很多從業(yè)人員以及經(jīng)銷商都不太看好今年春節(jié)的禮品市場，首先我的觀點只有一個：機會是給那些有準(zhǔn)備的人的，積極科學(xué)地準(zhǔn)備總會有所收獲。

我們回顧去年春節(jié)禮品市場就不難發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)銷商賣到脫銷，狠賺一筆；有些經(jīng)銷商市場有需求，備貨不足致使痛心疾首；也有經(jīng)銷商壓庫太多，積壓虧損。

我總結(jié)了一下盈和虧的經(jīng)銷商就兩點不同：一是積極的心態(tài)，二是科學(xué)的備貨。那么今年經(jīng)銷商該如何布局禮品市場呢？我們今天來聊一聊。

01 經(jīng)銷商不要人云亦云 要有積極的心態(tài)

首先我的觀點是：經(jīng)銷商如果你的禮盒產(chǎn)品是為普通大眾走親訪友而服務(wù)的，就不要聽那些全球經(jīng)濟低迷、俄烏戰(zhàn)爭、中美關(guān)系之類輿論，這與你關(guān)系不大，即使一年收入很低，春節(jié)看望長輩、朋友互交也不能空手去。

例如：你代理的產(chǎn)品是八寶粥或牛奶，你應(yīng)該考慮的是消費者走親訪友過程中是否有時間和空間的約束？時間就是走親訪友的時候是否過了感染高峰期（后面詳述），空間就是大部分人是否都已經(jīng)返鄉(xiāng)？其他的環(huán)境因素可以不考慮。

最近我電話拜訪了幾個經(jīng)銷商，總結(jié)了兩種心態(tài)分享給大家。

消極的形態(tài)：

1、三年了，消費者的收入普遍受到較大影響，不會因為防疫政策調(diào)整了，腰包就會突然鼓起來，消費能力就會大增。

2、防疫政策調(diào)整了不代表大家會主動走親訪友，病毒還存在，雖然現(xiàn)在不阻礙“就地過年”，但是返鄉(xiāng)人員還是會被彼此“嫌棄”，最好不影響自己，不影響別人。

3、心態(tài)上的變化：疫情三年，經(jīng)銷商也好，終端網(wǎng)點也好，之前壓貨是想多賺一點，現(xiàn)在這種心態(tài)被消減嚴(yán)重，寧愿少賺一點也要圖平穩(wěn)過渡，總之就是對未來市場的消費信心不足。

積極的心態(tài)：

1、隨著時間的推移，大家對疫情的恐懼感會越來越低，并不會像三年之前一樣，擔(dān)心病毒會致命，逐漸會和普通流感一樣對待，所以經(jīng)歷短暫的恐慌期后對社交的影響越來越低。

2、相信政府恢復(fù)經(jīng)濟的決心和能力，春節(jié)作為我國一年一度的最大消費高峰，政府會通過消費券等多種形式，刺激消費，拉動內(nèi)循環(huán)，盡快恢復(fù)我們的經(jīng)濟秩序。

3、前有車，后有轍，那些2020年春節(jié)對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的品牌商，還要給予充分的信任，還要按照品牌商的策略去布局，跟著這樣的企業(yè)要義無反顧。

談?wù)勎覀€人的感受：大家的想法沒有對錯，畢竟都是真金白銀的投資，先不說疫情這三年，就是疫情之前，在快消品上賺一點錢也相當(dāng)困難，虧損是都不愿意看到的。

但是生意還得繼續(xù)，快消品生意如同逆水行舟，不進則退，春節(jié)不做禮盒似乎又沒有什么生意可做，人員開支、倉儲開支、車輛開支都是錢，每天睜開眼睛第一件事就是身上又多了幾千甚至上萬的債務(wù)。所以與其消極被動挨揍，不如積極主動出擊，市場這么大，心態(tài)好了，機會總會有的。

02 做好禮品市場 要把握好關(guān)鍵時間節(jié)點

經(jīng)銷商要根據(jù)自己市場的等級以及所屬省份進行合理籌備。我們簡單分析一下：

1、一二線城市的經(jīng)銷商

先看禮品銷售高峰期的預(yù)測：我國的一二線城市基本上均是人口輸入型城市，這些城市的特點是離春節(jié)越近，離開人員越多，類似于北京、上海、廣州這些大城市，春節(jié)期間可以用“空城”來形容。

所以這些城市的禮品銷售高峰集中于離開之前，2023年1月21日除夕，禮品銷售高峰期一般是在本月25號左右，如果20號之前沒有將終端網(wǎng)點布局完畢，時間上就有些來不及了。

再看疫情感染高峰期的預(yù)測：如果一二線城市的感染高峰期和銷售高峰期重合，那么經(jīng)銷商準(zhǔn)備禮盒庫存就要謹(jǐn)慎了，感染高峰期的消費者走親訪友的頻次就會低很多。

我們拿北京舉例：感染高峰期預(yù)估13號左右，距離銷售高峰期25號大約2周時間，結(jié)合本次“陽性”患者的康復(fù)時間均是5-7天，且鐘南山院士預(yù)測被二次感染的概率極低，也就意味著25號那些康復(fù)者會進行走親訪友的活動。

2、非一二線城市的經(jīng)銷商

先看禮品銷售高峰期的預(yù)測：我國的非一二線城市基本上均是人口輸出型城市，這些城市的特點是離春節(jié)越近，返鄉(xiāng)人員越多，所以這些城市的禮品銷售高峰集中于返鄉(xiāng)之后，2023年1月21日除夕，禮品銷售高峰期一般是在1月15號左右（小年之后），如果1月10號之前沒有將終端網(wǎng)點布局完畢，時間上就有些來不及了。

再看疫情感染高峰期的預(yù)測：和上面的方式一樣，感染高峰期和銷售高峰期重合，那么經(jīng)銷商準(zhǔn)備禮盒庫存就要謹(jǐn)慎了。

03 如何科學(xué)合理的備貨和鋪貨?

我先表明一個觀點：如果你沒有之前春節(jié)的銷售數(shù)據(jù)，那么備貨是盲目的，無法給你提供有價值的依據(jù)，建議你多走訪一下自己的批發(fā)、堡壘終端客戶，了解一下具體情況，然后做出備貨規(guī)劃。

如果經(jīng)銷商有之前的銷售數(shù)據(jù)，首先要了解分析去年同期的銷售數(shù)據(jù)以及今年近幾個月的銷售數(shù)據(jù)來預(yù)估銷售數(shù)量，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)制定合理的庫存數(shù)量。在考慮天氣、交通、配送人員、限行、車輛、廠家生產(chǎn)周期等方面因素，合理制定訂單量。

我的建議如下：

1、先復(fù)盤兩個數(shù)據(jù)，第一個數(shù)據(jù)是2021年春節(jié)期間累計接貨TOP20%的客戶，第二個數(shù)據(jù)是2021年春節(jié)后退貨最多的TOP20%的客戶。

拉出明細(xì)來，和團隊逐一分析，制定接貨策略，估算出備貨數(shù)量，結(jié)合上面分析的銷售高峰期和感染高峰期制定科學(xué)的壓貨數(shù)量指標(biāo)，然后在第一波鋪貨逐個完成，其余客戶要在第二輪鋪貨完成。

2、復(fù)盤客戶動銷高峰期時間段（以距離春節(jié)天數(shù)為準(zhǔn)，以分銷系統(tǒng)訂單時間為準(zhǔn)），在高動銷時間內(nèi)，安排業(yè)務(wù)員在核心網(wǎng)點駐點促銷。事實上春節(jié)在第一波壓貨時候就做好生動化，其余時間沒有必要按照線路走訪，駐扎核心網(wǎng)點做動銷工作效果最佳。

3、訂貨會要開，建議召開線下行走式訂貨會，業(yè)務(wù)員手拿銷售政策訂貨單，盡量全款，不能全款也要收定金，這是備貨和鋪貨的重要依據(jù)。

4、建議車銷，全體動員，分組銷售，按照同期銷量和增長目標(biāo)設(shè)定獎罰，組內(nèi)PK。要把團隊士氣搞上去，要把市場氛圍搞上去，有“勢”才有“市”。

04 禮盒動銷要監(jiān)測過程

隨著生活水平的提高，消費者不僅關(guān)注價格，更關(guān)注“全家一起置辦年貨”這種快樂的消費體驗。買氣氛、買感覺、買服務(wù)、買實惠，這“四買”便構(gòu)成了今年春節(jié)消費的主旋律。

經(jīng)銷商要時刻關(guān)注自己禮品的動銷情況，尤其是核心網(wǎng)點。

2022年春節(jié)過后，我去拜訪一位經(jīng)銷商，當(dāng)時他們正在開會，旁聽到：今年春節(jié)我們好幾個超市禮盒賣斷貨，出現(xiàn)空檔期，但是節(jié)后還是從市場上回調(diào)幾百件禮盒，現(xiàn)在需要低價折扣處理，問題出在哪里？

首先是壓貨不科學(xué)，能壓就壓，不考慮歷史動銷數(shù)據(jù)；其次是缺少動銷檢測，網(wǎng)點老板春節(jié)很忙，顧及不到我們的產(chǎn)品，禮盒多被積壓很正常，我們不缺詢問式盤庫，缺少實際去倉庫盤點禮盒的過程；

最后我們設(shè)計的PK獎罰制度沒有考慮到后期的調(diào)貨，主觀上大家對調(diào)貨關(guān)心度不足，也就對動銷檢測缺乏足夠的關(guān)注。

的確如此，很多經(jīng)銷商對禮盒的動銷檢測缺乏必要的流程和制度，把工作重點放到了網(wǎng)點庫存是否充足上，要明白有一件禮盒滯銷后處理，可能會損失十件禮盒的利潤，今年春節(jié)的不確定因素較多，如果不對動銷進行檢測，很容易得不償失。

05 要做好禮盒 調(diào)貨&回收預(yù)案

禮盒回調(diào)要干凈利索，萬不可優(yōu)柔寡斷！

我見過很多經(jīng)銷商，春節(jié)已過，元宵節(jié)已過，市場上還有滯銷禮盒，他們不著急回收，感覺在網(wǎng)點上多放一天就可能多賣一件，這種觀點是非常錯誤的。禮品銷售有固定的時間段，一旦過了很難再有銷量，時間越久，損失越大。

奉勸各位經(jīng)銷商朋友：市場是自己的，避免產(chǎn)品不動銷帶來損失的同時還影響到了客情，預(yù)估各個終端店正月里的動銷情況，將多余產(chǎn)品一次性拉回倉庫，到賣場、菜市場等涉及到民生場所的生鮮區(qū)域銷售。

所以建議經(jīng)銷商要做好禮品調(diào)貨和回收預(yù)案。時間節(jié)點可以參考以下方案：

1、正月初八之后：這是第一波禮品回調(diào)，工作重點是網(wǎng)點之間內(nèi)部庫存的轉(zhuǎn)移，將低動銷網(wǎng)點的產(chǎn)品調(diào)到高動銷網(wǎng)點里面，確保高動銷網(wǎng)點預(yù)留有安全庫存。

2、正月十五之后：這是第二波禮品回調(diào)，工作重點是網(wǎng)點內(nèi)部庫存的轉(zhuǎn)化，可以和網(wǎng)點簽到包銷協(xié)議（需要給一定的政策），也可以進行折扣、捆綁等促銷活動。

3、二月二之后：這是第三波禮品回調(diào)，工作重點是禮品產(chǎn)品集中消化，可以在社區(qū)便利店、擺地攤等場所大折扣處理。

4、二月底：這是第四波禮品回調(diào)，工作重點是拆箱賣散貨，化整為零的銷售，目的是將所有禮品處理完畢。

當(dāng)然我們建議經(jīng)銷商要做好禮盒調(diào)貨&回收預(yù)案，但也希望經(jīng)銷商不要出現(xiàn)第三波和第四波回調(diào)工作，還是開頭那句話：對于2023年春節(jié)禮盒銷售，經(jīng)銷商不悲觀，不激進，機會是給那些有準(zhǔn)備的人的，積極科學(xué)地準(zhǔn)備總會有所收獲。

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