來(lái)源丨匡方（ID：kuangfang2012）
作者丨匡方

大環(huán)境越差，高價(jià)“文玩”越好賣，這話是老陳說(shuō)的。

在咱們匡扶會(huì)社群6月5號(hào)的武漢線下聚會(huì)上，會(huì)員陳總跟老匡毫無(wú)保留的分享了他正在做的“文玩眾籌分紅”生意，公司開(kāi)6年，實(shí)體店與直播越做越差，但是微信端的“眾籌分紅”模式卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，屢創(chuàng)新高！

在大環(huán)境如此艱難的去年，他們20個(gè)員工一口氣干了500萬(wàn)利潤(rùn)！當(dāng)時(shí)他強(qiáng)調(diào)了三遍，說(shuō)500萬(wàn)是純利潤(rùn)，而非銷售額。

那還說(shuō)什么？直接邀請(qǐng)陳總跟大家聊聊他的“文玩眾籌分紅”生意。

口述：陳總、鄭州某文玩公司老板

匡老師好，各位讀者好，我是老陳，謝謝匡老師邀請(qǐng)。

先說(shuō)一下，我這個(gè)生意前期需要一些時(shí)間積累，有一定門檻，分享的目的，主要是幫大家開(kāi)拓視野，增長(zhǎng)見(jiàn)聞。

我在鄭州做了七八年“文玩眾籌分紅”生意，這個(gè)模式，我玩的比較早，操作過(guò)的項(xiàng)目有：翡翠、綠松、南紅、碧玉等，以我們最近眾籌了410萬(wàn)，盈利200萬(wàn)的翡翠項(xiàng)目為例，跟大家詳細(xì)講講“文玩眾籌分紅”的玩法。

第1步：我們?cè)谪浽吹貙ふ液线m的原石，并出資購(gòu)買。

第2步：將原石采購(gòu)金額分為300股，邀約300位客戶，每人1股，出錢認(rèn)購(gòu)，成為項(xiàng)目眾籌股東。

第3步：拉群，成立“股東微信群”。

第4步：我們出錢尋找專業(yè)團(tuán)隊(duì)，將原石切割、雕刻、加工成“成品”。

第5步：將加工后的成品，在“股東微信群”內(nèi)進(jìn)行拍賣。

第6步：拍賣完畢，我們從拍賣成交總金額中收取10%作為報(bào)酬（項(xiàng)目組織費(fèi)），剩余90%，除去“原石采購(gòu)費(fèi)”與“加工費(fèi)”，剩下的作為股東收益，按前期原石出資比例分紅，并退還前期眾籌的所有股金。

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這個(gè)模式，沒(méi)有人虧，所有人都受益：

1、對(duì)于參與競(jìng)拍，買下成品的股東：所有成本（原石采購(gòu)成本+加工費(fèi)）是公開(kāi)透明的，拍賣也是完全自愿的，拍賣成交價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)，你就買；高于市場(chǎng)價(jià)，可以不買…完全不吃虧。

2、對(duì)于只投錢參與，但不競(jìng)拍的股東：若拍賣成功，股金退回，還有項(xiàng)目分紅；若流拍，我們會(huì)將成品通過(guò)其它渠道售出，退還股東股金，還有一定的利潤(rùn)分紅。（從業(yè)多年，沒(méi)碰到過(guò)成交價(jià)低于成本價(jià)的情況，畢竟原石不是賭石，其品質(zhì)肉眼可見(jiàn)，風(fēng)險(xiǎn)較?。?/span>

3、對(duì)于我們項(xiàng)目操盤(pán)方，無(wú)論是否流拍，成品最終都會(huì)被賣出，收取成交總價(jià)10%的組織費(fèi)，回收前期墊付的原石本金與加工費(fèi)，旱澇保收，永遠(yuǎn)不虧。

注意：有的個(gè)別同行，前期直接拉人出資購(gòu)買原石，加工后拍賣，不出一分錢，空手套白狼運(yùn)作項(xiàng)目，存在跑路風(fēng)險(xiǎn)，建議大家不要參與。

2021年，我們做了5場(chǎng)眾籌，總計(jì)77塊原石，總采購(gòu)價(jià)2000萬(wàn)左右，成品市場(chǎng)總估值6500萬(wàn)，最終拍賣與其它渠道成交5500萬(wàn)，公司全年利潤(rùn)500萬(wàn)+。

說(shuō)白了，咱這個(gè)模式之所以能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，本質(zhì)還是滿足了文玩玩家“自買收藏”與“參與賺錢”的雙重需求。在群里競(jìng)拍，真心不虧——

1、拍賣前，我們會(huì)請(qǐng)專家對(duì)成品進(jìn)行估值，價(jià)格公開(kāi)透明，不讓股東因?yàn)樯项^亂出價(jià)，花冤枉錢。

2、這么多年，大家在群里拍下的作品，比市面上同品質(zhì)的更便宜，一般作品售價(jià)=原石成本+雕刻費(fèi)用+藝術(shù)價(jià)值，而市場(chǎng)往往會(huì)在作品的藝術(shù)價(jià)值上大做文章，加價(jià)率做到2-3倍，甚至更高。但是股東在群里競(jìng)拍，藝術(shù)價(jià)值溢價(jià)部分自己把控，公開(kāi)、公道。

問(wèn)：原石哪里來(lái)？

以翡翠為例，跟大家展開(kāi)聊聊。

翡翠的原產(chǎn)地是緬甸，中國(guó)沒(méi)有翡翠產(chǎn)地，但有4大玉器市場(chǎng)，能買到物美價(jià)廉的翡翠原石，分別是云南瑞麗、廣東四會(huì)、揭陽(yáng)、佛山平洲。我們公司一般從云南瑞麗買原石，這里接近緬甸翡翠產(chǎn)地，好貨多，價(jià)格也相對(duì)便宜。（當(dāng)然，這些市場(chǎng)也有綠松、碧玉、南紅等玉器原石）

問(wèn)：客戶怎么找？

早些年，我在中原古玩城有幾間鋪?zhàn)?，客戶在線下接觸過(guò)，交易過(guò)，都好這口，就留了聯(lián)系方式，這些人脈是我的第一批種子用戶。

這么多年下來(lái)，大家合作了無(wú)數(shù)次，都是老熟人了?，F(xiàn)在每次新起盤(pán)，開(kāi)盤(pán)前我會(huì)先找這批老客戶認(rèn)籌一波，這樣做主要是測(cè)試新盤(pán)是否吸引人，能不能做起來(lái)。這批老客戶，大概有兩三千人。

至于拓展新客戶，沒(méi)有花里胡哨的新玩法，傳統(tǒng)老帶新，拉新優(yōu)惠、送定制、文創(chuàng)、文玩等禮品足夠了。有錢愛(ài)玩的朋友，對(duì)味了，他會(huì)主動(dòng)幫你傳播，不需要蠅頭小利。

問(wèn)：如何吸引客戶出資認(rèn)籌？

我們轉(zhuǎn)化客戶的方法與傳統(tǒng)微商招代理一樣，主要圍繞公眾號(hào)、朋友圈展開(kāi)，相對(duì)比較傳統(tǒng)，對(duì)外宣發(fā)的內(nèi)容無(wú)非5點(diǎn)：

1、突出項(xiàng)目賣點(diǎn)：例如公眾號(hào)推文強(qiáng)調(diào)成品市場(chǎng)估值高；2、放大股東權(quán)益：例如成本價(jià)起拍、限量股份等；3、展示公司雕刻工藝與實(shí)力：擺出設(shè)計(jì)圖稿與往期雕刻作品，暗示本期成品溢價(jià)空間大；4、羅列歷年成功操盤(pán)案例：給予客戶認(rèn)籌信心；5、曬認(rèn)籌打款截圖：加速客戶出資認(rèn)籌速度。

問(wèn)：股東群如何促活？

因?yàn)橐粋€(gè)完整拍賣項(xiàng)目包括：股東入群儀式、拍賣師招募、雕刻加工、正式拍賣等流程，拍賣成品百件以上，所以時(shí)間跨度長(zhǎng)達(dá)2-3個(gè)月，這時(shí)候，對(duì)“股東群”促活就尤為重要，我們要保證股東時(shí)刻關(guān)注群里的項(xiàng)目進(jìn)度，并確保他們參與到后期的出價(jià)競(jìng)拍中來(lái)。

我們做促活，跟匡扶會(huì)社群學(xué)了不少，現(xiàn)在主要做3類活動(dòng)：

1、知識(shí)分享類：公司每日知識(shí)分享、股東收藏經(jīng)驗(yàn)分享；2、藏品分享類：群里舉辦文玩攝影大賽、股東原石設(shè)計(jì)大賽、股東美文征集等；3、線下活動(dòng)類：股東線下探班，我們會(huì)定期邀約群里活躍分子或老客戶，到公司觀摩成品加工過(guò)程，讓他們主動(dòng)在群里傳播，獲取其他股東信任，保障項(xiàng)目順利進(jìn)行。

問(wèn)：群里如何拍賣？我們的拍賣活動(dòng)以文字、視頻、圖片等形式，在股東群進(jìn)行，如下：

1、每次拍賣前，以3分鐘紅包雨為開(kāi)拍口令，3分鐘結(jié)束，拍賣正式開(kāi)始；

2、為保證公平公正，提前招募股東作為拍賣師。拍賣師一聲號(hào)令，工作人員隨即發(fā)布成品視頻、圖片等，全方位展示成品細(xì)節(jié)。

3、每件拍品設(shè)置3分鐘瀏覽與出價(jià)時(shí)間，股東在限定時(shí)間里出價(jià)。

4、拍賣師倒數(shù)5秒，有新出價(jià)，重新讀秒；沒(méi)有則落槌成交。

5、股東中拍，工作人員立即與之聯(lián)系收款，防止跑單。

“流程簡(jiǎn)單、刺激、有趣，比傳統(tǒng)銷售好玩。今天就聊到這里，改天在匡扶會(huì)線下聚會(huì)詳聊，感謝匡老師提供的分享機(jī)會(huì)，謝謝大家！”

最后，提醒各位，寫(xiě)本文的目的，并非說(shuō)服各位搞項(xiàng)目，注意！會(huì)員無(wú)私分享給老匡，老匡就寫(xiě)出來(lái)給大家看看，僅此而已！不可作為商業(yè)行為判斷或指引！謝謝各位理解與支持！

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