導(dǎo)語

Introduction

一家超市，給中國車企帶來諸多啟示。

10月，新能源零售滲透率繼9月后，再次突破57%。從銷量看，電車市場一片繁榮。

然而從商業(yè)角度看，痛點明顯。2014年，汽車制造業(yè)利潤率高達9.0%，到2024年，卻驟降至4.3%。這暗示著新能源轉(zhuǎn)型下，中國車市面臨巨大沖擊，而“價格戰(zhàn)”就是罪魁禍?zhǔn)住?/p>

2025年，國家已呼吁禁止惡性內(nèi)卷，但仍有品牌一意孤行。站在旁觀者角度，既理解車企為保份額以價換量的苦衷，又擔(dān)心賣車不賺錢、瘋狂透支的未來。那么，有沒有辦法緩解當(dāng)前窘境呢？答案是：學(xué)學(xué)山姆。

這里說的山姆，是在華越來越火的倉儲式超市，門店超50家，會員數(shù)近900萬，年銷售額輕松破千億。

很多老年人在社區(qū)菜市場會為幾毛錢與攤販計較，但在山姆卻滿眼放光，購物車滿滿，消費超千元。作為常去山姆“進貨”的用戶，這樣的場景真實存在，令人費解又佩服。

深入思考后，能理解其商業(yè)邏輯。山姆看似賣貨，實則兜售一種心態(tài)。它精準(zhǔn)抓住消費者對商品、時間和生活的焦慮，用確定性、信任感和圈層制吸引大家。

普通超市商品品牌、產(chǎn)地、規(guī)格、價格多樣，消費者難以決策。而山姆直接選好商品，同類通常只有一到兩種，標(biāo)簽清晰，消費者無需比價、查配料、猶豫。

外界認為山姆商品體量大，普通家庭用不完。其實這很精明，在嚴(yán)抓質(zhì)量基礎(chǔ)上，拉高客單價，讓消費者覺得劃算，還孵化出網(wǎng)紅產(chǎn)品。在消費者認知中，囤貨意味著實惠和安心，山姆與用戶建立了這樣的聯(lián)系，增加了粘性。

會員機制也是山姆的聰明之處。260元每年的會員費看似不多，交完錢消費邏輯就變了。為抵消“沉默成本”，消費者會頻繁光顧，為薅羊毛多買。我甚至買了680元每年的卓越會員，享受專屬折扣、優(yōu)先搶購和限量茅臺資格。

有觀點說：“這家超市經(jīng)營的不是貨架，而是人群?！鄙侥泛Y選出愿為確定感付費的消費者，用會員身份強化歸屬感，讓消費者被折扣、積分、返點綁定，成為其商業(yè)模式的一部分。

回到前文話題，車企能從山姆爆火中學(xué)到什么呢？

首先，洞察風(fēng)口，精準(zhǔn)打擊。如今電車無需過多SKU、復(fù)雜選配和產(chǎn)品力重疊車型，車企應(yīng)集中打造全能爆款。就像山姆，每個品類推出一兩種優(yōu)質(zhì)選擇，給消費者確定性?！岸嗌⒆雍么蚣堋钡臅r代已過去，車海戰(zhàn)術(shù)低效且可能讓車企陷入困境。

其次，與其低價，不如量大。“價格戰(zhàn)”讓主機廠苦不堪言，也導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題頻發(fā)。今年，“價格戰(zhàn)”似已到盡頭，部分消費者開始厭惡低價，認為低價意味著偷工減料。這釋放出信號：車企應(yīng)卷配置、卷體驗。在有利可圖、價格親民的基礎(chǔ)上，將消費者關(guān)注的功能做到極致與標(biāo)配，效仿山姆用“量大”讓消費者感到超值，建立信任感。

再者，愛惜羽毛，玩好圈層。新能源時代，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，最終比拼的是品牌定位。過去，很多車企為短期利益透支企業(yè)形象、背刺車主，自食惡果。所以，車企要把品牌定位塑造與建設(shè)放在關(guān)鍵位置，轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝脩羝髽I(yè)”，像山姆經(jīng)營人群一樣，重視車主資產(chǎn)。

隨著電動化浪潮，中國車市有了新活力，自主品牌實現(xiàn)彎道超車，但也亂象叢生，商業(yè)模式未走上正軌。學(xué)習(xí)山姆，是為了結(jié)束惡性內(nèi)卷，鏟除車市“雜草”。期待有人能成為“車圈山姆”。

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