來源丨新餐飲洞察（ID：xincanyindc）
作者丨彭景
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核 心 看 點(diǎn)

1. 為什么選擇了“家庭餐桌”？

2. 做了什么事，營(yíng)業(yè)額翻了2倍？

3. 家庭餐桌，是下一個(gè)餐飲新賽道嗎？

去年，疫情肆虐，餐飲同行開始重視起“家庭餐桌”這片市場(chǎng)，西貝、海底撈等頭部企業(yè)也做起了指向家庭廚房的“預(yù)制菜”。

在河南鄭州，一家名叫“俺哥倆老湯鹵雞爪”的品牌， 定位“家門口的鹵味廚房”，3年開出了100家店。

為什么定位“家庭餐桌”？為什么做熱鹵？為什么能吸引到互聯(lián)網(wǎng)人、投資人、媒體人加入成為合伙人？

帶著這些疑問，新餐飲洞察記者專訪了俺哥倆老湯鹵雞爪創(chuàng)始人王大重，以及第一位合伙人羅凱，他們將為我們帶來答案。

1

一個(gè)人開店，卻取名“俺哥倆”

2018年，廚師出身的王大重在生意失敗后，重新回到他熟悉的餐飲行業(yè)。

這次的再創(chuàng)業(yè)，是借了幾萬塊錢開啟的。

王大重想起他經(jīng)常去的好幾家農(nóng)家院，最吸引他的點(diǎn)就是那些擺在門口的鹵味，上菜之前，總要先點(diǎn)幾個(gè)鹵雞爪或鹵豬蹄，觀察周圍，這些鹵味幾乎是桌桌必點(diǎn)。

既然鹵味接受度這么高，雞爪又沒有頭部品牌，為什么不做一個(gè)小的鹵味店呢？在一番思量下，“俺哥倆老湯鹵雞爪”（下文簡(jiǎn)稱為“俺哥倆”）誕生。

起點(diǎn)雖小，但王大重一直“仰望星空”，他希望能把這件事做大。

而做大，就不是一個(gè)人能成的事兒，需要有伙伴，甚至是兩個(gè)相輔相成的公司。

于是雖然是一個(gè)人開店，卻取名為“俺哥倆”，一個(gè)人先走起來，邊走邊去遇他的伙伴。

2

“忽悠”到第一個(gè)合伙人，又獲500萬天使投資

王大重一個(gè)人干了兩年，由于味道好、生意好，吸引了路過的人來加盟，兩年零零星星開了三十多家店。

但開到第38家店的時(shí)候，王大重有點(diǎn)懵了，供應(yīng)鏈怎么做、公司怎么管、后續(xù)的招商怎么做……廚師出身的他，沒有足夠的能力去做一整套的體系。

王大重找到了他曾經(jīng)認(rèn)識(shí)的朋友羅凱，想邀請(qǐng)他加入俺哥倆。

畢業(yè)于985名校的羅凱，當(dāng)時(shí)正在頭部互聯(lián)網(wǎng)公司做著高管拿著高薪，自然一萬個(gè)不愿意。

羅凱說，我可以以兼職的形式幫你梳理系統(tǒng)，但肯定不會(huì)加入。

當(dāng)時(shí)恰逢洛陽(yáng)分店開業(yè)，羅凱就去了門店現(xiàn)場(chǎng)，去了之后，羅凱卻用互聯(lián)網(wǎng)的視角發(fā)現(xiàn)了，這件事有搞頭：

1 明檔熱鹵，交互感體驗(yàn)感一流

遠(yuǎn)遠(yuǎn)地，人們就被門口的熱騰騰鹵味吸引了。

兩口鹵鍋冒著熱騰騰的蒸汽，料香和肉香撲鼻而來，焦糖色的軟糯鹵味讓人忍不住流口水……

這種場(chǎng)景是任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)交互頁(yè)面都給不了的體驗(yàn)感，從視覺、嗅覺、味覺、感覺各個(gè)方面全方位跟人互動(dòng)，不用言語(yǔ)，顧客就能自己跑過來購(gòu)買。

2 雞爪品類沒有頭部品牌，有可能做大

俺哥倆的主打品是雞爪，市面上類似的鴨脖已經(jīng)有了絕味、周黑鴨等，但雞爪還沒有頭部品牌。

而人們對(duì)雞爪的認(rèn)知度極高，接受度也十分廣泛，“有品類無品牌”，是個(gè)機(jī)會(huì)，有可能做大。

基于這兩點(diǎn)考慮，以及創(chuàng)始人極有誠(chéng)意的股權(quán)分配，羅凱決定加入俺哥倆。

同時(shí)介紹了曾經(jīng)的老領(lǐng)導(dǎo)劉純給王大重認(rèn)識(shí)。

三人在一起談了整整三天，劉純決定出資500萬元，作為俺哥倆天使投資。

而后又吸引了兩位互聯(lián)網(wǎng)和傳媒界的牛人加入，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和品牌。

“山不厭高，水不厭深。周公吐哺，天下歸心?！蓖醮笾亟K于等來了自己的“夢(mèng)之隊(duì)”合伙人。

創(chuàng)始人王大重將董事長(zhǎng)位置交給劉純，羅凱負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)管理，而自己則專注生產(chǎn)研發(fā)。

3

四個(gè)改變，門店?duì)I業(yè)額翻兩倍

隊(duì)伍壯大之后，俺哥倆開始了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

梳理完品牌和體系，發(fā)現(xiàn)許多門店日營(yíng)業(yè)額卡在2000左右上不去了，經(jīng)過探討，他們做了四大改變：

1 不迷信“爆品”，產(chǎn)品SKU從8款加到48款

最開始的俺哥倆只有8款的鹵味，主打品是雞爪。

雞爪價(jià)格是2.5元一個(gè)，賣再多的雞爪，對(duì)營(yíng)業(yè)額提升也不大。

并且開在社區(qū)門口，都是固定客群，全吃一遍之后，顧客就會(huì)膩，或者沒有選擇。

王大重意識(shí)到了做社區(qū)餐飲和商場(chǎng)餐飲的區(qū)別，商場(chǎng)餐飲是流動(dòng)客群，一個(gè)爆品就可以打天下，每個(gè)陌生人來買一遍就夠了，但社區(qū)餐飲不行，必須要足夠豐富。

于是從最初的8款SKU增加到了48款，并分成了三條線，分別是熱鹵、現(xiàn)撈鹵和涼菜，主打品也增加了鹵豬蹄和燒雞兩個(gè)。

顧客的選擇性多了，買回家放到餐桌上就是一道道豐盛的菜。門店的客單價(jià)漸漸攀升。

面對(duì)產(chǎn)品線增加，供應(yīng)鏈的難度加大，王大重也坦言：“任何一家餐廳可能都會(huì)經(jīng)歷加產(chǎn)品和精簡(jiǎn)產(chǎn)品的過程，可能我們暫時(shí)加的有點(diǎn)多，但以后會(huì)慢慢精簡(jiǎn)優(yōu)化，直至找到最優(yōu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。但社區(qū)餐飲產(chǎn)品要足夠豐富，這條路我們是走對(duì)的?！?/span>

2 新店開業(yè)做充值卡，提升復(fù)購(gòu)率

有數(shù)據(jù)表明，一旦顧客充了值，他的消費(fèi)就會(huì)比沒有充值的提升30%，而進(jìn)店之后產(chǎn)品服務(wù)比較滿意，復(fù)購(gòu)率就能達(dá)到80%。

俺哥倆的充值分為兩個(gè)階段。

第一個(gè)階段是開業(yè)之前的三天，大規(guī)模推2000張低折扣充值卡，開業(yè)當(dāng)天還有更大的折扣。

這樣一來，開業(yè)當(dāng)天就先聚了一批已經(jīng)充過值的人，給門店開業(yè)造勢(shì)。

第二個(gè)階段是開業(yè)當(dāng)天，一些尚未充值的顧客看到有人排隊(duì)就會(huì)來消費(fèi)，如果他想要49元一只的燒雞，服務(wù)員就會(huì)告訴他充值300元今天這個(gè)燒雞白送；雞爪就買五送一，豬蹄充200元白送……

每款主打品都設(shè)置相應(yīng)的折扣方式和充值方式，吸引新一波的人來充值。

這樣兩個(gè)階段下來，一個(gè)社區(qū)幾乎就覆蓋了1/3的家庭，后續(xù)的客流就有了保證。

3 換門頭，做整條街最“亮”的店

俺哥倆的門頭迭代過很多次，用過黃色，也用過紅色，最終確定的VI色為藍(lán)白色。

因?yàn)辂u味本身是偏暖色偏深色，俺哥倆就想要找到反差大又足夠亮的顏色，發(fā)現(xiàn)藍(lán)色加白色是最好的選擇。

店內(nèi)用白色的瓷磚給人溫暖和干凈的感覺，門頭用白色打底，藍(lán)色與鹵味的顏色形成反差。

“遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，俺哥倆的門頭是一排商鋪中最亮的，一眼就能看到我們家?！绷_凱說。

4 改動(dòng)線，由U型改為L(zhǎng)型

最開始俺哥倆的動(dòng)線設(shè)計(jì)是U型的，看似在最小的空間下集合了最豐富的產(chǎn)品，但顧客在挑選時(shí)卻容易陷入“選擇困難癥”，左顧右盼，最終影響成交。

而L型的動(dòng)線，把招牌的放在最門口，其他的產(chǎn)品按照分類一字排開，使顧客的決策路徑更直接更短，有效提高客單價(jià)。

一系列的動(dòng)作之后，俺哥倆的門店平均營(yíng)業(yè)額翻了兩倍，品牌也進(jìn)入新的發(fā)展階段。

“家庭餐桌”，是下一個(gè)餐飲新賽道嗎？

在一線城市待久的人，常常有一種錯(cuò)覺，那就是“大家都不在家吃飯了”。

但在中國(guó)遼闊的版圖中，最廣大的還是二線以下城市那些每天辛勤準(zhǔn)備一日三餐、“囿于廚房和愛”的群體，這群人的餐桌，蘊(yùn)藏著巨大潛力。

“我們的復(fù)購(gòu)率比大家想象的高，有顧客跟我說，一個(gè)月30天，有29天都要在俺哥倆買點(diǎn)鹵味吃，是餐桌上必不可少的一道菜了?！?/strong>王大重欣慰地說。

俺哥倆老湯鹵雞爪只是“家庭餐桌”餐飲的一個(gè)縮影，它的路能走多遠(yuǎn)可能跟個(gè)體的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)直接相關(guān)。但 “家庭餐桌”的這股餐飲潮流，正在一浪接一浪地朝我們涌來。

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