄉(xiāng)村的基礎(chǔ)商品流通功能，而前來購買商品的人也以老年人居多。

不過，值得注意的是，目前下沉市場電商配套的基礎(chǔ)設(shè)施資源較為匱乏。多數(shù)地區(qū)快遞末端配送終點(diǎn)均在鎮(zhèn)上，包含郵政、順豐、京東、三通一達(dá)以及綜合性的大型快遞超市。除家電類大件外，大部分情況下取件都需要到鎮(zhèn)上，但這絲毫也不影響下沉市場網(wǎng)購的熱情。

基于下沉市場的用戶畫像，我們反過來思考一個(gè)問題，在2020年社區(qū)團(tuán)購爆火時(shí)，類似于橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜等一大批團(tuán)購企業(yè)都紛紛進(jìn)入到下沉市場，可大部分的電商團(tuán)購企業(yè)往往鎩羽而歸，這是為何呢？

如果說大城市的社區(qū)團(tuán)購是以生鮮作為引流品，進(jìn)而擴(kuò)充用戶數(shù)量和商品數(shù)量，并在整個(gè)過程中提高配送速度和服務(wù)，以達(dá)到一個(gè)規(guī)模效應(yīng)來分?jǐn)傔\(yùn)營中的邊際成本，最終實(shí)現(xiàn)盈利的話。那么，這個(gè)盈利模式完全無法直接復(fù)用到下沉市場上。

其一，由于國內(nèi)的下沉市場人口缺乏流動(dòng)性，這就意味著社區(qū)電商平臺(tái)所面對(duì)的核心消費(fèi)人群有限，而由核心消費(fèi)人群所產(chǎn)生的訂單規(guī)模本身就不可能會(huì)一直增長。

而在不高的訂單中，由于很多縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至是村一級(jí)的配送網(wǎng)點(diǎn)配送距離過長，只能依靠開車來完成配送。比如說，來自河南省沈丘縣付井鎮(zhèn)多多買菜的團(tuán)長張明告訴價(jià)值星球，從付井鎮(zhèn)到沈丘縣多多買菜配送中心開車至少需要90分鐘，但自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域每天所能產(chǎn)生的訂單只有40單左右，而且客單價(jià)在15元-30元之間。

顯然，過遠(yuǎn)的配送距離意味著社區(qū)團(tuán)購運(yùn)營方需要同時(shí)承擔(dān)油耗、人力成本、以及車輛折舊成本，這也決定了下沉市場社區(qū)團(tuán)購單個(gè)訂單的履約成本要比大城市高很多，而且成本也很難被降低。

其二，由于下沉市場的用戶對(duì)價(jià)格的敏感度很高，而社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)所售賣的品類也并非孤品，這也意味著社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)對(duì)所售賣的品類一旦大規(guī)模調(diào)價(jià)，甚至價(jià)格高出當(dāng)?shù)刂行〕袃r(jià)格，用戶則會(huì)直接流失。

事實(shí)上，不僅僅是產(chǎn)品價(jià)格的問題，在品類的運(yùn)營上，下沉市場也比大城市要復(fù)雜很多。以作為流量入口的生鮮產(chǎn)品為例，由于下沉市場本身貼近生鮮產(chǎn)品生產(chǎn)基地，甚至可以直接完成對(duì)農(nóng)戶的交易，省掉了大量的中間環(huán)節(jié)，實(shí)際價(jià)格有可能比團(tuán)購平臺(tái)上還要低。

02未來下沉市場還有消費(fèi)潛力嗎？

雖說目前國內(nèi)的下沉市場在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的過程中的確面臨著很多現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)，但不管是從當(dāng)下還是未來，國內(nèi)的下沉市場依然有著很大的消費(fèi)潛力值得挖掘。

這種潛力主要來自兩類人群，一是留守人員。雖然下沉市場出現(xiàn)嚴(yán)重的人口外流情況，但每個(gè)家庭中仍會(huì)有人生活在縣鄉(xiāng)村里。家人在外打工帶來的收入，能有效反哺縣城中的家庭消費(fèi)。

二是越來越多的年輕人回鄉(xiāng)生活、創(chuàng)業(yè)。比如，此前抖音上爆火的張同學(xué)，各大平臺(tái)直播間售賣家鄉(xiāng)產(chǎn)品的新農(nóng)人等等。

但需要指出的是，固然未來下沉市場仍有巨大的消費(fèi)潛力，但不管是對(duì)于電商平臺(tái)而言，還是在大城市爆火的其他商業(yè)模式，在進(jìn)入下沉市場前，仍需要思考的有很多。

比如說，拼多多已經(jīng)在下沉市場占領(lǐng)消費(fèi)者心智，其他電商平臺(tái)除了打“價(jià)格戰(zhàn)”，還有什么辦法搶奪拼多多的用戶呢？

基于下沉市場獨(dú)特的文化，各類平臺(tái)絕不能完全照搬其在一二線城市的模式。如何真正做好下沉市場，是一件需要長期思考的事情。

版權(quán)說明：
本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有。部分圖片源自網(wǎng)絡(luò)，未能核實(shí)歸屬。本文僅為分享，不為商業(yè)用途。若錯(cuò)標(biāo)或侵權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系刪除。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com