國內(nèi)券商巨頭近期有了新動作。

國泰海通發(fā)布公告稱，董事會已同意由境外子公司收購一家印尼券商。這是合并后的萬億券商巨頭首次重大國際化布局，既宣告其正式啟動印尼業(yè)務(wù)，也是深化東南亞市場的關(guān)鍵一步。

截圖來源于公司公告

國泰海通此次海外收購，是中資券商加速國際化布局的一個體現(xiàn)。

在資本市場雙向開放不斷深化的背景下，國際化從中資券商的“可選項(xiàng)”變成了“必選項(xiàng)”。而東南亞市場經(jīng)濟(jì)增長潛力大，與政策倡議下中資企業(yè)出海需求契合，正成為中資券商海外布局的新興重點(diǎn)區(qū)域。

頭部券商紛紛布局東南亞

國泰海通此次收購印尼券商雖未公布具體細(xì)節(jié)，但并非首次涉足東南亞市場。

回顧國泰海通在東南亞的拓展歷程，主要集中在新加坡和越南市場，且由合并前的原國泰君安體系主導(dǎo)，為此次印尼收購積累了區(qū)域資源和經(jīng)驗(yàn)。

2015年，原國泰君安通過旗下香港上市子公司國泰君安國際，在新加坡設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，進(jìn)入東南亞市場。當(dāng)時，新加坡作為東南亞金融樞紐，是中資企業(yè)跨境融資與衍生品交易的核心節(jié)點(diǎn)，國泰君安國際此舉旨在依托當(dāng)?shù)亟鹑诨A(chǔ)設(shè)施，搭建面向亞太地區(qū)的機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)平臺，拓展跨境經(jīng)紀(jì)、衍生品交易等業(yè)務(wù)。

2019年底，原國泰君安進(jìn)一步開拓新興市場，由國泰君安國際收購越南投資證券51%股權(quán)。選擇越南，是因?yàn)楫?dāng)時越南股市處于快速擴(kuò)容期，中資制造業(yè)向越南轉(zhuǎn)移趨勢顯現(xiàn)，需要本土金融服務(wù)支持。

被收購的越南投資證券成立于2007年，業(yè)務(wù)涵蓋證券經(jīng)紀(jì)、IPO輔導(dǎo)、股權(quán)投資等全鏈條。國泰君安國際收購后，快速獲得越南市場合規(guī)牌照與本地客戶，并于2021年將其更名為國泰君安證券（越南）股份公司。后續(xù)通過與越南第二大基金Vina Capital簽署分銷協(xié)議、與當(dāng)?shù)貒秀y行達(dá)成戰(zhàn)略合作等，在越南市場站穩(wěn)腳跟。

除國泰海通外，國內(nèi)其他頭部券商也采用多元化策略，積極進(jìn)入東南亞多國市場。

中國銀河證券2018年戰(zhàn)略性收購馬來西亞聯(lián)昌國際集團(tuán)證券業(yè)務(wù)，將業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展至新加坡、印尼、泰國等市場，實(shí)現(xiàn)了在東南亞的廣泛布局。

華泰證券以新加坡子公司為基礎(chǔ)，2023 - 2024年間相繼獲得當(dāng)?shù)刭Y本市場服務(wù)牌照及越南直接交易資格，業(yè)務(wù)覆蓋新加坡、越南、印尼和馬來西亞。

中金公司采取樞紐輻射模式，2008年設(shè)立新加坡子公司作為區(qū)域樞紐，2024年開設(shè)越南代表處，逐步深入市場。

各家券商切入路徑不同，但目標(biāo)一致，都體現(xiàn)了對東南亞市場的戰(zhàn)略重視。其深層目標(biāo)或許是打造一個功能完備、能高效服務(wù)中資企業(yè)與本地資本的“華爾街式”生態(tài)體系。

這個體系不僅包括傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)、投行承銷，還延伸至跨境并購、衍生品交易、REITs發(fā)行乃至財(cái)富管理等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。中國銀河在馬來西亞的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、華泰證券在越南的直接交易資格、中金公司主導(dǎo)的跨境上市項(xiàng)目，都是這一生態(tài)的組成部分。

中資券商希望讓東南亞市場形成這樣的認(rèn)知：無論是中國企業(yè)出海融資、本地企業(yè)走向國際，還是全球資本配置東盟資產(chǎn)，中資券商都是關(guān)鍵金融通道。

中資券商密集進(jìn)軍東南亞，也反映出國內(nèi)證券行業(yè)競爭激烈，市場空間有限。

國內(nèi)市場競爭激烈

國內(nèi)券商的經(jīng)紀(jì)、自營業(yè)務(wù)依賴市場行情，投行業(yè)務(wù)馬太效應(yīng)明顯，呈現(xiàn)出“僧多粥少”和“低水平競爭”的特點(diǎn)。

截至2025年，國內(nèi)券商超150家，而美國等成熟市場頭部券商僅十余家。大量機(jī)構(gòu)競爭，導(dǎo)致行業(yè)資源爭奪激烈。以上海陸家嘴金融區(qū)為例，聚集了超30家券商區(qū)域總部，核心人才爭搶陷入“價格戰(zhàn)”。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭尤為突出，多數(shù)券商將目標(biāo)客戶鎖定在A股散戶，同質(zhì)化競爭拉低了行業(yè)傭金率。行業(yè)平均傭金率從2010年的千分之三降至2025年的萬分之二，上海地區(qū)連續(xù)兩個月跌破“萬二”；部分三方代理渠道為搶客源，開出萬1且“免五”的極端優(yōu)惠費(fèi)率，突破行業(yè)手續(xù)費(fèi)底線。

渠道爭奪在線上線下都很激烈。

線上，互聯(lián)網(wǎng)是主要獲客戰(zhàn)場。頭部券商通過專屬預(yù)約碼、三方代理合作等推廣低傭渠道，社交平臺上低傭金推廣信息常見。這種獲客成本高，用戶自行在官網(wǎng)或APP開戶，通常只能享受較高費(fèi)率，低傭資格綁定特定客戶經(jīng)理鏈接。

線下，營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)競爭白熱化。在縣域市場，多家券商設(shè)點(diǎn)爭奪本地客戶，基層業(yè)務(wù)員為完成業(yè)績，只能推進(jìn)低傭開戶。

投行業(yè)務(wù)與資管業(yè)務(wù)在市場調(diào)整期競爭更激烈。

投行業(yè)務(wù)競爭從增量開拓轉(zhuǎn)向存量爭奪。隨著IPO節(jié)奏收緊，市場從“做蛋糕”進(jìn)入“分蛋糕”階段。2021 - 2024年A股IPO數(shù)量從524家減至100家，港股從97家降至67家，項(xiàng)目資源更稀缺。

項(xiàng)目資源減少，券商在有限的IPO機(jī)會中競爭激烈，還轉(zhuǎn)向再融資、并購重組等領(lǐng)域。這使業(yè)務(wù)門檻提高，部分中小券商因項(xiàng)目儲備不足、風(fēng)險承受能力弱面臨邊緣化風(fēng)險。

同時，資管業(yè)務(wù)陷入“價格戰(zhàn)”和轉(zhuǎn)型壓力。

受費(fèi)率改革影響，行業(yè)管理費(fèi)下降，主動權(quán)益類基金費(fèi)率大多從1.5%降至1.2%，個別產(chǎn)品跌破0.8%；ETF、QDII、債券基金等也紛紛降費(fèi)。部分中小券商為搶規(guī)模，通過“降費(fèi) + 附贈服務(wù)”讓利，擠壓了利潤空間。

行業(yè)格局分化加劇，部分機(jī)構(gòu)因業(yè)績壓力削減金融科技預(yù)算，另一些則通過發(fā)展智能投顧、拓展跨境業(yè)務(wù)尋求突破。

出海挑戰(zhàn)重重

傭金較高可能是國泰海通選擇印尼市場的原因。

目前印尼股票交易券商傭金在0.1% - 0.3%區(qū)間，加上交易所規(guī)費(fèi)和增值稅，投資者綜合交易成本高于國內(nèi)。但部分外資背景券商已引入創(chuàng)新收費(fèi)模式，如eToro等平臺對美股交易零傭金，通過買賣價差獲利。

這種價格競爭趨勢若在印尼蔓延，可能與國內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭呼應(yīng)。

在這樣的市場環(huán)境下，國泰海通收購印尼券商開拓市場，要面對自身能力與市場需求的矛盾。盡管印尼傳統(tǒng)傭金率高，但國泰海通國內(nèi)業(yè)務(wù)長期處于低傭金競爭，團(tuán)隊(duì)對高溢價市場的服務(wù)能力和定價邏輯有待檢驗(yàn)。

更重要的是，印尼市場出現(xiàn)的零傭金競爭苗頭，可能讓國泰海通剛進(jìn)入就面臨競爭，其內(nèi)部整合滯后、國際業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)不足等問題，也增加了布局風(fēng)險。

2025年上半年，國泰海通境外收入24.59億元，占總營收10.3%，雖有增長，但與中信證券20.92%、中金公司31.37%的國際業(yè)務(wù)占比有差距。而且國泰海通境外業(yè)務(wù)依賴香港市場，新加坡、越南子公司業(yè)績貢獻(xiàn)未單獨(dú)披露，意味著印尼業(yè)務(wù)需從零搭建本地化團(tuán)隊(duì)，短期內(nèi)難形成協(xié)同效應(yīng)。

2025年5月，國泰海通因原國泰君安時期保薦項(xiàng)目“內(nèi)部控制核查不到位”等違規(guī)行為，收到合并后首張投行業(yè)務(wù)罰單，暴露了原兩家券商風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)、盡調(diào)流程未統(tǒng)一的問題。

若此類風(fēng)控整合問題延續(xù)到印尼業(yè)務(wù)，在陌生監(jiān)管環(huán)境和語言文化差異下，項(xiàng)目盡調(diào)質(zhì)量和合規(guī)風(fēng)險可能加大，影響國際化進(jìn)程。

源媒匯就收購印尼券商后如何實(shí)現(xiàn)東南亞業(yè)務(wù)協(xié)同增效、確保內(nèi)部風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和防范海外業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險等問題，向國泰海通董秘辦發(fā)了問詢郵件，截至發(fā)稿未獲回復(fù)。

出海之路不易，中資券商以“東南亞華爾街”為目標(biāo)的布局，成敗要經(jīng)受合規(guī)經(jīng)營和能力適配的考驗(yàn)。

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