出品/零售圈

清晨8點，《零售圈》專訪團(tuán)隊來到農(nóng)夫劉先生西安紅旗廠店，此時賣場里已顧客盈門。而賣場盡頭倉庫的辦公室外，眾多供應(yīng)商排著隊，等待與劉總親自洽談采購合作。

每月的3號、13號、23號，劉總會在西安紅旗廠店現(xiàn)場辦公（其他時間在河南鄭州、山西運城或出差）。他采用排號叫號的方式和供應(yīng)商進(jìn)行“產(chǎn)品會診”。專訪團(tuán)隊到達(dá)時，供應(yīng)商已排到42號，據(jù)說全天約有150個排號。每個供應(yīng)商只有幾分鐘時間，談判核心是價格。為提高效率，所有供應(yīng)商需在樣品上用農(nóng)夫劉先生發(fā)的小貼紙?zhí)崆百N上進(jìn)價。

當(dāng)天，劉總凌晨5：30從鄭州坐高鐵趕來西安紅旗廠門店接受專訪。這家年銷30億的連鎖企業(yè)，采購部僅劉總一人。20多年來，一直堅持裸采、現(xiàn)金結(jié)算，無任何渠道費用。劉總既是超市老板，也是一名歌手，他還把公園搬進(jìn)賣場，打造出零售行業(yè)別具一格的超市。

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22年現(xiàn)金裸采，零賬期、無渠道費

全公司采購僅老板一人

專訪團(tuán)隊在辦公室等待劉總時，記者問給供應(yīng)商發(fā)號的工作人員是否是采購，對方回答不是，公司采購只有劉總一人，自己只是助理。

排隊等劉總叫號的供應(yīng)商們

農(nóng)夫劉先生創(chuàng)始人劉明軍介紹，公司只有自己一個采購，山西運城、河南鄭州、陜西西安各有兩個助理，主要負(fù)責(zé)商品信息錄入和維護(hù)。

這樣的組織架構(gòu)令人深思，一個年銷30億的零售連鎖企業(yè)，通常至少要有50人的采購團(tuán)隊，而農(nóng)夫劉先生僅劉明軍一人。記者詢問他能否管理過來，劉明軍自信表示，不管規(guī)模多大，商品SKU也就1萬來個，種類約4000個，管好這4000個種類就行，且賣場主打生鮮，商品不難管。

農(nóng)夫劉先生起源于山西運城，最早叫榮河1+1。2003年，劉明軍創(chuàng)業(yè)，從一家小賣部起步就采用現(xiàn)金結(jié)算（裸采），堅持至今。供應(yīng)商結(jié)款為現(xiàn)金結(jié)算，當(dāng)日送貨下午結(jié)算，最遲第二天結(jié)算，從不拖欠貨款。這種堅持造就了只有“1個采購員”的大型連鎖企業(yè)。

2023年，榮河1+1進(jìn)入河南鄭州，更名為“農(nóng)夫劉先生”，并首次打造公園式生鮮賣場，引發(fā)行業(yè)關(guān)注。

辦公室墻上的“簡介”明確：農(nóng)夫劉先生超市薄利多銷，現(xiàn)金結(jié)賬，無賬期，無條碼費、入場費等，要求供貨價為折扣體系或二批價格，嚴(yán)禁用商超價格洽談。嚴(yán)禁給員工送紅包、禮物等，托關(guān)系的商品取消洽談資格。

正因如此，農(nóng)夫劉先生的采購體系簡單，由劉總把控“價格與質(zhì)量”，這在中國商超系統(tǒng)十分少見。22年前劉明軍就踐行了傳統(tǒng)商超所提的“裸采”。

也正因為此，農(nóng)夫劉先生更像折扣店，價格極具競爭力。專訪中，劉明軍會拆解商品成本構(gòu)成，講解采購和定價邏輯。

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接地氣蔬果，煙火氣熟食

小籠包日銷1萬，熟食島柜日銷三四萬

劉明軍強調(diào)“煙火氣、性價比、便利性”。他表示，熟食加工是重點，現(xiàn)場做煎餃、爆米花、小籠包、小龍蝦等很有特色。

在西安紅旗廠店，小籠包單品日銷售額超1萬，相當(dāng)于三四個早餐店一天的營業(yè)額。熟食區(qū)以小龍蝦為代表，顧客會大量購買，一個熟食島柜日銷售額達(dá)三四萬。

專訪前，做桃李面包的供應(yīng)商被告知不合作。劉明軍解釋，商超銷售的面包保質(zhì)期越來越短，現(xiàn)在主打1 - 3天保質(zhì)期的現(xiàn)加工面包，以滿足消費者對新鮮度的需求。

生鮮區(qū)域（包括熟食、水果、蔬菜、肉品、水產(chǎn)等）占比70%。店里包裝菜少，不阻止顧客挑揀商品，認(rèn)為這是購物的快樂。

對于損耗問題，劉明軍認(rèn)為顧客快樂更重要，顧客快樂能促進(jìn)周轉(zhuǎn)和動銷，降低損耗。

關(guān)于自有品牌，劉明軍很理性，認(rèn)為農(nóng)夫劉先生品牌不夠大時不考慮，等品牌大過金龍魚、魯花等大品牌時再做打算。

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從歌手到老板，慷慨與員工分享收益

花鳥林石水魚，構(gòu)建公園式生鮮賣場

《零售圈》曾發(fā)文，有人質(zhì)疑超市景觀浪費面積、降低坪效，我們就此詢問劉明軍。

劉明軍承認(rèn)公園式造景用了約200平，不僅浪費面積，還增加成本和費用，影響動線。

但他認(rèn)為這能帶來差異化體驗，消費者購買的不僅有商品，還有體驗感。賣場的暖膜吊頂、桃樹、小橋流水等景觀領(lǐng)先行業(yè)。

劉明軍不僅是超市老板，還是有20萬粉絲的歌手，他會在賣場公園中彈吉他，吸引消費者。

他表示做超市老板要兼顧商品和人性。2025年4月，他因黃金期貨盈利913萬，分給2040名員工登上熱搜。不同工齡的員工分到不同金額，保潔和廚師也在內(nèi)，員工十分感動。

公司會拿出盈利的一部分給員工分，不考核KPI，但考核員工行為，有神秘顧客抽查，表現(xiàn)好的獎勵，不達(dá)標(biāo)有處罰。

在劉明軍看來，公園式造景為消費者，分錢為員工，兩者都重要，零售生意以人為本。

后記

農(nóng)夫劉先生走出鄭州，西安首店開業(yè)情況良好，1000多平的店鋪開業(yè)時日營業(yè)額約90萬，采訪當(dāng)周日均銷售34萬左右。年底前，西安將開5家以上門店，總門店達(dá)50家左右。

農(nóng)夫劉先生的成功在于劉明軍將復(fù)雜的零售簡單化：高效采購和營運，公園式賣場體驗，煙火氣熟食加工，接地氣的蔬果，慷慨的老板，理性對待自有品牌。這些構(gòu)成了核心競爭力和護(hù)城河，使其在傳統(tǒng)商超衰敗時脫穎而出。

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