出品/聯(lián)商專欄

撰文/天外飛仙

編輯/娜娜

曾被視作零售“黃金法則”的631模型（60%生鮮、30%食品、10%非食品），正悄然迎來新的變革：生鮮占比從60%收縮至50%，20%的貨架空間讓渡給即食、即熱、即烹的3R食品，剩余30%則留給食品與非食品的剛需組合。這一被稱為“523模型”的貨架重構(gòu)，絕非簡單的比例調(diào)整，而是硬折扣社區(qū)店對消費(fèi)需求與運(yùn)營效率的雙重適配。

一、631模型的輝煌與現(xiàn)實(shí)困境

幾年前，硬折扣社區(qū)店的快速崛起，幾乎與“生鮮引流”的邏輯深度綁定。60%的生鮮占比，是吸引家庭客群每日到店的“流量密碼”。彼時(shí)社區(qū)生鮮供給不足，“新鮮便宜”是消費(fèi)者的核心訴求，631模型精準(zhǔn)契合了這一痛點(diǎn)：生鮮的高頻屬性帶動(dòng)了食品與非食品的連帶銷售，硬折扣的低價(jià)策略也讓生鮮成為“剛需入口”，部分門店生鮮客流占比一度超70%。

然而從2025年起，這套模型的“反噬”逐漸顯現(xiàn)。首先是生鮮的“損耗黑洞”吞噬利潤，社區(qū)生鮮店平均損耗率在5%-10%之間，小體量硬折扣店甚至超過10%，月?lián)p耗就能吃掉門店利潤。其次是同質(zhì)化競爭下引流失效，當(dāng)所有社區(qū)店都主打“生鮮低價(jià)”，疊加生鮮電商、前置倉的“半小時(shí)達(dá)”沖擊，生鮮引流效果急劇下降，某連鎖品牌數(shù)據(jù)顯示，2025年生鮮客流占比已從2024年的72%降至41%。最后是消費(fèi)主力轉(zhuǎn)向“懶人經(jīng)濟(jì)”，我國單身人口過億，這群“廚房終結(jié)者”更需要“開盒即食”的產(chǎn)品，而631模型中生鮮需加工的屬性，與這一需求明顯錯(cuò)位。

二、523模型：從“賣食材”到“賣解決方案”的轉(zhuǎn)變

523模型的核心，是將“以商品品類為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙韵M(fèi)場景為中心”。用50%的生鮮守住基礎(chǔ)剛需，20%的3R食品覆蓋“懶人場景”，30%的標(biāo)品+非食品做補(bǔ)充，形成“一日三餐+日常剛需”的消費(fèi)閉環(huán)。

1、20%3R：社區(qū)消費(fèi)的“新剛需”

3R食品是硬折扣店從“賣食材”到“賣餐食”的關(guān)鍵。2024年中國3R市場規(guī)模達(dá)2800億元，年增速超15%，社區(qū)渠道是其增長最快的場景之一。3R食品精準(zhǔn)匹配社區(qū)人群需求，覆蓋早餐、晚餐、夜宵等核心場景，如盒馬上海嘉定店的3R貨架，早8點(diǎn)、晚6點(diǎn)常出現(xiàn)“上架即空”的情況，需每小時(shí)補(bǔ)貨。同時(shí)3R食品盈利性更高，客單價(jià)比生鮮高15%-20%，損耗率僅為生鮮的1/3，某品牌2025年一季度數(shù)據(jù)顯示，3R銷售額增長11%，毛利率比生鮮高8個(gè)百分點(diǎn)。此外，3R的“即時(shí)性”還能提升復(fù)購率，某店會(huì)員數(shù)據(jù)顯示，購買3R的用戶月復(fù)購率達(dá)35%，比純生鮮用戶高6個(gè)百分點(diǎn)。

2、50%生鮮：從“全品類”到“精準(zhǔn)剛需”的優(yōu)化

523模型中生鮮占比降至50%，并非弱化生鮮，而是優(yōu)化生鮮。通過砍掉長尾SKU，聚焦核心剛需，降低損耗的同時(shí)與3R形成“原料+成品”的聯(lián)動(dòng)。例如將生鮮SKU從400個(gè)壓縮至300個(gè)，只保留核心蔬菜、時(shí)令蔬果、剛需肉禽蛋，損耗率可從10%降至5%。同時(shí)通過“原料展示+成品銷售”的模式，增強(qiáng)消費(fèi)者對3R的信任，提升連帶銷售。

3、30%食品+非食品：剛需補(bǔ)充的閉環(huán)

523模型中，25%的食品與5%的非食品組合，是對“一日三餐”場景的補(bǔ)充。食品類聚焦方便面、飲料、速凍水餃等高頻標(biāo)品，與3R形成互補(bǔ)；非食品類砍掉長尾品類，只保留垃圾袋、保鮮膜等“每日剛需”，減少貨架占用與資金占?jí)骸?/p>

三、523模型的落地：全鏈路運(yùn)營重構(gòu)

比例調(diào)整只是表象，523模型的落地需要供應(yīng)鏈、陳列、數(shù)字化的全鏈路適配。

1、3R供應(yīng)鏈：本地+小批量+動(dòng)態(tài)調(diào)整

3R食品的核心是“新鮮與時(shí)效”，要求硬折扣店搭建“本地+小批量多頻次配送”的供應(yīng)鏈。綁定本地供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)日生產(chǎn)、當(dāng)日配送”；根據(jù)銷售數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)調(diào)整備貨量，如工作日增加早餐類備貨，周末增加晚餐類預(yù)制菜備貨；每月引入10-15個(gè)新3R SKU，通過7天數(shù)據(jù)篩選保留暢銷品，某店通過這種方式，3R SKU動(dòng)銷率從65%提升至82%。

2、生鮮精細(xì)化：小包裝+定時(shí)折扣

針對“一人食”和“降損耗”需求，生鮮運(yùn)營需做兩個(gè)調(diào)整：一是小包裝化，將蔬菜分成“半斤裝”、肉類切成“一塊裝”，適配單人需求，某店小包裝生鮮上線后客單價(jià)提升20%；二是定時(shí)折扣清貨，晚7點(diǎn)啟動(dòng)“階梯折扣”，既減少隔夜損耗，又吸引晚歸年輕客群，某店實(shí)施后生鮮日損耗率從10%降至4%。

3、動(dòng)線設(shè)計(jì)：場景引導(dǎo)消費(fèi)

貨架陳列順序本質(zhì)是消費(fèi)場景的引導(dǎo)。入口區(qū)擺放3R早餐類商品，方便上班族快速拿??；中部區(qū)將生鮮與3R晚餐區(qū)相鄰陳列，引導(dǎo)“原料+成品”連帶購買；收銀臺(tái)旁擺放小包裝3R零食，增加沖動(dòng)消費(fèi)。某店調(diào)整動(dòng)線后，3R銷售額占比從14%提升至19%。

四、523模型的挑戰(zhàn)與未來延伸

523模型并非“萬能藥”，落地面臨三個(gè)核心挑戰(zhàn)：一是3R的食品安全風(fēng)險(xiǎn)，需通過“明廚亮灶”、公示供應(yīng)商資質(zhì)增強(qiáng)信任；二是供應(yīng)鏈的靈活性，要求供應(yīng)商支持“小批量、多頻次”配送，對中小品牌是考驗(yàn)；三是員工服務(wù)能力，部分3R食品需加熱打包，要求員工掌握基礎(chǔ)操作技能。

從趨勢看，523模型只是起點(diǎn)，未來硬折扣社區(qū)店可能進(jìn)一步細(xì)分：推出定制化3R，針對老年社區(qū)做“軟爛預(yù)制菜”，針對年輕社區(qū)增加“輕食沙拉”；打造生鮮+3R套餐，如“新鮮蔬菜+預(yù)制菜調(diào)料包”的組合；通過AI預(yù)測補(bǔ)貨，結(jié)合會(huì)員數(shù)據(jù)、天氣等因素精準(zhǔn)預(yù)測銷量，減少庫存積壓。

寫在最后

從631到523，硬折扣社區(qū)店的模型迭代，本質(zhì)是“跟著消費(fèi)者走”。當(dāng)社區(qū)主力從“家庭主婦”變成“一人食青年”，從“買食材”變成“買餐食”，貨架比例自然要調(diào)整。631模型解決了“買菜難”，523模型解決了“做飯難”。硬折扣店的核心從來不是比例，而是貼近社區(qū)的即時(shí)需求。未來或許會(huì)有更多新模型，但只要守住“社區(qū)剛需”的底色，就能在零售紅海中立足。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com