自今年下半年起，興盛優(yōu)選在區(qū)域市場開啟了“由守轉(zhuǎn)攻”的新態(tài)勢。

出品/開曼4000

作者/江渝

據(jù)悉，興盛優(yōu)選今年的目標(biāo)是持續(xù)提升單量和市場份額，甚至愿意在商品及履約的綜合環(huán)節(jié)讓出2個百分點的毛利率來推動份額增長，并且進一步向縣域和農(nóng)村市場拓展。

與2021年的“磐石計劃”不同，此次興盛優(yōu)選的“再擴張”目標(biāo)更為務(wù)實，不再盲目追求全國市場和廣泛的公域流量，而是聚焦湘鄂贛三省市場，特別是核心的湖南市場，著重深耕區(qū)域私域流量。

可以看出，興盛優(yōu)選此次“主動出擊”，將業(yè)務(wù)重心從公域競爭轉(zhuǎn)向了更深入的私域市場，通過金牌團長、百萬直播店等戰(zhàn)略持續(xù)深耕私域，開啟了在私域賽道的“再創(chuàng)業(yè)”之旅。

01 再創(chuàng)業(yè)

回顧2020 - 2021年，資本團激進搶奪市場份額，興盛優(yōu)選為了迎戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)派玩家，采取激進擴張策略，走出湖南，啟動“磐石計劃”，市場規(guī)模一度覆蓋全國十余個省市。

同時，興盛優(yōu)選引入了一批互聯(lián)網(wǎng)系高管，重塑戰(zhàn)略風(fēng)格和組織機構(gòu)，還聯(lián)合娛樂明星打造品牌專場直播帶貨。然而，這些為布局全國市場、廣開公域流量的舉措，實際效果并不理想，比如公域直播帶貨試水不利，如今在其官方小程序內(nèi)已難尋入口。

隨著2021年下半年社區(qū)團購監(jiān)管趨嚴(yán)，各平臺在“重金補貼”之外難以找到培養(yǎng)消費者習(xí)慣的持續(xù)策略，興盛優(yōu)選除華中市場外，在其他省市未能站穩(wěn)腳跟。

相比之下，資本團依托互聯(lián)網(wǎng)平臺沉淀的流量，在口碑、影響力和資金實力上更具優(yōu)勢。而興盛優(yōu)選鞏固原有優(yōu)勢市場，在區(qū)域市場做精做細(xì)實現(xiàn)盈利，是更適合的發(fā)展路徑。

在湖南市場，興盛優(yōu)選滲透率超50%，部分城市甚至突破70%。回到核心的湘鄂贛市場后，興盛優(yōu)選憑借過去沉淀的消費者口碑和供應(yīng)鏈能力，增強與消費者的粘性和信任度，成為服務(wù)于湘鄂贛的私域平臺，主要服務(wù)模式為次日自提，線下還有超2萬家的芙蓉興盛門店體系。

盡管有媒體報道，興盛優(yōu)選在湖北和江西兩地年交易規(guī)模不到1億元，但堅守湖南市場，興盛優(yōu)選就能跑通私域社區(qū)團購平臺的路徑。

為增強“私域空間”與本地消費者的聯(lián)系，興盛優(yōu)選一方面推出“直營金牌團長”計劃，激勵措施包括給銷售額達(dá)標(biāo)的團長提供12%的傭金分成、小區(qū)獨家合作資格、官方直播導(dǎo)流資源等。

這些“金牌團長”以寶媽為主，他們不僅是自提點服務(wù)人員，還愿意花時間運營社群、推廣平臺，積極參與平臺活動、配合調(diào)整工作流程，如采用掃碼機提高分揀效率?！敖鹋茍F長”計劃本質(zhì)是加深平臺與團長合作，聚攏私域客群，私域流量來自線上社群和線下周邊社區(qū)。目前，金牌團長的帶動作用已開始顯現(xiàn)，有團長在導(dǎo)師幫助下，日銷售額大幅提升。

另一方面，興盛優(yōu)選計劃近期啟動“百萬直播店”新戰(zhàn)略，通過輕量化私域直播模式挖掘業(yè)務(wù)增量。與此前打造實體業(yè)態(tài)未成功的百萬興店不同，此次將“貨架”放在線上，優(yōu)化了庫存和運營成本，降低了團長及主播入場門檻，避免了與頭部公域直播平臺的競爭。

在該計劃下，“金牌團長”可成為私域直播帶貨員，線下商品自提點和芙蓉興盛門店可作為直播間，開辟新消費場景，提升單量。結(jié)合“金牌團長”與“百萬直播店”戰(zhàn)略，興盛優(yōu)選發(fā)展重心已轉(zhuǎn)移到打通線上線下私域場景，同時在商品供應(yīng)鏈和物流層面也為私域生意打好了基礎(chǔ)。

02 基石穩(wěn)

近期，市場監(jiān)管總局針對私域直播虛假宣傳違法行為開展整治，查辦案件4516件，罰沒金額超6800萬元。今年以來，私域直播成為監(jiān)管重點，部分平臺利用“免費福利”吸引老年群體，以“健康科普”之名推銷高價非標(biāo)保健品。

私域直播行業(yè)告別“野蠻生長”，過去靠激進引流、非標(biāo)商品和信息不對稱“賺快錢”的模式難以為繼。私域平臺可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈源頭采購、商品品控和物流基建，確保商品兼具高質(zhì)量與性價比，這也是與消費者建立信任的關(guān)鍵。

在私域直播平臺“大洗牌”背景下，興盛優(yōu)選供應(yīng)鏈能力扎實的優(yōu)勢凸顯。其農(nóng)產(chǎn)品直采覆蓋湘鄂贛及全國地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地，在湖南市場，直采農(nóng)產(chǎn)區(qū)深入40余個省市，重點直采基地眾多。在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)地直采優(yōu)化流通成本；在日用標(biāo)品領(lǐng)域，2023年起與源頭廠家合作打造“興盛生活家”自營品牌，選品、定價有差異化。

數(shù)據(jù)顯示，興盛優(yōu)選依托湘鄂贛本地采購降低成本，通過“冷鏈運輸 + 溯源體系”把控品質(zhì)，價格比市面均價低10% - 20%。在湘贛鄂市場，興盛優(yōu)選另一核心能力是高效物流履約效率，在湖南打造的五級倉配履約體系，保證超50%訂單可下沉到村鎮(zhèn)市場，物流車輛能送達(dá)偏遠(yuǎn)農(nóng)村。

為進一步提升履約能力，興盛優(yōu)選持續(xù)投資物流基建。如去年11月，西南物流產(chǎn)業(yè)園項目落地湖南自貿(mào)區(qū)郴州片區(qū)；今年4月，其在湖南建設(shè)的智能化分揀中心，利用AI算法優(yōu)化分揀路徑，降低配送成本20%。

優(yōu)質(zhì)性價比的生鮮與自營商品，完備、下沉的倉配履約體系，構(gòu)成了興盛優(yōu)選在湘鄂贛市場的綜合供應(yīng)鏈能力，支撐著“金牌團長 + 百萬直播店”雙軌戰(zhàn)略。正是穩(wěn)固的供應(yīng)鏈基石，讓興盛優(yōu)選有底氣“再擴張、再創(chuàng)業(yè)”。

03 總結(jié)

興盛優(yōu)選“再創(chuàng)業(yè)”的行業(yè)背景是，社區(qū)團購市場紅利已過，多多買菜一家獨大，公域流量吃緊、獲客成本高，即時零售大戰(zhàn)平臺主要靠激進補貼獲客。

收縮回歸湘鄂贛市場的興盛優(yōu)選，深耕私域業(yè)務(wù)實現(xiàn)區(qū)域盈利，是正確的發(fā)展道路。報道顯示，今年一季度，興盛優(yōu)選在湘鄂贛三省市場整體盈利，還以100億美元估值位列2025年中國獨角獸企業(yè)榜第十一名。

從社區(qū)團購市場發(fā)展看，平臺應(yīng)從公域轉(zhuǎn)向深耕私域，盤活線上線下私域場景?！霸彼接蚱脚_也在向線下、社區(qū)團購發(fā)力，如足力健開店、遠(yuǎn)方好物進軍社區(qū)團購等。

興盛優(yōu)選從公域向私域深入，不僅是“由守轉(zhuǎn)攻”的再擴張，也是應(yīng)對其他平臺進攻的舉措。隨著私域直播行業(yè)監(jiān)管收緊，平臺面臨挑戰(zhàn)增多，接下來興盛優(yōu)選在私域賽道的發(fā)展值得關(guān)注。

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