這個世界上理解一件事永遠(yuǎn)有兩個角度：一個是旁觀者，一個是參與者。

旁觀者永遠(yuǎn)不知道事件本身的殘酷，而參與者知道殘酷，但卻沒有太多選擇。這也構(gòu)成了每個行業(yè)跌宕起伏的各種故事與事故，今天這件事就發(fā)生在上海二手房中介市場。

我萬萬沒想到，就在大家以為，市場的最后一個寒冬即將等待穿越的時候，上海二手房中介，迎來了最近五年最激烈的一次動蕩。

戰(zhàn)火最先燒起來的是鏈家開啟的搶人大戰(zhàn)，就在12月份，作為上海市占率第一的中介，突然改變了自己的用人策略——不再要求用人的學(xué)歷，開始大肆在行業(yè)內(nèi)挖籠有經(jīng)驗的中介從業(yè)者。

它幾乎把市面上所有的從業(yè)者都掃了一遍。

這件事的反常在于，往年鏈家確實有年底招人的情況，但一般年底招人的目的是，剛好借著這段淡季空窗期可以培訓(xùn)新人團(tuán)隊，這樣明年三四月份就可以發(fā)力了。

但是這一次是直接面對同行老銷售的招募，很明顯鏈家關(guān)注的不是明年3月，而是當(dāng)下。

這件事讓同行非?？只??？只旁谟冢恢梨溂疫@是在干嘛？

但是鏈家這么一個布局完全打亂了其他同行的陣腳， 一直追求的本科經(jīng)紀(jì)人呢，為什么突然放棄了？

而同行們更加恐慌的是 ——人會不會真的被挖走了？如果全被帶走了，那自己團(tuán)隊怎么辦？如果別人要走，那么我用什么方式留住團(tuán)隊？

在這樣的情緒下，大家都開始浮現(xiàn)出一顆躁動的心：我們會不會被鏈家都把人給洗掉了？

我其實非常能理解中介當(dāng)下的心態(tài)，之所以招募老員工、老中介，一個很重要的原因就是這些人可以零底薪。

換句話來說：現(xiàn)在用老中介的成本是很低的，而且用很低的代價可以換來業(yè)績增長的可能u200d。那如果想要沖業(yè)績，鏈家為什么不試試這個方式？

但是，鏈家為什么一定要現(xiàn)在用、鏈家之前為什么又堅持不用？這些問題，才是今天文章想要回答的核心。

01

這還要從中介行業(yè)的薪資模式開始說起。在鏈家進(jìn)入上海之前，上海的所有中介都是沒有底薪的。他們所有的收入都來自提成，但是整體提成比較高，所以很多業(yè)務(wù)員一直也沒意見。

因為招人沒有成本，所以很多中介都會夯足了人頭瘋狂地干活。碰到好日子了就拼命開單，碰到市場淡季了老板也沒壓力，反正不用發(fā)工資大家就當(dāng)放假。

真正有關(guān)店潮的時候，也是因為業(yè)績太差付不出房租成本，老板這個時候才會選擇關(guān)店。

但是一旦行情好了，就立刻會把門店都開起來。

也是這個零底薪的現(xiàn)狀，造成了上海中介人員的嚴(yán)重過剩。根據(jù)不完全統(tǒng)計，上海房產(chǎn)中介有超過30萬人，但是上海一年可能也就20萬套房子。

換句話來說：平均一個中介可能一年都賣不掉一套房子。

也是因為這樣的低效，中介的電話騷擾、利用信息不對稱吃差價、假房源這些行業(yè)惡習(xí)也一直存在——這本質(zhì)上還是中介人太多，太閑以及開單太難之后，大家慢慢培養(yǎng)出的一些壞毛病。

而鏈家來到上海本質(zhì)上就是為了改變這些問題的，這一點我相信所有人都不會質(zhì)疑。不論是真房源還是銷售底薪制，都是希望整個二手房的服務(wù)可以更好；這一點的初心應(yīng)該大家都認(rèn)可。

說到銷售底薪制，給到底薪本質(zhì)上就是希望每個從業(yè)者都有服務(wù)精神。

但是，你從市面上找老中介然后說我給你固定底薪，你要有服務(wù)精神可不可以？很遺憾很難，老中介已經(jīng)有了自己的工作習(xí)慣，之后很難再調(diào)整過來。

所以鏈家內(nèi)部有一個不成文的規(guī)定：就是不找同行，從人才市場里培養(yǎng)新人。

所以找本科生這件事也就在這么個基礎(chǔ)下形成的，當(dāng)然最后也成功了。

靠著服務(wù)和真房源的理念，鏈家拿到了比別家中介更高傭金的同時，也占據(jù)市場20%的市場規(guī)模。本質(zhì)上也說明行業(yè)需要更好地服務(wù)。

但是其他中介也沒怎么樣，雖然體量不行，但好歹規(guī)模也算穩(wěn)定。畢竟也有不少購房者對于中介費很敏感。

所以這五年來雖然有競爭，但也算井水不犯河水。包括行業(yè)內(nèi)的前幾位中介公司，也開始思考，是不是也要模仿鏈家的模式，給到固定底薪。

02

而現(xiàn)在之所以會如此，一個最重要的原因就是上海二手房遲遲沒辦法走到一個正常量上。

什么意思？

鏈家也好，所有想要做好服務(wù)的中介也好，之所以能夠提供服務(wù)，背后是需要一個強(qiáng)大的中臺做支撐的。

換句話來說，就是有一個龐大的非業(yè)務(wù)部門占據(jù)開支。所以除了傭金比較高之外，其實還需要穩(wěn)定的成交流量。

很多當(dāng)初的成本投入都是按照每個月上海都有2萬套的基數(shù)進(jìn)行測算的，但這件事在2022年一整年都沒發(fā)生過。

雖然市場占有量不變，但是整個公司的營收是下滑的——營收下滑也就導(dǎo)致了，整個收入規(guī)模可能沒辦法支撐整個體系來保障服務(wù)品質(zhì)。

當(dāng)然很多人會問，為什么國外就沒有這種問題？

因為這背后一個重要的前提就是，國外的傭金還要高，比你想象中的還高很多。

多少算高，一套房產(chǎn)5%左右的中介費。也就是這個比例，才維持住了極少的成交也可以保持服務(wù)品質(zhì)。

所以這個時候作為企業(yè)老板，就面對一個特別有趣的問題：你到底是要初心還是要公司？

要公司可能現(xiàn)在要做的就是裁員降低成本，等待下一個機(jī)會的到來，但這段時間可能就沒有了服務(wù)u200d。要初心意味著公司可能還要繼續(xù)虧損。

也是因為這種情況，鏈家走了一條險路，就是試圖看看能不能用短頻快的方式快速讓公司業(yè)務(wù)起量。

而這個方式就是放棄當(dāng)初的招聘原則，直接用零底薪的方式招募市面上的老中介。這種方式在不增加成本的情況下，理論上是擁有提升業(yè)績的可能性的。

當(dāng)然在另一側(cè)鏈家也試圖用自己的體系和管理來影響這批老中介的價值觀，從而將服務(wù)這件事盡可能的保留下來。

所以這是鏈家現(xiàn)在在做的事情，本質(zhì)上也是被逼無奈做的事情，也是必須立刻馬上要做的。

03

為什么我說會大亂？首先我提一個問題：如果上海二手房未來永遠(yuǎn)達(dá)不到2萬套怎么辦？

這件事當(dāng)然有可能存在，當(dāng)下樓市的主旋律是一手房，所有理性的購買力都在往一手房走。

而對于二手市場，幾乎購買力都來自置換，整體的成交周期被無限拉長，整體市場的下滑幾乎已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖虑椤?/span>

再加上放開之后的短期恐慌，買家和賣家的看房意愿都在下降，給到中介帶來的沖擊不小。

未來長期不到2萬套是非常有可能的事情。

那如果沒有這個成交量，背后就意味著會有大量的中介會被淘汰。其實不是被淘汰，而是沒有收入自己就放棄了這個行業(yè)。

整個從業(yè)者規(guī)模會集體收縮，但是這依然有兩種情況：一種是每家公司同比例縮小一點，整體比例保持不變。另一種是可能頭部還在，但是尾部大量消失。

作為行業(yè)老大的鏈家，當(dāng)然不希望自己所在的行業(yè)發(fā)生第一種情況，這也是他們選擇在這個時候依然快速招聘的一個重要原因。

對上海樓市后期成交量的長期悲觀，或許促使著他們加快了做這個決定。而且除此之外，還有一個很微妙的事情。

首先說明，以下內(nèi)容也只是我個人的假設(shè)：

上海中介市場雖然最大的鏈家占據(jù)20%，但是其實前十中介總份額加在一起還沒有超過50%。換句話來說還有一大部分小中介，夫妻老婆店，包括手拉手的這種需求占據(jù)很大的成交量。

現(xiàn)在沒有人來整合他們，各位想想如果有人來整合呢，那么老大是不是瞬間就從鏈家變成了別人？

是誰呢？有沒有可能是貝殼，如果貝殼現(xiàn)在來整合上海的小中介，會怎么樣？

其實整個貝殼大體系一直有個默契，就是不進(jìn)上海，這背后的目的就是：

第一希望鏈家可以在上海做出類似北京這樣的規(guī)模和市占率，第二也是鏈家可以在這片土壤里打磨好服務(wù)體系，然后在貝殼里可以更好的沿用或者傳承。

所以這么多年來貝殼哪怕把環(huán)滬都走遍了，就是沒來上海，就是這么個目的。

但是現(xiàn)在整個貝殼體系整體的數(shù)據(jù)都不良好，未來貝殼還有沒有耐心等待，貝殼會不會借此整合上海中小中介一舉成為最大中介品牌，這些我都不知道。

但是如果是真的，那么此刻鏈家的人才儲備反而有點耐人尋味。

04

你以為今天文章的主角是鏈家和貝殼么？錯了！

硬幣的另一面，我和大家說另一個故事：

最近，上海另一家頭部中介陷入了欠薪風(fēng)波，員工來到了集團(tuán)總部來討要薪資，詢問為什么工資一直沒有發(fā)放。

中介公司遇到現(xiàn)金流問題，那幾乎就是一個原因，模仿鏈家的模式也做服務(wù)式中介，所以整體成本一直較大。

但現(xiàn)在整體業(yè)績下滑嚴(yán)重，收入更不穩(wěn)定。這個重人力的服務(wù)模式下，幾乎營收意味著一切，沒有收入，無數(shù)問題都會暴露在大家面前。

在嘗試做一二手聯(lián)動失敗的時候，整體的現(xiàn)金流也就出現(xiàn)了問題。

故事就是這樣，老大在討論規(guī)模會不會縮小，業(yè)務(wù)能不能做大的時候，其他中介品牌思考的就是，我還在不在這個行業(yè)里。

而且很多時候，真的一個不小心，不是一些人的流失，而是整個集體的消失。

無數(shù)的中介老板眼前都是一個悖論選擇：要活著就沒有未來，要未來現(xiàn)在就活不下去，品質(zhì)和現(xiàn)金流此刻在行業(yè)當(dāng)下正在重度搖擺。

中介的亂，亂在企業(yè)。

但中介的亂，未來也會折射在市場，就是市場到底需要什么樣的服務(wù)模式？

這仿佛就像上帝之手的搖擺，如今搖搖晃晃卻還沒選擇好未來——這就是中介市場的殘酷，這其中的滋味也就身處其中的人才知道。

如果各位最近留意其他中介的朋友圈，越來越多的是這樣的畫面：歡迎老員工復(fù)職。

這里多少是真心歡迎，多少是仿佛人員被挖走的提前準(zhǔn)備，多少是希望用零底薪夯實業(yè)績，各種理由也只有老板們自己知道了。

這背后多少是無奈又有多少是辛酸？

所有的一切，總歸是一句：活下去。

05

未來行業(yè)會怎么發(fā)展，我自己也不知道。

但是我希望，2023年，市場可以給我一個答案。

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